Содержание

Бизнес-кейсы, примеры решения бизнес-кейсов, решение бизнес-кейсов, консалтинг для руководителей


Пример решения бизнес-кейса № 1: Каких клиентов выбрать или битва «физиков» и «юриков»
Пример решения бизнес-кейса № 2: Предательство сотрудников или внимание руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 3: Идея бизнеса с нуля для наемного руководителя отдела продаж
Пример решения бизнес-кейса № 4: Управление эмоциями: что вызывает и как справиться с негативными эмоциями
Пример решения бизнес-кейса № 5: Как перейти с уровня специалиста на уровень хорошего управленца?
Пример решения бизнес-кейса № 6: Главные задачи руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 7: Как повысить личную эффективность руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 8: Мотивация персонала — как мотивировать сотрудников
Пример решения бизнес-кейса № 9: overqualified или почему в компании низкие результаты
Пример решения бизнес-кейса № 10: Кто и как зарабатывает большие деньги. Договоренности и схемы
Пример решения бизнес-кейса № 11: Hyundai по итогам кризиса 2008 года увеличила свою долю на рынке США на 40%


Примеры решения бизнес-кейсов…


Бизнес-кейсы подразумевают два варианта решения: 


1. Я предлагаю вам рассмотреть бизнес-кейсы моих клиентов, что собственно и делаю.

2. Вы присылаете свои бизнес-кейсы и мы находим решения в режиме реального времени. 


8 лет я работаю по запросу, когда клиент излагает бизнес-кейс, и мы совместно ищем несколько вариантов его решения. 


Предложение такое: напишите свой вопрос, историю, бизнес-кейс, поделитесь ошибкой или счастьем. 

Я постараюсь привести примеры решения бизнес-кейса, в формате живого обмена опытом, которые мы вместе обсудим.


Смысл такого общения в рождении новых решений, идей, возможно и проектов, что уже многократно случалось. 

Не нужно думать, что ваш бизнес-кейс является пустым, а его решение никому не нужно.

Практика консалтинга показывает, что бизнес-кейсы тысяч руководителей крутятся вокруг решения одних и тех же задач. 


Я не собираюсь использовать в корыстных целях ваш опыт или пытаться вам что-то продать.

Бизнес-кейсы помогают глубже понять ситуацию, и использовать мой опыт в решении подобных вопросов и консалтинга руководителей.

Предлагаю просто так. По доброй воле. 


Также бизнес-кейсы коллег-руководителей помогут увидеть вашу ситуацию с другой стороны, и найти примеры решений, проведя сжатый консалтинг текущей ситуации. 


Счет консалтинговых сессий с руководителями переваливает за 3000 человек, поэтому я могу утверждать, что примеры решения бизнес-кейсов для одних руководителей, помогут находить правильные решения другим. А комментарии к каждому примеру решения всегда очень ценны.


Три подсказки к написанию бизнес-кейсов:


1, Бизнес-кейсы описываются просто, как есть. Без замудреностей и заумностей.

2. Бизнес-кейсы могут быть чужими. Это не обязательно ваша ситуация и не обязательно в текущем времени. Вы можете получить пример решения бизнес-кейса, который был в прошлом или намечается в будущем. 

3. Бизнес-кейсы могут быть виртуальными. Иногда помогает отвлечься и размять мозги. 


В свое время примеры решения бизнес-кейсов моих коллег-владельцев бизнеса помогли мне избежать крайне болезненных финансовых ошибок. Теперь я хочу отплатить добром на добро.


Наверху этой страницы вы можете прочитать примеры решения бизнес-кейсов, а в комментариях к этой странице разместить бизнес-кейсы свои.

Пишите ваши бизнес-кейсы и пусть ваши решения помогут сделать ваш бизнес сильней и эффективней. 

Кейс портал — Примеры решения кейсов


Только что мы с Вами закончили изучение раздела «Как решать
бизнес-кейсы», то есть мы изучили теоретический материал по решению кейсов. Нужно
сказать, что время мы потратили не зря. Мы уже знаем, что из себя представляет
бизнес-кейс, какие они бывают. Узнали мы также основы решения кейсов, мы
узнали, с чего лучше начинать и как заканчивать решение кейса, какие этапы при
этом стоит рассмотреть, каким инструментарием можно пользоваться, и как его
правильно использовать решая кейс. Очень неплохо для новичка в решении кейсов.
Вернее, уже не новичка, с таким багажом знаний назвать Вас новичком уже язык не
повернется. Теперь Вы – бывалый, или что-то типа того. Вы уже знаете, как
решать кейсы.


