Разговор с клиентом по телефону пример: Пример правильного разговора по телефону с потенциальным клиентом для юридической фирмы B2C

Пример правильного разговора по телефону с потенциальным клиентом для юридической фирмы B2C

Узнайте, как правильно обрабатывать входящие звонки потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи юридических услуг. Рекомендации для юридических фирм B2C.

Помимо самого вопроса, у человека, столкнувшегося с проблемами, есть глубокая потребность в понимании, он ожидает, чтобы вы правильно диагностировали его проблему. Врачу и адвокату нужно рассказывать всю правду, и большинство людей это знают. Есть поговорки на тему: «Расскажите адвокату все как было на самом деле, он сам потом все запутает за вас».

Часто у человека есть потребность излить душу, если у него какие-то личные переживания, — и вы можете погубить на корню даже положительное впечатление о вас, если будете перебивать или покажете отсутствие интереса к нему лично, а лишь будете демонстрировать заинтересованность в его деле и его деньгах.

Если вы перебиваете собеседника, не отвечаете на его вопросы либо задаете встречные вопросы, не спрашиваете его мнения, не уточняете деталей, а просто монологом описываете, как у вас это происходит, это очень сильно снижает эффективность беседы.

Правило номер один: если у человека душевный порыв, его речь льется рекой, — дайте ему выговориться, применяйте приемы активного слушания, — «Угу», «Ага», «Да-да», и уточняющие вопросы, потому что, возможно, он расскажет вам все, и вы сможете диагностировать его проблему.

Пример диалога с использованием нескольких описанных техник, сформулированного на основе реальных вопросов, с которыми обычно люди обращаются к адвокатам:

— (название фирмы), добрый день.

— Здравствуйте, я хотел бы узнать цены на ваши услуги.

— Да, конечно. Меня зовут Николай, я руководитель клиентского отдела. Могу я узнать, как зовут вас?

— Артем Дмитриевич.

— Приятно познакомиться, Артем Дмитриевич. У нас довольно большой спектр услуг. Чтобы я мог ответить на ваш вопрос, пожалуйста, опишите вкратце, что у вас произошло?

В данном случае мы, во-первых, поприветствовали потенциального клиента, позвонившего, мы назвались по имени и по должности, и узнали имя собеседника. Далее, мы к собеседнику обратились по имени, что очень важно также при общении с незнакомыми людьми.

Мы довольно исчерпывающе, насколько это возможно в данной ситуации, на его вопрос о стоимости своих услуг и перехватили инициативу, обосновывая это тем, что нам нужно более подробно узнать о его проблеме, чтобы ответить на вопрос более конкретно. Далее он говорит:

— Я попал в ДТП, у виновника в ГИБДД какие-то связи, я опасаюсь, что мне не возместят ущерб за разбитую машину и еще заставят платить из своего кармана.

— Когда и где это произошло, в каком ГИБДД рассматривается дело?

— Московский проспект, дом 48, неделю назад. Дело в ГАИ Московского района.

Далее мы задаем еще уточняющие вопросы: имеются ли на руках какие-то документы, справки, схема происшествия, калькуляция по оценке ущерба. Следует ответ: «Да, есть справка, есть то, есть это…» Получается, у нас есть достаточно исходных данных, чтобы понять, наш это клиент или не наш. В данном случае это клиент наш, поэтому мы, определившись в этим, далее должны его перевести на следующий этап, чтобы он к нам пришел на первичную консультацию.

— В таком случае предлагаю обсудить все подробности при личной встрече. Когда вам удобно было бы приехать к нам на консультацию?

— Я не вижу смысла во встрече, вы скажите просто по телефону примерную стоимость, меня интересуют только цифры.

Таким образом, наша первая попытка назначать встречу окончилась неудачей. Что мы делаем в этом случае? В ответ на его возражение, на реплику о нежелании приезжать к вам вы можете сказать, что не у всех людей есть представление, как строится работа юриста. Очень сильно может помочь данная метафора:

— Юристы подобны врачам: чтобы поставить диагноз, врачу нужны ваши анализы. Вы с этим согласны? Нам нужно посмотреть ваши документы. Для врача анализы, а для юриста – ваши документы

Обычно все люди говорят: да, безусловно. На примере работы врачей это хорошо показывается. Дальше вы делаете проводку в будущее и по пунктам описываете собеседнику, что конкретно будет происходить на консультации.

— На консультации мы изучим ваши документы, зададим вам несколько уточняющих вопросов, определим, как именно мы сможем вам помочь, опишем последовательность действий для решения вашей проблемы.

Этим приемом мы задаем программу, о чем мы говорили чуть ранее, когда разбирали структуру. То есть, вы задаете программу, что конкретно будет происходить после того, как он даст согласие приехать и приедет. Тем самым вы даете человеку в руки карту, по которой ему нужно будет пройти, вы уже нарисовали ее для него.

— По окончании консультации у вас будет в голове четкая картина того, что и как нужно сделать, чтобы добиться нужных результатов.

Здесь вы приводите доводы в пользу его личного визита к вам, указываете на его личные выгоды, которые он получит от данной консультации. Даже бесплатную консультацию нужно продавать, потому что потенциальные клиенты склонны воспринимать это как вашу хитрую уловку для того, чтобы выманить из них деньги. Вы в ответ на данный стереотип должны вставить в свой сценарий телефонного разговора аналогичную фразу: описание выгод от того, что собеседник воспользуется вашей бесплатной или недорогой услугой.

— Скажите, вам удобно будет подъехать к нам сегодня или завтра?

Вторая попытка, второй раз закидываете удочку. Возможно, не все клиенты у вас будут такими упертыми, но все же вы должны быть встретить такое сопротивление и тактично обрабатывать любые возражения даже самых несговорчивых клиентов.

— Сколько все-таки стоят ваши услуги?

Как правильно преподносить цену – это тема отдельной главы. Приведем один из вариантов возможного ответа:

— Я могу вам сказать, что у нас не самые низкие ставки по городу, и причина этого заключается в том, что мы делаем свою работу хорошо и добиваемся результата. А качество стоит денег, вы, наверное, и сами это понимаете. Цена за услуги начинается от… – (и называете самую нижнюю планку). Подробнее можно будет сказать после изучения ваших документов.

В итоге вы ответили на вопрос, дав представление об уровне стоимости, но аргументированно обосновали, почему не можете дать конкретный ответ, который поставил бы клиента перед выбором, обращаться ему за вашими услугами или нет. Очевидно, в голове у него определенный бюджет, сколько он готов потратить на эти услуги.

Напомню, что основная цель приема входящих звонков – это не исчерпывающие ответы на все вопросы клиента и не поставить его перед выбором, покупать или не покупать, не продать ему сразу по телефону договор, потому что это гораздо сложнее, чем это можно сделать на консультации. Вы должны поставить себе цель приема звонка – это не продажа большой услуги, а продажа маленького простого следующего шага – консультации в офисе.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Google+

скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

Маркетолог и создатель собственной стратегии продаж Марк Уэйшак выяснил, что 41% менеджеров по продажам считают разговор по телефону самым продуктивным инструментом в работе. Но как сделать эффективными холодные звонки риэлтора? Мы обратились к экспертам и выяснили, как найти контакты для обзвона, что говорить клиентам и по каким правилам составлять скрипты.

Холодный звонок — это способ найти клиентов, которые не интересовались вашими услугами, но для которых они могут быть полезны. Риэлторы-новички таким путем нарабатывают себе клиентскую базу, профессионалы — увеличивают ее и повышают продажи.

Содержание:

I. Где найти контакты для звонка
II. Как сделать «холодные» звонки эффективными
III. Скрипт звонка для риэлтора
IV. Автоматизируйте работу со скриптами

Где найти контакты для звонков?

Компания Keller Center провела исследование: раздала риэлторам номера телефонов всех жителей небольших городов, которые собрала прямо из справочника, не имея представления, интересуются они вопросами недвижимости или нет. Риэлторы ранее не работали в этих регионах, поэтому никто из телефонной базы не мог быть их клиентами. Агенты должны были обзвонить всех, предложить свои услуги и проверить, сколько контактов выльются во встречу. В результате к ней привел всего 1% холодных звонков (это один контакт из каждых 330 звонков).

Получается, обзванивать «сырую» базу и надеяться найти в ней клиентов — слишком долгое и малоэффективное занятие. Опытные риэлторы так не делают. Они звонят тем, кто в данный момент продает или покупает недвижимость. Вот список источников, где можно найти будущих клиентов:

1. Электронные доски объявлений
2. Группы в социальных сетях, где продают и сдают недвижимость
3. Городские форумы с разделом «Недвижимость»
4. Объявления в газетах
5. Доски объявлений, которые висят возле входов в подъезды

Но не рассчитывайте, что каждый такой звонок привлечет клиентов, потому что не всегда люди готовы работать с риэлтором.

Дмитрий Спинов, частный риэлтор:
— Я звонил тем, кто оставлял сообщения о поиске съемного жилья в пабликах с объявлениями в соцсетях. Как правило, люди ожидают звонка собственника, потому что не готовы платить комиссию риэлтору. Из-за этого многие отказывались от моего предложения. О встрече получалось договариваться только тогда, когда я сразу предлагал подходящие людям квартиры по сниженной цене — благо, у риэлтора всегда есть такие варианты. Таким образом, обычно из 10 звонков удавалось получить 1-2 клиентов.

Читать по теме
Отказы слушать неприятно, но по статистике продажи происходят только после 5 контакта продавца и покупателя. Как быть настойчивым и что говорить по телефону, чтобы сделать «холодного» собеседника своим клиентом, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Как сделать «холодные» звонки эффективными

Выберите правильное время

Согласно исследованиям, во вторник и среду до клиентов проще всего дозвониться с первого раза, а с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00 они больше всего готовы выслушать собеседника. Значит, идеальное время для холодного обзвона — вторник и среда с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00.

Подготовьтесь

Если у вас еще нет опыта «холодных» переговоров, то отработайте разговор на коллегах. Так вы не «зависнете» во время первого звонка клиенту и сможете убедительнее излагать свои мысли.

