Содержание

Возражение «Нет денег» и работа с ним

«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа.
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения именно для него
Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

12 приемов против частых возражений

Автор: Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

 

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете. Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику. Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений.

Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.

Начнем с простых методов, а потом постепенно перейдем к более сложным.

 

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».
Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).
Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так работает метод «Да, но…»

 

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод «Именно поэтому…»

 

Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Почему вы так решили?
Вы: Что для вас дорого?
Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А когда открывается бюджет?
Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

 

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

 

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» Клиент: «У вас нет в наличии». Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» Клиент: «У нас нет денег». Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

 

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.

Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок. Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше. Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».

Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.

 

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

 

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

 

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

 

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

 

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

 

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

 

***

Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента. Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится. Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

 

Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Примеры возражений 2021 | «я подумаю» или «нет денег»

Примеры возражений 2021

Примеры возражений — могут возникнуть в любой момент диалога с клиентом – как в начале (отказ от помощи), так и после презентации. Возражения выражают сомнения и нужно предоставить четкие аргументы, чтобы их снять.

Классическая схема продаж выглядит так:
• Приветствие
• Определение потребностей
• Презентация
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки, прощание.

Почему возникают возражения? Причины могут быть разные: не интересен товар, негативное отношение к бренду или компании, восприятие продавца как человека, который хочет что-то навялить, был негативный опыт общения с консультантом, да и просто покупатель может быть необщительным букой. Исходя из этого выявляют различные типы возражений:
• Отказ по инерции (например, отказ от помощи продавца-консультанта в магазине)
• Отказ, но есть сомнения в правильности этого решения
• Все устаривает, но есть одно «но»
• Согласие, отложенное во времени
• Категорически отказался

Работа с возражениями тоже движется по своим этапам. Самое главное – выслушать замечания и возражения. Не надо перебивать, не пытаться вставить свое аргументы. Лучше активно слушать и поддакивать.

Когда будет высказано основное возражение, важно согласиться, но при этом мягко привести первый аргумент, обоснование (ни в коем случае не спорить). Например:

Клиент: «Цена высокая»

Менеджер: «Действительно. Но это продиктовано высоким качеством, длительным сроком службы и гарантиями производителя»

Важно ответить на все вопросы клиента, даже если ответы на них кажутся простыми и очевидными. А затем перейти к этапу мотивации клиента к целевому действию и завершить сделку.

Одним из частых возражений наряду с «дорого» является «я подумаю». Оно может выражаться в словах и фразам «пойду, посоветуюсь», «посмотрю еще и вернусь к вам», «можно отложить», «забронируйте». Пробуйте отработать их сразу, а не когда клиент потенциально вернется:
• Уточните, что мешает купить сейчас – что не устраивает, в чем сомнения
• Установите конкретный срок – ограничение по скидке, повышение цены, дополнительный бонус

Кстати, последний аргумент также работает при преодолении возражения «нет денег». Покажите еще раз все преимущества продукта, добавив фразу типа «только сегодня», как правило, настраивает покупателя на более позитивный формат. «Жаль, ведь завтра уже будет новая поставка, цена увеличится минимум на 10%».

Вместе с примеры возражений ищут:

  • Примеры возражений и ответы на них 2021
  • Работа с возражениями в продажах примеры возражений 2021
  • Примеры возражений в продажах 2021

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Примеры возражений

распространенные ситуации — СКБ Контур

Сценарий отработки возражений в продажах по телефону зависит от ситуации. Так, например, речевые модули при разговоре с секретарем, который отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, будут несколько отличаться от вашей реакции на нежелание того же самого лица назначить личную встречу.

В каждом отдельном случае важна быстрая и, главное, естественная, реакция на возражение потенциального клиента.

Причины возникновения возражений

Основных причин всего две:

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

  • что мне даст приобретение этого продукта?

  • какую проблему поможет решить этот продукт?

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т.д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Скрипты для возражения «денег нет»

Насколько вам знакома такая ситуация: вы проводите презентацию, клиенту все нравится, тем не менее он заявляет, что не готов купить продукт, потому что деньги в бюджет на это не заложены. Что делать в такой ситуации? И как ее предотвратить?

Фразу «денег нет» произносят, как правило, в двух случаях: чтобы вежливо отказать и сразу же прекратить диалог, или из-за нежелания разбираться в деталях.

Но важно понять, что такой отказ вовсе не означает полное отсутствие средств в бюджете. Скорее всего деньги есть, просто клиент не рассчитывал покупать именно ваш продукт, поэтому не заложил на это бюджет. Возможна и другая причина: вы попали на клиента, который не любит пробовать что-то новое и стесняется в этом признаться. Тогда вы можете проявить активность и рассказать ему о клиентах, которые уже используют ваш продукт.

Следовательно, если клиент произносит фразу «денег нет», не стоит тут же прощаться с ним — гораздо продуктивнее попытаться выяснить, есть ли у него возможность найти деньги.

Для этого нужно более тесно общаться с ним и задавать правильные вопросы, которые позволят выявить источники финансирования. Такими источниками могут быть спонсоры, тендерные закупки и т.д.

Примеры уточняющих вопросов:

  • Вы периодически закупаете этот продукт у других поставщиков? А что мы должны сделать, чтобы вы совершили пробную закупку у нас?

  • Как вы считаете, можно ли запланировать покупку нашего продукта из будущего бюджета?

  • Собираетесь ли вы закупать аналогичный продукт в будущем?

  • Есть ли у вас возможность закупать то, что мы предлагаем?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует на возражение клиента «нет денег» отвечать помощью — то есть помогать клиенту находить для вас деньги. И тут снова не обойтись без вопросов. Разобравшись с источниками финансирования, попробуйте выяснить:

  • не остались ли у клиента неиспользованные деньги?

  • можно ли получить деньги с другой статьи бюджета?

  • можно ли получить часть денег из бюджета, предназначенного на покупку у конкурентов?

  • можно ли сэкономить на чем-то, чтобы потратить деньги на ваш продукт?

В конце концов, предложите отсрочку платежа, если все предложенные варианты окажутся нереалистичными.

Может оказаться так, что ваш продукт интересен клиенту, но у него и правда нет свободных денег на закупку. Тогда вы можете спросить, когда будет составляться бюджет, и попросить включить в него ваш продукт.

Возражения в продажах по телефону

Представьте обычный холодный звонок. Вы сообщаете по телефону, что хотите представить компании свой продукт, но абонент отвечает, что им этот продукт не нужен.

Обычно есть три типовых возражения, которые использует потенциальный клиент, отвечая на ваш звонок:

  • «У нас уже есть поставщик»

  • «Отправьте ваше предложение на электронную почту»

  • «Я этим не занимаюсь»

Существует множество возможных скриптов для отработки таких возражений. Самый простой и универсальный, по мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, прием «А что, если …». Алгоритм использования этого приема можно представить так:

  • вы говорите фразу «а что, если»;

  • вы описываете выгоду;

  • вы завершаете фразу действием (предлагаете встретиться и обсудить предложение, задаете вопрос).

Использование приема «А что, если…» при возражении «нам ничего не нужно»

Продавец: Мы хотим вам предложить услуги по настройке контекстной рекламы.

Клиент: Нам ничего не надо.

Продавец: А что, если мы покажем, как с помощью контекстной рекламы вы сможете сэкономить деньги на продвижении в целом?

Клиент: У нас уже есть провайдер.

Продавец: А что, если мы сможем предложить вам более выгодные условия.

Клиент: Мы давно работает с нашим провайдером и вполне им довольны.

Продавец: А что, если он не предлагает вам такие услуги, которые оказываем мы? Мы можем встретиться и пообщаться более детально на эту тему.

Использование приема «А что, если…» при возражении «у вас очень дорого»

Клиент: Ваш продукт для нас слишком дорогой.

Продавец: А что, если я покажу, как при наших ценах зарабатывать еще больше?

Правило при обработке возражений при продажах

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест.

Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент. Если же выгоды нет, то тогда клиент не поймет, что вы продаете, и такой «разговор на ощупь» обречен на провал.

Заканчивая возражение вопросом, вы создаете возможность для развития диалога.

Второй прием, который можно использовать при отказах, — это «Проблема и решение». Вам нужно нащупать проблему, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент из отрасли, и озвучить ее. Пример: «Наш продукт позволит вам без проблем соблюдать все требования налоговой и защитит от штрафов».

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность. Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо. Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

Что делать в том случае, если вы всё поняли, но не хотите терять клиента? Например, вы можете использовать следующие скрипты при работе с возражением:

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь. Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия. Но такие условия, как вы догадываетесь, не обсуждаются по телефону. Давайте мы с вами встретимся, и после этого я подготовлю для вас индивидуальное предложение, с учетом особых условий».

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

В этом случае вы можете согласиться с утверждением и продолжить разговор в таком тоне:

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше?

Клиент: У нас нет потребности в вашем продукте.

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга?». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

6 взрывных техник + 15 готовых фраз

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге.

почему возражают

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!

По нашему опыту написания и тестирования сотни скриптов продаж, мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с самыми популярными возражениями, но немного позже.

А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе. Итак, клиент может возразить, потому что:

  1. Не согласен с Вашими аргументами;
  2. Не устраивают условия;
  3. Не устраивает цена;
  4. Нет потребности;
  5. Плохое настроение;
  6. Хочет самоутвердиться;
  7. Торгуется;
  8. Хочет оставить “козырь в рукаве”.

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. Часть из них можно обработать, а часть нет.

А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования/понижения цены, создания потребности.

НО! В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену.

Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Важно. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной.

Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер.

Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас.

Виды возражений

Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается.

Вид 1. Отговорка

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка.

При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него.

Все, хватит, отвяжитесь!

Например, это могут быть короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/Мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени” и т.д.

Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента. По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться.

Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире. Клиенту это не важно, он хочет от Вас “убежать”. Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие.

Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.

Жадность: А если понизим Ваши расходы на 20%?
Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы.

Попытайтесь закинуть интригу, чтобы у клиента сначала в голове, а потом на языке возникла мысль “Расскажите подробнее”.

Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

Вид 2. Истинное возражение

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения – это когда клиент говорит правду.

В прямом смысле этого слова. Если он говорит “Дорого”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека. Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.

Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению). На их основе мы пишем все скрипты продаж. 

1. Согласие…призыв

Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов.

Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Можете посмотреть видео ниже или прочитать, как удобнее 😉

Теперь к алгоритму. В данном случае он будет содержать следующие этапы:

  1. Согласие – Да / Вы Правы / Такое вполне может быть / Есть такое мнение;
  2. Переход – Именно поэтому/ И / Также / Для этого;
  3. Аргумент – Мы даём гарантию 15 лет / Чистится с помощью обычной тряпки и воды;
  4. Призыв/вопрос – Возьмите в руки и уже не захочется отпускать / Вам какой цвет больше нравится?

Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Например, на возражение “Мне не нравится внешний вид этого топора”, мы можем сказать “Внешний вид и вправду сначала пугает. Правда, когда Вы берёте его в руки, то понимаете, что всё сделано для людей. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу. Вам насколько важно это?”.

2. Именно поэтому

Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.

Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени.

Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход -> аргумент.

На возражение “У нас есть поставщик”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом снизить цену у него”.

Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”.

3. Вопрос

Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё и помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”.

Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? / Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?