Ну что же, теперь можно и в бой, на турнир по решению
кейсов, или на собеседование в одну из ведущих консалтинговых компаний? Нет…
Пока рановато. Почему? Очень просто. Все дело в том, что Вы Знаете, как
решать кейсы, а нужно Уметь решать кейсы. Раздел «Примеры решения кейсов»
создан как логическое продолжение, можно сказать, родной брат предыдущего
раздела. В предыдущем разделе описано
в теории, как решать кейсы, а здесь на конкретных примерах показано, как это делать. Теория без практики пуста, а практика без
теории примитивна. Точно так же и эти два раздела не могут существовать друг
без друга. Если Вы не освоили предыдущий раздел, то советуем пока не начинать
изучения этого, и наоборот, если Вы уже знаете, как решать кейсы, — советуем не
пропускать этот раздел, он приблизит Вас еще на одну ступень к этому самому умению решать кейсы.


В этом разделе Вашему вниманию представлена практическая
часть учебных пособий по решению кейсов, а именно — кейсы с возможными
вариантами их решения.

В некоторых кейсах решение будет неполным, в некоторых будут только намеки на
правильное решение, главное — это погрузиться в сам процесс, понять что нужно
делать на разных этапах решения кейсов.

Ни одно из предложенных решений не является единственным, Вы можете предложить
свое, возможно Ваше решение окажется лучше.

Главное запомните правило: в кейсах не бывает правильных решений, зато есть
неправильные, и их очень много.

Весь материал в данном разделе уникален, так как впервые переведен на русский язык администрацией сайта. 




Chicago business school casebook 

Бизнес-кейсы.

Кейс — это строящееся на реальных фактах описание проблемной ситуации, которая требует решения. Ситуация может быть из сферы бизнеса или юриспруденции, медицины или строительства. Объединяет их то, что в каждом случае есть пакет (кейс) заданий, не имеющих точного решения, и требуется в сложившихся условиях предложить определенный вариант действий.

Любые бизнес-структуры ежедневно сталкиваются с задачами, не имеющими определенного решения и требующими управленческих решений со стороны менеджмента компании. Каждый такой кейс требует комплексного анализа ситуации, выработки гипотез, предложения эффективных мер по решению поставленной задачи, а также построения финансовой модели решения.

Решить кейс – это значит исследовать предложенную ситуацию (кейс), собрать и проанализировать информацию, предложить возможные варианты действий и выбрать из них наиболее предпочтительный вариант.

Для успеха в 21 веке постоянно необходимо узнавать что-то новое. Обучение теперь не ограничивается школой и университетом: полезные навыки и знания требуется приобретать в течение всей жизни.

Чтобы преуспевать в своём деле, важно постоянно совершенствоваться, а также изучать опыт конкурентов и успешных людей. Один из самых эффективных способов сделать это — бизнес-кейс.

Бизнес-кейсом называется описание проблемной ситуации в предпринимательстве, методы её решения и полезный опыт, который вынес автор.

Бизнес-кейс — это совокупность информации, он не существует материально. Может быть оформлен как текст, видео, изображение, презентация, инфографика, видео или подкаст. Наиболее распространённым является развёрнутое текстовое описание. Кейс зачастую представляет собой историю: с чего начинал бизнесмен, какие цели перед собой ставил, с какими трудностями столкнулся и как преодолел их.

В основе бизнес-кейса — проблема, с которой столкнулся бизнесмен, и методы, которыми он её решил (или использовал, но не сумел решить).

Кейсы полезны студентам и магистрантам экономических факультетов, разного рода управленцам, начинающим и опытным предпринимателям. Информация о способах решения проблемной ситуации, может быть как инструкцией по применению, так и базой для разработки собственной стратегии.

Понятие «бизнес-кейсов» обрело популярность в России в течение нескольких последних лет, однако в мире используется уже почти столетие — с 1924 года. Тогда преподаватели Гарвардской школы бизнеса поняли, что обучать аспирантов по учебникам невозможно — им требуются практические знания. Поэтому они решили приглашать на занятия практиков бизнеса и просили их рассказать о своей повседневной работе. Те подробно описывали, с какими проблемами их приходится сталкиваться, а студенты предлагали решения. Так и появились кейсы — совокупность данных в формате «вопрос-ответы» или «вызов-решения».