Используйте скрипт

Скрипт звонка для риэлтора — это пошаговая структура разговора, в которой подробно описаны разные варианты его развития, ответы на вопросы и возражения. По словам опытного риэлтора Александра Кузина, скрипт — это один из инструментов, которые помогают агентам хорошо зарабатывать.

Скрипт можно заказать у маркетингового агентства за деньги, а можно составить самому. Главное — соблюдать три основополагающих правила. Их мы определили, исходя из советов разработчика риэлторских скриптов Максима Маршала и эксперта по недвижимости Александра Манзука:

1. Принцип трех «да». Люди настороженно относятся к риэлторам, и если вы сразу начнете предлагать свои услуги, то собеседник скорее всего повесит трубку. Чтобы не допустить этого и расположить его к себе, задайте три вопроса, на которые клиент ответит позитивно. После этого он автоматически ответит «да» на четвертый, где вы представитесь и предложите свои услуги.

2. В одном из первых вопросов узнайте, с кем вы разговариваете: с собственником или с его риэлтором. Во втором случае придется прекратить разговор, так как выгоды такая сделка вам не принесет.

3. Не унижайтесь. Фразы «Хочу вас побеспокоить» или предложения скидок на пустом месте поставят вас в позицию просителя. А люди не любят, когда их уговаривают что-то купить. Не говорите о скидках, пока собеседник сам о них не спросит.

Читать по теме
В рекламной компании «Маршрут ТВ» ежемесячная прибыль повысилась на 70%. Один из факторов, которые этому способствовали, — чек-листы со скриптами диалогов. Как работать с ними эффективно, читайте в кейсе компании.

Назад к содержанию

Скрипт звонка для риэлтора

В этом скрипте риэлтор делает звонок собственнику квартиры, выставленной на продажу через один из сайтов недвижимости.

Вы: Здравствуйте. Алексей?(Уточняете имя из объявления).
Клиент: Да, добрый день.
Вы: Меня зовут Александр. Нашел вашу квартиру на (название сайта), вы все ещё её продаете?
Клиент: Да
Вы: Отлично, адрес Парковая, 51, правильно?
Клиент: Да
Вы: Я из риэлторского агентства «…» и как раз ищу для своих клиентов двухкомнатную квартиру в этом районе, можно мне задать несколько наводящих вопросов о вашей квартире?
Клиент: Да, задавайте.(Здесь мы видим в действии работу принципа «трёх да»)
Вы:Вы собственник этой квартиры, правильно?

Возможны 2 варианта ответа
Клиент:Нет, я риэлтор компании «Мрамор» и ищу покупателей для владельца объекта.	Вы: Спасибо. (Выпрашивать контакты собственника не стоит — риэлтор не даст вам с ним связаться, можете заканчивать разговор)
Клиент:Да, это моя собственность.	Вы: А давно вы продаёте квартиру? Я вижу, что объявление появилось только сегодня. Я первый вам звоню?

Возможны 5 вариантов ответа
Не знаю	Как можно быстрее	Не к спеху	Вариант обмена рассматриваю	Вариант обмена не рассматриваю
Чтобы показать свою заинтересованность, здесь нужно в паре слов отреагировать на слова клиента, и только потом переходить к следующему вопросу.

Вы: Вполне реальный срок для продажи такой квартиры, как у вас, — 2 месяца (определите это по своему опыту заранее). А можете подробнее рассказать о состоянии квартиры?
Клиент: (Описывает состояние)
Вы: Спасибо за ответы. Хотел ещё уточнить, вы рассматриваете вариант продажи квартиры с риэлтором?

Если клиент откажется от ваших услуг, то перед тем, как повесить трубку, попробуйте все равно предложить встретиться. Скажите, что встреча не обязывает заключать с вами договор.

Как в реальности происходит холодный звонок риэлтора, пример смотрите на видео.

Назад к содержанию

Автоматизируйте работу со скриптами

Выучить наизусть все вопросы и ответы почти невозможно, поэтому скрипты холодного звонка риэлтора и образцы ответов должны всегда быть под рукой.

Представьте, что вы сидите в офисе и собираетесь прозвонить потенциальных клиентов. Открываете таблицу с клиентской базой, затем ищете на компьютере документ со скриптом звонка. При разговоре информацию от собеседника нужно где-то фиксировать. Для этого вы открываете еще один файл. И вот теперь начинается работа: в одном документе берете номер, в другом документе смотрите скрипт, в третьем записываете информацию, параллельно еще и с клиентом говорите — приходится то и дело переключаться между вкладками. При такой многозадачности легко запутаться и не зафиксировать важную информацию, или же не вовремя среагировать на возражение и упустить клиента.

Сложно работать, когда все данные находятся в разных базах. Куда удобнее хранить их все в одном месте. И это возможно с CRM-системой. На примере облачной программы для риэлторов SalesapCRM покажем, как это выглядит.

Вы создаете в системе новую заявку, и в карточке этой заявки автоматически появляется чек-лист со скриптом.

Так выглядит карточка заявки со скриптом звонка в SalesapCRM

При этом вы читаете скрипт и фиксируете информацию в той же карточке.

Во время разговора можно записывать пожелания клиента в правой части карточки, а скрипт при этом держать открытым — в левой.

Если собеседник согласится на ваше предложение, то просто добавьте контакты клиента в карточку — теперь он в вашей воронке продаж.

Не бойтесь холодных звонков, а просто ищите клиентов на правильных площадках, держите перед глазами шпаргалки, выберите правильное время, потренируйтесь заранее и зарегистрируйтесь в SalesapCRM. Не стоит отказываться от дополнительных возможностей ускорить свою работу и успешнее работать с новыми клиентами!

Назад к содержанию

Автор: Оксана Дубинецкая

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

В S2 есть:

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

12 657

Правила делового общения по телефону

14. 01.2015 //   

Добрый день, друзья. Мы постоянно изучаем новые материалы, статьи в интернете, читаем новые книги, занимаемся саморазвитием, чтобы узнать новые техники и нестандартные решения своих проблем. Хочу сегодня с вами поговорить на тему общения по телефону, а точнее, делового общения. Натолкнула меня на мысль написать эту статью недавно ещё раз прочитанная книга Дейла Карнеги, которая сегодня также актуальна, как и много лет назад.
 
Тема, конечно, эта очень обширная, интересная, начиная от работы с холодными звонками, закрытия возражений, приглашений навстречу… до продаж по телефону.
 
О чём статья:

• 1. Цель делового разговора.
• 2. Общение по телефону: деловое, с клиентом, примеры.
• 3. Как правильно взять отзыв о работе по телефону.
• 4. Как правильно сделать скидку на товар, услугу по телефону.

Умение грамотно вести деловой разговор по телефону пригодится в вашем бизнесе online и off-line. Допустим, у вас есть интернет-магазин и вы принимаете заказы по телефону, консультируете клиентов насчёт вашего товара, услуг, то в момент разговора, важно закрыть покупателя на покупку, чтобы сделка 100% удалась. Ведь очень часто клиент отказывается от покупки, после неграмотного разговора по телефону.
 

Цель делового разговора по телефону может быть разной:
 
Например, это переговоры, продажа товара или услуги, получение почты с целью дальнейшего общения, установление контакта с клиентом, договор на поставку, запись на вебинар, воркшоп и т. д.
 

Общение по телефону: деловое, с клиентом [Примеры]

• 1. Когда вы звоните по телефону человеку первый раз, выстраивайте начало разговора на установление личного контакта.
  Так обязательно сначала надо представиться, далее спросить имя клиента. «Извините, пожалуйста, вас как зовут». По завершении разговора, надо выяснить, как с ним ещё раз связаться. Возможно, это будет email адрес или уточните ещё раз номер его личного телефона. Это надо для того, чтобы оставить себе ещё один шанс связаться с этим человеком, в случае если первый разговор не удался или для продолжения общения, переговоров.

При этом представляться надо каждый раз когда вы звоните человеку и называть его по имени, которым он вам представился первый раз. Например, если он сказал что его зовут Саша, не надо называть его Александр или Александр Иванович. Человек, сам определяет как вы к нему должны обращаться, это very-very важно.
 

• 2. Когда вы звоните человеку, то обязательно спросите, удобно ли ему сейчас разговаривать. Люди зачастую заняты своими делами и могут уйти от разговора с вами, если вы не зададите такой простой вопрос. И ваша продажа товара или переговоры сорвутся. Доброжелательность и ваша уверенность будет дополнительным плюсом.

 

• 3. Не начинайте разговор по телефону со слов:
  «Я вас не отвлекаю» или «Вас беспокоит . ..».
   
  Дело в том, что тогда вы автоматически становитесь на более слабую позицию и сами характеризуете себя, как надоедливого человека, который беспокоит и отвлекает. Вспомните об этом когда начинаете разговор.

 

• 4. Во время деловых переговоров или продаж по телефону, старайтесь заранее обдумать, что вы скажете клиенту и сразу проговорите цель вашего звонка, чтобы не водить собеседника вокруг да около. Возможно, у вас акции, скидки, деловое предложение — вот с этого и надо начинать.
   
  Разговор должен быть по делу, занимать минимум времени, как правило, это 3-5 минут. Например: «Я занимаюсь продажей…, у нас сегодня скидки…»

 

• 5. Продумайте в своём бизнесе шаблоны ответов по телефону на популярные вопросы, возражения, отказы, приветствия, т. е. сценарий беседы или их ещё называют скрипты, алгоритмы, речевые модули.

 
Например, скрипты на входящие звонки — приветствие или исходящие — продажу по скидкам, акциям, приглашениям.
 

• 6. Слушайте и давайте собеседнику возможность ответить вам, когда вы звоните ему по телефону. Тем самым вы даёте понять, что он вам интересен, приятен и вы внимательно к нему относитесь. Помните в книге Дейла Карнеги есть такие строчки: «когда вы захотите убедить кого-то что-нибудь сделать, прежде чем говорить помолчите» или «чтобы стать интересным, будьте интересующимися».

