Бизнес кейс вход: BIZNESKEIS — Маркетинговый клуб.

Содержание

готовся к кейсам, которые помогут попасть на работу мечты — использование бизнес-кейсов на собеседовании

Содержание:

Лучшие работодатели из самых разных отраслей от ритейла до нефтедобычи в последнее время стремятся брать на работу только кандидатов с высоким потенциалом – а чтобы его выявить, прогоняют соискателей через многоступенчатые процедуры отбора. В итоге столкнуться с кейсом на собеседовании придется не только тем, кто хочет во что бы то ни стало попасть в управленческий консалтинг. Мы собрали информацию о том, как проходят кейс-интервью и что нужно сделать, чтобы к ним подготовиться.

Если вы хотите работать в известной компании и на хорошей позиции, нужно понимать, что рано или поздно с кейс-интервью вы столкнетесь — если не во время отбора, то на этапе продвижения в компании.

На кейс-интервью все становится понятно: интервьюер видит, как вы знаете отрасль, как умеете искать информацию и анализировать, какой опыт у вас есть, что вообще вы собой представляете.

Готовиться к решению кейсов действительно нужно: непосвященного человека такой тип задания запросто может выбить из колеи. Бизнес-кейсом называют реальную ситуацию из жизни некой компании, которую нужно комплексно проанализировать, чтобы предложить собственный эффективный и, желательно, оригинальный способ улучшить положение. Причем рекрутеры будут ожидать, что вы разберетесь с со всей массой полученной информации, проникнете в самую суть проблемы и найдете верный путь максимально быстро и уверенно.

Все виды отбора, во время которых используются кейсы, можно условно разделить на пять типов: 1) онлайн-тесты на основе кейсов, 2) брейнтизеры, 3) индивидуальные кейсы, 4) командные задания, которые даются на ассессмент-центрах, 5) кейс-чемпионаты. Все они призваны испытать вас на деле, и к каждому из них нужно готовиться со всей ответственностью.

Планируете поучаствовать в отборе в топовую компанию в этом году? Учтите: на собеседовании вам могут предложить решить бизнес-кейс, и готовиться к нему следует начинать минимум за 3 месяца. Неделю-две вы потратите на изучение теории, поиск и чтение книг, еще пару недель проведете за пробными интервью, а затем вам стоит для тренировки походить на интервью в компании, в которые вы на самом деле не так уж и хотите устроиться.

Теория

Читать о кейсах все подряд не стоит. Лучше сразу воспользоваться небольшим чек-листом, чтобы понять, в какой именно области вам стоит подтянуть свои знания. Успешный кандидат должен:

1. Уметь структурировать свое решение. Вам обязательно нужно будет разобраться со всеми имеющимися способами структурирования кейсов – фреймворками. Главное — научиться сразу выбирать подходящий и не пытаться применять тот, что вам не подходит. Один из лучших стандартных подходов записан в книге «Crack the Case» Дэвида Оруэлла, бывшего консультанта, который сейчас колесит по миру и проповедует свой подход. Другие инструменты можно найти, например, здесь: https://www.preplounge.com/en/bootcamp.php/case-cracking-toolbox>

2. Уметь различать все типы бизнес-кейсов. Если хороший кандидат может использовать стандартные фреймворки для систематического решения проблемы, то крутой кандидат смотрит шире и сразу адаптирует их для конкретного типа бизнес-кейса. Market Sizing, Market Entry, Profitability Case… Все типы можно также найти на сайте PrepLounge: https://www.preplounge.com/en/bootcamp.php/case-cracking-toolbox

3. Научиться раскладывать сложное на простые части. Интервьюер будет внимательно следить за ходом ваших мыслей, и успех здесь зависит именно от того, как вы умеете разбивать самый сложный кейс на простые компоненты.

4. Разбираться в основных методиках бизнес-анализах и ключевых понятиях. На кейс-интервью всегда обращают внимание, насколько хорошо вы владеете аналитическими инструментами решения кейсов. Если вы будете эффективно использовать SWOT-анализ, учитывать принцип Парето и особенности жизненного цикла товара, интервьюер поймет, что с вами можно говорить на равных. Больше инструментов — здесь: https://www.preplounge.com/en/bootcamp.php/business-concept-library

5. Иметь широкий кругозор. Вы можете понять все принципы решения кейсов, но без большой эрудиции — никуда. Вы должны хорошо разбираться в географии, экономической ситуации в мире и отдельных государствах, правильно оценивать демографические особенности разных стран и регионов. Это, пожалуй, самое сложное: такой объем информации не запомнишь даже за пару недель. Следите за новостями политики и экономики, играйте в викторины на своем смартфоне, пролистайте школьные учебники по географии, смотрите документальные фильмы, а главное — больше читайте. Только так можно стать настоящим эрудитом.

6. Уметь быстро считать в уме. Для эффективного решения кейса вам нужно развить хорошие математические навыки. На интервью соображать придется очень быстро, калькулятор вам могут и не дать, а подсчеты столбиком на бумажке будут выглядеть непрофессионально. Для тренировки можно использовать любую свободную минуту – например, складывать в уме номера автомобилей, когда вы идете по улице, или решать задачки в удобных мобильных приложениях типа Elevate.

7. Прочитать лучшую литературу о кейсах. Во-первых, возьмите на вооружение сайт Preplonge.com, на который мы уже ссылались выше. Во вкладке Consulting Skills собрана вся информация о прохождении кейс-интервью: в BootCamp вы найдете статьи, а в Media Library – видео. Также обязательно почитайте:

Кеничи Омайе. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски» (Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business)

Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)

Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)

Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)

Марк Козентино. «Про кейсы» (Marc Cosentino. «Case In Point»)

Карл Стерн, Майкл Даймлер. «Подход BCG к стратегии» (Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»)

Итан Расиэл, Пол Фрига. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем»(Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)

Виктор Ченг. «Повторяй за мной» (Victor Cheng, Look Over My Shoulder)

Практика

Практика. Практика. Практика! Освоив всю теорию, следующие пару недель вы обязательно должны посвятить решению кейсов и пробным интервью, в том числе и вполне настоящим — правда, в тех компаниях, куда вы на самом деле не очень хотите. Последнее важно, потому что с первого раза успешно пройти кейс-интервью получается далеко не у каждого, а в некоторых компаниях, таких как McKinsey или BCG, этого шанс выпадает всего пару раз в жизни. Лучше набить все шишки заранее, при отборе в совершенно другую компанию, чтобы во время решающего интервью быть максимально уверенным в своих силах.

1. Самостоятельное решение кейсов. Обязательно посмотрите примеры заданий на case-интервью на сайтах самих компаний – например, кейсы BCG с их разбором можно найти здесь:http://careers.bcg.com/join/practice_cases.aspx. Есть и независимые кейс-буки – например, от бизнес-школ Wharton и Kellogg, кроме того, студенческие клубы Гарварда и Стенфорда каждый год выпускают свои case books с реальными примерами. Ваша практика ни в коем случае не должна строиться на запоминании кейсов. Обязательно распишите свое решение, отдайте его на проверку знающему человеку и добейтесь от него развернутых комментариев.

2. Пробные интервью. Для самых упорных кандидатов есть специальные сервисы, которые позволяют потренироваться под руководством настоящего консультанта, например, Preplounge.com – он платный, но вы имеете право воспользоваться скидкой от Changellenge >>. В разделе Case Practice > Meet Candidates вы можете познакомиться с опытными консультантами, выбрать себе наставника, связаться с ним по скайпу и попробовать решить кейс. Только в этом случае можно говорить, что вы действительно перешли от теории к практике — но главное, вы получите подробную обратную связь и сможете учесть все свои слабости и сильные стороны при дальнейшей подготовке.

3. Интервью в компаниях с меньшим приоритетом. Подавайте заявки на все возможные программы развития, для попадания на которые следует пройти несколько этапов — тест, ассессмент-центр, индивидуальное интервью… То, что не убивает, делает нас сильнее, а те собеседования, которые мы не смогли пройти, готовят нас к следующим успешным интервью. Вы не потеряете ничего, кроме времени, зато приобретете бесценный опыт и будете гораздо меньше паниковать перед самым важным для вас интервью и решением кейса.

Если вы мечтаете о высшей консалтинговой лиге (о BCG или McKinsey, например), то есть большая вероятность, что вы не успеете подготовиться и за три месяца. Помните, что по факту попасть в такие компании можно только будучи студентом последних курсов, совсем свежим выпускником или уже человеком, получившим MBA. Чтобы не упустить свой шанс, начните серьезную подготовку за 2-3 года. Погружайтесь в бизнес, узнавайте о разных отраслях, учитесь быть командным игроком и выступать перед топ-менеджерами на кейс-чемпионатах – как тех, что проводят сами консалтинговые компании, так и независимых. Такая практика в целом очень эффективна, потому что помогает заранее всему научиться и не провалить самое важное интервью в жизни.

И, конечно, участвуйте в кейс-чемпионатах. На них вас научат решать кейсы, а цена ошибки очень невелика. Ошибаться на чемпионате вообще полезно – вам укажут на недоработку и объяснят, в каком направлении стоит развиваться. А если вы покажете отличный результат, та компания, чей кейс решается на чемпионате, может сразу пригласить вас на этап кейс-интервью, не тратя времени на другие этапы отбора.

Онлайн-тесты на основе кейсов

Problem Solving Test (PST) и его аналоги – это своего рода заочные кейс-интервью с вариантами ответов. PST позволяет рекрутеру заранее узнать, в какой мере кандидат готов работать с реальными бизнес-ситуациями, и одновременно позволяет увидеть, хорошо ли участник воспринимает информацию в письменном виде и в больших количествах. Такие тесты проводятся по-разному – например, при отборе в McKinsey нужно будет приехать в офис и ответить на вопросы теста именно там, а BCG иногда устраивает онлайн-тестирование для кандидатов прямо в вузах.

Как подготовиться? Соискатели с опытом прохождения советуют прежде всего потренировать свои навыки расчетов и обязательно пройти пару пробных тестов. Найти их можно на страницах самих компаний – например, с сайта McKinsey можно скачать документ с подробным описанием Problem Solving Test и пробными задачками (ссылка >>), пример BCG Potential Test также можно найти в свободном доступе (ссылка >>). Пробные варианты помогут разобраться в основных принципах этого этапа и не дадут растеряться во время самого тестирования. Других советов по подготовке вряд ли можно ожидать, так как все тесты – разные, и проверяют они в первую очередь общий бизнес-кругозор, умение считать и делать выводы из данных.

Брейнтизеры

Брейнтизеры – небольшие задачки, связанные с нестандартными расчетами. Например, в обычной жизни никому не придет в голову считать, сколько шариков для пинг-понга влезет в «Боинг 787» — то есть кандидат заведомо окажется перед незнакомой ему проблемой. Когда во время собеседования вам дадут брейнтизер, большая точность не будет иметь решающего значения. Главное – продемонстрировать несколько нетипичных подходов к решению задачи, безупречную логику рассуждений, умение мыслить в нестандартной ситуации и быстро считать в уме. Ту же задачу о «Боинге» и теннисных шариках можно решать, и не зная точных цифр о габаритах самолета и диаметре шаров — достаточно все хорошо прикинуть и сделать все необходимые расчеты, причем вслух, чтобы интервьюер услышал, как вы рассуждаете: «Ширина салона – скажем, метров 6, то есть радиус сечения – 3 метра, а площадь – 3*3*3,14 – примерно 28 метров. Длина салона – 60 метров, значит, объем его примерно равен 1 700 кубическим метрам, или 1 700 000 000 кубическим сантиметрам. Радиус теннисного шарика – сантиметра 2, значит, объем примерно равен 33 кубическим сантиметрам. Получается, что в салоне можно уместить около 50 000 000 шариков – и давайте уберем 15%, поскольку между ними будет оставаться пустое пространство. Думаю, ответ – 38 миллионов шариков».

Как подготовиться? Поискать брейнтизеры можно в интернете – подборки с некоторыми из них из года в год кочуют по социальным сетям, потому что кажутся непосвященным забавным абсурдом. Но к ним стоит отнестись серьезно, а еще нужно обязательно заняться тренировкой своего навыка устного счета. Как мы уже говорили выше, стоит тренироваться каждую свободную минуту — складывать и перемножать в уме номера домов и автомобилей, прикидывать количество прохожих на квадратный метр, пользоваться приложением Elevate (ссылка >>). Можно придумывать собственные брейнтизеры — например, рассчитывать, сколько листьев упадет осенью с деревьев в парке, оценивать, сколько автомобилей в день пересекает конкретный перекресток и так далее. Свежие задачки также можно искать в фейсбуке Preplounge (ссылка >>).

Индивидуальные кейсы

Индивидуальные кейсы – это, пожалуй, самое сложное. Существует целое множество их разновидностей: Profitability Case, Growth Strategy, Market Sizing, Pricing, – и это далеко не полный список (смотри информацию по ссылке >>).

Условно все индивидуальные кейсы можно разделить на два подтипа. В первом случае все задание кейса и сопутствующая информация выдаются интервьюером сразу же, остается лишь все проанализировать и предложить свое обоснованное решение. Часто такие кейсы даются именно в письменном формате – так, например, делают в BCG. Вы получите пару листов A4, на которых будет собрана вся нужная информация о компании и отрасли. Если речь пойдет о повышении доходности розничного сегмента коммерческого банка, у вас на руках могут оказаться финансовые показатели за несколько прошедших лет, основная информация о продуктах, факты о количестве отделений и сотрудников в разных городах, и, конечно, сама задача кейса. Вам нужно будет лишь заняться ситуационным анализом.

Во втором случае приходится играть в вопросы и ответы: интервьюер дает только самую общую задачу, а выяснить все детали, важные для решения, нужно самому кандидату. Здесь важно задавать правильные вопросы – интервьюер будет оценивать, насколько хорошо у вас развиты research skills и коммуникативные навыки.

80% компаний, испытывающих претендентов с помощью кейсов, предлагают задания, связанные со сферой своей деятельности. Если вы собеседуетесь в FMCG, то речь будет идти о производстве и продажах товаров народного потребления, если вы хотите попасть в банк, думать нужно будет о реалиях банковского дела. Но есть и компании, которые любят давать кейсы на отвлечённую тему — во время отбора на стажировку одного инвестиционного банка часто дают кейсы, не связанные с банковской сферой вообще.