Решение бизнес-кейса поможет изучить чужой предпринимательский опыт.

Цели

Основная цель бизнес-кейса — поделиться опытом решения проблемы или достижения цели. Истории в кейсах настоящие (хотя иногда в них меняют имена и названия) и выдуманные на основе реальных событий, поэтому дают представление о практической стороне любой деятельности. Это полезно для обучения и для преодоления трудных ситуаций в собственном бизнесе.

Каким вопросам посвящаются бизнес-кейсы:

— управление персоналом;

— развитие бизнеса;

— увеличение дохода;

— выход на новые рынки;

— привлечение клиентов;

— оптимизация рабочих процессов;

— оптимизация управления;

— расширение ассортимента;

— диверсификация;

— выявление и преодоление рисков.

Полезным является не только решение кейса, но и процесс его создания. Собирая материал, формулируя проблемы и историю их преодоления, автор обобщает свой опыт. Вполне вероятно, что по ходу этого процесса он увидит детали, которых ранее не замечал. Он поймёт, в каких ситуациях действовал ошибочно, что не заметил вовремя и какие нюансы упустил. Даже если кейсами пока не с кем поделиться, не поленитесь перевести свой опыт хотя бы в текст. Почерпнете много нового из своих собственных знаний.

Цель изучающих кейсы — использовать чужой опыт для профессионального роста. Цель составителей — обобщить опыт и поделиться знаниями с другими.

Бизнес-кейсы принято разделять на две категории.

1.Структуированные. Это систематизированные данные, в которых поэтапно раскрываются суть проблемы, опробованные методы и достигнутые результаты. Обычно предполагают один вариант ответа. Наиболее удобны для изучения и использования на практике.

2.Неструктурированные. Представляют собой большой объём информации, не всегда систематизированной, изложенной непоследовательно. Такими являются все кейсы на начальном этапе разработки и кейсы, посвящённые ещё не до конца решённым проблемам. Предполагают несколько вариантов ответа или возможность нестандартного выхода из ситуации. Другой вариант классификации основан на реальности событий, описываемых в кейсе: Реальные. Основаны на событиях, произошедших в действительности. Достоверность придаёт им большую ценность. Виртуальные. Выдуманные, гипотетические ситуации. Применяются с целью прогнозирования и обучения, стимулируют предпринимательское мышление и креативный подход к делу.

Оформляя бизнес-кейс, автор обобщает свой опыт и смотрит на проблемы со стороны.

Как решать  бизнес-кейсы?

Решение проблемы в бизнесе никогда не предполагает универсальной методики. Ответ находится десятками путей. Каким будет выбор, зависит от бизнесмена: предпочитает он преодолевать трудности самостоятельно, стремится найти готовое решение или ценит дискуссию и творческий подход.

Пример бизнес-кейса может быть таким: компании необходимо разработать стратегию продвижения нового продукта на рынок шоколадных изделий. Для этого необходимо проанализировать отрасль, конкурентов, провести анализ целевой аудитории, доработать продукт, чтобы он удовлетворял потребностям потребителей и обладал конкурентными свойствами, продумать маркетинговую кампанию, составить план работы и оценить риски и финансовые показатели проекта.

Обобщенно последовательность решения кейса можно описать так:

— анализ, подробное рассмотрение ситуации, описание проблемы;

— установление причинно-следственных связей — что привело к проблеме и какие негативные последствия она может спровоцировать, если не устранить её; оценка сложности ситуации;

— сбор информации — опыт тех, кто уже преодолевал такую или похожую проблему;

— предложение вариантов решения кейса;

— оценка вариантов, прогнозирование их эффективности;

— практика, внедрение предложенного варианта в работу.

Бизнес-кейс — это совокупность информации о решении какой-либо проблемы в предпринимательстве, изложенная в форме «вопрос-ответ», как рассказ или набор тезисов. Может представлять собой текст, презентацию, видео, изображение, но чаще всего объединяет несколько форматов представления данных.

Создателю кейс помогает обобщить и полностью осознать свой опыт, другим пользователям — научиться на чужом опыте, извлечь полезную информацию для себя.

Бизнес-кейсы, примеры, алгоритмы решения / WorldCompanyJob.com

Что такое бизнес-кейс?