 

 

• 7. И ещё, не надо перебивать и спорить по телефону, если вам высказывают претензию по поводу вашей бизнес-деятельности. Иначе появится бессвязность, эмоции и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Лучше, по окончании монолога сделать так.
   
  Пример: «Я вас понял Мария Ивановна…» и коротко резюмировать претензию или «Будь я на вашем месте сам, вероятно, позвонил бы по этому поводу» и коротко суть претензии.
   
  Этим вы покажете, что вы клиента слушали!, поняли чем он недоволен и примите меры по устранению недовольства. В противном случае, если вы попробуете спорить и доказывать, что он неправ по телефону, его гордость не дала бы вам шанс уступить.

 

• 8. Если вы хотите склонить человека к своему мнению, то вступая в разговор по телефону, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да, хорошо». Удерживайте его насколько можете от слова «нет». Использование этого метода даст вам возможность удержать и привлечь клиента, который, возможно, был бы потерян.

 

• 9. Искусство общения по телефону включает в себя и тон разговора и темп речи во время разговора. Об этом очень хорошо писал Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», которую наверняка все читали.

 

 

Как правильно взять отзыв о работе вашего, к примеру, интернет-магазина по телефону

 
Хорошо работает метод оценка предприятия по пяти бальной системе. Фишка состоит в том, что вы просите клиента оценить работу предприятия, исходя из пяти баллов. А потом назвать минусы и плюсы вашей работы. При этом обязательно строите разговор так.
 
Например: «Мария Ивановна, что вам не понравилось и что понравилось (сделайте акцент!) в работе нашего магазина».
Дело в том, что человек, как правило, всегда начинает отвечать с конца предложения, а значит на последний вопрос. И когда он проговорит плюсы, то поверьте минусов останется мало, потому что он настроится на положительный разговор.
 

Как правильно сделать скидку на товар, услугу по телефону

Зачастую скидка имеет чисто психологический характер, т. е. человеку она просто необходима, чтобы почувствовать что он удачливый человек, умеющий торговаться, сэкономил, не переплатил.
 
Вообще, скидка на покупку товара или услуги при первой покупке не обоснована. Она разрушает бизнес. Ни покупатель, ни продавец друг другу при первой встрече ничего не должны.
 
Скидка даётся, например, потому что человек к вам вернулся, повторные покупки, постоянный покупатель, привёл вам в бизнес новых покупателей, закупается на большую сумму или продлевает услугу на длительное время.
По телефону можно дать понять, что если он войдёт в эту категорию клиентов, то гарантированно получит определённую скидку.

 
P. S. Конечно, это лишь основные моменты в мире грамотного общения по телефону с клиентами. Надеюсь, вам было не скучно читать и вы почерпнули для себя что-то важное и интересное. Дополняйте статью своими фишками, которые вы применяете во время делового общения по телефону. С уважением, Ольга.
 

Статьи по теме:

 
Оставьте лайк на удачу.

Как назначить встречу клиенту по телефону. Скрипт.

Сегодняшняя статья будет посвящена такой актуальной теме: как назначить встречу клиенту по телефону. Для многих бизнесов эта тема актуальна, в общем речь пойдет о том как вести разговор правильно и не сливать клиента.

Частично эта тема раскрыта в этой статье: холодные звонки.

Для тех, кто хочет знать еще больше, быть более эффективным и научиться самостоятельно писать скрипты холодных звонков данная информация будет особенно полезна.

Скрипт холодного звонка для назначения встречи:

Шаг No1. Чтобы привлечь внимание, задайте вопрос.

Мы с вами знаем, что есть закрытые вопросы, открытые и манипулятивные. В данной ситуации нам нужен, так называемый, “ДА-вопрос” (закрытый), когда мы твердо уверены, что знаем какой ответ услышим.

Например,

– “Здравствуйте, это Компания “Печенька?”

– ответ “да”, но среди читателей найдется тот, кто скажет, мол, а что если на том конце провода представились лично и назвали компанию? Мой ответ будет таков – неважно. Значит задайте вопрос,

– “Здравствуйте, это та Компания “Печенька”, которая уже более пяти лет на рынке?”

– ответ “да”. В случае с топовыми компаниями, где обработка входящих звонков автоматизирована, просто перейдите ко второму шагу.

Шаг No2. Экономьте время – говорите с ЛПР.

Я скажу коротко, все что вы заработаете, вы можете потратить и заработать снова, вы можете жениться, развестись и жениться снова, вы вообще ВСЕ можете… Но не можете только одного – вернуть время. Именно поэтому, я призываю конкретно вас, и всех кто занимается на моих тренингах – экономьте свое время! И именно поэтому, говорите только с лицом принимающем решение! Это, часто, директор, руководитель какого-то конкретного отдела, департамента и т.д.

– “Отлично! Соедините меня с директором, кстати, как его зовут?”

– ответ “Иван Иваныч, соединяю”. Вы удивитесь, как часто будете слышать этот ответ, если ваша фраза будут звучать именно так, важно выделить голосом слово “кстати” и еще более важно закончить фразу конкретным вопросом.

– ответ “Иван Иваныч, как вас представить?” Справедливый встречный вопрос, представляетесь вы только одним способом “Имя, Компания” и снова задаете нужный вам вопрос – “А я с кем говорю?” – изобличите человека на том конце провода, употребляйте его имя. Или – “Так как мне его услышать?” – гните свою линию.

– ответ “по какому вопросу?” – ответ только один – ” Я звоню вашему директору, чтобы назначить встречу. Давайте уточним, когда это будет наиболее удобно для него?” – всегда закрываете свой ответ или фразу вопросом.

Шаг No3. Необходимость встречи очевидна.

Если вам не удалось убедить секретаря ( “фильтр”) сразу, ищите причину в себе: голос, тон? Насколько вы уверены в себе и своем продукте/услуге? Чаще всего неопытные менеджеры по продажам спотыкаются именно здесь, не сумев определить истинное возражение обозначил фильтр или оно всего лишь ложное. Я очень жестко караю своих менеджеров, когда они начинают придумывать причины по которым клиент не захотел с ними общаться.

Есть только одно возражение, которое я принимаю всерьез, это “Пошел в ж@пу”, но и тут, что называется сходи и вернись Как работать с возражениями подробно написано здесь, а сейчас вашей задачей является обозначить причину по которой встреча необходима в первую очередь для директора, а уж потом для вас.

– “Здравствуйте, Иван Иваныч, это (Имя, Компания)! Я звоню вам для того, чтобы назначить встречу.

В ходе которой расскажу о том как:

а) Ваша компания может использовать наши ресурсы для получения дополнительной прибыли;

б) Ваша компания может сэкономить, получив наши ресурсы на взаимовыгодных условиях;

Вам удобно встретиться сегодня или завтра?” – основная задача описать максимально конкретно, что получит компания-оппонент от вашего взаимодействия, а заканчиваем фразу “ложным выбором” – или/или. Приведу пример, ребенок не любит купаться, глупый взрослый заставляет лезть в ванну или подкупает какой-нибудь штукой-дрюкой, а умный взрослый говорит : – ” малыш, ты сегодня будешь купаться с уточкой или с рыбкой?” – ребенку остается лишь выбрать.

Очень хотелось написать максимально коротко, но снова вышло “многобукв”, поэтому работе с возражениями, я здесь уделять внимания не буду. Либо сами найдете что почитать, либо впишетесь в тренинг. Важно понимать одно – прямые продажи сильнейший инструмент продавца, однако ничего не мешает вам “подогреть” интригу, используя холодный звонок, и назначить встречу.

P.S. В качестве БОНУСА, расскажу вам, что говорить запрещено: могу ли я поговорить, я вас не отвлекаю, вас беспокоит, мы предлагаем, начинать фразу с “не”, вам удобно говорить, мы продаем.

Также если вас интересует информация как делать продажи по телефону, то в помощь будет это материал: Скрипты продаж по телефону.

Работа с возражениями

Видео холодного звонка.

примеры диалогов эффективных звонков, скрипты холодных звонков, работа с возражениями + видео с рекомендациями

Холодные звонки давно стали актуальной техникой продаж и лежат в основе В2В. Про них написано множество статей с советами и конкретными примерами, но качество информации достаточно низкое. Дело в том, что удаленные продажи являются целым искусством. Часто чужие шаблоны используются без понимания и не приносят желаемых результатов. Продавец, работающий по холодным прозвонам должен иметь знания в области психологии и маркетинга, а также обладать актерскими навыками.

Многие ошибочно воспринимают холодные звонки как простое общение с потребителем продукта. Но большая часть успеха зависит от умения общаться и предварительной подготовки. Холодный звонок должен побудить незнакомого человека к потреблению товара или услуги. Проверить необходимость подготовки достаточно просто – при звонке на любой незнакомый номер для продажи товара сразу же будет получен отрицательный ответ и нежелание продолжать общение.

На практике большая часть дохода идет от коммуникаций с различными организациями. Любой менеджер понимает, что это «лакомый кусок», который ни при каких условиях нельзя упустить.

Для новичков холодные звонки ассоциируются с негативом и волнением. Но со временем приходит осознание их реальной эффективности. Каждый успешный продавец-менеджер владеет техникой, которая заставляет собеседника слушать и совершать покупки.

Особенности и суть холодных звонков

От успеха первого общения зависит возможность сотрудничества в будущем. Если будет установлен контакт, то можно рассчитывать на беседу и заинтересованность со стороны адресата в предлагаемого продукта.

Техника «холодные звонки» получила свое название из-за реакции многих людей на звонки незнакомого человека. Это нормальная реакция занятого человека. Менеджер должен преодолеть отчуждение и добиться смены агрессии на заинтересованность. Далее предстоит наладить деловой контакт и превратить собеседника в реального покупателя. Это под силу только подготовленному человеку со знаниями маркетинга и психологии. Если общее завершилось гудками, то про этого человека следует забыть на пару месяцев.

В некоторых странах холодные звонки запрещены законом или значительно ограничены. Они рассматриваются как нарушение личной свободы, которые прописаны в Конституции.