Как подготовиться? Изучите универсальные схемы, по которым рекомендуют решать кейсы консалтинговые компании. Например, на сайте McKinsey есть примеры кейсов с подробными разборами решений – http://www.mckinsey.com/careers/join_us/interview_prep. Начинать рекомендуется с выяснения нужных подробностей – именно на этом этапе вы и будете задавать интервьюеру вопросы об отрасли, самой компании, а также уточнять, правильно ли вы поняли поставленную задачу. Подготовиться к этому этапу лучше всего помогут тренировки с реальным партнером, в идеале – с тем, кто уже проходил кейс-интервью и все видел своими глазами. Очень важно также побыть в роли интервьюера и посмотреть, как сверстники будут справляться с той же задачей. Взгляд со стороны поможет понять, чего именно от вас будут ожидать.

После выяснения нужных для начала деталей следует озвучить план будущего решения и определить, будете ли вы пользоваться известным методом или пойдете по собственному пути. Для 80% кейсов можно применить распространенные консалтинговые фреймворки, которые помогут структурировать размышления и прийти к правильному решению. Однако никто не мешает вам найти собственный оригинальный метод – если все получится хорошо, ваша изобретательность произведет на интервьюера отличное впечатление. Почитайте книгу «Case Interview Secrets» Виктора Ченга – она научит думать вне шаблонных подходов (ссылка >>).

Озвучив план решения, нужно переходить к собственно анализу и оценке ситуации. Набить руку помогут пробные кейсы, которые можно найти в открытом доступе.

Наконец, вам останется лишь подвести итоги и сформулировать собственные рекомендации. Вы должны будете рассказать все о том, как вы поняли ситуацию, в чем видите проблему, предложить несколько путей ее решения и выделить самый эффективный. Важно не только не ошибиться, но и выступить убедительно и ясно – уверенно подойти к этому этапу помогут все те же тренировки с живым партнером. Лучше — с опытным интервьюером с Preplounge >>.

Командные кейсы

Командные кейсы встретятся вам во время этапа отбора на ассессмент-центре. Вы будете разбирать задачу вместе с совершенно незнакомыми людьми, которые к тому же являются вашими конкурентами. Здесь в первую очередь обращают внимание на вашу способность работать в команде, умение привести ее к единому решению в сложной ситуации и аргументированно отстоять свою позицию. При этом нельзя быть ни пассивным звеном в команде, ни выскочкой, который мешает всем продуктивно работать.

Вообще, не существует универсальной роли: разным компаниям требуются разные типы сотрудников. Например, в консалтинге нужны исполнительные, грамотные командные игроки и лидеры, а в FMCG ищут людей, которые выдают нестандартное решение и способны убедить в нем остальных. Темы кейсов для командного решения похожи на темы индивидуальных интервью.

Как подготовиться? Шансов, что вам попадется идеальная команда, совсем немного. Нужно учиться работать с разными людьми, а в особо тяжелых случаях – бороться и с собственной застенчивостью. Самый лучший способ тренировки – это практика. Во-первых, стоит подать резюме в максимальное количество компаний, что используют асессмент-центры на этапах отбора. Кроме того, вы можете принять участие в кейс-чемпионатах. Дополнительный плюс таких соревнований – возможность получить обратную связь о ваших навыках решения кейсов и командной игры от судей, которыми обычно являются топ-менеджеры крупнейших компаний от Альфа-Банка до Unilever.

Продолжение следует!

21-дневный образовательный интенсив, созданный по принципам MBA, прокачает вас для крутой карьеры. Вас ждет четыре кейса из разных индустрий: банкинга, консалтинга, IT, FMCG, 20 экспертов с дипломами MBA и более 100 полезных контактов. Успейте подать заявку!

Узнать подробнее >>

Рекомендуем:

Несколько кейсов тест-драйва Клуба Спорт как бизнес PRO

Как спортивному стартапу найти спонсора? Как получить стажировку в спортивной организации? Как работать с комьюнити в спорте?

Участники тест-драйва Клуба “Спорт как бизнес PRO” уже получают ответы на эти вопросы, а также доступ к нашим эксклюзивным продуктам!

Вот уже две недели в формате тест-драйва мы пробуем различные форматы взаимодействия с участниками Клуба, проверяем, что будет наиболее полезно для них и всего комьюнити. Мы организуем бизнес-экскурсии на спортивные объекты, проводим мастер-майнды и, конечно, помогаем в решении бизнес-задач по запросам резидентов.

Ранее мы уже рассказывали о том, как проходит тест-драйв Клуба и делились кейсами — продолжаем в этой публикации

Кейс 1.

Участник тест-драйва ищет возможность стажировки в футбольном клубе в отделе маркетинга или селекции. Мы обратились в 8 клубов, и некоторые уже ответили, что готовы рассмотреть кандидатуру. Также мы познакомили резидента с Алексом Великих — футбольным скаутом, аналитиком, специалистом по селекционной работе европейских футбольных клубов и агентств для индивидуальной консультации.

Кейс 2.

Создатель IT-стартапа для футбола ищет инвестора. Мы представили резидента двум высокотехнологичным компаниям, также планируем познакомить его с двумя букмекерскими компаниями, которым может быть интересен этот стартап.

Кейс 3.

Скаутский проект запросил план работы с сообществом. Мы отправили два чек-листа от эксперта по построению комьюнити, а также предоставили доступ к видеозаписи его выступления.

Кейс 4.

И вновь запрос по спонсорству! Он оказался у участников тест-драйва Клуба одним из самых востребованных. Детская футбольная школа ищет коммерческого партнера и хочет знать, как составить для него правильное предложение. Мы предоставили резиденту чек-лист по созданию партнерских презентаций, а также несколько релевантных образцов предложений для спонсоров.

Тест-драйв Клуба продлится до конца месяца, поэтому мы продолжаем собирать интересные решения для резидентов!

Уже в сентябре мы начнем работать с первыми 50 резидентами.

Если вам интересно записаться в лист ожидания или больше узнать о Клубе — пишите Ольга Орловская — 89201441504, или на email [email protected]

Также запись ведется на сайте Клуба.

отзывы, адреса, телефоны, цены, фото, карта. Владивосток, Приморский край

ИД «Бизнес Кейс» – это информационно-рекламный холдинг, в состав которого входят 9 СМИ. Это радиостанции «Лемма» и «VBC», 8 канал, информационные агентства «VladNews» и «Приморье 24», газеты «Владивосток» и «7 дней в Приморье», журнал «Сады и огороды Приморья» реклама на общественном транспорте «Маршрут TV».

СМИ медиахолдинга охватывают всю территорию Приморского края, а также известны в других регионах Дальнего Востока. Интернет-издания читают, слушают и смотрят не только в России, но и в странах ближнего зарубежья, а также в Германии, США, Японии.

Радио «Лемма» — является главной и цитируемой радиостанцией Владивостока, охватывающей всё южное Приморье.

Радио «VBC» — радиостанция во Владивостоке формата Rock music, являющаяся призером различных конкурсов.

8 канал – все главные события из жизни города и края в HD качестве. Более 18 миллионов просмотров на YouTube, авторский уникальный контент и охват аудитории, выходящий за пределы Приморского края.

«VladNews» – одно из читаемых и цитируемых информационных агентств Владивостока, которое постоянно появляется в топе крупных поисковых порталов. Ежемесячно портал посещает более 2,5 миллионов человек.

«Приморье 24» – информационное агентство, сочетающее качественную аналитику, мнения экспертов, разнообразные темы и комментарии профессионалов. Более 300 000 за неделю не только в Приморском крае, но и за его пределами.

Газета «Владивосток» — ежедневная региональная газета, которая более 30 лет освещает политические, экономические и культурные события Приморья, совокупный тираж которой составляет 22 000 экземпляров.

Газета «7 дней в Приморье» — общественно-информационное еженедельное издание, отличающееся концепцией позитивной информации и популярное у людей старшего поколения. Тираж в 19 000 экземпляров для тех, кто ищет простоту и доступность изложения.

Журнал «Сады и огороды Приморья» — популярный среди садоводов-любителей, дачников, поклонников ландшафтного дизайна и пенсионеров журнал. О том, как вырастить урожай, ухаживать за дачей и делать заготовки рассказывают приморские эксперты.

«Маршрут TV» — компания, позволяющая разместить рекламу на маршрутах общественного транспорта Владивостока и Приморского края. Максимальный охват аудитории с большим количеством контактов обеспечивает рекламу по привлекательной цене.

Благодаря разноплановым медиаресурсам, охвату аудитории разных социальных и возрастных групп, «Бизнес кейс» создает уникальную, творческую, эффективную рекламу для тех, кому необходимо повысить узнаваемость бренда, увеличить продажи, открыть новую аудиторию и решить другие задачи. «Бизнес кейс» создает решения с этапа генерации идеи до воплощения её на практике.

ООО ИД «Бизнес Кейс».

Как рассказать о результате своей компании и оформить бизнес-кейс

Как в бизнесе проще всего завоевать доверие потенциальных клиентов? Описать реализованные проекты, рассказать об удачных бизнес-решениях и опубликовать на своем сайте, в социальных сетях или на тематических площадках. То есть написать кейс. Но при неправильном оформлении ваш материал окажется бесполезным: его не будут читать или основная мысль останется непонятой.

Open Academy подготовила краткое руководство по созданию и оформлению кейсов для бизнеса.

Начните с составления структуры

Чтобы понимать, о чем и как вы будете писать кейс, в первую очередь составьте план. Можно использовать универсальную структуру, которая подходит для описания любого бизнес-процесса:

Заголовок (название кейса, отражающее суть ситуации).
Лид (вступление, вовлекающее в прочтение).
Резюме (краткое изложение содержания в фактах и цифрах).
Что было изначально (описание рассматриваемой ситуации).
Что сделали в процессе решения задачи (ваши действия).
Чего удалось достигнуть (результаты ваших действий).
Вывод (какое положительное влияние оказал результат на бизнес или проблему клиента).

Следуя структуре, создайте черновик по каждому пункту. Кратко опишите, о чем вы будете рассказывать, и отметьте важные для упоминания факты.

Соберите необходимую информацию

Самый важный этап в создании кейса — сбор информации. Вам нужно найти все, что поможет описать ситуацию и послужит доказательством для описываемых решений. К примеру, для этого вам пригодятся такие сведения:

информация о деятельности компании или бизнесе клиента;
данные статистики бизнес-процессов, собранные с помощью аналитических сервисов;
цифры и показатели из промежуточных и итоговых бизнес-отчетов.

Совет: чтобы упростить создание кейса, с самого начала работы над проектом ведите дневник. Записывайте в него подробную последовательность ваших действий, промежуточные итоги, важные факты.

Подумайте над визуальным оформлением

Информацию легче воспринимать, когда она представлена наглядно. Везде, где это возможно, используйте визуализацию (представление информации в виде изображений, графиков, таблиц). Например, вместо того, чтобы рассказывать текстом о росте продаж и писать данные за каждый месяц — сделайте диаграмму или график.

Пример графической визуализации в кейсе:

В некоторых случаях визуальная информация нужна для подтверждения фактов. К примеру, рассказ о результатах рекламной онлайн-кампании можно подтвердить отчетами Google Analytics или Яндекс.Метрики (бесплатные сервисы аналитики).

Пример использования аналитических отчетов:

Визуализация удобна и при представлении социальных доказательств. Допустим, вы говорите о том, насколько клиент остался доволен вашей работой. Покажите отзыв клиента в виде скриншота письменного сообщения из переписки или благодарственного письма от клиента, можно снять видеоотзыв.

Пример цитирования клиента в кейсе:

Напишите кейс

Когда у вас продумана структура и есть все необходимые данные, приступайте к написанию кейса. Учтите, что ваш материал могут читать люди с похожими проблемами, но не имеющие опыта в вашей сфере. Поэтому пишите максимально просто: расшифровывайте все сложные термины, не употребляйте профессиональный сленг, понятно описывайте свои действия.

Фактически ваш кейс должен выглядеть как практическое руководство, которое можно использовать для решения аналогичной задачи.

Несколько полезных советов

Если вы пишете о бизнесе клиента, обязательно получите его согласие на использование информации о проекте.
Перед основным текстом кейса всегда пишите резюме «что было — что стало», чтобы читатель заранее представил содержание и решил, насколько материал ему интересен и полезен.
По возможности используйте в заголовке обращение к целевой аудитории, указание проблемы и значимого результата, чтобы мотивировать к прочтению («Как мы за два месяца увеличили на 70 % объем продаж интернет-магазина запчастей»).
Добавляйте в конце кейса призыв к действию, которое может совершить читатель («Хотите такой же результат? Обращайтесь»).
Старайтесь вводить в текст «живых» героев, чтобы повысить доверие к ситуации: рассказывайте о команде, используйте цитаты клиентов и сотрудников.

Подготовка кейса — это лишь часть работы. Нужно позаботиться о его распространении. Опубликуйте материал в своем блоге на сайте, разместите кейс на сторонних тематических ресурсах. Если готовый текст не соответствует выбранной площадке по формату, вы можете его сократить или видоизменить представление: сделайте нарратив (история в картинках), снимите видео, создайте презентацию.

Пример удачного кейса — описание истории о незапланированном побеге робота компании «Промобот» с испытательного полигона в Перми.

В кейсе сказано о том, как грамотный пиар помог компании-производителю добиться мировой известности.

В заключение мы хотим отметить, что не существует рецепта «идеального кейса». Основные критерии качества в данном случае — это информативность, доступность изложения и достижение поставленной цели (привлечение клиентов, повышение узнаваемости и прочее). Экспериментируйте со структурой, пробуйте разные форматы представления, но не игнорируйте кейсы. Это инструмент, который поможет вам рассказать о вашем бизнесе широкой аудитории.