Кейс-метод был разработан в Гарварде в 1924 году, а само название Business Case имеет латинское происхождение и берет свое начало от слова «casus» — запутанный и необычный случай. Студенты Гарварда разбирали кейсы в процессе обучения, чтобы приступая к непосредственной работе они могли применять уже готовые шаблоны поведения.

Метод бизнес-кейсов с успехом используется не только в обучении, его применяют и при тестировании, когда принимают на работу нового сотрудника. Кандидату предлагается определенная проблемная ситуация, в которой находится компания или сотрудник, либо задаются вопросы, требующие анализа и принятия конкретных решений. Результатом бизнес-кейса становится эффективное решение поставленной проблемы, найденное тестируемым, или ряд аналитических выводов, которые он должен сделать.

Цели бизнес-кейсов

В процессе интервью тестируются умственные и аналитические способности соискателя, его умение логически мыслить, а также связно излагать. Дается оценка стрессоустойчивости, уверенности в собственных силах и определяются коммуникативные способности кандидата в условиях давления. Изучается заинтересованность соискателя в решении поставленной проблемы. Проверяется стойкость кандидата к неопределенностям или переизбытку информации, а также оценивается сам процесс мышления будущего сотрудника.

Виды бизнес-кейсов

В основе большинства кейсов лежит реальная информация о событиях, имевших место, или ведущих деятельность организациях. При приеме на работу обычно предлагаются кейсы, разработанные на основе данных о собственной компании, в которую принимается соискатель. Иногда используются вымышленные компании, но такая информация не всегда бывает достаточно правдоподобной.

В зависимости от поставленной задачи кейсы могут быть:

  • бизнес-кейс компании, когда даются характеристики конкретной организации и ставится задача проанализировать ее деятельность по каким-либо заданным параметрам. В процессе такого тестирования выявляются аналитические способности кандидата, должность которого не предполагает принятия важных решений. Например, HR-специалистов;
  • бизнес-кейс ситуации. Предлагается проблемная ситуация, из которой нужно найти оптимальный выход. Причем принятое решение должно учитывать все возможные риски, препятствия, последствия и быть обоснованным. Такой кейс часто используется при приеме на работу будущего руководителя, от которого ожидается проявление инициативности и способности к принятию решений.

Также существуют специальные бизнес-кейсы по различным сферам деятельности: маркетингу, менеджменту, консалтингу, управлению персоналом и так далее. Кстати, когда медики разбирают болезнь и предлагают способы ее лечения — это тоже решение кейса.

Легко ли решить бизнес-кейс?

Бизнес-кейсы могут быть предложены как в виде ролевой игры (например, для менеджеров по продажам, когда кандидат исполняет роль продавца, и интервьюер — покупателя), так и в письменной или устной форме. В первом случае необходимо активно включаться в игру и входит в «образ». Второй вариант предполагает изложение решения проблемы либо в письменном виде, либо устном. Как правило, время на решение кейса строго ограничено. Писать следует по существу вопроса, не стоит слишком детализировать. И самое главное, не надо забывать, что от кандидата ждут конструктивных предложений по решению той или иной проблемы и обоснования, почему был выбран именно этот, а не другой путь. То есть интервьюер должен убедиться, что вы можете применять свои знания на практике, а значит готовы к работе.

Как подготовиться к бизнес-кейсу?

Практически ни одна из предлагаемых задач не имеет верного на 100% решения, и поэтому не стоит стремиться угадать правильный ответ, обычно его просто не существует. К бизнес-кейсам необходимо тщательно готовиться и хотя бы представлять их содержание. Выбирайте наиболее эффективное решение, которое подходит к изложенным в кейсе условиям и аргументируйте свой выбор. Интервьюеру важно понять ход ваших мыслей, увидеть ваши способности к анализу и умение добиваться поставленных целей, а также убедиться в вашей уверенности в собственных силах. Вот, что вы должны продемонстрировать на собеседовании.

Если вам удастся удивить и заинтересовать своим ответом и поведением интервьюеров, то можно считать, что работа у вас в кармане. А в том случае, если собеседование вы все-таки не пройдете, не стоит отчаиваться, ведь вы получили полезный опыт. Конечно, чтобы успешно пройти тест, нужна практика. Поэтому немаловажную роль играет подготовка к прохождению бизнес-кейсов, то есть к разбору уже готовых заданий. Их в большом количестве можно отыскать в интернете.