В современных условиях ведения бизнеса холодные звонки являются распространенной техникой продаж. Менеджеры часто считают, что они бесполезны – потраченное время в пустую. Но при использовании современных методик можно добиться хороших результатов. Это подтверждает тенденция появления и популярность call-центров. Большинство компаний работают по одной схеме:

1. Предоставление клиентской базы с целью налаживания контактов: назначение встречи, заключение контракта, продажа товара.
2. Сотрудники call-центра обзванивают потенциальных клиентов. Причем они не имеют специализации – им безразлично с каким товаром работать. Это подтверждает универсальность используемых технологий.
3. Оплата по факту заключения контракта или на других условиях.

Подобными услугами пользуются небольшие компании, решившие сэкономить на штате.

Правила холодного звонка

Для успеха необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Говорить грамотно, уверенно и «без воды». Если холодные звонки будут совершаться регулярно, то следует совершенствовать речь.
2. Нужно быть готовым к огромному количеству отказов. Даже опытным специалистам отказывают. Не стоит расстраиваться и принимать это как данное.
3. Не стоит делать акцент на товаре. При наличии дополнительной информации о клиенте стоит воспользоваться ей. К примеру, собеседник является футбольным фанатом, а на недели состоится матч. Начинать стоит с позитивных новостей, а только позже переходить к преимуществам сотрудничества.
4. С уважением относитесь к выбору клиента. Многие уже сотрудничают с конкурентами. Не стоит наговорить на них и говорить отрицательно. Стоит деликатно определить недовольства клиентов, а потом приметь новую информацию в дальнейшем.
5. Стоит разделять возражение и отказ. При отказе продолжать беседу бесполезно, а с возражением следует поработать. Часто человек может быть занят или отдыхает, что не настраивает на обсуждение дел. Тогда задача состоит в назначении новой встречи.

Перед звонком необходимо точно определить цель – встретиться, продать товар, подписать контракт. Ничто не должно остановить, не стоит быстро сдавать позиции и переживать за неприятности.

Техника продаж

Холодные звонки разделяют на 2 вида в зависимости от поставленной цели:

1. Для быстрого назначения личной встречи с последующим сотрудничеством. Диалог в таком случае будет коротким и прямым. Используемую тактику можно назвать прямолинейной и агрессивной. Ее применяют только с перспективными клиентами. Договариваются о встречи сразу же после приветствия. Этот тип холодных звонков экономит время и вызывает меньше агрессии, что подходит для новичков.
2. Разъяснение всех преимуществ и перспектив сотрудничества. В этом случае недопустимо задавать прямые вопросы. Обязательно следует обсудить вопросы как по делу, так и нет. В данном случае клиент придет уже на встречу с пониманием о предлагаемом продукте, что повышает шансы положительного результата.

Алгоритм холодного звонка:

• Поиск важной информации о компании и клиенте.
• Составить план общения с различным исходом. Он может быть одинаковым для одной группы клиентов. Этот пункт будет определять эффективность дальнейшего разговора.
• Позвонить по телефону:

1. Приветствие.
2. Представление: имя, компания, должность.
3. Краткий рассказ о компании.
4. Получение информации от клиента, которая позволит привлечь к сотрудничеству. В этом случае уместны будут наводящие вопросы: «Вы пробовали …» и т.п.
5. Заинтересовать клиента – рассказать о преимуществах, возможных результатах, привести примеры эффективного сотрудничества (без точного указания клиентов – коммерческая тайна).

• Работа с возражением. За клиента следует бороться – приводить доводы положительного сотрудничества. Указать, что со многими компаниями заключены договора, что позволяет воспользоваться более дешевыми услугами.

Существуют люди, которые получают удовольствие, когда их уговаривают. Для продолжения диалога они постоянно находят контраргументы. Тогда лучше прекратить беседу, предложив выслать коммерческое предложение. Если клиент заинтересован в сотрудничестве, то он назовет контакты.

При общении следует проявить максимальный профессионализм и показать хорошие знания в сфере работы. Собеседник должен получить точный ответ на любой вопрос. Информация должна быть полезной. При затруднении с ответом следует предложить проконсультироваться с начальником или более компетентным специалистом. Ложь всегда вызывает негатив и плохое впечатление.

Среди основных секретов можно выделить:

• Всегда улыбаться во время общения. Это необходимо для хорошего настроения не только продавца, но и покупателя. Человек всегда чувствует доброжелательное отношение, что позволит вести деловую беседу.
• Постоянно развиваться. Достаточно делать 80-100 звонков в день, чтобы через месяц достичь должного уровня. Это придаст уверенность в себе и вызовет уважение со стороны клиентов.

Хитрости профессионалов:

• исключить любое отрицание, фразы «не знаю», «алло», «нормально»;
• быть спокойным в любой ситуации, никогда не повышать голос во время разговора;
• использовать обращение по имени, но не часто;
• если не получилось связаться, перезвонить в другой день.

Основные препятствия

В каждой солидной компании имеются секретари и офис-менеджеры. Их задача — оградить руководителя от «спама». Секретарь не заинтересован в общении «босса» с продавцом. По этой причине необходимо подружиться с ним или обойти. Но не стоит считать это легкой задачей, так как и там работают профессионалы, которые защищают руководителя от нежеланных визитов и звонков. Они проходят специальные тренинги по оптимизации рабочего времени своего начальника.

В call-center происходит разделение звонков на чужие и свои. В первом случае происходит переключение по запросу, а во втором всяческими способами «отшивают» звонящего.  На этом этапе задача продавца – попасть в разрешенную группу. В противном случае придется услышать что-то подобное:

• «Благодарим, но мы не нуждаемся в этом».
• «Нас не интересует».
• «Человек отсутствует на месте».
• «Нет времени».
• «Отсутствуют свободные средства» и др.

Для получения зеленого света требуется стать «своим» — важным партнером или клиентом. Но если это не так, то следует воспользоваться клиентской базой с данными:

• Название компании.
• ФИО директора.
• Контактные данные.

Подобная информация позволит пробиться к лицу, принимающему решения. Достаточно четко назвать ИО интересующего человека. Однако подобные данные не всегда имеются в наличии. Тогда требуется предварительно подготовиться к сложным переговорам.

Подготовка

Действия при холодном обзвоне будут зависеть от наличия следующей информации:

• известна ФИО и должность интересуемого лица;
• известна только должность, а ФИО — нет;
• нет никакой информации о ФИО и должности.

Первый вариант самый простой и не требует подробного рассмотрения. Во втором и третьем случае требуется собрать максимальный объем информации о человеке: его ФИО, правильное название должности. Найти данные можно в Интернете или спросить у сотрудника компании:

• «Доброе утро! Подскажите ФИО директора, необходимо для договора обслуживания.»
• «Добрый день. Соедините с отделом продаж.» В отделе продаж секретарей нет, там работают одни продавцы, которые располагают нужной информацией.
• «Подскажите отчество директора. А как правильно пишется его фамилия? Нам для составления договора.»

В небольших компаниях обязанности секретаря лежат на сотруднике без навыков ведения телефонных переговоров. Это позволяет использовать большинство приемов.

Найти данные руководителя можно на официальном сайте компании в разделе «о нас», «контакты» и др. Не стоит игнорировать этот способ получения информации. Также можно воспользоваться поисковиками – вести компанию и должность или ФИО.

После поиска ФИО можно начинать звонить с «Доброе утро, соедините с Петром Петровичем Сидоровым, пожалуйста». Внятное, уверенное и четкое обращение позволит попасть в группу «свои», так как звонивший уже знает точно, кто ему необходим. Предсказать дальнейшее развитие разговора проблематично, но повлиять на это вполне реально.

Важно отслеживать открытие новых компаний, чтобы первым сделать им выгодное предложение. Любая информация в интернете, новости или интервью интересующих людей будут полезны в дальнейшем.

Работа с возражениями  секретаря

Не стоит предлагать товар секретарю или через него руководителю – этот человек не является прямым потребителем и его заинтересованность минимальна. Многие руководители предупреждают секретарей о своем нежелании общаться с рекламщиками. Необходимо всеми способами миновать call-center. На помощь прейдут скрытые скрипты.

Прорабатывать каждый холодный звонок следует индивидуально. Для повышения эффективности используют текстовые алгоритмы, скрипты. При низкой конверсии холодных звонков для достижения желаемого результата потребуется охватить большую аудиторию. Для сокращения времени следует использовать подборку вопросов и ответов.

Во время общения необходимо исключить идентификаторы – фразы, по которым можно определить продавца: «здравствуйте, девушка», «я из …, мое имя …», «вам удобно говорить?», «как вас зовут?», «хочу предложить вам …».

Для обхождения барьеров можно воспользоваться следующими фразами:

• Секретарь: «руководитель занят, он не может с Вами поговорить».

1. «Я понимаю. Подскажите, когда я смогу позвонить Семену Семенову, чтобы не отвлекать его?»
2. «Здравствуйте, соедините меня с Иваном Ивановичем для решения вопроса по провайдерским услугам.»

• Секретарь: «Оставьте свой номер. Александр Александрович перезвонит Вам сам.»

1. «Спасибо, но предложение для ВИП-клиентов. Мне бы хотелось переговорить с ним сегодня и обсудить важные детали, которые в его компетенции».

• Секретарь: «К сожалению Михаила Сергеевича нет на месте, но Вы можете выслать информацию по почте или передать через меня».

1. «Спасибо. Передайте, что вопрос относится к информационной безопасности компании. Мой телефон …».

Часто придется преувеличить и немного схитрить. Но при отсутствии личной встречи предложение не будет изучено в 95%.Только при личном общении можно рассчитывать на продажу продукции.

Приведенные примеры показывают, как миновать первый барьер – секретаря. Ответы и вопросы бывают разнообразны. Сегодня существуют специальные организации, которые определяют и предоставляют информацию по занимаемому сегменту. Сотрудники таких компаний составляют скрипты продаж для передано клиентской базы. За дополнительную плату можно заказать полноценный холодный обзвон.

Эффективный сценарий можно создать только после специальной подготовки. Важно понимать, кто сидит на другом конце «провода»: профессиональный уровень, сфера деятельности и др.