Уточняющие: С кем Вы сравниваете? / Почему Вы так решили? / Что для Вас дорого?

С помощью правильных утверждающих вопросов, Вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.

А с помощью выясняющих, Вы поймёте, что на самом деле имеет клиент под возражением. Например, возражение “Подвеска этой машины слишком жёсткая” не понятно.

Это значит нужна очень мягкая подвеска или средняя? Поэтому задаём уточняющие вопросы.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Вид 3. Объективное условие

Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.

Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно.

Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.

Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что Вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”. То есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека, принять решение прямо сейчас.

Не отпущу!

Вид 4. Скрытое возражение

Случай, когда клиент говорит “Я подумаю в течение недели”, но на самом деле причина в другом.

Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы-хам”. Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.

Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то Вы двигаетесь верным путём- нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения, как истинные.

Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, что бы Вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.

Чтобы это выяснить, нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное Вас устраивает? Вы бы купили?”.

Обратите внимание. Уточняющий вопрос может начинаться иначе, например: “Предположим мы решим вопрос с s___” или “А что если вопрос с s___ не стоит”. Главное сохранить идею и концепцию.

После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю. Потому что мне ещё не нравится s_____”.

В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором он скажет Вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.

Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему? Нам это очень важно”.

Кстати. Чтобы Ваши продавцы или менеджеры отрабатывали возражения более качественно и были сами заинтересованы в этом, рекомендую внедрить данный пункт в мотивационную схему. А если у Вас ее вообще нет, то скорее внедряйте, так как Вы каждую минуту теряете огромные деньги из-за банальной лени Ваши сотрудников и нехватки мотивации. Кликайте и изучайте -> Шаблон мотивационной схемы.

Готовые решения

Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для Вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.

Методы работы с возражениями написаны по разным техникам. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте.

Очень дорого

  1. Это очень хорошо, что Вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что Вас смущает, или же есть то, что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
  2. Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды;
  3. При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для Вас важно из этого?

Я подумаю

  1. Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать. Скажите, пожалуйста, что именно Вам не нравится?
  2. Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
  3. Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?

Отправьте коммерческое предложение

  1. Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять, какое предложение Вам отправить. Хорошо?
  2. С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец. условия, которые Вы можете получить. У Вас же офис находится на s____?
  3. Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю Ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для Вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?

Не интересно

  1. Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем Вы знали, куда обратиться, если возникнет необходимость;
  2. А на каких условиях Вам была бы интересна работа с нами?

Скидку если дадите 30%+, то куплю

  1. Я с удовольствием дам Вам такую скидку, если наша наценка будет составлять в 2-3 раза больше. Мы же специально цены не задираем, чтобы Вы получали предложение по максимально выгодной цене;
  2. Были случаи, когда клиент получал такую скидку. В первом случае, это когда s___, а во втором случае, когда s____. Если Вы попадёте под эти условия, то я обязательно согласую для Вас более низкую стоимость.

У других дешевле

  1. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
  2. Если для Вас цена является единственным критерием выбора, и на другие показатели Вам всё равно, то лучше Вам пойти к ним. Или давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся, и почему наше сотрудничество будет более выгодным для Вас.

Мы работаем с другими

  1. Я ни в коем случае не призываю Вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у Вас уже есть;
  2. Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом снизить цену у действующего поставщика.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Коротко о главном

Работа с возражениями покупателей – это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи.

Чтобы скорее наработать этот навык, Вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы.

На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этой статьи).

После чего весь продающий состав должен их выучить. Так как знания без действий – приз для дураков. А Вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…

P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Проникнитесь к клиенту, поверьте в то, что ему по-настоящему нужен Ваш продукт.

Тогда весь процесс проходит не в формате “Купи! Купи! Купи!”, а в формате “Я хочу тебе помочь”, что положительно сказывается на беседе.

32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

Станислав Одинцов

1071

просмотров

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:

  • Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
  • Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
  • Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
  • Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.

Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.

Как же обсудить цену?

Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.

32 ответа на возражение «Дорого»

Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.

3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»

Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?

4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.

5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»

Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.

6. «Это вопрос скидки или денег?»

Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?

7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»

Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.

8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.

9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.

10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.

11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.

12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.

13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.

14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.

15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»

Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.

18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.

20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.

21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали. Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.

22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.

23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »

Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»

Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту. А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.

26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.

27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее». Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.

28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.

29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.

30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»

Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.

31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.

32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Если не любите читать, вот видео

Станислав Одинцов

_______________________________________________________________________

Спасибо, что дочитали статью.

Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»

Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.

Кому полезна книга:

менеджерам по продажам.

руководителям отделов продаж.

владельцам малого и среднего бизнеса.

начинающим предпринимателям.

сервисы, которые использую в работе.

инструменты автоматизации бизнеса.

информация по продажам.

Скачать можете по ссылке

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»


Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.


Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.


Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.


Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.

Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…


Когда обсуждать цену


Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.


Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.


Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?


Содержание

30 ответов на возражения по цене

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

3. Мы что-то пропустили?

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

9. Что именно дорого?

10. Слишком дорого? Это относительно.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

26. Молчание.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Вместо заключения

30 ответов на возражения по цене


Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?


«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?


Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?


Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.


По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?


Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?


Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.


Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.


Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.


Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?


Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?


Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно.


Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?


Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?


Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?


Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?


Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?


Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?


Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.


Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?


Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?


У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?


Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?


Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?


И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…


Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?


Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?


Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».


Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание.


Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.


Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.


Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?


По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?


Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Вместо заключения


Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.


Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com

26-11-2017

Работа с возражением «без денег»

Коллин Фрэнсис

Есть ряд причин, по которым сделки не заключаются, и частый сценарий, с которым сталкиваются продавцы, происходит, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег».

Я рассматриваю этот комментарий как одну из двух потенциальных проблем. Либо:

  1. Клиент честен, и у него действительно нет денег, или они потеряли свои деньги из-за другого проекта, либо
  2. Вы не разговариваете с правильным лицом, принимающим решения.Ваш потенциальный клиент, влияющий на принятие решений, не знает, где найти деньги, потому что он недостаточно высокопоставленный менеджер в компании. Правильный ответственный за принятие решений имеет деньги или может внести деньги в бюджет, если ваше решение достаточно важно.

Давайте займемся этими проблемами по очереди.

1. Если потенциальный клиент воскликнет: «У меня нет денег!» независимо от того, на каком этапе цикла продаж вы находитесь, прекратите то, что вы делаете, и задайте вопрос. Вопросы — единственный способ по-настоящему понять, что имеет в виду потенциальный клиент.Вот несколько примеров:

Проспект: « У меня нет денег!» ‘
Вы: « Спасибо, что поделились этим со мной. Когда будут утверждены ваши новые бюджеты? »»

Проспект: « У меня нет денег! ‘»
Вы:« Я ценю, что вы сказали мне это заранее. Означает ли это, что в этом году мы не сможем продолжить какую-либо часть проекта? »

Проспект: « У меня нет денег! ‘»
Вы:« Это полезно знать. Означает ли это, что у вас нет денег в этом месяце или нет денег весь год? ‘»

Проспект:« Мой бюджет пропущен! ‘»
Вы:« Забыли? ‘»

Проспект:« Мы потеряли наш бюджет на этот год! » ‘
Вы: « Спасибо, что поделились этим со мной.Когда вы планируете на следующий год? ‘”

Ответы на эти вопросы вернут вам контроль и помогут решить, где продолжить разговор.

2. К сожалению, для большинства продавцов настоящая причина, по которой им недоступны деньги, заключается в том, что они пытаются продать влиятельному лицу, а не лицу, принимающему решения. Помните, что только лица, принимающие решения на высшем уровне (обычно на уровне вице-президента и выше) могут найти деньги для покупки вашего решения. Менеджеры среднего звена могут тратить только то, что им было выделено.

Если вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент говорит вам, что у него нет денег, честно спросите себя, достаточно ли вы продаете продукты питания в цепочке принятия решений.

Если вы обнаружите, что у вашего собеседника мало или совсем нет энергии, ищите способы позвонить повыше. Вы всегда должны продавать на уровне ПО или выше. Вот несколько идей, которые можно предпринять после того, как сделка застопорилась из-за нехватки средств:

  • Спросите своего потенциального клиента: « На кого еще влияет это решение, и как вы предлагаете их вовлечь? ‘»
  • Сообщите потенциальному клиенту:« Для вице-президента участие в принятии решения — это нормально.Собственно, так было со всеми моими клиентами. ”Это успокоит потенциального клиента и побудит его направить вас к своему боссу.
  • Вовлеките своего менеджера. Скажите потенциальному клиенту, что ваш менеджер хочет встретиться со своим менеджером.
  • Убедитесь, что вы никогда не поднимаетесь выше головы вашего собеседника без предупреждения. Вы не сможете построить долгосрочные отношения, если сожжете контакт. Честные и настоящие продавцы достаточно смелы, чтобы открыто заявлять о своих намерениях.

Обратитесь за помощью к покупателю, а не пытайтесь его обойти.Как минимум, скажите блокирующему, что из-за вашей твердой веры в свой продукт и вашего стремления помогать другим добиться успеха, вы хотели бы встретиться с более высоким авторитетом. Если покупатель отказывается помочь вам, вы можете сказать ему, что в любом случае собираетесь позвонить вышестоящему. Тогда не будет никаких сюрпризов, и вы избежите обид.

Итак, когда вы сталкиваетесь с комментарием «нет денег» от потенциального клиента, найдите время, чтобы спросить его, а затем спросите себя: 1) что на самом деле означает потенциальный клиент, когда он говорит «нет денег», и 2) я Я разговариваю с правильным лицом, принимающим решения?

Коллин Фрэнсис, эксперт по продажам, является основателем и президентом компании Engage Selling Solutions (www.EngageSelling.com). Обладая навыками, приобретенными за годы опыта, Коллин помогает клиентам достичь немедленных результатов, добиться устойчивого успеха и постоянно повышать свою прибыль. Начните улучшать свои результаты сегодня с помощью онлайн-рассылки Engage Engaging Ideas и бесплатного 7-дневного электронного курса по интенсивным продажам: www.EngageIdeasOnline.com

5 способов справиться с возражением «отсутствие бюджета»

кредит изображения flickr

Как справиться с отсутствием бюджета в продажах

Неудивительно, что самое большое возражение, с которым вы сталкиваетесь в сегодняшней экономике, — это возражение «без бюджета».Значит ли это, что компании ничего не покупают? Конечно нет!

Подумайте о своей жизни — вы все еще делаете покупки, делаете покупки и готовитесь к праздникам, не так ли? Держу пари, ты просто немного осторожнее. И ваши перспективы тоже. Они по-прежнему покупают что-то (например, ваш продукт или решение), но действуют немного осторожнее, вот и все. А это означает, что вы должны проявить более творческий подход к тому, как вы справитесь с первоначальным возражением без бюджета.

Вот пять проверенных способов справиться с этим возражением, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы преодолеть сопротивление потенциального клиента и заработать право представить свой продукт или услугу:

  1. «Я понимаю, и я не звоню, чтобы продать вам что-либо сегодня, это не то, о чем идет речь.Я просто звоню, чтобы узнать, подходит ли моя компания для того, что вы там делаете, а если да, то чтобы предоставить вам нашу информацию в качестве ресурса на будущее, когда у вас есть бюджет. А теперь позвольте мне спросить вас … »

    (Начните диалог и задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть, как вы можете им помочь, и наблюдайте, как их сопротивление падает и появляются их сигналы к покупке!)