С уважением, команда WorldCompanyJob

Как решать кейсы на собеседовании

Если вы хотите работать в известной компании и на хорошей позиции (например, в «Альфа-банке», EY, KPMG, McKinsey, PwC или Unilever), рано или поздно вы столкнётесь с кейс-интервью. Работодатели используют кейс-интервью, потому что во время него хорошо видно всё: как вы знаете отрасль, как умеете искать информацию, какой опыт у вас есть, что вообще вы из себя представляете. 

Что такое кейс-интервью 

Бизнес-кейс — это реальная ситуация из жизни некой компании, которую нужно проанализировать, чтобы предложить собственный эффективный и желательно оригинальный способ улучшить положение. Причём рекрутеры будут ожидать, что вы проникнете в самую суть проблемы и найдёте верный путь максимально быстро и уверенно. 

Непосвящённого человека решение кейсов запросто может выбить из колеи. За один день подготовиться к ним невозможно. Я советую тренировки начинать минимум за три месяца: неделю-две потратьте на изучение теории, поиск и чтение книг, ещё пару недель проведите за пробными интервью, а затем месяц или два походите для тренировки на интервью в компании, которые вам менее интересны. Все виды отбора, во время которых используются кейсы, можно условно разделить на четыре типа.

Онлайн-тесты на основе кейсов

Это Problem Solving Test (PST) и его аналоги — своего рода заочные кейс-интервью с вариантами ответов, которые позволяют рекрутеру оценить способность принимать решения и умение воспринимать большие объёмы информации. 

Чтобы подготовиться, стоит потренировать свои навыки расчётов и пройти пару пробных тестов (на сайте McKinsey можно скачать документ с подробным описанием Problem Solving Test, такой же пример есть у BCG). 

Брейнтизеры

Небольшие задачки, связанные с нестандартными расчётами. Например, классическая: сколько шариков для пинг-понга влезет в Boeing 787. Большая точность тут не имеет решающего значения. Главное — продемонстрировать нетипичный подход к решению задачи, логику рассуждений, умение принимать решения в нестандартной ситуации и быстро считать в уме.

Ту же задачу о «Боинге» и теннисных шариках можно решать, не зная точных цифр габаритов самолёта и диаметра шаров. Достаточно всё хорошо прикинуть и сделать все необходимые расчёты, причём вслух, чтобы интервьюер услышал, как вы рассуждаете: «Ширина салона — скажем, метров шесть, то есть радиус сечения — три метра, а площадь — 3*3*3,14 — примерно 28 метров. Длина салона — 60 метров, значит, объём его примерно равен 1 700 кубическим метрам, или 1 700 000 000 кубическим сантиметрам. Радиус теннисного шарика — сантиметра два, значит, объём примерно равен 33 кубическим сантиметрам. Получается, что в салоне можно уместить около 50 000 000 шариков — и давайте уберём
15 %, поскольку между ними будет оставаться пустое пространство. Думаю, ответ — 38 миллионов шариков».

Поискать брейнтизеры можно в интернете — подборки с некоторыми из них из года в год кочуют по социальным сетям. А ещё нужно заняться тренировкой своего навыка устного счёта. На интервью соображать придётся очень быстро, калькулятор вам могут и не дать, а подсчёты столбиком на бумажке будут выглядеть непрофессионально. Для тренировки можно использовать любую свободную минуту — например, складывать в уме номера автомобилей, когда вы идёте по улице, или решать задачки в удобных мобильных приложениях типа Elevate.

Индивидуальные кейсы 

Кейсы такого типа — это, пожалуй, самое сложное. Здесь придётся не только размышлять, считать, демонстрировать своё знание отрасли и аналитические навыки. Иногда задание кейса и сопутствующая информация выдаются сразу же, тогда кандидату нужно лишь заняться ситуационным анализом. В других случаях интервьюер даёт только общую картину (например, просит рассказать, как повысить доходность розничного сегмента коммерческого банка), а выяснять детали нужно с помощью правильных вопросов.

В основном такие кейсы связаны с деятельностью компании. Но есть и те, кто любит давать задачи на отвлечённую тему. Интервьюер может отойти от заготовленного кейса и дать оригинальный — например, спросить, как повысить конкурентоспособность российской армии или средний балл по ЕГЭ в регионе, попросить рассчитать минимально необходимое население страны или предложить подумать о том, как снизить выбросы углекислого газа в атмосферу.

Подготовиться к такому испытанию помогут пробные кейсы. Посмотрите примеры на сайтах самих компаний — кейсы BCG с их разбором можно найти здесь.  Для самых упорных кандидатов есть специальные сервисы (в том числе платные), позволяющие потренироваться под руководством настоящего консультанта — например, preplounge.com.