Существует несколько тактик для различных ситуаций.

• Большой босс. Требуется создать иллюзию важного собеседника: «Сидоров звонит, соедини с начальником». Голос должен быть суровым и поставленным, которому невозможно возразить или задать уточняющий вопрос.
• Очень большой босс. Создается иллюзия, что звонит секретарь большого начальника. Это вариант для тех, кто не решается использовать первый метод. В разговоре можно использовать мягкий голос: «Добрый день. Звонят из приёмной Сидорова, пожалуйста, соедините с Ивановым.»
• Подружиться. Часто с секретарем можно подружиться:

1. Компания «Орион». Анастасия, слушаю.
2. Анастасия, приятно. Посоветуйте, к кому обратиться для разговора о …

• Обход с тыла. Если дружба с секретарем не ладиться, то можно повторно позвонить и представиться клиентом или соискателем работы. Потом попросить соединить с отделом продаж и кадров. У других сотрудников нет точного регламента и они могут оказать помощь.
• Загрузка. Необходимо задать вопрос, ответ на который находится в компетенции директора, а не секретаря: «Какую сталь используют на заводе? Это требуется для проекта».
• Старые знакомые. Спокойным тоном попросить соединить, как будто требуется продолжить обсуждение или уточнить какой-то вопрос: «Доброе утро, Петров, «Ранет», соедините с закупками».
• Нюансы. «Требуется обговорить детали закупок». Важно выделить слова ДЕТАЛИ, чтобы секретарь подумал, что сотрудничество уже оговорено.
• Поздний звонок. Позвонить после завершения рабочего дня. Секретари редко задерживаются в отличии от начальников. Как правило, трубку поднимет сам начальник.

Возражение адресата

Даже если удастся пробиться через секретаря, нет гарантии успешного общения с руководителем. При общении с потребителем товара следует ненавязчиво, но аргументировано показать ценность товара и его преимущества над уже используемым. Большая часть звонков будет в компании, которые уже сотрудничают с кем-то.

Пример звонка:

• Доброе утро! Меня зовут Иван, организация …. Я хочу предложить Вам сотрудничество относительно провайдерских услуг.
• Благодарю, Иван, но мы работаем с другой компанией, мы всем довольны.
• Это хорошо, но предлагаю провести сравнительный анализ для определения материальной выгоды и качества услуг. Предлагаю бесплатно воспользоваться нашими услугами для определения преимуществ.
• Не знаю, Иван, стоит ли что-то изменять. Нас все устраивает.
• Давайте лично встретиться, чтобы я смог показать Вам выгоду от сотрудничества. Кто отказывается от существенной экономии в сложившейся ситуации? Удобно Вам завтра до обеда или лучше после?
• Я очень занят, не могу выделить и минуты.
• Наша встреча не будет долгой. Может быть сегодня в 20.00?
• Ну ладно, давайте сегодня в 19.45 на 15 минут.

Вести разговор намного проще, если будут разработаны заготовки и проработаны различные ситуации. Для этого используют скрипты, которые делают разговор более эффективным и быстрым. При их использовании повышается конверсия холодных звонков.

Универсальный скрипт

Часто целью холодных звонков является актуализация базы данных — вычленение потенциального клиента и проверка его возможностей. Присутствуют два ключевых момента:

1. Выход на потребителя.
2. Общение с ним.

Стоит помнить, что подтвердить уровень спроса могут только лица, которые способны принимать решения.

Пример 1

• Ожидание ответа на приветствие. Это основная ошибка новичков – они часто игнорируют этот момент. Человек может сосредотачиваться только на 1-2 делах в моменте. Если до звонка он читал, писал или отдыхал, то следует переключить внимание собеседника на беседу. Не стоит надеяться, что все ожидают холодного звонка. Это не так — в любой момент времени люди что-то делают и продолжают это после звонка. Для переключения внимания достаточно слова «здравствуйте». Ответная реакция подтвердит, что собеседник перенес внимание не разговор.
• Представление: «Светлана, представляю компанию …». Не следует употреблять должность «менеджер по продажам», так как оно часто вызывает негатив. Приведенный пример исключает вранье и не раздражает.
• Обязательная фраза «мне посоветовали (рекомендовали) обратиться к Вам». Это своего рода распознавательный знак «мы с тобой одной крови», что позволяет вести диалог на равных. Не стоит бояться встречного вопроса «Кто?» — его задают только в 10%. В противном случае можно назвать Иван Ивановича, с которым общались накануне.
• Нестандартный вопрос. Это могут быть прямые вопросы: «Как стать поставщиком?» или «Что сделать для сотрудничества?». Клиент не может уйти от такого вопроса. Частой реакцией является смех, который делает общение живым и нестандартным. Отпадает необходимость в презентации продукции. Но это не значит, что менеджер не должен знать товар. Просто на первом месте должно стоять простое комфортное общение. Клиент сам расскажет о своих потребностях.

• Несколько касаний. Если собеседник заинтересовался, то ему высылают коммерческое предложение. На следующий день требуется перезвонить и поинтересоваться о предложенном товаре. Это будет поводом для продолжения беседы. Обязательно следует поинтересоваться, когда удобнее перезвонить и что не устраивает.

Часто о рассылке просят, когда нет желания дальше общаться. Но и этот «мягкий отказ» имеет преимущества – клиентская база будет расширена. Человек начнет получать рассылки о продукции. Конечно, у него есть возможность отписаться, но на практике это происходит редко. Опыт показывает, что клиент готов к сотрудничеству только на 8-9 касание. Не сложно посчитать:

1. Звонок, когда клиент «отсылает», прося прислать предложение на почту.
2. Отправка письма.
3. Звонок на второй день для подтверждения получения письма.
4. Рассылка на первой недели.
5. Рассылка на второй недели.
6. Рассылка на шестой недели.

Как видно, за полтора месяца можно получить заказ.

• Стоимость указывать только в полной смете. Не стоит говорить о стоимости без высылки счета. Не стоит делать это не под каким предлогом – на практике клиенты после этого сразу же прерывают беседу. Заказчик запоминает только стоимость услуг после обзвона множества компаний, не идентифицируя их. Счет дает преимущество во время принятия решения – сразу же видно за что будет внесена оплата и согласовано ТЗ.
• Не быть назойливым. После «нет» следует поблагодарить за потраченное время, а потом прервать разговор.

Желаемый результат буде достигнут, если все выполнять по плану, исключив импровизацию. Не следует перебивать собеседника, всю информацию тщательно записывать.

Холодные звонки всегда должны присутствовать в активных продажах, так как позволяют привлечь новых клиентов и заключить выгодные договора. Существует несколько техник продаж, которые учитывают особенности маркетинга, психологии и социологии. Для удобства используют готовые скрипты, позволяющие автоматизировать процесс. Менеджеру достаточно прочитать продающий текст с правильной интонацией.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в:

Скрипты риэлтора: холодные звонки — миф и реальность разговора с клиентом по телефону

Юрий Галлямов 20 июля, 2019 Для агента

Дорогие коллеги и друзья, приветствую вас!

Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один уверенный шаг к успеху!

Скажите, кто из вас любит делать исходящие звонки потенциальным клиентам? Наверное, кому- то из вас даже снятся в кошмарном сне скрипты риэлтора и холодные звонки. «Всё что угодно, только не это!» — подумали сейчас многие, не правда ли?

А если я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в 80-90% случаев назначать встречи эффективно? Это интересно или нет? Или вы будете и после этого ненавидеть исходящий звонок как способ поиска клиентов? А деньги вы любите?

Тогда разберёмся, как сделать звонок потенциальному клиенту, после которого он захочет встретиться и провести переговоры именно с вами.

Итак, поехали!

Ценность звонка риэлтора

Радостная новость: сегодня я намерен разрушить миф о холодных звонках риэлтора.

Успешный риэлтор никогда не делает холодных звонков

Давайте исходить из того, что эксперт по недвижимости делая звонок собственнику квартиры или покупателю объекта не имеет цели продать ему услугу.

Успешный риэлтор загружен работой. У него всегда достаточно клиентов, он их не ищет. Поэтому, те звонки, которые он делает — всегда по делу, в интересах предстоящей сделки. Эксперт раскован во время диалога с продавцом и располагает к себе человека, которому звонит. Согласны?

Именно поэтому, часто многие люди, которым звонил эксперт в итоге становятся его клиентами.

В чём отличие холодного и тёплого звонка

Если же мы говорим о звонке агента с целью найти клиента, то в каком случае он будет успешным:

• когда вы будете звонить, как успешный риэлтор, по делу  или
• когда будете продавать свои услуги по телефону?

Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов? Понимаете, о чём я?

В этом вся разница! Если вы звоните и продаете услугу — звонок максимально холодный!

По той простой причине, что человек, которому вы звоните не нуждается в риэлторских услугах прямо сейчас!

Он не пишет в объявлении: «Мне срочно нужен риэлтор!»

Естественно, предлагая то, что человеку не нужно, вы получаете отказ.

А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый!

Это же адресный звонок, как раз в точку!

То есть это не холодный, а теплый звонок!

Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости. Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!

Чтобы на встрече можно было обсудить продажу недвижимости и риэлторских услуг.

На встрече, а не по телефону!

Вроде бы всё понятно, вроде бы все по делу звонят, правда?

Так почему же 80-90% стажеров, приступив к практике звонков потенциальным клиентам испытывает проблемы с назначением встреч?

Одна из причин кроется в самом подходе к звонку. Что я имею ввиду? Давайте разбираться.

Цель звонка

Как я уже написал выше, основная ошибка агента (особенно это касается тех, кто имеет недостаточно опыта) при первичном телефонном контакте с потенциальным клиентом – попытка продать риэлторские услуги.

Аксиома риэлторского бизнеса гласит: услуга не продается по телефону

Единственное, для чего успешному агенту нужен телефонный контакт с потенциальным заказчиком – назначение встречи. И вопрос лишь в том, как её правильно назначить.