  2. «________, именно поэтому я звоню вам. Вы видите, что мы работаем с (их компанией) все время, и наше решение действительно экономит ваши деньги с течением времени.Вот почему так много компаний вкладывают часть своих бюджетов в наши (ваш продукт или услугу).

    Но прежде чем мы поговорим об этом, важно посмотреть, поможет ли это и вам. У меня просто пара быстрых вопросов … » (задайте пару уточняющих вопросов…)

  3. «Я точно знаю, что вы имеете в виду, все очень тяжело. Позвольте мне спросить вас: откуда вы обычно берете бюджет, когда возникают непредвиденные расходы? »
  4. «Это нормально. Я не ожидаю, что вы даже подумаете о том, чтобы потратить деньги на то, о чем вы ничего не знаете, и именно поэтому я здесь.Позвольте мне задать вам несколько быстрых вопросов, и если между нашими компаниями есть взаимопонимание, вы сможете определить, имеет ли смысл узнать больше о том, как наш (ваш продукт или услуга) может вам помочь (сэкономить деньги, заработать больше денег). , сэкономьте время (деньги и т. д.). Сейчас… »
  5. «_________, если вы сейчас похожи на большинство моих клиентов, вы будете крайне осторожны в отношении любых денег, которые вы тратите, поэтому я полностью понимаю. Не будем говорить о бюджете, пока мы не определим, подходит ли вам наш (ваш продукт или услуга).

    Позвольте мне задать вам вот что… »(задайте уточняющий вопрос, чтобы определить, есть ли вообще смысл продолжать с ними разговаривать)

Теперь у вас есть 5 новых способов работы с возражением, которое вы, вероятно, повторяете снова и снова. Используйте их, создавайте сценарии, соответствующие вашему продукту или услуге, и наблюдайте, как ваша уверенность в себе и показатели конверсии продаж растут. А если вам нужны более проверенные методы, вложитесь в мою книгу ниже — вы будете рады, что сделали!

33 ответа на возражение против продажи: «Ваша цена слишком высока»

Как преодолеть возражения против ценообразования

  1. Подождите, пока потенциальный клиент закончит говорить.
  2. Пауза 3-5 секунд.
  3. Задайте вопрос.
  4. Задайте дополнительный вопрос.
  5. Обобщите свое возражение в 2–3 предложениях.
  6. Уточните, не пропустили ли вы что-нибудь.
  7. Распространяйте их беспокойство.

Щелкните здесь, чтобы сразу перейти к ответам.

Ценовые возражения являются обычным явлением в продажах — в первую очередь потому, что большинство потенциальных клиентов научились снижать стоимость, чтобы получить скидку.

Это затрудняет ответ на возражение по поводу цены, если вы не хотите сразу снижать цену.В то время как дисконтирование имеет свое место в процессе продаж, чрезмерное стремление к скидкам разрушит вашу прибыль и снизит воспринимаемую ценность вашего продукта.

Как обсуждать цену

Этот процесс поможет вам преодолеть ценовые возражения:

Шаг первый: После того, как потенциальный клиент закончит говорить, сделайте паузу на 3-5 секунд.
(Если нужно, нажмите кнопку «Mute».)

Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. По словам тренера по продажам и консультанта Коллин Фрэнсис, вы можете задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.

Шаг третий: Кратко опишите свое возражение по поводу цены.

Шаг четвертый: Вернитесь к стоимости вашего продукта.

Вот пример (с использованием ответа №23 из этого списка):

Проспект: «Нам очень нравится товар, но он стоит слишком дорого».

Реп: * Тишина. *

Prospect: «Другие варианты, которые мы рассматриваем, дешевле на 10–15%. Есть ли способ немного спуститься? »

Реп: «Я понимаю.На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но они обнаружили… »

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 торговых звонков, проведенному Gong, существуют четкие «лучшие времена» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.

Эти выводы имеют смысл: высокоэффективные представители поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания своего потенциального клиента, и снова ближе к концу, чтобы они могли плавно перейти к закрытию.

Хотя вам не следует резко менять тему, когда на часах 40 минут, вы, , должны структурировать встречу так, чтобы вы могли уложиться в цене, когда у вас будет около 20% и 65% времени.

30 ответов на возражения по поводу цены

Приведенные ниже ответы на возражения по ценообразованию позволяют вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая сразу вашу цену и не заставляя его уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный.Они имеют в виду одного из ваших конкурентов? Ссылаются ли они на то, во что может обойтись отказ от использования вашего продукта или услуги? Если вы сможете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как вы пришли к выводу, что [товар] слишком дорогой?»

Это побуждает потенциального клиента разрушить свои рассуждения. Он позволяет лучше понять, кто ваши клиенты и как они думают. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие шок от наклеек, он сможет легче их решить.

3. «Есть ли поля, которые мы не отметили?»

Дайте им немного места для ввода. Посмотрите, где вы оба участвуете в сделке. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон. По крайней мере, это может помочь вашим продажам в будущем.

4. «Я вас слышу. Лучшие товары часто дороже».

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «возражение по поводу цены не является« реальным », пока покупатель не поднимет его дважды.«Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите, что« это слишком дорого », может помочь вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто пинает шины.

5. «Сколько вам будет стоить бездействие?»

Заставьте их еще немного подумать о ситуации. Раскройте более широкую картину. Покажите скрытые затраты в статус-кво и поставьте себя в более выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

6. «Это проблема денежного потока или бюджета?»

Этот вопрос затрагивает суть вопроса, запрашивают ли они скидку (бюджет) или условия оплаты (денежный поток).Как только представитель классифицирует возражение, он может обсудить более эффективно.

7. «Давайте рассмотрим несколько творческих стратегий, которые позволят вам уложить это в свой бюджет».

Если у вашего потенциального клиента недостаточно выделенного финансирования, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у их отдела есть определенный бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того, чтобы взимать с них одну фиксированную цену, вы можете отправить один контракт на свой продукт, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда вы разделили или распаковали свое решение, ваш потенциальный клиент может уложить его в рамках бюджета.

Вы также можете выставить счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт исчерпает их квартальный бюджет, и им нужно откладывать деньги на другие покупки. Зарядите их половину сейчас и половину в следующем квартале.

Покупатель не только оценит вашу гибкость, но и вы спасете сделку без ущерба для цены.

8. «Скажем, деньги не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить вашу проблему?»

Это быстрый способ вернуться к стоимости. Заставьте их подумать о своей ситуации и представить себе, что ваш продукт или услуга могут для них сделать.Если у них такая идеалистическая картина, они будут более склонны услышать ваше реалистичное предложение.

9. «Что слишком дорого?»

Если спросить об этом (мягко), потенциальный клиент объяснит свою концепцию вашего продукта / услуги. Если вы услышите ответ типа «Ну, это много только для X, Y и Z», вы обнаружите их низкое восприятие.

10. «Слишком дорого?

Обеспокоенность, потому что этот продукт / услуга настолько ценен по цене.Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны с этим, вы не хотите казаться слишком агрессивным или снисходительным.

11. «Цена — единственное, что удерживает вас от подписания?»

Это может пролить свет на другие важные проблемы, стоящие перед потенциальным клиентом. Если у них есть какие-либо другие возражения, которые продавец должен рассмотреть, этот вопрос их обнажит.

12. «Хорошо. Так какая часть тебе не нужна?»

Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана со стоимостью.Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную стоимость. Этот вопрос может подтолкнуть их к пересмотру.

13. «Будет ли цена удерживать вас от того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете их дешевыми прямо, но вы задаете им вопрос. И никто не любит быть дешевым, особенно когда на кону его бизнес. Кроме того, это покажет, не является ли ваш продукт или услуга идеальным решением их проблемы.

14.«Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» не имеет значения.

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений против продаж,« никогда »- самое сильное слово в английском языке», — пишет Фрэнсис. «Большинство людей ненавидят это. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответят:« Ну, нет… не никогда ! »»

Затем продавец может исследовать условия, необходимые для заключения сделки, и соответствующим образом изменить условия или уйти.

15. «Не считая цены, у нас есть товар / услуга, которые вы хотите купить?»

Будьте с ними откровенны. Получите четкое представление об их интересе к вашему продукту или услуге. Если они скажут «да», вы можете продолжить с # 12. Если они скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к оценке или отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»

Это уводит их от мыслей о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной ценности для своего бизнеса.Это также дает вам возможность объективно определить ценность вашего продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорогим для одного дня, но давайте разберем его по месяцам / кварталам».

Единовременная выплата может кому-то показаться пугающей, поэтому выделите ее немного. Покажите им новый способ определения ваших цен. Имейте наготове данные о распределении затрат по годам, месяцам или дням.

18. «Вы говорите, что наши цены высоки по сравнению с ценами наших конкурентов?»

Как и многие другие в этом списке, вы должны передать это без агрессивности или снисходительности.И если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли вы раньше аналогичный товар или услугу?»

Другая возможность состоит в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал их раньше. С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.

20. «Цена — важный фактор.Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько вы изучили, каковы типичные инвестиции в такой продукт / услугу, как этот? »

По словам Эндрю Куинна, вице-президента по обучению и развитию HubSpot, за этим стоит вопрос: «Вы уже знаете, сколько должно стоить нечто подобное?»

Из-за неопытности ваших потенциальных клиентов они могут поместить ваш продукт не в ту категорию.

Например, в вашем решении есть как хранилище данных, так и аналитический компонент.Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, это будет выглядеть значительно дороже. Но если они проведут сравнительный анализ с помощью аналитического программного обеспечения, ваша цена будет соответствовать ценам конкурентов.

21. «Вы думаете, что это слишком дорого?»

Потенциальные клиенты могут изменить то, что они чувствуют, услышав, как они излагают свои взгляды. Возвращение им своей линии вынуждает их объяснить свою позицию и может заставить их пересмотреть свое мнение в процессе.

22. «Когда вы в последний раз покупали что-то только по цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевым.Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить вашу ценность от конкурентов.

23. «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которых поначалу беспокоила цена. Но то, что они нашли, было …»

Сочувствуйте потенциальному клиенту, а затем решите его проблемы с помощью убедительного тематического исследования, которое доказывает ценность. Уметь продемонстрировать реальные результаты — при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Всегда ли в вашем собственном бизнесе ваш продукт / услуга является наименее дорогим вариантом?»

Если вы продавец в сфере B2B, это отличная линия, которая всегда будет у вас в заднем кармане.Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе стоимости, а не только цены. При правильной доставке эта строка может вызвать смешок и подписанный контракт.

25. «Вам действительно нужно прямо сейчас сказать« нет »нашей цене?»

Выглядит немного резковато, правда? По словам Тома Рейли, эксперта по продажам, стоящего за этим подходом, это не так.

«Когда покупатель говорит:» Я не знаю. Цена выше, чем я хочу «, попробуйте два или три способа справиться с этим.Если ничего не работает, предложите этот ответ и посмотрите на выражение лица покупателя », — написал Рейли в своем блоге.« Я гарантирую, что они поднимут брови ».

Если покупатель отвечает, что прямо сейчас нет необходимости говорить «нет», продавец может предложить потенциальному клиенту потратить несколько дней на обдумывание цены — и понять, что, говоря «нет» цены, он говорит «нет» продавцу. продукт и связанная с ним ценность.

26. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа.Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять его доводы. Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.

27. «С самого начала это значительная покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность инвестиций [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], вы действительно сэкономите деньги ».

Поместите ваш продукт в контекст. Дайте им понять, что вы понимаете их сомнения и озабоченность, но заверьте их, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих этот вопрос, огромно.

28. «[Имя проспекта], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше вечное несчастье. А теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес ».

Этот ответ пришел от известного продавца и тренера Зига Зиглара, любезно предоставленного Бутчем Беллой. Это напоминает вашим потенциальным клиентам, что экономия на цене в конечном итоге навредит им.

29. «Спасибо за честность. Сколько вы думали потратить?»

Ответ потенциального клиента покажет, в правильном ли он состоянии или в совершенно другом состоянии.Этот ответ также переводит разговор обратно на них, поэтому они вынуждены занять определенную позицию или признать, что они блефуют.

30. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы говорили [ранее, в X день], стоимость не вызывала особого беспокойства. Что-то новое появилось на вашей стороне, о чем я должен знать?»

Используйте эту стратегию работы с возражениями, если вы ранее обсуждали цену, и это определенно не было проблемой. Что-то явно изменилось — ваш потенциальный клиент начал оценивать менее дорогую альтернативу, лицо, принимающее окончательное решение, попросило его получить скидку, их отдел просто инвестировал в другое решение, и теперь у них меньше бюджета — и вам нужно выяснить, что сделал .

31. «Я не хочу принуждать вас к чему-то здесь — но я также не хочу, чтобы вы пропустили это. Разве это не станет проблемой в следующем квартале?»

Никогда не стоит торопиться со сделкой, которая слишком низкая или слишком сложная для вашего потенциального клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую ваш потенциальный клиент действительно не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению обязательств по оплате, что также плохо для вашего бизнеса.

Вместо этого будьте готовы ждать, пока не появится дополнительный бюджет. Несколько недель могут означать разницу в тысячи долларов для вашей компании и вашей комиссии.

32. «Как скоро вам нужно будет увидеть рентабельность инвестиций, чтобы это работало с вашим бюджетом?»

Сообщать потенциальному клиенту, что он увидит 20% ROI, неутешительно, когда у него строгий бюджет и они не уверены, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите их, как скоро они увидят преимущества вашего продукта / услуги, и произведите с ними математические вычисления, чтобы определить, смогут ли они достичь этой цели даже с текущим бюджетом.

33. «Какие части продукта / услуги для вас являются наиболее ценными?»

Если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для их бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены à la carte. Это может быть невозможно с вашей бизнес-моделью, но если это так, вы заработаете благодарного клиента — и, надеюсь, в будущем от него будет больше бизнеса.

Как только вы овладеете блокировщиком, вы можете определить, преодолимо ли его или вам нужно уйти.

Хотите узнать больше? Откройте для себя пять наиболее распространенных возражений при поиске и способы их преодоления.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 15 июня 2018 г. и был обновлен для полноты.

40+ примеров, тактик и опровержений

Ничто так не победит неопытного продавца, как неожиданное возражение. Большинство продавцов тратят часы на совершенствование своего торгового предложения, не задумываясь о том, что будет дальше.Но даже идеальный голос может быть испорчен плохой обработкой возражений.

Если вы устали терять сделки на такие ответы, как «Ваша цена слишком высока», «Сейчас неподходящее время» или «Мы купим, если вы добавите эти функции», пора получить серьезно относится к преодолению возражений. Вместо того чтобы надеяться, что у ваших потенциальных клиентов не будет возражений ( всегда будут), потратьте некоторое время на их подготовку.

Воспользуйтесь нашим списком ниже, чтобы начать преодолевать возражения против продаж и заключать больше сделок, или перейдите к любому разделу, в котором рассматриваются наиболее часто встречающиеся типы опровержений.

Давайте начнем с некоторых основных сведений о возражениях против продаж и с их наиболее распространенных типов.

Что такое возражения против продаж и как их преодолеть?

Возражение по поводу продажи — это опровержение вашего текущего потенциального клиента в процессе продажи, в котором явно указывается причина, по которой они не будут покупать у вас в данный момент. Среди прочего, это могут быть проблемы с ценой, полезностью продукта или нехватка времени, чтобы пообщаться с вами в настоящее время.

Вот одна важная вещь, которую понимает каждый опытный продавец:

Получить возражение от клиента — это хорошо! Это означает, что у потенциального клиента достаточно интереса, чтобы по крайней мере взаимодействовать с вами, а не просто уволить вас.Для вас, продавца, возражение против продажи — это возможность узнать больше о потребностях вашего потенциального клиента и найти более эффективные способы донести до него ценность вашего решения.

Как обрабатывать возражения против продаж:

Чтобы справиться с возражениями о продажах, вы должны быть готовы, , к тому, что вас ждет, внимательно выслушать своего потенциального покупателя и продемонстрировать, что вы действительно понимаете их опасения. Чтобы научиться справляться с возражениями, вам необходимо подготовить ответы на распространенные опровержения со стороны потенциальных клиентов, чтобы вернуть себе преимущество.

Продавцы часто борются с возражениями из-за фактора неожиданности, который их сопровождает — вы не ожидали этого ! Если вам нужно знать, как справиться с любыми возражениями против продаж, эти стратегии помогут убрать шокирующую ценность разговора и вернуть вас к завершению.

10 проверенных стратегий для преодоления возражений в продажах

  1. Внимательно выслушайте возражение — Вы можете подумать, что быстрое реагирование — лучшая тактика, но гораздо лучше внимательно слушать то, что они говорят, чтобы не делать этого. • делать предположения о том, чего они хотят / что имеют в виду.
  2. Найдите время, чтобы понять возражение — Задайте дополнительные вопросы о том, что они означают, поскольку часто ваш потенциальный покупатель не раскрывает своих реальных возражений. Вместе с ними исследуйте корень проблемы, которая их сдерживает.
  3. Составьте ответ, направленный на их самое большое возражение. — Как только вы это поймете, опровергните их опасения. Если вам удастся преодолеть этот барьер, колл, вероятно, продолжится с меньшим сопротивлением.
  4. Попытайтесь разрешить их возражения в режиме реального времени — Чем лучше вы сможете сразу же удовлетворить их возражения, тем больше вероятность, что они продолжат процесс продажи.
  5. Держите ответы ясными и по делу — Длинный ответ, в котором вы продолжаете и продолжаете, вряд ли будет хорошо принят, но вместо этого он будет рассматриваться как более «продающий» и менее подходящий для решения их проблем.
  6. Не торопитесь — Придумывание вещей на месте может доставить вам неприятности; покупатели могут это почувствовать, и это вызовет такой уровень недоверия, который, по всей вероятности, положит конец торговому звонку.Если вам нужна дополнительная информация, спросите или найдите ее.
  7. Подтвердите, что вы удовлетворили возражение — Не думайте, что вы удовлетворили возражение только потому, что они принимают то, что вы говорите. Спросите своего потенциального покупателя, как он думает о том, что вы сказали, и помогли ли вы развеять его опасения. Это может помочь вам приблизиться к закрытию или, если необходимо, перейти к решению дальнейших проблем, которые у них есть.
  8. Создайте документ для управления возражениями — В этом документе должны быть перечислены 25 основных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, а также ответ из 1–3 предложений на каждое.Если вы работаете в команде, работайте над этим проектом вместе.
  9. Попрактикуйтесь в ответах на возражения и запомните их — Вам не нужно повторять их дословно, но вы должны, по крайней мере, помнить о них, чтобы у вас была прочная основа и вы могли доставить уверенные, убедительные ответы каждый раз.
  10. СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА. Настройте свой список возражений в соответствии с рынком. — На каждом рынке есть свои возражения, и если вы не готовы к ним, вы проиграете сделку кому-то из них.Сортируйте свои возражения по группам по рынку и добавляйте возражения, полученные только из определенных областей.

Лучший способ стать мастером этих стратегий — практиковать их во время продажи. Но вы должны быть готовы к этим возражениям, чтобы не потерять продажи, пока вы научитесь справляться с возражениями. Вот возражения, которые вы будете регулярно видеть в продажах.

Наиболее частые возражения против продаж

Разные продавцы сталкиваются с совершенно разными возражениями, не так ли? Неправильно .То, что вы продаете, явно повлияет на мелкие детали возражений, которые возникают у вас, но правда в том, что большинство продавцов сталкиваются с теми же возражениями со стороны своих потенциальных клиентов.

Это типы возражений против продаж, которые большинство людей видит на регулярной основе. Спрыгните к тому, с которым вы имеете дело больше всего, или начните прокладывать себе путь по списку.

  • Возражения по поводу цены — нет бюджета, нет денег, цена слишком высока, для покупки нужна скидка (щелкните, чтобы перейти к 8 примерам)
  • Не подходит — продукт не имеет смысла, слишком сложно интегрировать, не для меня (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам)
  • Не интересно — отмахиваюсь, нам это не нужно, «Это не ты, это я» (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам)
  • Слишком занят — не могу говорить прямо сейчас, может быть, позже, отправьте информацию по электронной почте (щелкните, чтобы перейти к 5 примерам)
  • Gatekeepers — перекладывая деньги, вам нужно поговорить с кем-нибудь еще: нет полномочий »(щелкните, чтобы перейти к 7 примерам)
  • Competition — мы идем с конкурентом, [X] продукт лучше, мы уже заключили контракт (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам )
  • Hard NO — не интересно, «Как вы получили мою информацию», «Я ненавижу вас», * щелкните * (щелкните, чтобы перейти к 6 экзаменам ples)

Мы собираемся столкнуться с одним из самых серьезных возражений, с которыми сталкиваются продавцы: цена, которая, похоже, не работает.

Преодоление ценовых возражений: опровержения продаж из-за отсутствия бюджета / слишком дорого

Эти возражения будут варьироваться от «Мы просто думаем, что ваш продукт слишком дорогостоящий» до «Мне нужна скидка на покупку» до «Мы уже выделили весь наш бюджет. для такого рода вещей ». Чтобы преодолеть это, вам нужно убедить потенциального покупателя, что значение , которое он получает от вашего продукта, стоит своей цены.

Часто люди используют цену как защитный механизм, чтобы скрыть свои настоящие опасения, — или они просто чувствуют вас, чтобы посмотреть, предложите ли вы скидку.Убедитесь, что вы добрались до сути того, что на самом деле происходит, с возражением по поводу цены.

1. «Ваш товар / услуга слишком дорогая».

Когда потенциальный клиент говорит, что ваш товар слишком дорогой, это не всегда связано с ценой. Во многих случаях у них есть бюджет на ваш продукт, но вы не продемонстрировали достаточной ценности, чтобы оправдать свою цену.

Но иногда речь идет не о цене или стоимости. Иногда ваши потенциальные клиенты будут использовать возражения по поводу цены, чтобы скрыть свои реальные опасения.Первое, что вам нужно сделать, когда вы услышите возражение против цены, — это выяснить, что на самом деле происходит.

Преодолейте возражение слишком дорого : Как вы справляетесь с возражением против цены в продажах?

2. «У нас нет денег».

Когда ваш лидер выбрасывает это, трудно продолжать, потому что, вероятно, они просто не могут себе позволить вас — прямо сейчас . Лучший способ противостоять этому — стратегически продуманные последующие действия, основанные на их росте.