Командный кейс

Если во время отбора в компанию вас приглашают на ассессмент-центр, будьте готовы к решению командного кейса. Вам придётся разобрать задачу вместе с совершенно незнакомыми людьми и по совместительству вашими конкурентами. Причём смотреть будут не столько на качество решения, сколько на вашу способность работать в команде, умение привести её к единому решению в сложной ситуации и аргументированно отстоять свою позицию. Нужно понимать, что команде не нужны и люди, молча ожидающие общего решения, и выскочки, которые всё время тянут одеяло на себя.

Обратите внимание на то, что разным компаниям интересны разные типажи: в консалтинге ищут грамотных командных игроков, в FMCG — людей, которые способны проявить самый креативный подход и повести за собой остальных.

Чтобы как следует потренироваться, стоит подавать резюме в максимальное количество компаний, которые проводят ассессмент-центры, — даже если вам не интересна работа в них. Кроме того, вы можете принять участие в кейс-чемпионатах, которые в последние годы проводят как сами компании, так и независимые кейс-объединения — например, Национальная лига кейсов Changellenge. 

Case-интервью: как правильно применять + примеры кейсов от Светланы Ивановой

Впервые этот метод применили в Гарвардской бизнес-школе в 1924 году. С тех пор его используют многие рекрутеры на этапе подбора персонала.

Сегодня мы разберем, как правильно использовать case-метод, что нужно учитывать при составлении ситуационного интервью, и какие типы кейсов советует использовать HR-гуру — Светлана Иванова.

Зачем применяют ситуационные интервью?

Case-интервью (от англ. case — случай, ситуация) — один из наиболее действенных способов проанализировать действия / решения кандидата в определенной ситуации и его способность применять на практике теоретические навыки.

В зависимости от кейсов, рекрутер может получить информацию:

  • о способностях кандидата;
  • его навыках;
  • понимание, что его мотивирует;
  • какие модели поведения тот выбирает;
  • насколько кандидат стрессоустойчив.

На собеседовании кандидаты зачастую стараются давать рекрутеру социально-желательную информацию. Case-интервью позволяет максимально приблизить слова к реальным действиями.

Как составить кейс?

При составлении кейсов важно помнить, что они всегда описывают возможные события и не всегда имеют однозначное решение. Хороший кейс обычно содержит несколько возможных вариантов решений. Конструируя кейс, рекрутеру важно предложить все возможности, вероятности и средства для решения ситуации. Но есть и другие варианты составления кейсов:

  1. Кандидат получает не только необходимую, но и лишнюю информацию. Цель такого задания — определить способность выделять главное и находить верное решение. 
  2. Кандидату дается недостаточно информации. Ему необходимо проявить активность, и после того, как он определил, что при этом количестве информации не сможет решить кейс, — честно сказать об этом рекрутеру.
  3. Кандидату предоставляется сложный выбор. Доступные варианты порождают внутренний конфликт и провоцируют сделать выбор на ценностном уровне. Такая ситуация не только хорошо демонстрирует использование навыков в стрессовой ситуации, но и мотивы кандидата.
  4. Кандидат может выбрать любое из решений. Такой кейс позволяет проверить гибкость мышления кандидата и его готовность работать в изменяющейся среде. 

5 примеров проведения case-интервью от Светланы Ивановой

Давайте рассмотрим несколько типов кейсов от признанного эксперта в HR-сфере и автора многих популярных книг для специалистов по персоналу Светланы Ивановой.

1. Кейс «Покажи»: проверяем навыки и способности кандидата 

В этой ситуации моделируется типичная рабочая ситуация, с которой кандидат будет встречаться довольно часто. Например, менеджеру по продажам рекрутер может дать такой кейс:

Представьте себе, что я — товаровед, вы — торговый представитель. Убедите меня выставить ваш товар на «золотую полку».

Здесь важно, чтобы кандидат руководствовался не теорией, а в режиме реального времени продемонстрировал, как он может решить этот вопрос. 

2. Кейс на стрессоустойчивость

Рекрутеру необходимо смоделировать стрессовую ситуацию, которая касается деятельности будущего сотрудника. На самом деле здесь не так важны детали, как реакция кандидата. Первые два решения, не важно правильными они будут или нет, необходимо забраковать. Этот кейс демонстрирует, способен ли кандидат держать удар. Будет ли он предлагать еще варианты решения?