Кейсы

Страница 1 из 496

Найдено: 4952 кейса от 1481 партнёра

ГК КЭАЗ, Курская область

ФГУП «Санкт-Петербургский научно-исследовательский институт вакцин и сывороток» Федерального медико-биологического агентства, Санкт-Петербург

Бизнес-кейс для студентов по запуску нового продукта

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора>

2492 дня назад

30 октября 2014 c 15:00 до 18:00

30 октября 2014 состоится бизнес-кейс для студентов по запуску нового продукта от самого крупного российского бренда «Чистая линия»

Расскажите друзьям о событии

В рамках бизнес кейса вы пройдете все этапы запуска нового продукта на рынок!

Вы попробуете себя в 4 ключевых функциях:

Дизайнеры вы будете разрабатывать дизайн для продукта
Маркетологи вы будете придумывать название нового продукта и его конкурентные преимущества
R&D разработчики – вы будете изготавливать рецептуру (свойства, цвет, аромат).
Рекламщики вы будете создавать рекламный ролик для нового продукта

Начало в 15.00, в 14:40 нужно быть на концерне «Калина», мероприятие исключительно для студентов и количество мест ограничено.

Вход по паспорту и студенческому билету.

Адрес: концерн «Калина», ул. Комсомольская, 80, центральный вход, фойе 1 этажа.

Бизнес-кейс на 2 колесах, дорожные аксессуары

Бизнес-кейс Victorinox на 2 колесах

Бизнес-кейс на 2 колесах известного швейцарского производителя Victorinox – это компактный дорожный аксессуар для деловых людей, которые часто пребывают в дальних разъездах. В модельном ряду бизнес-кейсов Викторинокс представлены изделия различных конфигураций, выполненные в оригинальных дизайнерских решениях. Здесь всегда найдется актуальное предложение на любой вкус!

Одним из самых важных элементов конструкции является колесная система. 2 литых колеса, на которых крепится бизнес-кейс Victorinox обеспечивают его прекрасную маневренность и плавное передвижение по дорогам и площадкам с разным типом покрытия.
Бизнес-кейс представляет собой небольшой портативный чемодан, оснащенный специальными секциями для бережного хранения и перевозки важных документов. Во внутреннем пространстве таких кейсов также предусмотрены комфортные отделения для различной электронной техники – ноутбуков, планшетов, смартфонов или электронных книг. Особенности дизайна и конструкции кейсов позволят сохранить все ценное содержимое в идеальном состоянии.

Кроме традиционной деловой атрибутики – бумаг и электронных гаджетов, бизнес-кейсы Викторинокс содержат отделения для перевозки отдельных предметов гардероба и средств личной гигиены. Для надежной фиксации хрупких и бьющихся предметов в дорожных аксессуарах есть эластичные ремни, посредством которых осуществляется диагональное, продольное или поперечное крепление определенных вещей.
Такие дорожные кейсы прекрасно подойдут людям, отправляющимся в непродолжительные командировки.

Бизнес-кейс Victorinox обладает легким весом, но, несмотря на это, очень практичен и устойчив к износу. Такие свойства аксессуар получил, благодаря тщательно продуманной конструкции и применению высококачественных материалов изготовления.

Материалом для создания корпусов деловых кейсов Викторинокс послужил прочный нейлон, обладающий широким рядом полезных свойств. Гладкую, переливающуюся на свете фактуру покрытия, дорожные аксессуары приобретают, благодаря особенностям нейлонового волокна. Этот тип ткани обладает хорошей растяжимостью и эластичностью, податлив и легко приобретает нужную форму.

Функциональность и удобство эксплуатации бизнес-кейсов обеспечиваются прочными выдвижными ручками, длина которых регулируется с помощью специального кнопочного механизма. Такое свойство дорожного аксессуара позволяет людям разного роста легко и быстро настроить максимально комфортную для себя высоту ручки.

Дополнительное место для хранения каких-либо аксессуаров имеется на внешней панели корпуса кейса. Фирменная символика Victorinox отображается в брендированном металлическом шильде, который эффектно выделяется на однотонном черном фоне. Большинство моделей, представленных в коллекции двухколесных бизнес-кейсов, содержат в своем дизайне кожаные элементы. Накладки применяются в области ручек и выполняют сразу две функции: дополняют стильный образ аксессуара, а также придают ему дополнительную практичность и долговечность.

Бизнес-кейс на 2 колесах от компании Victorinox удобен в эксплуатации и неприхотлив в уходе. Чтобы удалить загрязнения с его корпуса, достаточно использовать обычные подручные средства – влажную салфетку или традиционный моющий гель. После быстрой очистки, тканевая поверхность кейса быстро высыхает. Дорожные аксессуары Викторинокс очень долговечны и практичны, и даже после многолетнего использования сохраняют все свои первоначальные характеристики и внешнюю презентабельность.

Определяясь с выбором актуального дорожного чемодана для документов и личных вещей, важно знать, что бизнес-кейсы на 2 колеса бренда Викторинокс соответствуют стандартам ручной клади IATA – международной ассоциации воздушного транспорта.

Купить бизнес-кейс на 2 колесах известного бренда Victorinox по выгодной цене можно в нашем интернет-магазине прямо сейчас! Чтобы успеть воспользоваться уникальной скидкой от нашей компании, спешите оформить запрос on-line или свяжитесь с нашими менеджерами по указанным на сайте контактным номерам телефонов.

The Ultimate Guide to Market Entry Case Interviews

Кейсы по выходу на рынок — один из наиболее распространенных типов кейсов, с которыми вы сталкиваетесь на консультационных собеседованиях. Очень высока вероятность того, что вы увидите хотя бы один случай выхода на рынок в ваших предстоящих интервью, особенно в ходе собеседований в первом раунде.

Хорошая новость в том, что случаи выхода на рынок довольно просты и предсказуемы. После того, как вы разберетесь с несколькими кейсами по выходу на рынок, вы сможете решить любой случай с выходом на рынок, который появится у вас на пути.

В этой статье мы рассмотрим:

Три различных типа случаев выхода на рынок

Пять шагов для решения любого случая выхода на рынок

Идеальная основа для выхода на рынок

Пример выхода на рынок

Три типа случаев выхода на рынок

Рынок можно в широком смысле определить как группу потребителей, которые заинтересованы в конкретном продукте или услуге.Существует три различных типа случаев выхода на рынок:

Ориентация на новый сегмент клиентов

Ввод нового продукта или категории услуги

В случае выхода на рынок первого типа компания не запускает новый продукт. Вместо этого компания пытается продавать существующий продукт покупателям в новых странах.

Пример. Uber — одноранговая компания по вызову пассажиров, базирующаяся в США.Они рассматривают возможность расширения своей деятельности в Таиланде. Они должны войти?

В случае выхода на рынок второго типа компания также не запускает новый продукт. Вместо этого компания пытается продать версию существующего продукта новому сегменту клиентов. Клиентов можно сегментировать по множеству различных факторов, таких как возраст, пол, потребности или предпочтения.

Пример: Salesforce — компания-разработчик программного обеспечения, которая предоставляет инструменты для управления взаимоотношениями с клиентами.В основном они продаются крупным предприятиям. Salesforce рассматривает возможность расширения своей клиентской базы, также ориентируясь на малый и средний бизнес. Должны ли они это сделать?

В третьем и последнем случае выхода на рынок компания стремится запустить совершенно новую категорию продуктов или услуг.

Пример: Coca-Cola — крупная компания по производству напитков, которая производит безалкогольные напитки, спортивные напитки, фруктовые соки, чаи и другие напитки.Они рассматривают возможность выхода на рынок водки. Они должны войти?

Пять шагов к выходу на рынок Интервью

Шаг первый: понять, почему компания хочет выйти на рынок

Первый шаг к решению любого дела о выходе на рынок — это понять, почему компания стремится выйти на новый рынок. Четыре наиболее распространенные причины:

Компания хочет увеличить прибыль

Компания хочет увеличить выручку

Компания хочет инвестировать в быстрорастущий рынок

Компания хочет получить доступ к новым клиентам

Только когда вы поймете, почему компания хочет выйти на рынок, у вас будет контекст, необходимый для правильной оценки того, следует ли ей выходить.

Шаг второй: количественно определите конкретную цель или цель

Теперь, когда вы понимаете, почему компания хочет выйти на рынок, определите, какова конкретная цель или цель.

Например, если компания хочет увеличить выручку, на какую долю увеличения выручки они нацелены? К каким срокам они рассчитывают добиться увеличения дохода?

Если компания хочет инвестировать в быстрорастущий рынок, на какую прибыль они рассчитывают? Через сколько лет они надеются достичь такого уровня доходности?

Количественно оценив цель или цель, вам будет легче обосновать, входить или не входить на рынок.Если компания сможет достичь своей цели, вы порекомендуете выход на рынок. И наоборот, если компания не может достичь своей цели, вы рекомендуете не выходить на рынок.

Шаг третий: Разработайте схему выхода на рынок и проработайте дело

Имея в виду общую цель или цель выхода на рынок, теперь вы перейдете к сбору данных и информации, чтобы обеспечить поддержку вашей рекомендации.

Самый эффективный способ сделать это — использовать структуру входа на рынок, чтобы структурировать все важные вопросы, на которые вам нужно будет ответить.

Мы рассмотрим идеальную структуру выхода на рынок в следующем разделе статьи, но есть четыре основных области вашей структуры:

Рыночная привлекательность : Является ли этот рынок привлекательным для входа?

Конкурентная среда : Насколько сильны конкуренты и насколько легко захватить значительную долю рынка?

Возможности компании : Есть ли у компании возможности для успешного выхода на рынок?

Финансовые последствия : Достигнет ли компания своих финансовых целей или задач после выхода на рынок?

Шаг четвертый: Рассмотрите стратегию входа на рынок ИЛИ рассмотрите альтернативы выходу на рынок

Ваша схема выхода на рынок поможет вам исследовать различные области в случае, чтобы разработать гипотезу о том, следует ли компании выходить на рынок.

Ваши дальнейшие действия будут зависеть от того, склоняетесь ли вы к тому, чтобы рекомендовать вход на рынок или рекомендовать не входить на рынок.

Если вы склоняетесь к рекомендации выхода на рынок…

Продумайте, какой будет правильная стратегия входа на рынок. Вы должны продумать три разных вопроса:

Когда компании выходить на рынок?

С какой скоростью компания должна выйти на рынок?

Как компании выйти на рынок?

Когда компании выходить на рынок? Должны ли они вступать сразу же, чтобы получить преимущество первопроходца? Или им следует подождать, чтобы увидеть, как конкуренты выходят на рынок и учатся на своих ошибках.

С какой скоростью компания должна выйти на рынок? Должны ли они сразу нацеливаться на весь рынок? Или им следует сначала нацелиться на меньшую подгруппу, чтобы протестировать свой продукт?

Наконец, вы должны подумать, как компания должна выйти на рынок. Есть три разных способа выйти на рынок:

Развитие возможностей внутри компании

Партнерство или создание совместного предприятия

Приобретение существующей компании

У каждой из этих стратегий есть свои преимущества и недостатки.

Основным преимуществом выхода на рынок с нуля путем внутреннего развития возможностей является то, что компания имеет полный контроль над стратегией и операциями. Недостатки заключаются в том, что это требует значительных капитальных и инвестиционных затрат, компания может не обладать всеми возможностями, необходимыми для успеха, и выход на рынок, вероятно, будет медленнее, чем при использовании других стратегий.

Преимущества партнерства или совместного предприятия заключаются в том, что капитальные и инвестиционные затраты намного ниже, а выход на рынок, вероятно, будет быстрее, чем выход на рынок с нуля.Недостатки этой стратегии заключаются в том, что она требует эффективной работы с партнером и не дает компании полного контроля над стратегией и операциями.

Преимущества приобретения существующей компании заключаются в том, что это более быстрый способ выхода на рынок по сравнению с другими стратегиями, а также в том, что компания имеет высокий уровень контроля над стратегией и операциями. Недостатки в том, что приобретения обходятся дорого, и может быть сложно полностью интегрировать приобретенную компанию.

Если вы склоняетесь к рекомендации НЕ выходить на рынок…

Изучите другие альтернативные варианты, которые есть у компании. Есть ли другой потенциально привлекательный рынок, на который компании следует выйти? Есть ли другие проекты или инвестиции, которые компания должна осуществить?

Помните, что для каждой инвестиции, которую делает компания, всегда существует альтернативная стоимость. Если вы рекомендуете компании не выходить на рынок, какова следующая лучшая альтернатива?

Шаг пятый: дать рекомендацию и предложить следующие шаги

К этому времени вы должны были изучить все основные области и вопросы, необходимые для того, чтобы дать твердую рекомендацию.

Укажите свою рекомендацию, а затем укажите три причины, подтверждающие ее. В заключение предложите возможные следующие шаги.

Вот некоторые потенциальные области, которые следует включить в следующие шаги:

Области вашего каркаса, которые вы еще не исследовали

Открытые вопросы, на которые нет ответа

Информация или данные, которые заставят вас чувствовать себя более уверенно в своей рекомендации

Идеальная платформа для выхода на рынок

Схема выхода на рынок разбивает сложный вопрос о том, должна ли компания выходить на рынок, на более мелкие, более решаемые вопросы.

Вы всегда должны пытаться создать структуру, адаптированную к конкретному случаю, для которого вы решаете. Не полагайтесь на использование заученных рамок.

Однако, для случаев выхода на рынок, есть четыре основных момента, которые вы, вероятно, должны включить в свою структуру.

1. Рыночная привлекательность

Для этой области вашей структуры общий вопрос, на который вы пытаетесь ответить, заключается в том, является ли рынок, на который компания стремится выйти, привлекательным.

Существует ряд различных факторов, на которые вы можете обратить внимание, чтобы оценить привлекательность рынка:

Каковы темпы роста рынка?

Какова средняя норма прибыли на рынке?

Насколько сильны заменители?

Насколько сильна сила поставщика?

Насколько сильна покупательная способность?

Насколько высоки входные барьеры?

Нужно ли учитывать другие макроэкономические, геополитические или социальные факторы?

Если у вас нет большого опыта в бизнесе, может быть полезно просмотреть Porter’s Five Forces , чтобы лучше понять пять факторов, определяющих привлекательность рынка.