Отслеживайте, что там происходит, и снова набрасывайтесь, когда увидите некоторый рост, который может позволить вам незаметно уложиться в бюджет.

Преодолейте возражение без денег : Работа с возражением «без денег»

3. «Мы уже израсходовали наш бюджет».

Это очень похоже на возражение без денег, перечисленное выше, но отличается одним ключевым способом, который вы можете использовать, чтобы изменить мнение потенциального клиента: финансирование в конечном итоге вернется.

Вы можете противостоять этой проблеме двумя способами:

  1. Спросите своего лидера, когда к нему вернется денежный поток, и последуйте за ним
  2. Работайте со своим потенциальным клиентом, чтобы продумать, как вы можете выделить часть бюджета на свой продукт или услуги — особенно если ваша услуга поможет им сэкономить деньги

Преодолейте возражение «отсутствие бюджета» : 5 способов решить возражение «отсутствие бюджета»

4.«Мне нужно выделить этот бюджет на другое место».

Это возражение означает, что есть возможность потратить деньги на то, что вы предлагаете, но ваш потенциальный клиент просто не видит в этом приоритета по сравнению с другими вещами, поэтому они вкладывают деньги в другое место.

Лучший способ противостоять этому — конкретные примеры или тематические исследования о том, как другие компании, подобные их, выиграли от внедрения вашего решения, и бонусных баллов, если вы можете показать им, как они на самом деле сэкономят деньги, используя вас. .Из-за этого вашему лиду будет очень сложно возражать, когда дело доходит до составления бюджета и распределения ресурсов.

Воздержитесь от бюджета в другом месте Возражение : Как справиться с возражениями по поводу «отсутствия бюджета» по телефону

5. «Ваш продукт выглядит великолепно, но цена слишком высока».

Когда потенциальный клиент отказывается от идеи получить скидку еще до того, как он попробует ваш продукт, не сдавайтесь. Вместо этого переориентируйте разговор на самое главное: ваш продукт и, что еще более важно, ценность, которую он создаст для ваша перспектива.

Вместо того, чтобы вести обременительные переговоры о скидках, используйте эту технику, чтобы отсеять плохие совпадения и продемонстрировать ценность для потенциальных клиентов.

Преодолейте возражения против цены : Переговоры о продажах SaaS 101: Как отвечать на запросы о скидках

6. «Я не хочу застревать в контракте».

Многие люди не хотят заключать контракт, особенно если он рассчитан на срок до года. Это ставит под угрозу доступность их денежных потоков и делает обязательства, которые они дают вам сегодня, намного более серьезными, чем подписка на один месяц или один квартал.

Еще они могут сказать: «Мне нужно обдумать это», потому что им нужно убедиться, что это будет стоить взятых на себя обязательств. Чтобы противостоять фразе «Мне нужно подумать», которая переходит в «Нет», посмотрите, можете ли вы предложить более короткие сроки или предоставить им возможность выйти из контракта через 6 месяцев. Эта подстраховка может означать для них весь мир, но если ваш продукт достаточно хорош, они, вероятно, не воспользуются ею в будущем.

Овладейте тем, что не хотите зацикливаться на возражении против контракта : Как уверенно реагировать на возражения против продаж: план действий, проверенный на практике

7.«Потенциал рентабельности инвестиций просто отсутствует».

Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что то, что вы предлагаете, не принесет ему рентабельности инвестиций , которую они ищут, вам нужно показать им, как именно это будет. Наилучший способ противостоять этому — изучение ситуации на примере аналогичной компании, которая видит рентабельность инвестиций от вашего решения.

Не совершайте ошибку, просто повторяя ключевые особенности — они услышали вас в первый раз, и повторение этого не убедит их в том, что рентабельность инвестиций есть. Вам нужно выяснить, как компания вашего потенциального клиента зарабатывает деньги, и дать им конкретный пример того, как ваша услуга, продукт или решение принесут им больше — или сэкономят им больше денег, чем то, что они потратят на вас в процессе.

Преодолейте возражения без рентабельности инвестиций : Рассмотрение возражений по поводу рентабельности инвестиций и измерение рентабельности инвестиций

8. «Другой вариант дешевле».

Что ж, с этой логикой трудно поспорить — , если ваша услуга полностью идентична другой, но стоит больше . Но так ли это обычно? Нет! Если бы это было так, вы бы не занимались бизнесом очень долго. Высказывая это возражение, вы должны убедить своего лидера в том, что дешевле — не всегда лучше.

Покажите им, почему ваши услуги стоят дороже, и покажите им , почему это на самом деле означает лучше .Продемонстрируйте, как некоторые из ваших расширенных функций, за которые они будут платить, помогут им увеличить собственные продажи и заработать больше денег, или как это оптимизирует процессы, экономя время сотрудников. Чем лучше вы покажете, как эти небольшие вложения сейчас окупятся в долгосрочной перспективе, тем лучше вы сможете противостоять этому возражению.

Возражение против более дешевого варианта : Другое агентство может сделать это дешевле: возражения против продаж, часть 5 из 5 [+ видео]

Возражения «не подходит»: когда ваш продукт им не подходит

Когда кто-то говорит вам, что вы просто «не подходите» — это больно! Но что на самом деле говорят люди, когда говорят вам это? «Это не ты, это я» — небольшое клише, но эти возражения часто являются вежливым способом сказать: «Я не заинтересован в том, что вы сейчас продаете.

Чтобы разобраться в этих возражениях, используйте критические вопросы, чтобы лучше понять, что сдерживает вашего потенциального клиента, и подготовьте свои ответы, когда вы чувствуете, что они пытаются оттолкнуть вас от продажи звонка.

9. «У нас нет возможности реализовать это решение».

В некоторых случаях это может стать препятствием. Если ваш потенциальный клиент смотрит на ваш продукт и понимает, что он потребует от него найма другого человека или отвлечет своих нынешних сотрудников от их обычных обязанностей, они могут полностью списать вас со счетов.

Постарайтесь найти способы, с помощью которых ваш продукт может повысить эффективность работы сотрудников вашего потенциального клиента, чтобы помочь им увидеть долгосрочную выгоду от добавления вашего продукта на свое рабочее место.

Осознайте возражение, которое невозможно реализовать сейчас : 4 возражения, которые необходимо преодолеть, чтобы увеличить продажи

10. «Этот продукт не работает с нашим [X]».

Если ваш потенциальный клиент привержен своей существующей системе / инструментам, а ваш продукт несовместим, вам будет сложно заставить их переключиться.Однако, если вы знаете обходной путь или если ваш продукт устраняет необходимость в какой бы то ни было текущей настройке, объясните преимущества перехода.

Преодолейте возражение «это не работает» : что делать, если ваш потенциальный клиент не хочет менять программное обеспечение

11. «Я никогда не слышал о вас, а ваша компания слишком мала».

Хотя поначалу это может показаться довольно негативным, они косвенно просят больше информации о вашей компании. Расскажите им о своей компании, о том, чем вы занимаетесь, и о том, как вы можете им помочь.

Преодолейте возражение, о котором вы никогда не слышали : Как преодолеть возражение «ваш стартап слишком мал»

12. «Я не понимаю этот продукт / услугу».

Когда вы получите один из этих ответов, вы должны подумать, хотите ли вы продолжать преследовать эту перспективу, поскольку вы не хотите тратить свое время, пытаясь объяснить свой продукт кому-то, кто в конечном итоге вряд ли продвинется вперед с распродажа.

Если вы хотите и дальше пытаться добиться продажи, попросите их пояснить, какая часть описания вашего продукта им непонятна, а затем сформулируйте свое объяснение по-другому, чтобы понять, имеет ли оно для них больше смысла.

Преодолейте возражение против функции «Не понимаю» : Простая причина, по которой продукты не работают: потребители не понимают, что они делают.

13. «Я слышал отрицательные отзывы о вашей компании».

Приятно знать, что люди говорят о вашей компании / продуктах со своими коллегами, но когда информация или мнения о вас негативные, от этого может быть трудно отказаться.

Вместо того, чтобы изо всех сил защищать свою компанию от любых претензий, которые вам предъявляются, дайте знать потенциальному клиенту, что вы передадите отзыв соответствующему лицу или отделу.Затем предложите им информацию о том, как вы можете улучшить или повысить ценность их компании с помощью вашего продукта / услуги.

Ваша цель — изменить то, как они видят вашу компанию, без прямого противодействия полученным отрицательным заявлениям. Вы также должны избегать негативных высказываний о конкурентах / покупателях, поскольку плохие высказывания о них — это не то, что поможет удержать ваш торговый звонок в нужном направлении.

Преодолейте возражение против плохой репутации : Плохая репутация конкурентов — помогает или мешает продажам?

14.«Ваш продукт для меня слишком сложен».

В этих случаях первое, что вы должны определить, — это то, что потенциальный клиент не понимает, что представляет собой / делает ваш продукт, если они изо всех сил пытаются понять некоторые функции, или сам продукт слишком сложен для них. Если они увидят в вашем продукте что-то, что может создать для них сложности, они не будут заинтересованы в его покупке.

Если проблема заключается только в том, что им нужно дополнительное объяснение функций и характеристик вашего продукта, попробуйте сформулировать это иначе, чем вы это делали раньше.Также убедитесь, что они знают, что могут связаться с вами и группой поддержки вашей компании, если им понадобится помощь в использовании продукта или его настройке.

Преодолейте слишком сложное возражение : Вы слишком усложняете задачу для клиентов?

Опровержения продаж для не заинтересованных: когда они не понимают, почему ваш продукт ценен

Эти возражения аналогичны приведенному выше «не подходит», но отличаются одним ключевым моментом: эти возражающие не прячутся за вежливое оправдание.Когда кто-то прямо говорит вам, что им это не интересно, это означает, что он придумал хотя бы одну вескую причину, по которой они знают, что им не нужно покупать то, что вы продаете.

Чтобы противостоять этим возражениям апатичных или незаинтересованных людей, у вас должны быть какие-то реальные, конкретные причины, по которым они считают, что они не нуждаются в вашем продукте или услуге, категорически неверно. Убедите их изменить свою точку зрения на то, на чем они зациклены, и тогда призыв вернется в вашу пользу.

15.«Мы купим, если вы добавите эти функции».

Требования к функциям являются обычным явлением при продаже корпоративным клиентам. Они привыкли получать то, что хотят, и они хотят, чтобы вы настраивали свое программное обеспечение в соответствии с их потребностями.

Когда потенциальные клиенты требуют функций, которые не соответствуют вашему видению, лучшее, что вы можете сделать, — это уйти. Вы можете потерять некоторые аккаунты из-за этого, но это лучше, чем ставить под угрозу целостность вашего продукта. Кроме того, вы будете удивлены, как часто расторжение сделки — это все, что требуется для заключения сделки на ваших условиях.

Освойте возражение против добавления функций : 2 распространенных возражения против продаж SaaS для B2B (и способы их устранения)

16. «Ваш продукт / услуга — это мода, и она не продлится долго».

Если ваша компания продает первый в своем роде продукт, вам нужно доказать, что ваш продукт задает устойчивый тренд, а не просто увлечение, которое исчезнет так же быстро, как и появилось (пока, непоседа блесны).