Конечно, вы знаете, что вся деятельность агента по недвижимости на пути к успеху состоит из четырех этапов взаимодействия с клиентом:

Точка А. Звонок (назначение встречи с клиентом)

Точка Б. Встреча

Точка В. Договор

Точка Г. Сделка

Как только агент начнет рассказывать клиенту какой он замечательный, в каком классном агентстве работает, обсуждать договорные условия, размер комиссионных…пиши пропало.

Всё это — попытка продажи услуги! 

Нельзя сразу из точки А попасть в точку В или Г. Необходимо соблюдать последовательность.

Итак, движемся в точку Б, назначаем встречу.

Многие идут по пути наименьшего сопротивления и просто напрашиваются на просмотр квартиры.

Тоже вариант, только очень дешевый…Посмотрели вы квартиру, а дальше то что?

Вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать услуги риэлтора. Часто в таких случаях собственники отказываются это обсуждать, понимая, что просмотр квартиры был просто предлогом для встречи.

Профессионал не будет просто так приводить покупателя на квартиру собственнику, с которым не договорился об условиях сотрудничества. Почему не будет? А какой в этом интерес, какая выгода? Для него время — это деньги. И он не готов его терять впустую.

Я рекомендую назначать встречу, основанную на интересе:

• собственника к вам, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации
• у вас к ситуации клиента и возможности предложить оптимальное решение для него

Поговорим об этом подробнее.

Печальная практика неудачных звонков

Немного о грустном.

Начинающие риэлторы готовы зарабатывать деньги и полны энергии и энтузиазма!

Что же происходит на практике?  Почему-то, многие агенты забывают, что продажи риэлтора начинаются с успешного звонка.

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Коко Шанель

Они пытаются назначить встречу с клиентом по телефону не продумав эффективный сценарий своего разговора. Одна мысль засела в голове у них: «Как заключить договор? Как начать об этом разговор?» Не так ли?

Давайте рассмотрим на примере звонка:

Агент:

— Здравствуйте, Иван Васильевич! Вы продаёте квартиру?

Собственник:

— Да, продаю

Агент:

— Вы собственник? Меня зовут Вася, я представляю агентство «Дремучий лес» и я могу заняться вашей квартирой, приводить вам покупателей!

Собственник:

— Приводите, но я вам платить комиссию не буду

или

— У меня есть уже агент, спасибо

или

— Какая у вас комиссия?

Дальше можно не продолжать. Почему?

Потому, что любой ответ агента — это уже продолжение разговора о комиссии. Нет, не согласны?

Или вы думаете, что можете привести покупателя не оговорив условий с собственником заранее? И потом уговорить его заключить с вами эксклюзивный договор?

И как это будет выглядеть? Какой получите результат? Вот и я об этом.

Очевидно, что причина неудач банальна – отсутствие навыка назначения встречи по телефону

Как быстро получить такой навык и избежать мучений и рисков уйти из профессии?

Цените своё время и деньги! Записывайтесь на мой курс программу-игру «Шкала успеха», на котором вы научитесь звонить так, что ваши собеседники захотят встречаться и обсуждать условия сотрудничества именно с вами! 

Ну а теперь, самое время рассказать о том, как я сам приобретал этот навык.

Как я научился делать первый звонок потенциальному клиенту

Страх холодного звонка

Миссия невыполнима

Это было в начале моей карьеры в агентском бизнесе. В далёких девяностых — нулевых годах в России стремительно развивался рынок страхования, и в частности рынок страхования жизни.

Поскольку моя натура авантюриста всегда стремится к неизведанному и развивающемуся, я естественным образом оказался там.

Было интересно испытать себя на прочность в сфере продаж услуг страхования жизни.

Известно, что в развитых странах 90% людей имеют страховку уже с пеленок. У нас в стране, по ряду причин этот продукт приобретает популярность очень и очень медленно.

Дело было так.

Я устроился на работу руководителем отдела продаж в компанию «АльфаСтрахование-Жизнь».

И изучив основы страхования, пройдя тренинги буквально за несколько дней, я приступил к практике.

Предстояло набрать команду с нуля, обучить агентов и в бой!

Но вот засада! Проведя несколько десятков собеседований с кандидатами, я не набрал себе команду!

Все вновь испечённые агенты, которые выходили на работу, покидали её через несколько дней со словами «У меня ничего не получается».

Клиенты не хотели встречаться с ними. Скрипты, по которым они звонили — не работали.

Я был в замешательстве. Очевидно, что нужно было срочно что-то менять. Прошла буквально неделя моей работы в компании.

И такой старт меня не устраивал.

Решил посоветоваться на эту тему с директором:

— Что я делаю не так? — спросил я у него.

Ответ директора был лаконичным:

— А ты когда клиентам сам звонить будешь?

Конечно, я и представить себе не мог, что мне будет нужно звонить клиентам самому! Ведь я начальник! Для чего же тогда агенты?

И тут меня осенило – вот почему от меня уходят агенты! Мне нужно самому показать пример, как назначать встречи на этом рынке услуг. А для этого необходимо самому научиться звонить потенциальным клиентам.

Никто не хотел умирать

Дело в том, что до этого самого момента в моей карьере всё было прекрасно. Мой мозг привык к тому, что я звоню коммерсантам — миллионерам. По делу. По бизнесу. Всё получалось замечательно — я назначал им встречи, понимая их коммерческий интерес.

А сейчас тоже нужно звонить богатым людям. Разница лишь в том, что не по делу, а с предложением, мягко говоря не самым приятным…

И потом слышать в трубке: «А я ещё не собираюсь умирать!»

И это в лучшем случае! Чаще бывало гораздо хуже — могли и просто послать!

Как вы догадались, никаких приятных эмоций это не вызывало.  И никакие деньги не могли компенсировать тот негатив и страх, который формировался в моей голове…

Что же делать? Увольняться? Вечером дома предстояло принять решение…

Принятие решения об увольнении

Как принимать решение. Плюсы и минусы

Приехав домой, я взял лист бумаги, разделил на две половины и слева написал все плюсы, которые я вижу в этой работе. Их оказалось так много, что едва хватило листа формата А4.

Ведь на самом деле, я пришёл в страхование жизни для того, чтобы:

• получить возможность набирать себе команду самому
• передавать свои знания и навыки в продажах агентам полученные в результате успешного опыта на других рынках
• оттачивать навыки тренера по продажам
• иметь высокий доход в виде процентов от продаж, а не сидеть на окладе с небольшим процентом

Справа предстояло написать минусы. Но их не было!

Кроме одного – не хочу звонить клиентам, ведь я видел практику коллег, которые были посланы в разные нелитературные места по нескольку раз в день!

И такая перспектива меня не радовала. Страх сковал меня, не давая уснуть…

Когда вы признаёте свои страхи, то это уже 50% успеха. Осталось научиться с ним правильно работать, чтобы нейтрализовать и действовать увереннее.

Хотите научиться справляться со страхами и негативными установками, чтобы всегда побеждать их? Программа-игра «Шкала успеха» для вас! Подключайтесь здесь!

Под утро решение было принято.

Звонить лучше всех!

Приехав в офис, я решил закрепить свое решение в разговоре с директором.

«Через два дня я буду звонить и назначать встречи лучше всех в офисе», — оптимистично заявил ему я, отрезав себе все пути отступления.

Весь день посвятил прослушиванию разговоров коллег.

Я ходил по огромному офису «open space» от стола к столу, за которыми с утра сидели агенты и назначали встречи. И слушал как они звонили…

Честно говоря, это было удручающее зрелище в 90% случаев.

Из серой монотонной массы агентов, звонящих «по скрипту» как роботы, выделялись лишь несколько человек.

Они не звонили по скрипту! У каждого из них был свой, индивидуальный подход к звонку, сценарий!

Их отличал позитивный настрой и готовность мчатся к клиенту прямо сейчас.

Они не говорили клиенту про страховые продукты, не пугали предстоящей смертью!

Напротив! Они вызывали у клиента интерес новыми финансовыми возможностями!

Именно поэтому, многие клиенты с удовольствием соглашались на встречу. Стоит ли говорить о том, что именно эти агенты зарабатывали солидные гонорары.

Они вдохновили меня своим азартом и манерой общения с клиентами. От моего страха холодного звонка не осталось и следа.

Это просто, когда ты не рассуждаешь долго, а действуешь.

И я создал свой первый в агентской практике телефонный продукт, сценарий звонка.

Уже на следующий день, я стал звонить и назначать встречи, применяя модель AIDA, о которой давно знал и применял на других рынках. И тогда, в кризисный момент я вспомнил о ней!

Как по мановению волшебной палочки, через несколько дней я набрал себе команду агентов.

Они научились назначать встречи с клиентами по телефону намного эффективнее своих коллег.

Впоследствии, обучая агентов по недвижимости звонкам по AIDA, я убедился в её максимальной эффективности на рынке недвижимости.

Модель AIDA для эффективных звонков клиенту

Теория

Сразу оговорюсь, работа по определенному алгоритму в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег, чем середнячку, который не использует успешные инструменты, либо не правильно их использует.

Для примера, давайте сравним собственника земельного участка, который решил вскопать целину лопатой и его соседа, использовавшего для этой цели трактор, или хотя бы культиватор. Очевидно, что и потраченное время, и результат будут отличаться в несколько раз.

Система, которую я успешно применял многие годы, проста как всё гениальное.

Считается, что модель AIDA родом из США, и на самом деле представляет собой маркетинговый инструмент, который успешно применялся еще в конце 19-ого века и активно используется сейчас.

Модель AIDA состоит из четырех поведенческих реакций потенциального клиента на обращение к нему. Они позволяют агенту продать важность встречи при разговоре с клиентом по телефону

Практика

Всё очень просто.

Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне кстати набрать его номер телефона.

Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Пупкин Василий из агентства «Золотая поляна».

Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!

Итак, алгоритм первого звонка:

Приветствие

Быстро, позитивно и сразу к делу:

Пример:

— Здравствуйте, Иван Васильевич!

Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Москва, 5-ая Магистральная улица, дом 12. Ваше предложение актуально на сегодня?

Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу.

Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. Согласны?