Эти пять сил (сила поставщика, сила покупателя, заменители, угроза появления новых участников, конкурентное соперничество) уже включены в эту структуру выхода на рынок.

2. Конкурентоспособность

Для этой области вашей структуры общий вопрос, на который вы пытаетесь ответить, заключается в том, насколько конкурентен рынок и насколько легко захватить значительную долю рынка.

Рынок может быть привлекательным, но если захватить долю рынка чрезвычайно сложно, то выход на рынок может быть не самой лучшей идеей.

Существует ряд различных факторов, которые следует учитывать при оценке конкурентной среды:

Сколько игроков на рынке?

Какая доля рынка принадлежит каждому игроку?

Есть ли у игроков конкурентные преимущества?

Есть ли у игроков значимое отличие друг от друга?

3.Возможности компании

Для этой области вашей структуры общий вопрос, на который вы пытаетесь ответить, заключается в том, есть ли у компании возможности для успешного выхода на рынок.

Рынок может быть привлекательным, а конкуренция — слабой, но если у компании нет необходимых возможностей, она не сможет успешно конкурировать на рынке.

Существует ряд различных факторов, которые следует учитывать при оценке возможностей компании:

Есть ли у компании значительные пробелы в возможностях?

Может ли компания использовать синергию с существующими возможностями?

Имеет ли компания выгодное финансовое положение для выхода на рынок?

Есть ли у компании правильные каналы сбыта?

Налажены ли у компании правильные отношения с поставщиками?

4.Финансовые последствия

Последняя область вашей структуры охватывает финансовые последствия выхода на рынок. Общий вопрос, на который вы пытаетесь ответить, заключается в том, достигнет ли компания своих финансовых целей или задач, выйдя на рынок.

В зависимости от конкретной цели входа на рынок вам может потребоваться ответить на следующие вопросы:

Каковы ожидаемые затраты при выходе на рынок?

Каковы ожидаемые доходы от выхода на рынок?

Какова ожидаемая прибыль от выхода на рынок?

Сколько времени потребуется, чтобы выйти на уровень безубыточности?

Каков ожидаемый возврат инвестиций?

Пример случая выхода на рынок

Давайте применим нашу стратегию и структуру для случаев выхода на рынок на практике, рассмотрим пример случая выхода на рынок.

Пример выхода на рынок: Facebook — это онлайн-сервис для социальных сетей и социальных сетей с годовым доходом 70 миллиардов долларов, годовой прибылью 20 миллиардов долларов и примерно 2,5 миллиарда пользователей. Они надеются продолжить быстрый рост и рассматривают возможность выхода на глобальный рынок смартфонов. Они должны войти?

Давайте рассмотрим пять шагов, которые мы описали выше, как решить случай выхода на рынок.

Шаг первый: понять, почему компания хочет выйти на рынок

В данном случае нам говорят, что Facebook стремится выйти на глобальный рынок смартфонов, чтобы продолжить рост.Однако непонятно, что они пытаются выращивать. Это доходы, прибыль, количество пользователей или что-то еще?

Нам нужно задать интервьюеру уточняющие вопросы, чтобы мы могли понять, почему Facebook хочет выйти на рынок смартфонов.

Вопрос: Стремится ли Facebook специально к увеличению доходов, прибыли или количества пользователей?

Ответ: Facebook хочет увеличить прибыль.

Шаг второй: количественно определите конкретную цель или цель

Теперь, когда мы понимаем, что Facebook стремится выйти на рынок смартфонов для увеличения прибыли, нам необходимо количественно оценить их конкретную цель или цель.

Опять же, мы зададим вопрос интервьюеру, чтобы получить эту информацию.

Вопрос: Есть ли конкретная финансовая цель или показатель, которых Facebook пытается достичь в течение определенного периода времени?

Ответ: Facebook рассчитывает увеличить годовую прибыль на 10 миллиардов долларов в течение следующего года.

Шаг третий: Разработайте схему выхода на рынок и проработайте дело

Имея в виду эту конкретную цель, нам необходимо структурировать структуру, которая поможет нам решить эту проблему.Мы можем использовать рыночную привлекательность, конкурентную среду, возможности компании и финансовые последствия в качестве четырех основных рамочных областей.

Затем нам нужно будет определить и выбрать наиболее важные и актуальные вопросы для изучения в каждой из этих областей. Один из возможных фреймворков может выглядеть следующим образом:

Допустим, вы собираете следующие данные и информацию, исследуя различные области своей структуры:

Объем мирового рынка смартфонов составляет 800 миллиардов долларов, что много по сравнению с годовой выручкой Facebook в 70 миллиардов долларов

Facebook потребуется 20% рынка, чтобы выйти на уровень безубыточности

На долю шести крупнейших игроков рынка смартфонов приходится 80% рынка, что подразумевает высокие барьеры для входа и жесткую конкуренцию

Два ведущих игрока на рынке смартфонов имеют по 20% доли рынка каждый

Facebook может использовать ограниченные возможности взаимодействия с существующими возможностями

Шаг четвертый: Рассмотрите стратегию входа на рынок ИЛИ рассмотрите альтернативы выходу на рынок

На данный момент мы склоняемся к рекомендации, чтобы Facebook не выходил на рынок.

Маловероятно, что Facebook сможет увеличить годовую прибыль на 10 миллиардов долларов в течение следующего года. Им уже нужна 20% -ная доля рынка, чтобы выйти на уровень безубыточности, что свяжет их с двумя крупнейшими производителями смартфонов.

Следовательно, мы должны рассмотреть альтернативные варианты, которые есть у Facebook. Есть ли еще один рынок, на который стоит выйти? Есть ли другие проекты или инвестиции, которые компания должна осуществить?

Обдумывая потенциальные рынки, мы считаем, что Facebook лучше всего подходит для выхода на рынки, которые могут использовать его онлайн-платформу.Потенциальные рынки могут включать рынок онлайн-бронирования путешествий или рынок онлайн-игр.

Шаг пятый: дать рекомендацию и предложить следующие шаги

Теперь пришло время подвести итог всей проделанной нами работы в виде четкой и краткой рекомендации. Одна потенциальная рекомендация может выглядеть так:

Я рекомендую Facebook не выходить на мировой рынок смартфонов по следующим трем причинам.

Первый, хотя размер рынка огромен — 800 млрд долларов, рынок смартфонов очень концентрированный. На долю шести крупнейших игроков приходится 80% мирового рынка. Это означает, что конкуренция очень жесткая.

Во-вторых, Facebook необходимо будет захватить 20% рынка, чтобы выйти на уровень безубыточности. Для сравнения: на долю двух лидеров рынка смартфонов приходится по 20%. Таким образом, эта цель не представляется достижимой.

В-третьих, барьеры для входа высоки, и Facebook, скорее всего, не сможет их преодолеть. У Facebook минимальный опыт производства оборудования, и у них нет каналов распространения с розничными продавцами смартфонов.

Все эти причины убедительно свидетельствуют о том, что Facebook не достигнет целевого роста прибыли в 10 миллиардов долларов в течение следующего года. В качестве дальнейших шагов мы можем изучить другие смежные рынки, такие как рынки онлайн-бронирования путешествий и онлайн-игр.Эти рынки могут быть более привлекательными, и Facebook сможет продолжить рост на них.

Найдите работу консультанта своей мечты

Если вы нашли эту статью полезной, вам понравится наш всеобъемлющий курс для собеседований. Материалы курса помогли 6000+ студентам из 13+ стран получить предложения в ведущих консалтинговых компаниях, таких как McKinsey, BCG и Bain.

Попробовать курс бесплатно сегодня .

Что такое случай выхода на рынок?

Эмма Ровит, экс-Bain, экс-Instacart

Дата публикации: 14 мая 2020 г.

Введение | Типы корпусов | Образец рамки | Пример дела

В случаях выхода на рынок кандидат должен оценить конкретную возможность роста и решить, следует ли компании ее использовать.

Введение в случаи выхода на рынок (вверху)

Например, классический случай входа на рынок может выглядеть так:

«Ритейл» специализируется на детской верхней одежде. Они добились большого успеха на Среднем Западе и рассматривают возможность запуска в Канаде из-за схожего климата и демографии. На какие факторы вы бы посмотрели, чтобы определить, будет ли это расширение успешным? »

Даже один такой вопрос заставляет некоторых людей нервничать — с чего начать и как вы структурированно оцените проблему? Не волнуйтесь; прочитав этот пост, вы сможете распознать такой вопрос о выходе на рынок и быстро его решить!

Случаи выхода на рынок — очень распространенный тип дел в процессе собеседования.На это есть две причины. Во-первых, они проверяют различные навыки, о которых заботятся консультанты: структурированное решение проблем, логическое мышление и творческий подход. Во-вторых, консалтинговые компании часто помогают клиентам с проблемами выхода на рынок, а тематические интервью отражают реальную консалтинговую работу. Поскольку консультанты часто дают кандидатам кейсы, над которыми они работали с реальными клиентами, есть большая вероятность, что в конечном итоге вы получите один из них.

Хорошая новость в том, что это довольно простые случаи.Мы рассмотрим один фреймворк, который можно использовать для решения подобных задач, а также более подробный пример. Как всегда, не забывайте, что каждая проблема уникальна, и отличный ответ всегда будет учитывать нюансы проблемы и предлагать индивидуальный подход.

Типы случаев выхода на рынок (вверху)

Существует три основных варианта выхода на рынок: географический, расширение продуктовой линейки и общая стратегия роста.

1. Варианты географического расширения

Вопрос, на который вы пытаетесь ответить, используя географический тип, заключается в том, должна ли компания расширять свой текущий бизнес на новый рынок.Например, если Chipotle должен выйти в Европу или Uber должен запуститься в Китае.

2. Шкафы расширения линейки продуктов

В случае выхода на рынок типа продуктового портфеля вопрос заключается в том, должна ли компания выпустить новый продукт на свой существующий рынок. Например, если Harley Davidson выпустит электрический мотоцикл или Whole Foods должна начать продавать наборы для еды в дополнение к бакалейным товарам.

3. Примеры общей стратегии роста

Иногда случаи выхода на рынок могут быть скрыты во введении, но появляются на полпути.

Например, ваш интервьюер может сказать что-то вроде: «Клиентская компания в последнее время увидела снижение доходов. Что им делать? » Это случай стратегии роста, который может иметь разные пути, например, приобретение конкурента или инвестирование во внутренние НИОКР. Одна из гипотез может распространяться на новый рынок с целью расширения клиентской базы. В этом примере аспект дела, связанный с выходом на рынок, будет отходить от задачи стратегии роста более высокого уровня.

Корпус для выхода на рынок (вверху)

Теперь, когда вы увидели, как выглядят случаи выхода на рынок, давайте поговорим о том, как их решать.В этих случаях есть четыре шага: оценка целевого рынка, оценка возможностей компании, количественная оценка возможностей и определение стратегии выхода на рынок.

Оценка целевого рынка

На этом этапе вы хотите оценить рассматриваемый рынок. Основная цель здесь — определить, является ли рынок большим, растущим и как выглядит конкурентная среда. Кроме того, вы захотите определить, существуют ли какие-либо дополнительные факторы, которые могут помешать успешному расширению компании, например, если в стране была война, высокий уровень коррупции или антиамериканские настроения.

Ключевые вопросы включают:

Насколько велик рынок и растет ли он?
Кто является целевым клиентом и каковы его потребности или предпочтения?
Какова конкурентная среда?
Какие социальные, макроэкономические или геополитические факторы следует учитывать?

Оценка возможностей компании

Теперь пришло время посмотреть изнутри. Вам нужно погрузиться в бизнес клиента, чтобы понять его товарное предложение, текущих клиентов, сильные и слабые стороны, а также их финансовое положение.Просто потому, что новый рынок привлекателен, не означает, что компания всегда должна расширяться на нем. Для успешного входа компания должна обладать правильными характеристиками.

Например, расширение в Китай может показаться хорошей возможностью для гостиничной сети, но если в их команде нет никого с опытом работы в Китае и никогда раньше не выходили на международный уровень, это, вероятно, будет очень сложной стратегией. успешно.

Ключевые вопросы, на которые вы хотите ответить на этом этапе:

Каков текущий состав продуктов и клиентов?
Каковы сильные и слабые стороны компании?
Кто основные поставщики или партнеры?
Каково текущее финансовое положение?

Количественная оценка возможностей

Если вы прошли первые два шага и решили, что выход на рынок — хорошая идея для клиента, следующим шагом будет определение инвестиций, которые потребуются для выхода на рынок, по сравнению с ожидаемым потенциалом дохода.Другими словами, стоит ли выжать сок?

Какую долю рынка можно было бы захватить?
Каковы будут первичные затраты на въезд?
Каковы неурегулированные риски?

Разработка плана выхода на рынок

Последний шаг в случае выхода на рынок — это изложение «как», когда вы придумали ответ, входить или нет. Есть несколько способов выхода компании на новый рынок.

Каждый из них будет оценен с учетом плюсов и минусов:

Приобрести компанию на целевом рынке
Создать партнерство с компанией e.грамм. продавать через местного дистрибьютора, а не напрямую потребителям
Органично выйти на новый рынок с помощью существующего бренда или нового бренда

💡 Бесстыдная розетка: наши консультации по подготовке к собеседованию помогут развить ваши навыки

Пример входа на рынок (вверху)

Давайте попробуем рассмотреть случай выхода на рынок, используя приведенную выше схему. Нам задали следующий вопрос: «Taco Bell недавно с большим успехом расширилась в Великобритании. Должны ли они появиться и во Франции?»

Мы рассмотрим каждый вопрос ниже и продемонстрируем, какой мыслительный процесс должен пройти кандидат (и озвучить его интервьюеру), если бы он был на реальном собеседовании.Помните, что разговор идет не так, но он дает пример того, как эта структура может быть применена к реальному вопросу, а также типы проблем, о которых вам следует подумать.

Шаг 1. Оценка рынка

Начнем с оценки привлекательности французского рынка. Давайте рассмотрим наши ключевые вопросы:

Насколько велик рынок и растет ли он?
Здесь мы хотели бы узнать, насколько велик рынок быстрого питания во Франции и каковы темпы его роста.Допустим, наш интервьюер сказал нам, что это рынок стоимостью 50 миллиардов долларов, и за последние 3 года он вырос на 12%. Сразу видно, что это большой и быстрорастущий рынок, а значит, это привлекательное место для работы на высоком уровне.