Чтобы изменить их мнение, расскажите им о некоторых положительных отзывах, полученных от других клиентов, и предоставьте любую имеющуюся у вас статистику о том, как ваш продукт может улучшить их показатели. убедите их, что вы стоите того.

17. «Я доволен тем, как обстоят дела».

Вы обнаружите, что многие люди не решаются что-либо менять, когда кажется, что дела идут хорошо. Однако, если вы можете заставить их рассказать о любых проблемах, с которыми они сталкиваются, которые вы, возможно, сможете решить, тогда у вас есть шанс. Если они действительно думают, что все идеально, как есть, вы можете отказаться от этого. перспектива и двигаться дальше.

18. «Проблема [X] в настоящее время для меня не важна».

Узнайте, почему проблема, которую решает ваш продукт, не является для них приоритетом прямо сейчас.Есть ли реальные причины, по которым это не является приоритетом, или они просто оправдываются? Постарайтесь создать ощущение срочности, чтобы они отнеслись к проблеме более серьезно и с большей вероятностью рассмотрели возможность продвижения вперед.

Справьтесь с неважным сейчас возражением : Как создать срочность, чтобы закрыть продажи сейчас

19. «Я не понимаю, как ваш продукт мне поможет».

Это еще один раз, когда потенциальный клиент косвенно запрашивает дополнительную информацию. Простая стратегия состоит в том, чтобы объяснить, как ваш продукт может решить проблемы, с которыми они могут столкнуться в их сфере деятельности.Используйте свои знания о проблемах, с которыми сталкиваются другие подобные потенциальные клиенты, чтобы угадать, в чем могут заключаться их основные проблемы.

20. «Вы не понимаете моих потребностей: мне нужно [X], а не [Y]».

Обычно это происходит, когда вы не квалифицировали потенциального клиента должным образом, а вместо этого делали предположения о нем. Сообщите им, как вы понимаете их ситуацию, извинитесь за недоразумения и попросите их еще раз объяснить вам свои потребности.

Убедившись, что вы понимаете, перефразируйте их потребности, чтобы они чувствовали себя услышанными, понятыми и подтвержденными.Двигайтесь дальше, объяснив, как ваш продукт может удовлетворить их потребности теперь, когда вы находитесь на той же странице.

Слишком занят, чтобы иметь с вами дело: возражения против того, чтобы вкладывать в вас время

Да, мы все заняты, так почему ваши лиды всегда говорят вам, что у них нет времени поговорить прямо сейчас? Многие из этих возражений также являются вежливыми отговорками, скрывающими настоящую причину, по которой ваш потенциальный клиент не заинтересован в том, чтобы сесть и завязать настоящий разговор.

Чтобы разобраться с этим, вам снова нужно задать более подробные вопросы, чтобы заставить их выразить реальную обеспокоенность, которую они испытывают.Вы также должны быть открыты для последующих действий и научиться не оставлять дела открытым слишком долго.

21. «Ваше решение сейчас не в приоритете».

Когда потенциальный клиент говорит, что ваш продукт не является приоритетным, верно одно из трех:

  1. Вы продаете не тому покупателю
  2. Вы не ориентируетесь на приоритеты своего потенциального клиента
  3. Ваш потенциальный клиент скрывает их реальные проблемы

Перво-наперво: раскройте, что на самом деле происходит .Затем вы можете настроить свой подход в зависимости от ситуации. В большинстве случаев вы просто неправильно понимаете, что для них действительно важно.

Преодолейте неприоритетное возражение : Возражение отдела продаж: «Сейчас это не приоритет»

22. «Просто напишите мне дополнительную информацию, и я свяжусь с вами».

У вашего потенциального клиента могут быть добрые намерения, когда он обещает вернуться к вам, но вы, вероятно, больше никогда о нем не услышите. Когда вы перекладываете ответственность за дальнейшие действия на своих потенциальных клиентов, вы по сути отказываетесь от сделки .

Согласитесь отправить им дополнительную информацию, но пока не кладите трубку. Задайте им открытый дополнительный вопрос, например: «Чтобы я знал, что включить в свое электронное письмо, вы можете мне сказать…». Обычно это снижает их бдительность настолько, чтобы начать разговор, и в конечном итоге вам не понадобится это письмо в конце концов.

Освойте возражение по электронной почте, чтобы сообщить мне информацию : 3 возражения против исходящих продаж, которым любой внутренний отдел продаж должен научиться преодолевать

23. «У меня сейчас нет времени говорить.

Если вы слышите это возражение в начале цикла продаж, ваш потенциальный клиент просто пытается отвлечь вас от телефона. Ваш ответ должен показать, что вам нужно всего несколько мгновений их времени, чтобы принести большую пользу.

Если вы услышите это позже в цикле продаж, это означает, что вы проиграли; им было интересно, а теперь нет. Ваша цена превысила вашу предполагаемую ценность, и, пока вы не склоните чашу весов, вы не закроете сделку.

Освойте возражение «У меня нет времени» : Холодный звонок: Как ответить на «У меня нет времени»

24.«Скоро купим».

Это возражение — еще один пример благих намерений. Потенциальный клиент может захотеть купить у вас на следующей неделе, но кое-что появится. Следующая неделя превращается в следующий месяц, а следующий месяц в следующий год.

Когда потенциальный клиент говорит, что скоро купит, узнайте, есть ли что-нибудь , что могло бы сорвать сделку. Если есть, составьте план действий. Если нет, проведите их по виртуальному закрытию, чтобы вы оба точно поняли, что должно произойти дальше.

Преодолейте возражение против скорейшей покупки : Проспект говорит, что скоро купит? Задайте этот вопрос …

25. «Я подумаю».

Когда потенциальный покупатель говорит вам, что он должен «подумать об этом», это означает, что вы, как продавец, еще недостаточно хорошо выполнили свою работу: это помогает им прояснить вопрос, следует ли им покупать то, что вы есть или нет.

И когда вы позволите им подумать об этом … результатом почти всегда будет «нет», или потенциальный клиент просто обратится в МВД и никогда больше не ответит ни на одну из ваших последующих попыток.

Здесь вы хотите спросить: «Мистер Проспект, когда кто-то говорит мне, что они должны об этом подумать, они говорят мне это по одной из этих двух причин: они не заинтересованы в нас или они заинтересованы, но не уверены. Что это такое? »

И в зависимости от того, как они отреагируют, вы можете приступить к решению их проблемы.

Освойте возражение, позвольте мне подумать об этом: Лучший ответ, чтобы преодолеть возражение против продажи, позвольте мне подумать об этом

26.«Сейчас слишком много всего происходит — перезвони мне в следующем квартале».

Мы рекомендуем ответить на это возражение напрямую: спросите, что изменится в следующем квартале. Не будьте слишком агрессивными, но не позволяйте им просто отмахиваться от вас или извиняться. Если есть веские причины, по которым им нужно воздержаться, приготовьтесь к дальнейшим действиям с ними.

Преодолейте возражение перезвони мне : Освойте последующие продажи с помощью этой проверенной формулы

Преодоление возражений доллара: когда вы не разговариваете с правильным лицом, принимающим решения

Как вы преодолеваете привратник, когда снова и снова, они не передадут вас человеку, который действительно принимает решения? Многие из этих возражений связаны с «перекладыванием ответственности» — когда ваше лидерство будет действовать так, как будто следующий ход полностью вне их контроля, — но мы знаем, что это неправда.

Заставьте своего потенциального клиента пересмотреть блокировку вашего доступа к ключевым лицам, принимающим решения, указав на нелогичные аспекты их оправданий и напомнив им о ценности того, что ваш продукт может предложить их команде.

27. Привратник

Привратник живы, они возражают, и во многих случаях они — первое препятствие, с которым вы столкнетесь. То, как вы с ними взаимодействуете, определяет направление всей сделки. Привратники — уникальное возражение, потому что они могут стать одним из ваших самых ценных активов.Если вам удастся убедить их поддержать ваше видение, они станут вашим внутренним защитником и самым активным защитником.

Ваша лучшая стратегия — сначала перестать думать о них как о привратниках. Со временем укрепляйте доверие к ним и демонстрируйте ценность, которую вы можете предложить им или любым другим членам их компании.

Преодолейте возражение привратника : 3 стратегии обхода привратников

28. «Я не могу продать это своей команде».

Вооружите своего потенциального клиента информацией, необходимой ему, чтобы противостоять любым возражениям, которые они могут получить от своей команды.Вместо того, чтобы поддаваться их оценке, что они не могут продать вас или ваш продукт, помогите им подготовиться к тому, чтобы представить ваш продукт своей команде так же, как вы представили его им вначале.

Преодолейте возражения против внутренней борьбы : Как продвигать свои идеи внутри компании

29. «Мы сокращаем штат прямо сейчас».

Это еще одна ситуация, когда лучше просто отпустить — толкать здесь — неправильный ход. Оставьте вещи на позитивной ноте с вашим контактом, чтобы, когда берег будет чистым, они могли бы обратиться к вам, чтобы забрать вещи обратно.

30. «Я не могу взять на себя обязательства, пока не встречусь с [другими лицами, принимающими решения]».

Чем крупнее компании, которым вы продаете, тем чаще будут проводиться встречи с заинтересованными сторонами. Они замедляют процесс продаж, но также могут быть мощным инструментом продаж. Хитрость в том, чтобы получить приглашение.

В следующий раз, когда ваш потенциальный клиент скажет, что ему нужно встретиться с другими лицами, принимающими решения, узнайте, можете ли вы присутствовать (даже просто по телефону). Если эта встреча проводится между всеми заинтересованными сторонами, вы можете закрыть сделку на месте.

Преодолейте возражения других лиц, принимающих решения : Советы по продажам B2B: внутренние чемпионы — это здорово, но вы продаете лицам, принимающим решения

31. «Я не уполномочен подписывать это обязательство».

Легко! Просто спросите их, с кем лучше всего поговорить, и получите их контактную информацию, чтобы вы могли связаться.

Преодолейте возражение из-за отсутствия полномочий : Найдите правильное имя для звонка

32. [Экономичный покупатель] «Я не убежден.»

Знайте, когда уйти. К сожалению, не всякая перспектива приведет к успешной продаже. Если контакт, с которым вы общались, не может убедить начальство в том, что ваш продукт того стоит, не теряйте время.

Преодолейте неубедительное возражение : единственное, что вам нужно, чтобы выиграть все переговоры

33. «Я часть группы покупателей».

Если вы не можете предложить те же цены со скидкой, которые получает ваш потенциальный клиент при оптовых закупках у группы других компаний, это будет проблемой.Посмотрите, какие требования предъявляются к их покупательской группе. Разрешено ли им совершать отдельные покупки самостоятельно или они связаны каким-либо контрактом? Подумайте о том, чтобы стать одним из их одобренных поставщиков, или, если вы не думаете, что есть реальная возможность, двигайтесь дальше.

Преодолейте возражение группы закупок : 8 преимуществ групп закупок

Возражения конкурентов: когда вы не собираетесь сравнивать

С этими возражениями труднее всего бороться, потому что вполне возможно, что ваш конкурент предлагает более продвинутый пакет функций или более низкая цена — и вы ничего не можете сделать, чтобы это изменить.Что вы можете изменить, так это взгляд вашего потенциального клиента на значение .