Стандартные вопросы

Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:

• кто собственник квартиры
• какая цена актуальна на сегодня
• на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
• сколько лет объект принадлежит этому собственнику
• с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)
• в какие сроки намерены решить этот вопрос
• кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)

Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество.

Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно, что и как говорите вы.

Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним?

Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!

Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время!

Внимание клиента

Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?

Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.

Пример:

— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что…

или

— Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.

Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.

Интерес клиента

Как только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес.

Пример:

— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект?

Или

— Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете?

На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.

Только не торопитесь соглашаться! Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Сохраняйте интригу!

Желание клиента

Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами!

Пример:

— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!

Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время.  Тогда вы просто сэкономите своё время.

Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.

Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.

Некоторые из них будут:

• спрашивать про стоимость услуг
• говорить, что им не нужен риэлтор
• утверждать, что у них уже есть агент

Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.

Как с ними работать — я обучаю на практике в программе-игре «Шкала успеха»

В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь!

Действие клиента

Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.

Пример:

— Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее.

По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.

И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда…

Отличие сценария звонка от скрипта

• Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.
• Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
• Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.

Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.

«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»

Ошо

Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.

Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?»

Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают.

Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.

Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.

А может быть сначала стоит создать этот поток?

Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир?

И уже потом звонить, уверенным в своих силах!

Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе. Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече.

Для тех, кто хочет с моей помощью и поддержкой научиться создавать самые крутые сценарии звонков, чтобы клиент сам жаждал встречи с вами — нажимайте сюда, и записывайтесь на обучение в программе-игре «Шкала успеха»! 

Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести, читайте здесь!

Энергия звонка

Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику.

Более того, потенциальный клиент скорее встретится с энергичным и позитивным, уверенным в себе риэлтором! Пусть он даже нес откровенную чушь по телефону, но делал это уверенно!

Клиент предпочтёт встретится с ним, а не с агентом говорящем неуверенно, скучно и монотонно, но четко по скрипту, в который он сам не верит!

Как можно заинтересовать человека неуверенной монотонной речью, даже если она структурирована?

Практически всегда в своей практике замечал, что для риэлторских продаж большое значение имеет умение продавать свою энергию.

Именно энергии часто не хватает клиенту, чтобы решить свои проблемы!

У большинства потенциальных заказчиков достаточно страхов, которые ему трудно преодолеть без энергичного, рвущегося в бой риэлтора. Такому агенту клиент готов платить деньги.

Выводы

Друзья, прочитав эту статью, многие из вас забудут про скрипты риэлтора и холодные звонки, создадут по модели AIDA свои сценарии, телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами. Эффективность вашего звонка возрастёт в несколько раз! Дерзайте, у вас всё получится!

 Ещё раз напомню, что мы разобрали в этой статье следующий алгоритм успешного звонка:

1. Ставьте правильную цель звонка — не консультация, а встреча
2. Создайте свой личный сценарий звонка, используя модель AIDA
3. Звоните так, как хотели бы чтобы позвонили вам, представьте себя на месте клиента
4. Делаете теплый, а не холодный звонок — продавайте встречу, а не услугу
5. Заинтересуйте собственника наличием у вас тех ресурсов, которых у него нет
6. Продавайте свою энергию клиенту
7. Действуйте прямо сейчас

И наконец, самое главное, что нужно учесть при разговоре по телефону:

• успешный риэлтор сначала демонстрирует свою ценность для клиента и встречается с теми, кому интересны качество и результат
• неуспешный – пытается взять у клиента деньги любой ценой, напрашиваясь к нему на работу

Более подробно об этом, читайте в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора»

Оставляйте комментарии к этой статье, друзья, и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!

Свежие новости, друзья! Для тех кому интересна работа в моей команде, жмите сюда, скоро стартуем!

Желаю удачи и до встречи в следующей статье!

C уважением,  Юрий Галлямов

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

P.S.S. Друзья, тем из вас, кто намерен постоянно развивать и тренировать свой мозг, рекомендую Викиум. Тренажёры для мозга. Я занимаюсь на них ежедневно, а затем применяю и практикую в реальной жизни.

Это даёт возможность осознать свои сильные и слабые стороны, заставляет мозг работать быстро и эффективно. Улучшается память и концентрация внимания, жизнь становится ярче, полноценнее и гармоничнее.

Как быстро и оперативно проверить состояние объекта и получить полную информацию о недвижимости и собственниках?

Рекомендую воспользоваться оперативным сервисом по проверке недвижимости, который поможет сэкономить ваше время и деньги!

Телефон на английском языке — Советы | Говоря

Вот несколько советов для изучающих ESL о том, как говорить на английском по телефону.

Говорите медленно и четко
Слушать человека, говорящего на втором языке по телефону, может быть очень сложно, потому что вы не видите человека, которого пытаетесь услышать. Однако человеку, с которым вы разговариваете, может быть еще труднее вас понять. Вы можете не осознавать, что ваше произношение нечеткое, потому что ваш учитель и однокурсники знают и понимают вас.Когда вы разговариваете по телефону, обращайте особое внимание на свои слабые стороны (такие как «р» и «л» или «б» и «v»). Если вы нервничаете по поводу использования телефона на английском языке, вы можете заметить, что говорите очень быстро. Практикуйтесь или запишите то, что вы собираетесь сказать, и сделайте несколько глубоких вдохов, прежде чем позвонить.

Убедитесь, что вы понимаете собеседника.
Не делайте вид, что понимаете все, что слышите по телефону. Даже носители языка время от времени просят друг друга повторять и подтверждать информацию.Это особенно важно, если вы передаете сообщение другому человеку. Выучите подходящие выражения, которые используют англоговорящие люди, когда они что-то не слышат должным образом. Не бойтесь напоминать человеку притормозить более одного раза. Держите телефон вдали от других источников шума, таких как радио или телевидение.

Практика с другом
Попросите другого ученика попрактиковаться в разговоре с вами по телефону. Вы можете выбрать одну ночь в неделю и по очереди звонить друг другу в определенное время.Постарайтесь поговорить хотя бы пятнадцать минут. Вы можете поговорить социально или разыграть различные сценарии в деловой среде. Если у вас нет доступа к телефону, вы можете попрактиковаться, поставив два стула вплотную друг к другу. Самым важным в практике телефонного английского является то, что вы не можете видеть рты друг друга. Удивительно, как много люди читают по губам, не осознавая этого.

Используйте компании и записи
Есть много способов получить бесплатную практику английского языка по телефону.В нерабочее время вы можете позвонить и прослушать записанные сообщения. Запишите то, что вы слышите в первый раз, а затем перезвоните и проверьте, точны ли ваши записи. Используйте телефон в повседневной жизни. Вместо того, чтобы идти поесть, позвоните в службу доставки пиццы. Позвоните в салон, чтобы записаться на прическу. Вы даже можете позвонить в кинотеатр, чтобы спросить объявления, вместо того, чтобы пользоваться газетой. В некоторых крупных городах есть бесплатные записи, которые вы можете позвонить, чтобы получить информацию, например, о вашем ежедневном гороскопе или погоде.(Убедитесь, что сначала вам не будут взимать плату за эти номера.) На упаковке некоторых продуктов есть бесплатные номера телефонов, по которым вы можете позвонить для получения информации. Придумайте вопрос, который вы могли бы задать, и позвоните по бесплатному номеру! Например, позвоните по номеру, указанному на обратной стороне коробки с хлопьями, и попросите купоны. Вам нужно будет указать свое имя и адрес. Убедитесь, что у вас есть ручка, чтобы вы могли повторить информацию и проверить свое понимание.

Изучите телефонный этикет (манеры)
То, как вы разговариваете со своим лучшим другом по телефону, сильно отличается от того, как вы разговариваете с кем-то в деловой обстановке.Многие ораторы ESL совершают ошибку, говоря слишком прямо по телефону. Возможно, собеседник на другой линии подумает, что вы намеренно грубите, если вы не используете формальный язык в определенных ситуациях. Иногда достаточно одного слова, например, «может» или «может», чтобы звучать вежливо. Вам следует использовать те же модальные окна, которые вы использовали бы в формальной ситуации «лицом к лицу». Найдите время, чтобы научиться отвечать на телефонные звонки и вежливо попрощаться, а также узнайте, как можно небрежно начать и закончить разговор.

Практические даты и числа
Чтобы запомнить английское фонетическое правописание, нужно совсем немного времени, но это то, что вы сможете использовать в любой стране. Вам также следует потренироваться произносить вслух даты и числа. Вы и ваш друг можете написать список дат и чисел и по очереди читать их друг другу по телефону. Запишите то, что вы слышите. На следующий день обменяйтесь бумагами и проверьте свои ответы.

Практика по телефону: Назначение встречи
Учить английский :
Говорящий :
Телефон :
подсказки

Лучшие советы для улучшения навыков слушания по телефону

Отмеченный наградами журнал Contact Center

Взаимодействие с другими людьми

Взаимодействие с другими людьми

Взаимодействие с другими людьми

Взаимодействие с другими людьми

Перевести

• Дом
• Статьи
  • Выбор редакции
  • Жизнь
  • Качество обслуживания клиентов
  • Вовлеченность сотрудников
  • Метрики
  • Планирование
  • Качество
  • Навыки
  • Технологии
  • подсказки
  • Исследуйте
• Вебинары
  • Предстоящие вебинары
  • Записанные вебинары
• Ресурсы
  • Отчеты
  • Справочник
  • Подкасты
  • Опросы
  • Информационный бюллетень
• подсказки
  • Советы Джонти
  • Советы и подсказки
• инструменты
  • Калькулятор Erlang
  • Прогнозирование
  • Многоканальный калькулятор
  • Шпаргалки
  • Шаблон контроля качества
  • Глоссарий жаргонов
• Erlang
  • Расчет в Эрланге
  • Формула Эрланга
  • Калькулятор Excel
  • Онлайн-калькулятор

Лучшие советы по установлению взаимопонимания по телефону

Отмеченный наградами журнал Contact Center

Взаимодействие с другими людьми

Взаимодействие с другими людьми

Взаимодействие с другими людьми

Взаимодействие с другими людьми

Перевести

• Дом
• Статьи
  • Выбор редакции
  • Жизнь
  • Качество обслуживания клиентов
  • Вовлеченность сотрудников
  • Метрики
  • Планирование
  • Качество
  • Навыки
  • Технологии
  • подсказки
  • Исследуйте
• Вебинары
  • Предстоящие вебинары
  • Записанные вебинары
• Ресурсы
  • Отчеты
  • Справочник
  • Подкасты
  • Опросы
  • Информационный бюллетень
• подсказки
  • Советы Джонти
  • Советы и подсказки
• инструменты
  • Калькулятор Erlang
  • Прогнозирование
  • Многоканальный калькулятор
  • Шпаргалки
  • Шаблон контроля качества
  • Глоссарий жаргонов
• Erlang
  • Расчет в Эрланге
  • Формула Эрланга
  • Калькулятор Excel
  • Онлайн-калькулятор

Темы IELTS: Мобильные телефоны [Урок чтения и речи]

В этом уроке мы поговорим о мобильных телефонах.Зачем? В наши дни мобильные телефоны есть у многих людей, и они стали неотъемлемой частью нашей жизни, поэтому важно уметь говорить о них и знать термины и слова, используемые в этой технологии. Если что-то действительно обычное в повседневной жизни, вы можете ожидать, что это появится в тесте IELTS… и вы будете правы! На мобильных телефонах есть различные карточки-подсказки IELTS. Сегодня мы рассмотрим некоторые из них.