3. Кейс «Нестандартное использование стандартного предмета» на целеустремленность 

Интервьюер дает кандидату такое задание:

Назовите за 2 минуты как можно больше способов нестандартно использовать маркер или ручку.

После каждого озвученного варианта, рекрутер говорит: «Еще». Если кандидат назвал все возможные по его мнению варианты, рекрутер смотрит на часы и дает кандидату еще 10 секунд. Как он себя ведет? Сдается или продолжает искать решения? Так проверяется ориентация на результат, который трудно получить.

4. Кейс «Абсурдный продукт»: проверяем нестандартность мышления кандидата

Демонстрировать эффективность в нестандартной среде — важное умение. Такой кейс полезен в сфере маркетинга и продажах. Задание дается в 2-х вариантах:

Вариант 1. Продукт абсурдный, ЦА нормальная (невпитывающий памперс, антивиагра).

Вариант 2. Продукт нормальный, ЦА абсурдная (продать расчёску лысому).

Кандидату дается задание, которое поможет проверить необходимую компетенцию. Например, маркетологу необходимо придумать рекламную концепцию, как продвинуть продукт и для какой ЦА.

Важно! Старайтесь придумывать такие кейсы, которые не нарушают морально-этические нормы. 

5. Провокационный кейс: проверяем ценности и модели поведения

Если вам нужно проверить клиентоориентированность кандидата, то вы задаете ему такую ситуацию:

Вам звонит клиент в очень негативном состоянии и на повышенных тонах начинает выговаривать вам за ошибку, связанную с отгрузкой товара. При этом ошибка не ваша, а отдела логистики.

Кандидат, скорее всего, постарается дать социально-желаемый ответ, поэтому используйте различные провокации — начинайте спорить. Тот, кто ответил «как нужно» обычно вскоре меняет свой ответ. То, кто стоит на своем, дал реальный ответ и демонстрирует поведение, которое действительно считает правильным.

Кейсы такого типа помогут вам проверить любые ценности и модели поведения. В их основе всегда должен быть конфликт интересов и обязательная деталь — провокация, призванная выявить истинный ответ кандидата.

Больше о подборе персонала в этом видео:

Зачем вам проводить case-интервью?

Кейсы — отличный способ проверить на истинность длинный список навыков в резюме кандидата. Они позволяют проанализировать и определить компетенции, необходимые для каждой конкретной должности. Например, сможет ли кандидат стать частью сильной корпоративной культуры компании, достаточно ли он коммуникабелен, как на самом деле он работает в команде, склонен ли к конфликтам?

Конечно, нельзя сказать, что ситуационное интервью на 100% демонстрирует реальные способности кандидата. Поэтому для более точного анализа компетенций рекомендуем использовать методику STAR и другие психологические тесты для собеседований. 

Написание кейсов для бизнеса


Убедить покупателя, что именно ваш товар нужно приобрести — главная задача контент-маркетинга. Со всеми предложениями и вариантами, которые «падают» на голову каждому, кто хочет что-то купить, очень легко растеряться. Возможность оценить товар при покупке часто бывает ограничена. Например, в интернет-магазине это только визуальная информация. Что уж говорить о бизнесе, который ищет специалистов для разработки программного обеспечения или интеграции CRM? Как оценивать подрядчиков? Вряд ли конкуренты будут давать хорошие советы.


Какими бы уверенными в своем продукте вы бы ни были, для клиента это всегда финансовый риск: нужно быть уверенным, что ты покупаешь правильный товар или услугу. Лучшим способом показать потенциальным клиентам, что вы профессионал и разбираетесь в своем деле — предложить наглядный пример, то есть кейс.


Кейсы для бизнеса — разбор примеров задач реальных заказчиков и их успешного решения. Такие примеры значительно повышают авторитет компании в глазах заказчика и убеждает, что товар подходит для решения его задач. Еще одной неочевидной функцией является обучение: подробно описан кейс может служить инструкцией для новых работников.

Чем кейс отличается от ревью или отзыва?


Кейс, в отличие от ревью или осмотра, дает максимально исчерпывающую информацию о решении конкретной проблемы. Обстоятельный анализ деталей позволяет сформировать у читателя целостную картину проделанной работы. Важно, чтобы к написанию кейса были привлечены не только копирайтеры, но и все, кто принимал участие в работе над проектом: менеджеры, дизайнеры, разработчики. Кто, как не они, знают все нюансы и подводные камни, и смогут подробно рассказать о своем опыте. Дополнительную наглядность создает визуализация: кейсы стоит подкреплять диаграммами, графиками, скриншотами.