Сохранение уверенности в том, что ваш продукт действительно превосходит другие, и не позволять себе стать жертвой тактики запугивания — это первый шаг к противодействию этим возражениям. Шаг второй — найти конкретный пример или область, в которой ваш продукт превосходит ваш продукт, и доказать это своим потенциальным клиентам.

34. «У вас отличный продукт, но мы собираемся следовать [отраслевому стандарту]».

При вероятности неудач 90% неудивительно, что потенциальные клиенты не решаются вкладываться в стартапы, когда они могут продолжать использовать проверенных компаний.Ваш продукт может быть лучше, но отраслевой стандарт безопаснее.

Уловка для завоевания этих потенциальных клиентов заключается в том, чтобы предложить вариант, о котором они не думали: использовать оба решения. Превратите ситуацию «или-или» в ситуацию «и», и вы сможете закрыть даже самые упорные перспективы.

Отвечайте на возражение отраслевого стандарта : Возражения против начальных продаж: продажа против действующего оператора

35. «Мы уже работаем с [X конкурентом]».

Если ваш потенциальный клиент уже использует аналогичный продукт / услугу от одного из ваших конкурентов, то он уже знает, что ему нужно что-то, что служит этой цели.Ваша цель здесь должна заключаться в сборе информации об их опыте общения с вашим конкурентом.

Спросите их, что хорошо работает с их текущим поставщиком, а что нет, почему они выбрали его и т. Д. Используйте эту информацию в своих интересах, чтобы представить свой продукт как лучший вариант.

Преодолей уже высказанное возражение : Как превзойти своих конкурентов (предлагая их продукт)

36. «Я уже заключил контракт».

Это возражение подразумевает, что, хотя потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, он не хочет получать финансовый удар, чтобы расторгнуть контракт с вашим конкурентом.В этом случае подумайте, можете ли вы предложить им скидку, чтобы подписать контракт с вами вместо этого, или найдите какую-то долгосрочную финансовую выгоду от перехода, которая компенсирует убытки, с которыми им придется иметь дело вначале.

Преодолейте возражение, застрявшее в контракте : Как убедить ваших потенциальных клиентов сменить программное обеспечение [видео]

37. «Ваше предложение / продукт / компания недостаточно хороши!»

Не попадитесь в ловушку хулигана. Вся их миссия — подорвать вашу уверенность и получить от вас то, что они хотят.Вы уже знаете, что они заинтересованы в том, что вы продаете (независимо от того, какие возражения они могут выдвинуть), но они не думают, что вы это знаете.

Стойте твердо и активно вступайте в разговор, и вы гарантированно перевернете все и получите то, что хотите. Вам просто нужно все время держать в голове один вопрос: о чем они все еще говорят с нами?

Преодолейте недостаточно хорошее возражение : Как превратить потенциального хулигана в платящего покупателя

38.«Я доволен [X конкурент]».

Подобно № 34, даже если ваш потенциальный клиент доволен использованием одного из ваших конкурентов, вы можете определить области, в которых ваш конкурент не справляется, и, в свою очередь, продвигать свой собственный продукт как то, что соответствует требованиям.

Преодолейте возражение «счастливы вместе» : выделяйтесь и продавайте больше: как представители могут сокрушить конкурентов (веб-семинар с вопросами и ответами)

39. «[X конкурент] рассказал мне [ложное заявление] о вашем продукте / компании».

Убедите их, что эти утверждения не соответствуют действительности.Если у них возникнут дополнительные вопросы по этому поводу, предложите предоставить информацию / доказательства того, что эти утверждения ложны. Это дает вам возможность сообщить потенциальному клиенту дополнительную информацию.

Решение твердого «нет»: когда вы просто не можете заставить их принять участие

Если ваш торговый звонок дошел до этого момента, трудно продолжать настаивать, особенно если вы имеете дело с грубым поведением. Однако звонок не закончится, пока он не закончится, и даже тогда — он может и не закончиться!

Устранение твердых возражений «нет» означает настойчивость и решение сложных вопросов и проблем, которые возникают у ваших потенциальных клиентов.Это означает, что нужно сделать что-то убедительное, что изменит их мнение. И это означает не позволять себе расстраиваться, когда кажется, что все потеряно.

40. «Нет», «Нет…» и «Нет!»

Есть три разных типа «нет» в продажах. В начале цикла продаж это означает: «Вы не предоставили достаточно ценности», позже в цикле продаж это означает «Еще нет», а в конце цикла продаж это означает: «Я не интересно. »

Каждое «нет» требует разной реакции, поэтому фокус состоит в том, чтобы научиться различать отказы потенциальных клиентов и реагировать соответствующим образом.

Преодолей твердое возражение «НЕТ» : научись любить «нет» (и выиграть в продажах)

41. «Я сейчас занят».

Дайте понять, что вы не отнимете у них много времени и просто хотите быстро поговорить с ними о своем продукте. Если им все же не понадобится несколько минут, чтобы поговорить с вами, договоритесь о последующих действиях.

Преодолейте возражение «Я занят» : Пять новых способов справиться с «Я слишком занят»

42. «Мне это не интересно».

Если они быстро уволят вас во время вашего первого звонка, договоритесь о последующем звонке или отправьте им электронное письмо с дополнительной информацией, чтобы они могли более тщательно рассмотреть ваше предложение позже.

Доверьте фирме возражение, не заинтересованное : Шесть способов справиться с ошибкой «Мне не интересно»

43. «Как вы получили мою информацию?»

Скажите честно, откуда вы взяли их контактную информацию. Независимо от того, заполнили ли они форму на вашем веб-сайте давным-давно и забыли об этом, или вы встретились на сетевом мероприятии, просто напомните им, что они предоставили вам свою информацию. Если вы взяли их информацию из списка, найденного в Интернете, уважайте их пожелания, если они не хотят, чтобы вы связались с ними.

Мастер «как ты меня нашел?» возражение : 4 причины, по которым потенциальные клиенты опасаются холодных звонков

44. «Я тебя ненавижу».

Если ваш потенциальный клиент, похоже, не ладит с вами по какой-либо причине, подумайте о том, чтобы передать его другому торговому представителю. Это вовсе не обязательно ваша вина, поэтому, если вы думаете, что один из ваших товарищей по команде лучше подходит для того, чтобы справиться с личностью потенциального клиента, постарайтесь сохранить сделку, передав потенциального клиента им.

Преодолейте возражение «Я ненавижу тебя» : 7 шагов для работы с рассерженными клиентами

45.* click *

Когда потенциальный клиент вешает трубку, попробуйте перезвонить ему через несколько минут и не понять, что ваш звонок отключен. Если они снова повесят трубку, попробуйте связаться с другим человеком в той же компании, который, возможно, будет более охотно с вами поболтать.

Преодолейте возражение против зависания : Когда потенциальный клиент повесит трубку, это то, что вам нужно сделать

Дополнительные ресурсы для овладения навыками продаж

Никакая сделка, достойная закрытия, не дается легко, но это не значит вы должны сделать это сложнее, чем нужно.Запомните эти ключевые советы, чтобы превратить возражения в продажи:

  • В следующий раз, когда вы будете практиковать свою презентацию, отработайте свои навыки работы с возражениями
  • Каждый раз, когда вы успешно преодолеете возражение, запишите, что вы сделали. ответы, которые работают для них

В следующий раз, когда вы будете разочарованы возражениями вашего потенциального покупателя, помните: любой может продать заинтересованным потенциальным клиентам. Продавцы существуют для трудных клиентов, которые говорят: «Нет», «Может быть, в следующем месяце» и «Да, но…»

Итак, начните преодолевать возражения и не позволяйте им преодолевать вас. Создайте свой документ по управлению возражениями, потренируйтесь в ответах, а затем приступайте к делу и подавляйте его.

Вот наша простая схема преодоления любых возражений против продажи.

СКАЧАТЬ ШАБЛОН УПРАВЛЕНИЯ ОБЪЕКТАМИ

Как ответить на возражение «У нас сейчас нет бюджета»

Чрезвычайно распространенное возражение против продаж состоит в том, что потенциальный клиент скажет: «У нас сейчас нет бюджета». Хотя это может показаться немедленным прекращением шоу, есть несколько ключевых вещей, которые вы можете сделать, чтобы попытаться обойти и разрешить это возражение.

Как отвечать при холодном звонке
Ключевым моментом здесь является то, что вы можете реагировать на это по-разному, в зависимости от того, где вы находитесь в процессе продажи.

Если вы, например, участвуете в холодном звонке, вам просто нужно уйти от возражения и продолжить разговор, и вы можете сделать это, перенаправив на один из ваших предварительных вопросов.

Я понимаю.

(Необязательная разрядка) И я хочу, чтобы вы знали, что на данный момент мы ничего не пытаемся продать.

(Опциональная разрядка) Я даже не знаю, подходите ли вы к тому, что мы делаем.

(перенаправьте на один из уточняющих вопросов) Но если бы я мог спросить вас очень быстро:
Используете ли вы в настоящее время какие-либо инструменты автоматизации для управления уровнями запасов?

Вы также можете перенаправить на некоторые общие болевые точки, которые вы помогаете решить.

Я понимаю. (Перенаправьте на один из уточняющих вопросов) Когда я разговариваю с другими производственными компаниями, часто возникают проблемы, связанные с тем, что обработка заказов занимает слишком много времени, а иногда возникают ошибки.

Вы когда-нибудь были обеспокоены этим?

Хотя, если вы в конце разговора и уже задали кучу вопросов, вы можете просто перенаправить на тему встречи.

Я понимаю. И я хочу, чтобы вы знали, что на данный момент мы не пытаемся ничего продать, поскольку мы даже не знаем, подходите вы или нет.

Наша цель — просто начать диалог между нашими двумя компаниями, чтобы, если вы дойдете до точки, когда есть доступный бюджет, вы знали, кто мы и что мы можем предложить.

Могу ли я записать в ваш календарь короткий 15-20-минутный звонок в следующий вторник или четверг днем?

Как ответить во время или после первоначальной встречи
Вы можете встретиться с потенциальным клиентом для первой встречи, и это возражение по поводу продажи возникнет. Обратите внимание, что это делается перед любой формальной презентацией или демонстрацией.

Другими словами, вы встретились от 20 до 30 минут, и потенциальный клиент говорит, что у него нет бюджета, и у вас действительно не было возможности показать им свои вещи.Вот как вы можете на это ответить.

Я хотел бы попросить вас сделать мне одолжение и воздержаться от этого беспокойства прямо сейчас. Мы не пытаемся заключить с вами какие-либо распродажи прямо сейчас, поэтому тема наличия бюджета не совсем актуальна.

Все, что мы пытаемся сделать прямо сейчас, — это четко определить, подходим ли мы вам. Вот почему мы хотели бы провести с вами от 20 до 30 минут и показать вам некоторую информацию о том, как мы можем помочь, основываясь на том, чем вы уже поделились.

Мы будем продолжать работу, зная, что у вас есть проблемы с бюджетом, и после этой следующей встречи мы сможем определить уровень соответствия, направление и темп работы. Звучит разумно?

Как реагировать, когда пора закрывать
Это возражение может появиться в конце цикла продаж, когда пора закрывать, и осталось не так уж много работы. На этом этапе вам нужно будет преодолеть возражение, и вот несколько тактик, которые помогут с этим.