В ходе этого урока я хочу рассказать вам о различных способах участия мобильных телефонов (или сотовых телефонов) в тесте IELTS.Я также научу вас нескольким словам и фразам, которые тоже могут оказаться полезными. 😀

Вот содержание этого урока:

1. Словарь
2. Разговорная практика
3. Практика чтения
4. Письмо

Мобильный или сотовый телефон?

Прежде всего, давайте рассмотрим вопрос, на который многие из вас не знают ответа. Почему у нас есть эти две фразы — мобильный телефон и сотовый телефон — на английском языке?

На самом деле ответ довольно прост.В Великобритании мы говорим «мобильный телефон», а в Америке — «сотовый телефон».

При сдаче IELTS вы можете выбрать британский или американский английский, но не должны использовать оба варианта. Поэтому, когда вы выбираете мобильный телефон или сотовый, вам следует придерживаться такого рода английского.

Вы можете прочитать все о британском и американском английском здесь.

Больше словаря для мобильных телефонов для IELTS

Мы можем сократить эти две фразы до «мобильный» или «сотовый», например, в следующем диалоге:

• Привет, Сандра, у тебя есть сигнал на мобильный?
• О нет, я уронил свой мобильный.Я надеюсь, что смогу это исправить.

Точно так же мы можем сократить их до «телефон», например:

• Привет, Сандра, у тебя есть сигнал на телефоне?
• О нет, я уронил свой телефон. Я надеюсь, что смогу это исправить.

Это в основном то же самое. Раньше мы выделялись, потому что у людей были телефоны дома, а потом и в карманах. Сейчас у нас в основном просто мобильные телефоны, поэтому мы говорим «телефон», имея в виду любой вид.

Вот некоторые полезные словари по мобильному телефону для IELTS:

Сумма приема сигнала

можно получать на свой телефон

Мобильный телефон отвечает на вопросы

Поскольку телефоны сейчас стали обычным явлением в повседневной жизни, они могут появляться в тесте разговорной речи IELTS довольно часто.Телефон сейчас есть почти у всех, так что это довольно универсальная тема. Вы можете найти подобные вопросы в первой части теста:

• У вас есть мобильный телефон?
• Как часто вы пользуетесь мобильным телефоном?
• Вы можете описать свой мобильный телефон?
• Вы когда-нибудь использовали мобильный телефон для покупок?
• Какой был ваш первый мобильный телефон?
• В наши дни люди слишком часто пользуются мобильными телефонами?
• Вы бы купили новый в будущем?
• Как мобильный телефон изменил вашу жизнь?

Для такого рода ответов вы не знаете, что в ответ нужно много говорить, но избегайте необоснованно коротких ответов, таких как «Да.Вместо этого мы можем немного подробнее остановиться на теме, например:

В: У вас есть мобильный телефон?

A: Да, у меня есть iPhone 7, который я купил в 2018 году. Я использую его в основном для отправки сообщений и проверки новостей, но я не думаю, что я привязан к нему, как большинство людей.

Это всего два предложения, но оно отвечает на вопрос и идет немного дальше, давая некоторые дополнительные детали, не отклоняясь слишком далеко от темы.

Cue Card для мобильных телефонов

Хотя вы определенно можете столкнуться с темой мобильных телефонов в первой части разговорного теста IELTS, они довольно часто встречаются и во второй части.Возможно, в следующем тесте вы столкнетесь с подсказкой для мобильного телефона.

Если вы это сделаете, он скажет «Опишите…», а затем даст вам что-то вроде подсказки, которая подскажет, что вам нужно сделать. Например:

Опишите свой первый мобильный телефон.

Вы должны сказать:

, когда у вас появился этот телефон

— сколько он стоил

— как он выглядел

— и насколько он отличается от технологии, которую вы используете сегодня.

Это всего лишь один пример карточки-подсказки IELTS о мобильных телефонах.Конечно, могут быть и другие.

Вот еще одна подсказка для мобильного телефона, которую я недавно видел:

Опишите время, когда вам не разрешали пользоваться мобильным телефоном.

Вы должны сказать:

— что вы сделали

— когда это было

— где это было

почему вам не разрешили пользоваться мобильным телефоном

В любом случае вам потребуется подробно рассказать об этом предмете, поэтому приведенный выше словарный запас будет вам весьма полезен.Однако, помимо специальной телефонной лексики, вы также должны хорошо разбираться в грамматике и некоторых основных английских фразах, потому что телефоны имеют тенденцию пересекаться с обычной жизнью.

Пример ответа — Опишите свой первый мобильный телефон

Вот мой пример ответа на первую из этих карточек:

Это было давно, но я думаю, что моим первым телефоном был Motorola, который в то время был крупным брендом, и он был заключен по контракту с Vodaphone, поскольку они были одной из немногих компаний, выпускавших мобильные телефоны.Сам телефон представлял собой большую неуклюжую штуку с длинной антенной наверху и множеством кнопок. Единственной мелочью был экран, что странно, если подумать о том, какие сейчас телефоны.

Я особо не пользовался им, потому что мне было, наверное, четырнадцать, а это был примерно 1994 год, когда ни у кого не было телефона. Я не мог позвонить своим друзьям, и даже если бы у них были телефоны, это было, наверное, слишком дорого. Честно говоря, тогда это было бесполезно.

Не помню, сколько это стоило, но большинство подобных технологий были дорогими.Я думаю, что мой отец получил это от своей работы, но потом не использовал, поэтому он дал мне. Кроме того, я на самом деле не использовал ее, так что ее, вероятно, вскоре выбросили, но было интересно иметь эту раннюю технологию.

После этого я действительно долгое время сторонился телефонов и получил свой первый смартфон только в 2014 году! Однако с тех пор я стал таким же телефонным зомби, как и все остальные. Я отправляю сообщения, проверяю электронную почту, читаю новости и фотографирую. Странно, что они могут это сделать сейчас.Мой первый телефон почти ничего не делал!

Последние слова о мобильных телефонах и разговорной речи на IELTS

Если вас спрашивают о телефонах и разговоре, не беспокойтесь о техническом словарном запасе и просто дайте честный ответ. Вам не нужно знать об акселерометрах и т. Д. Просто поговорите о том, для чего вы его используете — для общения с друзьями, фотографирования, проверки сообщений и т. Д. Это нормально.

Вас также могут спросить о телефонах в третьей части. Это может быть связано с возрастом или полом, поэтому вас могут спросить что-то вроде: «Как вы думаете, пожилым людям трудно адаптироваться к новым технологиям?» или «Мужчинам больше нравятся высокотехнологичные гаджеты, чем женщинам?» В таких случаях можно говорить о телефонах.

Конечно, вы также можете говорить о мобильных телефонах, даже если они прямо не упоминаются в вопросе. Взгляните на последнюю подсказку, на которую можно ответить с информацией о мобильном телефоне:

Опишите то, что у вас есть и что важно для вас.

Вы должны сказать:

— что это такое и кто вам дал

— в чем его специализация

— дадите ли вы когда-нибудь его кому-нибудь еще

и объясните, почему это важно для вас.

Я думаю, что многие люди с радостью использовали бы свой мобильный телефон в качестве примера для ответа на этот вопрос! Просто внимательно прочтите подсказку. Недостаточно знать, что это подсказка мобильного телефона. Вам нужно знать специфику.

Как ответить на подсказку

Я много раз говорил на этом веб-сайте о том, как отвечать на карточки-подсказки IELTS, чтобы вы могли действительно хорошо пройти тест на устную речь. Вам нужно сделать несколько вещей:

1. Проанализируйте вопрос
2. Составьте план ответа
3. Сделайте заметки
4. Доставьте ответ

Это требует быстрого мышления, управления временем и хладнокровия.Не нервничайте слишком сильно, иначе вы можете говорить слишком быстро. Кроме того, не пишите слишком много заметок. Это не поможет вам, когда дойдет до фактического ответа.

Практика чтения IELTS — телефоны

Знаете ли вы что-нибудь об истории телефонов и, в частности, об истории мобильных телефонов? Давайте продолжим изучение этой темы IELTS, изучив историю этого теперь повсеместного устройства. Вы должны обратить внимание на язык, используемый в этих отрывках, и подумать, как вы могли бы применить его к подсказке IELTS о мобильных телефонах, чтобы дать лучший ответ.

Прочтите следующий отрывок и затем ответьте на следующие вопросы:

1. Кому приписывают изобретение телефона?
2. Кому поступил первый звонок?
3. Когда был первый трансатлантический телефонный звонок?

(Вы можете найти ответы внизу страницы.)

Краткая история телефонов

Нескольким людям приписывают изобретение первого телефона, но именно американец Александр Грэхем Белл подал первый патент на телефон в 1876 году.