Кто является целевым клиентом и каковы его потребности или предпочтения?
На основе того, что мы знаем о Taco Bell внутри страны, мы можем составить профиль целевого клиента: кто-то, кто ходит в другие рестораны быстрого питания, ищет быструю и дешевую еду, наслаждается мексиканской едой и не очень здоров. сознательный.Самый большой вопрос заключается в том, распространен ли этот тип потребителей во Франции так же, как в США. От интервьюера мы можем получить дополнительную информацию о том, что французы не предпочитают острую пищу и не так хорошо знакомы с мексиканской кухней.

Какова конкурентная среда?
В число конкурентов Taco Bell будут входить любые другие предприятия, отвечающие тем же потребностям клиентов, которые указаны выше. Например, другие рестораны быстрого питания или другие мексиканские ресторанные сети, популярные во Франции.В данном случае нам говорят, что прямых конкурентов нет (нет мексиканских ресторанов быстрого питания), но McDonalds, Subway и Pizza Hut занимают около 25% рынка быстрого питания.

Следует ли учитывать какие-либо социальные, макроэкономические или геополитические факторы?
Здесь мы можем внести любые текущие события, которые могут повлиять на нашу стратегию. Например, мы можем знать, что минимальная заработная плата во Франции намного выше, чем в США. Такая более высокая стоимость рабочей силы могла бы сократить прибыль Taco Bell, если бы они не смогли поднять цены, чтобы компенсировать это.

В целом, после быстрой оценки рынка, этот регион кажется привлекательным для ресторанов быстрого питания, но остается открытым вопрос о предпочтениях клиентов и о том, будут ли французы принимать мексиканскую кухню.

Шаг 2: оценка возможностей компании

Следующий шаг — посмотреть на текущие показатели Taco Bell и определить, будут ли они успешны при расширении во Франции:

Каков текущий состав продуктов и клиентов?
Taco Bell предлагает обед и ужин с широким меню мексиканской кухни Америки.Исторически сложилось так, что их самый большой клиентский сегмент — это мужчины 18-25 лет, хотя такие дополнения к меню, как салатницы, помогли им привлечь внимание как женщин в возрасте 25-35 лет, так и женщин. Внутри страны большая часть их бизнеса осуществляется за счет заказов на проезд на автомобиле, однако в Великобритании их городские районы привлекают более широкую аудиторию, в том числе подростков и семьи.

Каковы сильные и слабые стороны компании?
Taco Bell — широко известный бренд, признанный во всем мире.Недавно они доказали, что могут успешно ко-брендировать пункты меню (например, их внутреннее партнерство с Doritos), которые могут быть использованы за границей с популярными брендами в целевой стране. Кроме того, их успех в Великобритании показал, что у них есть навыки и опыт, необходимые для выхода на новый рынок.

Кто основные поставщики?
Основными поставщиками являются предприятия по переработке мяса, оптовые дистрибьюторы свежих продуктов и поставщики упаковки.Рабочие также являются ключевым поставщиком, поскольку еда заказывается и готовится в каждом месте, и они не так широко используют цифровые киоски для заказов, как их конкуренты, такие как McDonalds.

Каково текущее финансовое положение?
Выручка Taco Bell составляет ~ 11 миллиардов долларов и в последнее время растет двузначными числами. Мы также хотели бы посмотреть на продажи тех же магазинов, чтобы определить, росла ли выручка исключительно из-за расширения, или же в существующих местах также наблюдался рост бизнеса.

Из этого беглого взгляда мы видим, что Taco Bell находится в стабильном финансовом положении и занимает доминирующее положение на рынке. У них также есть опыт выхода на новые рынки.

Шаг 3: количественная оценка возможности

Теперь мы хотим определить, будет ли расширение во Франции финансово привлекательным для Taco Bell.

Какую долю рынка можно было бы захватить?
Из рынка фастфуда стоимостью 50 млрд долларов, сколько, по нашему мнению, может захватить Taco Bell? На этом этапе нам, вероятно, будет предоставлена некоторая дополнительная информация, такая как рыночная доля крупнейших конкурентов.Мы выяснили, что у McDonalds 10% рынка, и им пришлось преобразовать свой продукт, чтобы добиться успеха, сосредоточив внимание на зоне кафе и более просторных местах для сидения. В этом случае мы можем предположить, что Taco Bell может в конечном итоге захватить всего 1% французского рынка быстрого питания, или 500 миллионов долларов, поскольку кухня не так популярна

Каковы будут основные затраты на въезд?
Основные затраты будут включать недвижимость, создание команды и проведение маркетинговых исследований для разработки меню с учетом местных вкусов.Маркетинг также будет стоить больших затрат на ознакомление французского рынка с их брендом и продуктом.

Каковы неурегулированные риски?
Самый большой риск для Taco Bell заключается в том, что продукт не подходит для рынка, например, Французский потребитель не ест мексиканскую еду. Один из способов смягчить это — начать с очень маленького следа, всего лишь пары мест, и поместить их в густонаселенную область с более разнообразным населением.

Шаг 4. Разработка плана выхода на рынок

Наконец, мы хотели бы порекомендовать стратегию выхода Taco Bell во Францию.В этом случае органический рост имеет наибольший смысл, поскольку бренд является главной сильной стороной. Имеет смысл начать с пары мест в Париже, где много пешеходов и как местные жители, так и туристы. Потребуется дополнительное исследование рынка, чтобы определить, какие пункты меню следует оставить, а какие добавить, чтобы локализовать вкусовые профили.

Заключение

В процессе собеседования вам обязательно представят дело о выходе на рынок, поэтому неплохо было бы ознакомиться с этой структурой и типами вопросов, на которые вы хотите получить ответы.Ваш собеседник немного проведет вас через процесс с точки зрения дополнительной информации, которой он начнет делиться, так что вы увидите, на что нужно более или менее настаивать. Помните, что это реальные проблемы, по которым клиенты ищут совета, так что это тоже отличная практика в этом отношении!

Тренировки на реальном собеседовании. Примеры ответов от бывших консультантов McKinsey, BCG и Bain. Плюс обзоры методик и индивидуальный индивидуальный коучинг премиум-класса.

Пять шагов к выходу на рынок

Согласно «Матрице Ансоффа»

, проблемы выхода на рынок имеют две разновидности.

Вывод существующего продукта на новый рынок (освоение рынка)
Вывод нового продукта на новый рынок (диверсификация)

Как вы знаете из матрицы Ансофф, обычно вопросов роста требуют стратегии выхода на рынок для решения кейс-интервью.«Наша бизнес-модель в настоящее время находится в состоянии стагнации. Что нам делать ?»

Используйте следующие пять шагов, чтобы подойти к случаю выхода на рынок

1. Перефразируйте и уточните цель в начале (как и во всех других случаях)

Как всегда, делайте хорошие заметки! Начните с перефразирования проблемы и уточните все вопросы, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему. Найдите минутку, чтобы структурировать свои мысли и решить, какие вопросы вы хотите задать, исходя из структуры.Короче говоря, чтобы иметь стратегию входа на рынок, вам необходимо:

Понять компанию и ее текущий рынок, а также новый рынок, на который компания хочет выйти.
Оцените финансовые аспекты.
Оцените экономические последствия выхода на рынок. Если это имеет смысл, решите, как: через органические (независимо) или неорганические (взаимозависимо)? Если неорганический, то через совместное предприятие или слияния и поглощения?

Структуры, такие как Пять сил Портера, могут помочь вам структурировать мысли и систематически раскрывать ключевую информацию.Но в интервью не говорите, что вы используете Пять сил Портера или любую другую стандартную структуру, поскольку вы рискуете изобразить себя как принудительно подгоняющую структуру.

2. Понять компанию клиента

Понять, почему клиент хочет выйти на новый рынок, и определить ключевую проблему. Знание этой информации будет важно при составлении окончательной рекомендации.

Другая важная информация:

Каковы текущие потоки доходов?
Каковы основные сильные и слабые стороны клиента? (SWOT)
Что такое ассортимент продукции? Сколько и каких типов продуктовых линеек, брендов, вариаций продукции есть у компании? Каков жизненный цикл каждого продукта? Кроме того, насколько тесно связаны текущие продукты?
Кто являются текущими клиентами и как они сегментированы?
Каковы текущие каналы сбыта?
Каково текущее финансовое положение клиента?

3.Понять интересующий рынок

Понять рынок, на который хочет выйти клиент, и оценить его привлекательность. Начните с оценки размера рынка, если эта информация доступна (подразумевается, что в таких случаях вам сначала нужно будет оценить размер рынка).

Всегда будьте готовы сами определить размер рынка, если вы спросите интервьюера, каков его размер.

Каковы его темпы роста?
На какой стадии жизненного цикла он находится? Возникновение, зрелость, упадок?
Каковы потребительские сегменты и каковы их потребности?
Используется ли ключевая технология? Если да, то как быстро это изменится?
Каковы текущие тенденции в отрасли?
Кто основные игроки на рынке? Какова их доля на рынке? Каковы их отличительные факторы?
Как они реагируют на определенные ключевые тенденции?
Есть продукты-заменители?

4.Оцените финансовые аспекты

Ключевые вопросы:

Затраты: Какие препятствия для выхода на рынок (например, инвестиционные затраты)?
Затраты: каковы ожидаемые постоянные и переменные затраты?
Выручка: какова ожидаемая цена продукта и сколько единиц предполагается продать?
Через сколько лет клиент станет безубыточным и какова норма прибыли (примите во внимание, что деньги имеют разную ценность с течением времени)?

5.Оценить экономические последствия выхода на рынок

Помните, что вам не нужно исследовать все эти вопросы, но вам нужно оценить и понять, какие вопросы важны, учитывая причины, по которым клиент хочет выйти на рынок.

Если вы решите, что выход на новый рынок — хорошая идея, имеет смысл порекомендовать клиенту , как это сделать .

Обычно выход на новый рынок можно осуществить тремя ключевыми способами:

Начать с нуля
Через совместное предприятие
Через M&A

На основе данных, если вы решите, что предприятие не является хорошей идеей, порекомендуйте альтернативный план (дифференциация продуктов, сокращение затрат, международное присутствие и т. Д.). Поскольку теперь вы знаете структуру компании, «старый» и «новый» рынок, обязательно структурируйте свою рекомендацию.

Конкурентное преимущество : Можете ли вы применить ту же бизнес-стратегию, что и на вашем текущем рынке, или вам нужно адаптировать продукт, маркетинг или даже каналы продаж для охвата клиентов?
Время: Можете ли вы воспользоваться преимуществом первопроходца или вы бы предпочли позволить конкурентам испытать удачу первыми?
Скорость входа: Определите, хотите ли вы протестировать отдельный магазин или регион или хотите охватить весь рынок сразу.
Режим ввода: На сколько обязательств вы рассчитываете? Будет ли это простая экспортная стратегия, из которой вы можете легко выйти, но с меньшим контролем, ИЛИ полностью принадлежащая субсидия, где инвестиционные затраты высоки, но у вас также есть больший контроль?
Организационная структура нового отделения: Вы хотите принимать решения централизованно или оставить большую свободу индивидуальному менеджеру страны?

Когда у вас будут все ответы, синтезируйте их, чтобы дать рекомендацию на основе собранных вами фактов.Не забудьте потратить еще минуту, чтобы структурировать свой ответ, но сначала обязательно укажите свой ответ, а затем причины! Ознакомьтесь с нашей статьей о принципе пирамиды, чтобы узнать больше о коммуникации.

Основные выводы и дополнительная литература по случаям выхода на рынок

Случаи выхода на рынок часто скрыты в других типах дел, таких как дела, связанные с увеличением доходов компании.
Ищите наиболее важных факторов успеха для клиента.
При разработке стратегии выхода на рынок сосредоточьтесь на том, как новый рынок удовлетворяет те факторы успеха, к которым стремится клиент.
Обязательно изложите несколько различных стратегий входа в рынок и сравните их друг с другом.
Дополнительная литература McKinsey.

Хотите посмотреть это видео на YouTube?

Без вашего согласия мы не можем встраивать видео YouTube. Нажмите кнопку ниже, чтобы разрешить встраивание видео YouTube .

Разрешая эту услугу, вы даете согласие в соответствии с пунктом 1 статьи 49, предложением 1 лит. GDPR , чтобы ваши данные обрабатывались в USA . Вы можете изменить свои настройки, касающиеся согласия на использование внешних служб, в любое время в наших настройках файлов cookie и конфиденциальности.

Примеры внедрения

на рынок — всесторонний обзор

Случаи выхода на рынок — постоянная тема в управленческом консалтинге
процесс собеседования.

Это связано с тем, что консультанты часто имеют дело с выходом на рынок, когда
работают над реальными проектами — что, в свою очередь, означает, что они, вероятно, будут
интервью с тематическими исследованиями недавних работ по выходу на рынок.

Выпуск новых продуктов и выход на новые рынки имеет основополагающее значение для
рост любой бизнес с течением времени. Таким образом, руководители всех секторов будут
постоянно сталкивался с проблемами выхода на рынок — многие из которых затем оказывались достаточно сложными, чтобы требовать привлечения консультантов!

В то время как эта статья будет стремиться дать вам четкий обзор
теория и методы входа на рынок , полное исчерпывающее рассмотрение здесь невозможно.Чтобы получить исчерпывающее представление о выходе на рынок и связанных с ним проблемах, вашей первой остановкой всегда должен быть наш курс Академии MCC.

Выход на рынок: определение

Итак, что такое выход на рынок?

Проще говоря, это именно то, что вы ожидаете:
процесс, посредством которого компания выходит на новый рынок.