  • Разберитесь в корне проблемы: Может быть, у них нет денег, они тратят их на что-то другое, не видят ценности в том, что вы предлагаете?
  • Объем бюджета: Есть ли что-то, что можно заменить и, таким образом, высвободить бюджет, потраченный на что-то еще?
  • Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций: Вы составили четкое экономическое обоснование окупаемости инвестиций в отношении того, что они предполагают потратить с вами, и определили, каков период окупаемости?
  • Определите источники финансирования: Из какого бюджета это было бы оплачено, если бы бюджет был в наличии?
  • Ищите альтернативные источники финансирования: Есть ли другие бюджеты, которые можно было бы использовать для финансирования этой покупки?
  • Семена растений будущего: Какой путь мы выберем из процесса планирования бюджета и планирования, если в какой-то момент будет принято решение о закупке?

SalesScripter предоставит вам карту возражений, которая поможет вам справиться с этим возражением о продаже.

Google

Как справиться с возражением «У меня нет денег» в сетевом маркетинге

В конце этой статьи бесплатный подарок для вас , который поможет вам в построении вашего бизнеса в сетевом маркетинге.

Сколько раз вы слышали, как ваш потенциальный клиент возражает: «У меня нет денег?»

Если вы дышите в индустрии и предпринимаете какие-либо действия, то ответ таков: вы много слышали об этом! Важно распознать истинное возражение , потому что это … вопрос без ответа , который есть у потенциального клиента.Если потенциальный клиент заинтересован, они говорят: «Могу ли я себе это позволить?»

Прежде чем вы что-либо скажете, важно знать, как будет реагировать. Вы должны сохранять спокойствие, проявлять сочувствие (в конце концов, в ВАШЕЙ жизни бывали такие моменты) и никогда не защищаться от возражений.

Обычно дело не в деньгах…

Иногда, например, в 10% случаев, проблема вовсе не в нехватке денег. Более вероятно, что потенциальный клиент еще не видит ценности, испытывает недостаток в информации, которая важна для него, не может поверить в то, что это сработает для него, или имеет какие-то другие эгоистичные проблемы, связанные со своей ценностью.

Итак, как вы подойдете к раскрытию того, что на самом деле происходит, чтобы помочь своему потенциальному клиенту? Задав правильные вопросов .

Выясни, является ли возражение реальным

Для вас нет никакого смысла пытаться помочь им разобраться в денежной проблеме, если они нечестны. Вы можете раскрыть это, задав такой вопрос: «Я ценю то, что вы говорите, я был там раньше в своей жизни. Вы говорите, что у вас действительно нет денег, или это просто хороший способ сказать «нет», чтобы не задеть мои чувства? »

Вы можете использовать свои собственные слова, но это обязательно приведет вас к истине.Это можно использовать для разговоров с клиентами или деловыми партнерами. Если они говорят, что действительно хотел бы, чтобы начал работать, но у них действительно нет денег, теперь у вас есть то, с чем можно работать.

Для ситуации с продуктом или услугой…

Осознайте, что если потенциальному клиенту действительно нравится идея вашего продукта или услуги и он поднимает вопрос о деньгах, он фактически меняет разговор. Теперь дверь открыта, чтобы поговорить с ними о способах «профинансировать» их продукт или услугу, проявляя определенную активность.Вы можете просто задать им вопрос, например, : «Хотите узнать, как мы могли бы работать вместе, чтобы получить ваш продукт дешевле или бесплатно?» Или вы могли бы полностью погрузиться в это глубже, спросив: «Вам какое-то время не хватало денег?» Это может привести к тому, что вы спросите, готовы ли они узнать о возможностях крутого заработка, которые вы можете предложить.

Деньги и возможности

Есть так много хороших вопросов, которые вы можете задать, если проблема денег связана с вашей возможностью.Вот некоторые из них, которые я слышал или использовал в прошлом:

«Просто любопытно, ты пытаешься заняться со мной делом или уйти из разговора?»

«Вы говорите, что у вас нет денег в банке или на кредитной карте?» Ваш следующий вопрос может быть таким: : «Как далеко мы?» Это приводит к гораздо меньшей сумме денег, которую нужно найти.

«Если бы у вас была стратегия для начала, вы бы хотели начать?»

Вы должны узнать правду, и такие добрые вопросы помогут вам выяснить это.

«Если бы я мог показать вам, как вы могли получить деньги, вы бы получили их?»

Подход «Адаптация чувств, войлока, найденного»

Вы можете использовать это с любым возражением, используя в качестве примера себя или кого-то из ваших знакомых. Я бы посоветовал вам не использовать эти три точных слова одновременно, а вместо этого использовать похожие слова. Причина в том, что это самый старый и наиболее успешный способ сообщения о возражениях, поэтому, возможно, ваш потенциальный клиент слышал его раньше.

Итак, вы могли бы сказать, что вы знаете, на что это похоже или как вы себя чувствуете, вы, , тоже испытали , а затем вы, , открыли. То же соединение с разными словами…

Затем вы переходите к одному из вопросов или вопросов, которые вы создаете.

Ключевым моментом здесь является то, чтобы помочь им вместе решить проблему.

Несколько стратегий

Есть несколько вещей, о которых вы можете поговорить с ними. Вы можете спросить, как они думают, что могут решить проблему.Вы также можете предложить несколько вещей, которые они могут сделать проактивно.

Вы можете попросить их пригласить людей на веб-семинар, масштабный звонок, конференц-связь или домашнюю встречу, где вы представите возможность / продукты / услугу, что лучше всего подходит для вашего сценария, и это даст им толчок.

Вы можете показать им, как делать прямые приглашения через текст или прямое сообщение их контактам, чтобы узнать о предложении, а затем попросить их отправить ссылку на видео и помочь с дальнейшими действиями.

Если они не хотят участвовать в решении проблемы, то знайте, что они все равно неискренни, и двигайтесь дальше.

Это видео — специальный инструмент для вас !!!

Я создал это, чтобы вы могли использовать меня в качестве третьей стороны, чтобы поговорить со своим потенциальным клиентом о денежной проблеме. Это облегчает вашу работу . Посмотрите видео, и вы увидите, что когда у кого-то возникнет эта проблема, вы также можете отправить им это видео, которое вы можете использовать бесплатно, и я предложу понимание и укреплю их желание разобраться с их денежной проблемой! Не стесняйтесь поделиться видео YouTube со своими командами, если вы сочтете его полезным.

Было ли это полезно для вас? Пожалуйста, дайте мне знать в комментариях ниже и не стесняйтесь поделиться со своей командой или в социальных сетях.

Многие благословения,

Тодд

П.С. Отзыв о программе обучения процессу Blueprint был потрясающим, нажмите здесь, чтобы проверить его.

Подпишитесь на блог Todd’s Network Marketing Blog

Присоединяйтесь к моей фан-странице в Facebook, где я тренируюсь в прямом эфире 5 дней в неделю!

Связанные

Хотите денег? Научитесь отвечать на возражения.

У потенциальных клиентов всегда одни и те же возражения, поэтому не всегда есть оправдание.

Сделайте свой бизнес по франшизе

Запланируйте БЕСПЛАТНУЮ индивидуальную встречу с одним из наших консультантов по франчайзингу сегодня, и мы поможем вам начать построение вашей франчайзинговой организации.

Начать


Читать 4 мин

Мнения, выраженные предпринимателями участников, являются их собственными.


Продавцы должны обрабатывать возражения, чтобы добиться продаж, но способность преодолевать возражения выходит далеко за рамки розничного выставочного зала, потому что все в жизни — это продажа. Университеты по всей стране должны иметь учебные программы по работе с возражениями, но их нет. Большинство продавцов даже не знают разницы между возражением и жалобой. В прошлом году я провел семинар по работе с возражениями и хотел рассказать вам о 4 типах общих возражений, которые получают многие продавцы:

1.Возражения по времени

«У меня обеденный перерыв», «У меня всего 10 минут», «дай мне карту, я тороплюсь»… что за клиент ведет себя так? Любой, кто говорит о времени еще до того, как они появляются на продукте, является покупателем. Время указывает на игроков и профессионалов. Если кто-то говорит вам, что он спешит, знайте, что у него есть кредитная карта и что он принимает решение. Если кто-то ударит вас фразой «У меня всего 5 минут», ответьте: «5 минут — это отлично, давай займемся делом».

Не драться с ним более пяти минут.Если он хочет поговорить через пять минут, все будет хорошо. Единственная причина, по которой процесс продажи требует времени, — это то, что вы думаете о том, сколько времени должна длиться продажа, или вы неправильно обращаетесь с людьми. Приучите себя контролировать процессы, и вы справитесь вдвое быстрее, чем вы думаете. Поэтому, когда вы получаете возражения по поводу времени, помните, что у вас есть покупатель, и вы можете действовать быстрее, чем вы думаете. Тренируй себя.

Связано: Заключение сделки: 6 опытных предпринимателей делятся своими секретами

2.Возражения против финансирования

Если вы продаете что-либо по контракту, у вас могут возникнуть вопросы о финансировании. Вам будут заданы вопросы об условиях, продолжительности времени, стоимости финансирования, ваших требованиях к кредиту, каков первоначальный взнос и «что, если у меня плохая кредитная история?» Когда вы получаете эти деликатные финансовые вопросы, соглашайтесь и успокаивайте.

Когда покупатель говорит вам, например: «Сколько мне придется выложить?» вы можете не знать, вы не знаете их кредитный рейтинг или даже не знаете, что они покупают.Просто заверьте их: «Я покажу вам несколько вариантов и предоставлю вам право решать, в том числе без уплаты денег, — а какой продукт вам интересен?» Вы видите, что отвечаете на вопрос, не отвечая на самом деле, и начинаете задавать вопросы. Сдаться, заверить и перенаправить.

Связано: 10 правил жизни для миллениалов, серьезно настроенных стать миллионером 30

3. Возражения по кредитам

Любой из вас, кто продает вещи с финансированием, слышал: «У меня плохая кредитная история».По крайней мере, они откровенны с вами заранее. Там так много суматохи из-за увольнения людей и лишения права выкупа закладной. Вы можете заключить сделку с кем-то, у кого, по вашему мнению, есть много денег, но у которого действительно финансовые проблемы. Ваша способность получить кредит будет определять вашу способность совершить продажу.

Даже если ваш бизнес не предлагает финансирование, у большинства людей есть кредитные карты, и правда в том, что кредитные карты финансируют. Я могу купить дорогие украшения на свою карту и платить по ней всего 100 долларов в месяц.Дело в вашей способности справиться с ситуацией. «Я понимаю, что у вас плохая кредитоспособность, сэр, но это не помешает нам с вами вести совместный бизнес».

Связано: 3 способа, которыми миллионеры думают иначе, чем вы

4. Возражения против платежей

Мир больше не нацелен на цену, они платят. Я знаю людей, которые финансируют стрижку. Меня не волнует, что вы продаете — страхование жизни, лодки, дома, машины, мебель — люди будут платить.Отличные словесные треки, которые можно использовать, когда клиент спрашивает о платежах, могут включать в себя: «Я буду рад получить вам платежи, я хочу убедиться, что вы выбрали правильный продукт, а затем предоставить вам множество вариантов оплаты» или «Моя цель была бы быть для того, чтобы перейти на более качественный продукт и сохранить ваши платежи такими же, как сейчас ».