На практике все немного сложнее.Однако
фундаментальный принцип того, что компания входит в
новая ситуация остается. Сценарии входа на рынок (и неявно
случаи выхода на рынок) можно разделить на следующие широкие
категории:

Географические сценарии: , когда компания пытается
представить продукт в новом географическом регионе.An
Примером этого может быть переезд Red Bull в США.
рынок.
Сценарии диверсификации продуктов: , когда компания
вывод нового продукта на существующий рынок. В
попытки Xerox продавать компьютеры своим клиентам являются
один такой экземпляр.
Сценарии нового клиентского сегмента: , когда компания нацелена на
новый сегмент существующего рынка со своей продукцией. Для
Например, если Old Spice сделала аромат для женщин.

Случаи выхода на скрытый рынок

Как уже упоминалось, поскольку случаи выхода на рынок взаимосвязаны с
роста, вы можете столкнуться с ситуацией выхода на рынок «инкогнито», когда
рассмотрение входа на рынок необходимо для решения исходной проблемы.

Это означает, что вы можете столкнуться с вопросом, например, «Как Heineken
увеличить свои доходы? » — который прямо не относится к выходу на рынок,
но для которого можно применить любой из сценариев входа на рынок.

Старомодные рамки выхода на рынок может быть трудно приспособить к этим более сложным «гибридным».
случаи.

Эта общая проблема, при которой идеализированные фреймворки сталкиваются со сложными случаями, является причиной того, почему мы в MCC всегда учим вас, как структурировать свои ответы для себя — так что
что вы можете логически разбить вопросы, которые вам задают, и справиться с любым выходом на рынок
аспекты гибким образом, чтобы соответствовать конкретному сценарию.

Что следует учитывать, думая о входе на рынок?

Типичный случай входа на рынок может звучать так:

Ecobank — южноафриканский банк, стремящийся к расширению за счет перехода на
Конго? Должны ли они это сделать?

Итак, как нам с этим справиться?

Как всегда, самое главное помнить, что каждый уникальный
чехол требует собственного уникального подхода, специально разработан для
ситуация под рукой .

Однако есть несколько элементов, которые повторяются в большинстве случаев выхода на рынок.
случаев, которые могут быть полезны при настройке нашего анализа. Таким образом, мы
Необходимо учитывать:

Рынок
Компания
Стратегии выхода на рынок

Мы кратко рассмотрим каждый из этих трех элементов в
остальная часть статьи.

1.Магазин

Первый шаг компании в любом сценарии выхода на рынок — это
понять рынок, на котором он работает.

В реальном мире компании постоянно проводят маркетинговые исследования, используя различные методы, чтобы оценить свой рыночный контекст.

В качестве примера того, как это применяется в контексте входа на рынок,

McKinsey рекомендует

имеющий эталонный класс предыдущих участников аналогичных (а иногда
разные) рынки.Таким образом компании могут анализировать результаты
этот класс предыдущих абитуриентов и сделать лучшие выводы относительно
потенциальный результат их усилий.

McKinsey назвала Segway в случае неудачного выхода на рынок, который мог
были предотвращены. Компания не могла предвидеть, что Segways
будет ограничиваться бегом по тротуарам, а не по дорогам. В конечном итоге они продали всего 6000 единиц за первые 21 месяц.
в отличие от прогнозируемых 10 000 в неделю.

Если бы продавцы оценили эталонный класс, включающий , а не только автомобилей, таких
как автомобили, автомобили на топливных элементах, водородные автомобили, а также технологии
которые зависели от инфраструктуры, такой как телевидение высокой четкости
и телефоны, тогда выход на рынок Segway мог быть более
успешный.

Однако эти исследования требуют времени и денег, поэтому компании должны
тщательно продумайте, в какие области следует исследовать.

Так же, как и вы, в
ваше собеседование, нужно продумать, какие вопросы вы хотите задать
спросите про рынок.

Неструктурированный подход, основанный на «стиральном списке», когда вы просто спрашиваете, какой
вопросы, которые приходят в голову, скорее всего, вызовут раздражение у интервьюера. В
реальный мир вам нужно эффективно собирать
дорогие в получении данных, поэтому задавайте эффективные вопросы в
интервью будет убедительным доказательством того, что вы можете сделать это, когда это важно, как
хорошо.

1.1. Размер рынка

Первое, что нужно определить, — это размер целевого рынка.
В некоторых интервью это может быть указано вам как существующая фигура.
Однако вам часто придется оценивать размер рынка (читайте в нашем

статья об оценке).

Например, представьте, что компания, производящая кондитерские изделия, хочет
расширить свой бизнес по производству мороженого в Милане.Прежде, чем это произойдет
Итак, необходимо оценить потенциальную клиентскую базу.

Вы можете начать с угадывания населения Милана, а затем разделить
людям с непереносимостью лактозы (и поэтому они не могут есть
мороженое) или людей, которые не любят мороженое, и людей, которые не
непереносимость лактозы и вообще любят мороженое. Вы можете сделать предположение
что каждая категория составляет около 50% от общей численности населения (не забудьте
смысл проверю позже).Одна сегментация может выглядеть так:

Конечно, будет несколько способов сегментирования, и у вас будет
чтобы определить, какой из них наиболее подходит для вашего случая. в
пример выше, например, вы могли выбрать сегментацию
в зависимости от возраста населения. Как уже говорилось в нашей полной статье о сегментации, всегда используйте схему сегментации MECE.

1.1.1. Рыночный цикл и рост

Размер рынка редко бывает статичным. Как только вы определили (или
были даны) размер рынка, вам нужно будет понять, как это
со временем будет меняться — то есть нужно определить рынок
Темпы роста .

Например, техническая компания, стремящаяся выпустить новый смартфон, может
рассчитать текущий мировой спрос на мобильные телефоны, но также потребуется
фактор вероятного будущего спроса со стороны потребителей в развивающихся странах
стать достаточно богатым, чтобы позволить себе покупать.

Как правило, интервьюер сможет предоставить вам информацию
по росту рынка по запросу.

Рынок проходит несколько фаз, и обычно далее
его жизненный цикл это, реже будет для компании
входя в него, чтобы получить прибыль.

Таким образом, рынок на ранних этапах своего жизненного цикла открывает больше возможностей.
для поступающих .Например, Apple получила огромные доходы от
новаторский выход на рынок смартфонов.

Обычно компании следует избегать фазы спада, поскольку это
означает, что потребительский спрос на определенную услугу или продукт
истощение или новые альтернативы сделали его устаревшим.

Тем не менее, быстрорастущие рынки также испытывают серьезные потрясения , которые
означает, что после периода массового расширения наступает период консолидации.
обычно следует.На этом этапе более крупные и сильные компании используют свои
ресурсы для приобретения или избавления от более слабых.

Кроме того, преимущество первопроходца — это вход в определенную
рынок до конкуренции — не всегда будет переводить на
высшая прибыль .

Скорее всего, высока вероятность того, что компании, вступающие позже, узнают
от ошибок первопроходцев.Позднее участники будут
использовать этот негативный опыт для улучшения своего продукта, что
скорее всего, приведет к более высокой прибыли.

Хотя позиция Google как , поисковая система может показаться постоянной, в
факт, что он поднялся на вершину, узнав, что делает и не из
такие пионеры, как Альтависта и Аск Дживс.

1.2 Динамика рынка

Экономист Майкл Портер утверждал, что для понимания рынка необходимо
нужно понимать различные силы, которые могут оказывать на него давление
и как они функционируют. Он разделил их на пять сил:

Сила покупателей
Сила поставщиков
Угроза со стороны заменителей
Угроза со стороны новых участников
Конкуренция в отрасли

Идею Портера можно визуально передать следующим образом:

Давайте посмотрим, что означает каждый из них и как они взаимодействуют с
друг друга и рынок в целом.

1.2.1 Покупательская сила

Главное, что вам нужно знать о покупателях при входе в
новый рынок:

Эти факторы важны для установления влияния, которое
покупатели могут иметь на рынке. Как объясняет Портер, есть несколько
сценарии, в которых сила покупателей высока.Это включает:

Когда покупатели покупают оптом, их покупательная способность
сконцентрированный . Например, крупные производители безалкогольных напитков
покупка алюминиевых банок имеет преимущество, потому что они
покупайте оптом и можете диктовать цену.
Когда продукты , которые они покупают, не дифференцируются и
поэтому их можно закупить у нескольких поставщиков.Для
Например, в сталелитейной промышленности продукт практически
идентичны и могут быть куплены у многих производителей.
Когда закупленные продукты составляют значительную долю от
Стоимость собственной продукции покупателей . Естественно, в этом
сценарий, покупатель будет очень осведомлен о цене,
так как это также повлияет на их собственные цены.Для автомобиля
производитель, чем дороже сталь сделана машина
из, тем машина дороже. Это будет означать поставщиков
придется держать цены на низком уровне, чтобы привлекать любые покупки в
первое место.

1.2.2 Возможности поставщиков

Те же три фактора одинаково важны при рассмотрении
поставщики:

Они также определяют силу покупателей на рынке.В соответствии с
Портер, сила покупателя высока, когда:

Есть всего несколько поставщиков, и они сконцентрированы .
Опять же, рынок безалкогольных напитков — прекрасный пример того, как
Некоторые крупные игроки могут диктовать цены. Компании, которые разливают
безалкогольные напитки имеют очень небольшой выбор при определении их
поставщики и должны согласиться с ценой, которую они диктуют.
Поставщики предлагают дифференцированный продукт и / или
Затраты на переход на другой продукт высоки . Где
вся учебная инфраструктура школы построена вокруг
Google Classroom, связанные с этим расходы заставят их отказаться
чтобы переключиться на другой продукт.
Поставщики не обязаны конкурировать с другими продуктами.
Например, производители мебели могут выбирать, следует ли
делать столы из стали или алюминия, что держит под контролем
цены компаний-производителей каждого металла.

Для подробного анализа возможностей покупателей и поставщиков проверьте
из разделов «Маркетинг 101» и «Стратегия 101»

Академия MCC

1.2.3 Угроза со стороны заменителей

Наличие заменителей или альтернатив продуктам также будет
определить доходность рынка. Наличие одного или нескольких
заменители могут вызвать стабилизацию отрасли и, в конечном итоге, спад.

Например, наличные деньги могут заменить кредитные карты, но
представляет собой небольшую угрозу для индустрии кредитных карт, поскольку она должна быть
ожидается, что технологический прогресс в конечном итоге сделает его
устаревший.

Однако мобильные платежные платформы, такие как PayPal и TransferWise, могут
в конечном итоге приведет к сокращению использования кредитных карт, а вместе с ним и отрасли.

1.2.4 Угроза от новых участников

Потенциальный выход на рынок новых игроков также может привести к его
дестабилизация.

Например, с появлением iPhone рынок мобильных телефонов
пришлось изменить приоритеты, чтобы противостоять новой угрозе.Nokia

, промышленный гигант, которому тогда принадлежал 51% рынка, не смог этого сделать,
чуть не обанкротилась и в конечном итоге была приобретена Microsoft.

Однако дестабилизация рынка во многом зависит от типа
промышленность и барьеры , установленные для желающих
введите . Размер этих барьеров определяет, будут ли новые игроки
трудно или легко провести время на рынке.

Например, фармацевтическая промышленность очень прибыльна, но имеет
высокий барьер для входа в виде практики регулирования. Новый
лекарства должны быть тщательно проверены, что, в свою очередь, приводит к длительным задержкам
и высокие производственные затраты.

В качестве альтернативы, на продовольственный рынок существуют относительно низкие барьеры для входа,
отсюда постоянное появление новых фургонов с едой и гастрономов.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые из основных барьеров для входа в
рынок, как определено Портером:

Выход на определенные рынки затруднен из-за высоких начальных затрат , которые
может быть трудно или невозможно восстановить.Они принимают форму
капитальные затраты на новые объекты, НИОКР и рекламу,
но также исходят от столкновения с экономией от масштаба .

Другими словами, действующие компании могли сконцентрировать так много
ресурсы (в производстве, исследованиях, маркетинге и т. д.), которые они будут
уметь производить с минимальными затратами.

Кроме того, компании, впервые вышедшие на рынок, могут понести другие расходы.
связано с крутой кривой обучения, которой не будут занимать действующие игроки.

Примером рынка с высокими входными барьерами является
компьютерная промышленность, где затраты или исследования и
развитие очень высоки.

2. Брендинг

В некоторых отраслях выход на рынок будет затруднен из-за лояльности к бренду , где новым компаниям придется нести значительные расходы.
преодолеть инерцию лояльности клиентов.

В мире безалкогольных напитков доминируют такие игроки, как Pepsi и Coca-Cola.
на рынке и имеют хорошо зарекомендовавшие себя бренды. Участникам рынка необходимо будет каким-то образом дифференцировать свой продукт — например, Dr
Особое внимание перец уделяет его уникальному вкусу.

3. Доступ к каналам сбыта

Новым компаниям потребуется доступ к средствам распространения, которые могут
оказаться трудным, если конкуренты их монополизируют.

Единственный выход в некоторых ситуациях для новичка — это
создать собственную распределительную сеть , что может оказаться очень дорогостоящим
и свести на нет потенциальную прибыль.

Timex — это пример компании, получившей столь широкое распространение.
затраты на развитие собственной сети.

4. Постановления правительства

Правительства могут ограничивать доступ к определенным рынкам,
требование лицензирования (например, в алкогольной промышленности) или ограничение
доступ к сырью.

Законодательство также может косвенно сдерживать участников рынка через
экологическое законодательство или правила техники безопасности, как мы видели выше
для фармацевтической промышленности.

1.2.5 Конкуренция отрасли

Одна из самых важных вещей, которую нужно понимать при рассмотрении
выход на рынок — это потенциальная конкуренция и степень рыночной
фрагментация.

Существует два парадигмальных типа рынка:

Фрагментированные рынки
Концентрированные рынки

Фрагментированный рынок

На фрагментированном рынке много игроков , и каждый контролирует
небольшая часть рынка .Как правило, барьеры для входа низкие и
рынок очень конкурентный , если игроки не различают
свою продукцию.

Рынок розничной торговли одеждой — хороший пример фрагментированного рынка.
Есть много брендов, но ни один из них не обладает монополией на рынке.
и предлагать похожие виды одежды, что вызывает конкуренцию. Сырой
материалы также легко найти и их можно приобрести у многих продавцов.

Ниже представлена круговая диаграмма, показывающая гипотетический фрагментированный рынок:

Концентрированный рынок

На концентрированном рынке игроков, контролируют большую часть
рынок , обычно с высокими барьерами для входа . Игроки могут участвовать в
ценовые войны или, в качестве альтернативы, попытаться контролировать определенный сегмент
рынок.И здесь рынок безалкогольных напитков — хороший тому пример.

Вот как обычно выглядят концентрированные рынки:

Важно понимать, что у конкурентов хорошо получается у и в чем они
специализируются на, так как вам нужно будет проанализировать их в сравнении с
компания вашего клиента.

Хорошая идея — также посмотреть, на какой доле рынка вы
конкуренты контролируют, так что вы имеете реалистичное представление о том, на каком рынке
Поделитесь своей компанией, вы можете надеяться на прибыль.

1.3 Клиенты

Покупатели, возможно, являются наиболее важным фактором при рассмотрении
выход на рынок, так как они находятся в центре внимания большей части компании
стратегии.

Вы должны получить хорошее представление о , кто клиентов в предложенных
market, как они ведут себя и какие ищут.

Эта важная информация затем будет использоваться вместе с
имеющуюся у вас информацию о компании, чтобы определить,
хорошо подходит (см. ниже).

Скорее всего, вам также потребуется сегментировать рынок , чтобы
определить, где компания должна работать, учитывая ее сильные стороны и
недостатки.

Например, если ваш клиент — внутренняя европейская авиакомпания, известная
низкие цены, стремящиеся расширить операции для обслуживания Северной Америки
маршрутов, вы, скорее всего, будете нацелены на клиентов, которые хотят путешествовать
бюджет.

2. Компания

Как консультант, после того как вы поймете, на каком рынке вы работаете
имея дело, вы должны обратить внимание на клиента. Есть
три аспекта, которые следует учитывать:

По сути, вы хотите понять, что такое бренд компании , что это такое
хорошо разбирается в рекламе и как ее воспринимают клиенты.

Например, Coca-Cola — ведущий игрок в индустрии безалкогольных напитков,
с большим опытом производства и продажи безалкогольных напитков. Его
очень сильный имидж бренда означает, что клиенты обычно считают его
газированный напиток номер один.

Здесь вы захотите определить, какую ценность необходимо компании
принести, чтобы выйти на предлагаемый рынок, а также какие навыки
Необходимо ввести и то, владеет ли ими компания.

Затем вы захотите определить , насколько бренд и ценности компании
соответствуют таковым его целевых потребителей .

Например, новая компания по производству энергетических напитков может столкнуться с трудностями при нацеливании на
Калифорнийский рынок, где значительная часть потребителей очень здоровы.
сознательный.

Точно так же Starbucks не удалось проникнуть на австралийский рынок, потому что для австралийцев предложения Starbucks были просто слишком дорогими.Более того,
заказчики сильно отдавали предпочтение местным альтернативам меньшего размера.

Решающим является то, какова цель компании и
сможет конкурировать на предлагаемом рынке. Затраты на
выход на рынок по-прежнему позволяет добиться прибыльности?

Допустим, новая компания по производству безалкогольных напитков хочет выйти на мировой рынок и
устанавливает цель проникновения на рынок на уровне 20% в первый год.Тем не мение,
две ведущие компании в отрасли держатся близко к этому
процент рынка. Это явно было бы нереально
задача.

Здесь информация о предыдущих попытках входа в рынок с
компании с похожими профилями были бы полезны для сравнения.
Опять же, интервьюер может предоставить эту информацию.

3.Стратегии входа

Если, после оценки этих двух основных критериев, вы решите, что
вход на рынок — это то, что нужно сделать, тогда вам нужно подумать
ваши варианты входа.

Есть три основных возможности:

Органично выйти на рынок
Слияние с, приобретение или создание совместного предприятия с другим
компания уже на рынке
Войдите через дистрибьютора

Давайте посмотрим на плюсы и минусы каждого из этих
систематически — как консультант!

Органический вход

Запуск Uber на китайском рынке — пример такой органической
Вход.

M&A или СП

Плюсы : Преимущества приобретения существующего игрока в
рынок будет, что компания все еще сохраняет контроль и
это быстрый способ проникновения на рынок. Ситуация
будет аналогичным в случае слияния, хотя контроль
было бы более двусмысленно.Совместное предприятие также будет
быстрый путь к въезду с еще более низкими затратами.

Минусы : недостатком слияния или поглощения было бы
потенциально дорого обходится процесса, а также
возможность полностью интегрировать две компании и взять
преимущество любого взаимодействия между ними.В случае
совместное предприятие, основным недостатком будет
вероятность того, что две компании не согласятся
по стратегии и операциям и, следовательно, не будет работать должным образом
вместе.

Многие юридические фирмы выбирают путь слияний и поглощений, чтобы получить быстрый доступ к рынкам.
за счет партнерства с местными фирмами.

Продажа через дистрибьютора

Например, Apple решила использовать IStyle в качестве дистрибьютора для входа в
румынский рынок вместо того, чтобы строить собственную дистрибьюторскую сеть
с нуля.

Формулирование стратегии

Как только вы решили, что вашей компании необходимо
выхода на рынок и решили, какой вариант выбрать, вам необходимо
Определите свою фактическую стратегию .

Имейте в виду, что в зависимости от того, какой из трех вариантов вы
выберите, будет больше или меньше возможностей для реализации этого
стратегия. А пока предположим, что вы решили ввести
рынок органически.

При разработке настоящего
маркетинговой стратегией являются:

Сегментация

Это означает, что вы начнете с разбивки популяции
целевой рынок на группы потребителей.Это можно сделать за несколько
способы, такие как:

Например, Starbucks, пытаясь выйти на итальянский рынок, может
разделите население следующим образом:

В данном случае мы выбрали сегментацию на основе потребностей, которая позволит
позволит вам сделать следующий шаг, нацеленный на вашу группу клиентов.

Цель

Здесь необходимо учитывать несколько элементов:

Размер — это сегмент, на который мы хотим нацелиться, достаточно большой и
приносить прибыль, которую ищет компания?

Прибыльность — насколько прибылен целевой сегмент?

Рост — это сегмент рынка, выбранный для роста или
сокращение?

Fit — соответствует ли сегмент тому, что
компания предлагает и ее сильные стороны?

Конечно, компания могла бы выбрать для обслуживания всего рынка , но
это было бы сложно и вообще нежелательно .Подумайте о Nokia
опять же, кто не мог понять, какова его клиентская база после
появление смартфонов и «застряли посередине», пытаясь сделать
все и со временем теряет свои позиции.

Позиционирование

Допустим, Starbucks решила нацелиться на сегмент обычных
пьющих с тех пор, это оба самые прибыльные (почти все в
Италия часто пьет кофе) и наиболее быстро растет.

Принимая во внимание все эти факторы и извлекая уроки из
ошибок в Австралии, Starbucks решила, что не может конкурировать с
местных кафе в цене и хочет вместо этого позиционировать себя как
продавец премиального кофе. Таким образом, он будет в дальнейшем ориентирован на высокодоходные
потребители (которые зарабатывают более 35 тысяч в год), которые регулярно пьют кофе —
в первую очередь малообеспеченные деловые люди, которые извлекут наибольшую выгоду из
Быстрое и качественное обслуживание Starbucks.

Еда на вынос

Эта статья — отличное руководство и дает основательное введение в
к ключевым идеям теории входа на рынок. Таким образом, это должно быть
немедленно полезно при практическом изучении выхода на рынок.

Однако, если вы хотите выступить на собеседовании на высшем уровне, вы собираетесь
потребоваться более подробные знания и научиться их применять.В
в частности, вам придется иметь дело с более сложными случаями, когда рынок
запись пересекается с другими проблемами.

Здесь наиболее заметны неудачи универсальных фреймворков. Они могли бы
(возможно) охватывают простые идеализированные случаи, но реальные сценарии
никогда не было так однозначно — и справляться с этой сложностью — вот как консультанты
заработать свои гонорары! Итак, чтобы справиться с непростыми вопросами в
интервью для ведущих фирм, вы должны уметь справляться с
реалистично сложные, уникальные кейсы.

Учимся как

Академия MCC

Ваш идеальный инструмент здесь! Это структурированный курс, который предоставит вам все подробные знания, необходимые для решения этих дополнительных вопросов.
сложные кейсы, включая основы бизнеса в своем Case Interview
Разделы «Фундамент» и «Строительные блоки».

Упражняться

Вам также необходимо серьезно потренироваться, чтобы сформировать ментальную мышцу.
память, необходимая для быстрого структурирования и решения дел.Наш обширный

библиотека кейсов

а также

доска заседаний

дать вам возможность практиковаться как индивидуально, так и с другими
претенденты.

Работа с профессионалами

Однако, хотя практика со сверстниками полезна, вы пока не можете
можно получить, когда ни у кого из вас нет реального опыта консультирования.

Лучше всего практиковаться с настоящим консультантом, а наши

программа коучинга

предоставляет вам способ сделать это! Он разработан, чтобы дать
наилучшая возможная подготовка к собеседованию и обратная связь от консультантов MBB
с опытом работы не менее двух лет.

Наставничество

Вся эта подготовка может показаться сложной —
особенно если вы одновременно работаете или учитесь.Не бойся,
хотя! Наш комплексный

программа наставничества

все упростит за вас!

Это полный пакет услуг, позволяющий максимально эффективно использовать ваше время
иметь план консультанта MBB и контролировать всю вашу подготовку — от
планирование вашего резюме и сопроводительного письма к изучению основ бизнеса,
вплоть до практики последнего дела.

Структура выхода на рынок — полное руководство

ЭТА СТАТЬЯ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Структура кейсового интервью
Полное руководство

Десять концепций, которые необходимо знать в кейс-интервью

Я хочу знать больше!

Часть 2: Осуществимость — Могу ли я принять участие?

Теперь, когда мы решили, что выход в Бразилию выгоден для Mercy Meats, нам нужно посмотреть, есть ли у компании-клиента все необходимое для этого с точки зрения возможностей и финансов.

Шаг 3: Осуществимость возможностей

Во-первых, нам нужно понять, есть ли у Mercy Meats возможности (конкурентные преимущества) для устойчивой конкуренции на новом рынке.

Есть ли у компании эффективные каналы сбыта / логистика?

В США, Канаде и Сингапуре у Mercy Meats очень эффективные логистические каналы с небольшой складской емкостью, минимальным временем доставки, низкой скоростью оборачиваемости запасов и большим количеством заказов по сравнению со всеми ее основными конкурентами.У компании определенно есть необходимые возможности для создания еще одного эффективного логистического канала в Бразилии.

Может ли компания производить продукцию высшего качества по более низкой цене, чем ее конкуренты?

Продукты Mercy Meats, Mercy Burger, Mercy Sausage и Mercy Pork в Бразилии намного дороже, чем продукты из мяса животных. Например, одна упаковка Impossible Burger весом 1,4 кг в настоящее время стоит около 30 долларов, что почти в 4 раза выше, чем такое же количество говядины (около 8 долларов за 1 упаковку).4 кг) в Бразилии.

Однако Бразилия является ведущим экспортером сои по количеству из-за ее низкой цены и высшего качества. Следовательно, если компания сможет воспользоваться низким потреблением сои в Бразилии и сможет увеличить свое производство, можно будет добиться более разумной цены на продукцию.

Обладает ли компания запатентованной технологией / дизайном, которая отличает ее от других конкурентов?

Mercy Meats владеет запатентованной технологией по использованию гема, ингредиента, извлеченного из соевого корня, благодаря которому его продукты по вкусу и внешнему виду почти идентичны мясу животных.Фактически, Burger Queen, крупная сеть ресторанов быстрого питания, решила сотрудничать с Mercy Meats в США, потому что ее продукты по вкусу намного больше напоминают настоящее мясо, чем продукты Beyond Meat, крупнейшего конкурента Mercy Meats в растительной индустрии.

Шаг 4: Финансовая осуществимость

Каково текущее финансовое положение компании? Может ли компания профинансировать инвестиции сама или привлечь необходимый капитал?

Далее мы посмотрим, сколько инвестиций требуется и может ли компания их покрыть финансово.Общая стоимость инвестиций оценивается в 80 миллионов долларов, а ожидаемая доходность — более 180 миллионов долларов через 2 года.

С финансовой точки зрения компания преуспевает, ее средний годовой доход составляет 151 миллион долларов. Mercy Meats также привлекала в прошлом многих инвесторов с общим объемом финансирования в 1,4 миллиарда долларов, из которых 200 миллионов долларов были приобретены в 2020 году. Эти цифры демонстрируют доверие инвесторов к компании, что подразумевает высокие шансы на получение большего финансирования в ближайшем будущем.

Как раскрыть кейсы по выходу на рынок? — IGotAnOffer

Выход на рынок может быть основой стратегии компании на долгие годы и потребовать огромных денежных средств.Например, Uber привлек более 20 миллиардов долларов с тех пор, как начал свою международную экспансию в 2011 году. И, вероятно, в будущем он привлечет еще больше, чтобы попытаться укрепить свои позиции в Европе, Азии и т. Д.

Вход на рынок — это неопределенная ситуация и поэтому может быть довольно стрессовой для руководителей. Они могут буквально создавать или разрушать компании. Как следствие, ведущие консалтинговые фирмы, такие как McKinsey, BCG и Bain, часто привлекаются для помощи в эти ключевые моменты.

Таким образом, существует большая вероятность того, что вы столкнетесь со случаем выхода на рынок в какой-то момент во время ваших консультационных собеседований, и важно, чтобы вы подготовились к этой ситуации.Давайте сначала проанализируем, какой фреймворк вам следует использовать при выходе на рынок. И давайте также обсудим несколько примеров удачного и неудачного входа на рынок и попытаемся извлечь из них уроки.

Корпус для выхода на рынок

Существует два основных типа ситуаций выхода на рынок, с которыми сталкиваются компании:

Вход в новую географию. Например, выход Uber на китайский рынок.
Ввод новой категории продукта. Например, Apple запускает электромобиль.

В обоих случаях партнеры в McKinsey, BCG и Bain склонны широко анализировать одни и те же четыре области в своей структуре. Давайте пройдемся по каждому из них один за другим и составим список вопросов, на которые вы хотите ответить по каждой категории.

1. Рынок

Первая область, которую консультанты обычно анализируют при выходе на рынок, — это рынок. Это чрезвычайно важно, потому что большая часть успеха или неудачи нового предприятия будет зависеть от динамики рынка в целом.Вот некоторые из вопросов, на которые вы можете ответить:

Кто клиенты? А какие товары они покупают сегодня?
Насколько велик рынок? И как быстро он растет?
Насколько прибылен рынок? И стабильна ли его рентабельность?
Насколько интенсивна конкуренция? Все больше и больше игроков?
Насколько сильно регулируется рынок? Есть ли препятствия для входа?

Обратите внимание, что вы можете почерпнуть вдохновение из 5 сил Портера для этого раздела вашего фреймворка.Если вы хотите получить более подробную информацию об этом, вы можете прочитать наше руководство по тематическим интервью.

2. Возможности

Во-вторых, как только они разбираются в рынке в деталях, консультанты обычно пытаются выяснить, насколько сложно будет их клиентам выиграть на этом рынке. Это важно, потому что рынок может быть очень привлекательным, но у компании может не быть необходимых возможностей для успеха на этом рынке.

Каковы основные различия между текущим рынком компании и новым рынком? Насколько сложно компании разработать / нанять новые возможности для адаптации к этим различиям?
Делала ли компания новые выходы на рынок за последние годы? Если да, то насколько он был успешным и чему научился?
Пытались ли другие люди, похожие на клиента, выйти на новый рынок в прошлом? Есть ли что-нибудь, чему мы можем научиться из их попытки?

3.Финансы

Третья важная область анализа — это финансы. Ваша цель здесь — понять, насколько привлекательно с финансовой точки зрения выход на этот новый рынок:

Каково текущее финансовое положение клиента? Есть ли у него свободные финансовые ресурсы для инвестирования?
Сколько будет стоить выход на новый рынок (например: создание новых заводов, набор команды и т. Д.)?
Каковы будут текущие затраты после выхода на рынок (например,г .: переменные затраты на производство, рекламу для создания бренда и т. д.)?
Каковы ожидаемые доходы от нового рынка? Через какие каналы / клиентов они будут достигнуты?
Какую общую рентабельность инвестиций мы можем ожидать от выхода на рынок?

4. Стратегия входа

И, наконец, последняя область, которую обычно анализируют консультанты, — это КАК войти на рынок. Планирование точной операционной механики, которая будет использоваться, является ключом к успеху.

Когда компании выходить на рынок? Есть ли преимущество первопроходца или лучше подождать, пока несколько конкурентов попробуют первыми?
С какой скоростью компания должна выйти на рынок? Сначала протестировать регион или сразу выйти на весь рынок?
Следует ли компании создавать собственное предприятие и иметь полный контроль? Или ему следует купить / создать совместное предприятие с конкурентом?
Должна ли компания контролировать выход на рынок из своего головного офиса? Или это должно дать больше свободы новому менеджеру по стране?

Практически невозможно охватить все эти аспекты за 40-минутное интервью.После того, как вы изложите свою схему, интервьюер обычно заставляет вас сосредоточиться на определенной области структуры для остальной части дела. Обычно это рынок или финансовые показатели. Но иногда могут быть и другие две точки.

Примеры выхода на рынок

Теперь, когда вы знаете, какую платформу использовать в случаях консультирования по выходу на рынок, давайте взглянем на пару успешных проектов и пару неудачных. По мере того, как вы читаете эти кейсы, мы рекомендуем вам потратить несколько минут на то, чтобы применить приведенную выше структуру к компании, которую мы описываем.

Успех №1: Starbucks в Китае

На протяжении тысячелетий китайцы производили и пили чай. Когда Startbucks объявила о выходе на рынок в 1999 году, большинство людей сомневались в его успехе. Действительно, в деревне кофе всегда был далеким вторым напитком по сравнению с чаем.

Так как же американскому бренду удалось вырасти с 0 магазинов в 1999 году до более чем 1500 сегодня? Как удалось продать кофе нации любителей чая?

Ответ состоит в том, что Startbucks понимает, что они продают не просто кофе, они продают опыт.Точнее, продавали «третье место», которое не является ни домом, ни работой, где можно комфортно проводить время с друзьями. И оказалось, что это «третье место» китайцам было нужно больше, чем кому бы то ни было.

Успех № 2: Redbull в США

Выход

Redbull на рынок США был настолько успешным и плавным, что многие американцы даже не догадывались, что это европейская компания (точнее, австрийская). Когда он впервые попал в США, категории энергетических напитков почти не существовало.И такие гиганты, как Coca-Cola, доминировали в индустрии напитков.

Так как же небольшой австрийской компании удалось стать домашним брендом с сильной аудиторией?

Ответ заключается в том, что Redbull знала, что не сможет конкурировать на рынке массовой рекламы, и решила ввести новшества в маркетинге. Вместо того, чтобы проводить рекламные кампании на телевидении, он начал спонсировать соревнования по экстремальным видам спорта (например, дайвинг со скал, серфинг и т. Д.), Что сделало его очень дифференцированным брендом и в конечном итоге способствовало его успеху.

Ошибка № 1: Uber в Китае

Китай — один из самых привлекательных в мире рынков для автомобилей. Он имеет одну из самых высоких плотностей населения и около 10 из 30 крупнейших городов планеты. Это делает его идеальной площадкой для таких компаний, как Uber, и в 2013 году американский стартап решил, что ему нужна доля рынка, и начал активно инвестировать. Но в 2016 году, после трех лет усилий, ей пришлось отступить и продать свой китайский бизнес местному конкуренту.

Так почему же Uber потерпел неудачу в Китае? Что нужно было сделать по-другому?

Основная причина — время. Когда Uber вышел на китайский рынок, уже существовал известный и хорошо финансируемый бренд Didi Chuxing. Uber и Didi сражались три года, но американской компании так и не удалось захватить более 20% рынка. В 2016 году он уже терял в стране 1 млрд долларов и был вынужден продать его местному конкуренту, чтобы переориентировать внимание на другие международные рынки.

Ошибка № 2: Пожарный телефон от Amazon

Amazon был чрезвычайно успешным со своим электронным ридером Kindle.Поэтому в 2014 году было решено попробовать выйти на рынок телефонов. Это был рискованный шаг, но компания из Сиэтла думала, что сможет повторить успех Kindle на другом рынке. К сожалению, этого не произошло, и ей пришлось прекратить производство своего нового телефона только через 13 месяцев после его начала.

Так почему же Amazon не удалось повторить успех Kindle? Чем отличались мобильные телефоны?

Основная причина — накал существующей конкуренции. Fire Phone был хорошим телефоном, но уже было доступно много хороших телефонов (например,г .: iPhone). На рынке электронных книг дело обстоит иначе, когда Kindle действительно имел большое значение, когда он был запущен.

Заключение

Выход на рынок может как помочь компаниям, так и разрушить их, и руководители иногда чувствуют, что в таких ситуациях им нужна поддержка консультантов. Поэтому вы должны ожидать, что во время консультационных собеседований вам встретятся случаи выхода на рынок.

Хорошая идея — познакомиться с изложенной выше структурой. Но, как мы уже упоминали в прошлом, вам не следует повторно использовать фреймворки, как в вашем реальном интервью.Вы должны максимально настроить их, чтобы они соответствовали проблеме, которую вы пытаетесь решить.

Дополнительные ресурсы

Если вы хотите ускорить подготовку к собеседованию и максимально увеличить свои шансы получить предложение в McKinsey, BCG или Bain, приходите и тренируйтесь с нами. Более 80% кандидатов, обучающихся по нашим программам, в конечном итоге получают предложение от целевой фирмы. Мы знаем это, потому что отдаем половину их денег людям, которые этого не делают.

Программа обучения по собеседованию по делу McKinsey	Учебная программа по проведению собеседований с BCG & Bain

Каковы ваши рамки для случаев выхода на рынок?

Какую структуру вы используете для случаев выхода на рынок? Вы согласны с тем, что мы предлагаем? Дайте нам знать ниже, и наша команда ответит на любые ваши вопросы.

Команда IGotAnOffer

5 шагов для создания выигрышной стратегии выхода на рынок

Чигрин разделяет пятиступенчатый подход к созданию выигрышной стратегии выхода на новый рынок.

1. Ставьте четкие цели

Первый шаг — решить, чего вы хотите достичь с помощью экспортного проекта, и некоторые основы того, как вы это сделаете. Подробности, которые необходимо разобрать, включают:

бизнес-цели расширения
Ваш целевой уровень продаж
конкретный продукт или услуга, которые вы собираетесь экспортировать
целевой рынок
основных задач и график их выполнения
Бюджет и другие доступные ресурсы

Не то же самое, что план экспортного маркетинга

Следует иметь в виду, что стратегия выхода на рынок — это не то же самое, что план экспортного маркетинга.Обычно вы начинаете со стратегии входа на рынок, которая представляет собой общий документ, дающий общие черты вашего направления. Затем вы можете использовать его для создания более подробного маркетингового плана экспорта, который включает такие сведения, как:

Требуется адаптация продуктов, упаковки и брендинга к целевому рынку
информация о ценах и рекламных акциях
более полный взгляд на ваш целевой рынок и конкуренцию

2. Изучите свой рынок

Пришло время провести первый раунд исследования целевого рынка.Информация для сбора включает:

размер рынка
Потребительские тенденции, потребности и восприятие продуктов, подобных вашему
внутренние и международные соревнования
ваше уникальное ценностное предложение на рынке
нормативные, сертификационные, торговые и другие барьеры и возможности
потенциальная поддержка вашего экспорта со стороны правительства Канады и других стран

Эта информация должна дать вам хорошее представление о том, подходит ли целевой рынок для вашего бизнеса.

«Одна из ваших целей — выяснить, почему покупатели должны покупать ваш продукт или услугу, а не у местного или конкурирующего экспортера», — говорит Чигрин. «Компании часто недооценивают степень конкуренции на новых рынках. Если вы не видите, чем бы вы изменились, лучше не выходить на целевой рынок ».

Компании часто недооценивают степень конкуренции на новых рынках. Если вы не видите, чем бы вы изменились, лучше не выходить на целевой рынок.

На данном этапе не беспокойтесь о более подробной оценке социального, политического и культурного ландшафта рынка. Это важная информация, но обычно она собирается при создании плана экспорта.

Проведение всего этого исследования может показаться сложной задачей, но информацию часто легче найти, чем вы думаете. «Худшая ошибка — не проводить никаких исследований», — говорит Чигрин. «Даже некоторые фундаментальные исследования лучше, чем проводить их без подготовки».

Чигрин говорит, что много информации доступно бесплатно без необходимости покупать дорогостоящие отчеты о маркетинговых исследованиях.Отчеты по целевым рынкам часто находятся в свободном доступе в публичных или университетских библиотеках. Вы также можете:

проводить онлайн-исследования, в том числе в публикациях, исследованиях и статистических данных, доступных от правительств и международных организаций
поговорить с другими предприятиями, работающими на целевом рынке
связаться с торгово-промышленными ассоциациями
подключается к таким службам, как Служба комиссара по торговле, Канадское агентство по развитию экспорта, посольства и консульства Канады и других стран, а также местные торговые палаты.
посещают виртуальные выставки и конференции.(Когда ограничения COVID-19 будут сняты, вы также можете рассмотреть возможность посещения торговых выставок и посещения страны в рамках торговой миссии или самостоятельно.)

3. Выберите режим ввода

Далее выберите, как вы войдете в рынок.

Возможно, вам придется переосмыслить, как вы выводите свои продукты или услуги на рынок. Вы продаете напрямую конечному пользователю или работаете с посредниками, такими как оптовые торговцы или дистрибьюторы? И даже если вы продаете напрямую целевой клиентуре, требуется ли вам помощь местного торгового агента, чтобы «открыть двери» и облегчить продажи.

Вы можете выбрать один из нескольких вариантов или объединить их.

Воспользовавшись услугами местного дистрибьютора или агента.
Приобретение существующего местного бизнеса.
Партнерство с местным бизнесом. Это может принимать различные формы, такие как франчайзинг, лицензирование, совместное предприятие, совместное производство и перекрестное производство.
Открытие физического присутствия. Это может быть что угодно, от покупки или аренды офиса до найма местного представителя.
Продажа через интернет-магазины.
Предлагает прямые продажи через ваш сайт электронной коммерции.
Косвенная продажа на целевой рынок через другую компанию, которая экспортирует ваши продукты или использует их в качестве компонентов.

4. Рассмотреть потребности в финансировании и страховании

Чтобы определить размер и тип финансирования, необходимого для поддержки вашего экспортного предприятия, важно рассчитать, как первоначальные вложения в производство, доставку, найм и другие расходы повлияют на оборотный капитал.Имейте в виду, что иностранные покупатели могут захотеть более длительные сроки оплаты.

Обратитесь к своему банкиру по поводу любого финансирования, необходимого для покрытия дефицита. Лучше организовать кредитную линию или ссуду заранее, чем рисковать денежным кризисом, пока вы ждете роста продаж.

Вы также можете рассмотреть возможность получения страховки, чтобы защитить свою компанию от неожиданностей. Export Development Canada предлагает различные продукты, в том числе:

Страхование кредита на случай неуплаты или расторжения договора
Страхование гарантии исполнения на случай, если клиент неправомерно назвал гарантийное письмо или в случае политических рисков

5.Разработать стратегический документ

Обязательно запишите детали своей стратегии входа на рынок. Не держите все это в голове. Этот документ будет удобен для организации любого необходимого финансирования и в качестве основы для вашего плана экспортного маркетинга. Вы можете попросить своего бухгалтера, юриста, банкира или стороннего эксперта прокомментировать улучшения.

«Вам следует регулярно пересматривать свою стратегию выхода на рынок, следить за своими успехами и обновлять», — говорит Чигрин. «Это важный план, который поможет вам не сбиться с пути, обеспечить поддержку вашей команды и заставить всех в бизнесе двигаться в одном направлении.”