Одна из главных целей кейса — дать клиенту понять, что его задачи вы так же успешно решите.

Как написать удачный кейс для бизнеса?


Классическая схема кейса выглядит так:


  1. Было: кто ваш заказчик, с какими проблемами и задачами он пришел, какие цели у него были;


  2. Сделали: этапы работы, пути решения задач, инструменты,


  3. Стало: как изменились процессы (в валюте, цифрах, процентах), какие цели удалось достичь, какие выгоды получил клиент, рекомендации по теме кейса.


Оформление кейсов традиционно бывает в двух форматах: отдельная страница на сайте и pdf-файл (презентация или маркетинг-кит). Оба варианта имеют свои преимущества. Например, отдельная страница с кейсами на сайте будет проходить индексацию поисковыми системами, благодаря чему клиентам будет проще находить вас. Также обновлять список кейсов можно постоянно. Специальная презентация с кейсами может служить хорошим источником наполнения вашей базы лидов, ведь доступ к материалам можно предоставить в обмен на контактные данные (электронная почта, телефон). Кроме того, кейсы можно включать и в общую презентацию компании.


Прежде всего, важно подключить заказчика. Кроме разрешения на опубликование кейса, есть возможность получить прямой фидбэк о впечатлениях клиента от работы с вами, его задачи, насколько совпали ожидания/реальность.


Продумайте вопросы, которые составят основу. Самое важное выяснить следующее:


  • вызовы, проблемы которые есть в бизнесе клиента;


  • почему появилась необходимость искать решения;


  • был ли опыт реализации неэффективных решений;


  • показатели в цифрах (как продукт или услуга способствовали росту эффективности, насколько улучшились показатели конкурентных преимуществ).


Другой большой частью работы является опрос команды, которая работала над проектом. В ИТ-бизнесе это менеджеры по продажам, проектные менеджеры, дизайнеры, фронт-энд и бэк-энд разработчики. Именно они могут предоставить подробную информацию о нюансах реализации того или иного функционала, адаптации продукта под нужды конкретного бизнеса.


Если интервьюирования заказчика — это живой бизнес, задачи которого вы решали, то интервьюирования команды — это то, что придает необходимой экспертности истории успеха. Именно подбор индивидуального решения «подкупает» и склоняет потенциального клиента перейти на сторону вашего счастливого и довольного заказчика. Однако не увлекитесь — кейс пишется для клиентов, а не для технических экспертов, поэтому, например, сложная терминология может отпугнуть, а описание технических деталей производства спровоцировать желание как можно быстрее покинуть чтения.

Кейсы от Авиви


В нашей компании над политикой создания кейсов работали долго и настойчиво, пробовали несколько моделей. В конце концов наша команда пришла к выводу, что кейс должен быть максимально коротким и понятным для рядового читателя, независимо от его осведомленности в такой непростой области, как CRM-система Битрикс24. Мы даже составили чек-лист требований к кейсу для внутреннего пользования, по которому любое достижение Авиви во внедрении CRM, разработки веб-сайта или иного программного продукта можно пошагово превратить в кейс для нашего сайта. Напишите на почту [email protected] и мы с радостью поделимся этим документом с вами.


Структура наших кейсов состоит из информации о заказчике, описания проблемы и задачи, команды специалистов, путей разрешения ситуации, результатов и отзыва заказчика. В общем вся текстовая часть (вместе с анонсом) не превышает 350 слов, но полностью раскрывает суть описанного случая. В нашей компании заботятся о внешнем виде и подчеркивании уникальности каждого отдельного решения для клиентов, поэтому для соответствующих пунктов результатов мы рисуем отдельные иконки. Да, все это занимает время, но влияет на высокое качество контента. Конечно, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому добро пожаловать в наши кейсы.

20 лучших примеров из практики, которые увеличивают продажи (+ шаблоны и советы)

Создание эффективной стратегии контент-маркетинга, которая может провести ваших потенциальных клиентов через все этапы пути покупателя, означает создание разнообразного контента.

От релевантного информативного контента блога до привлекательных веб-страниц, целевых страниц, технических документов и электронных писем — всеобъемлющая стратегия контент-маркетинга должна быть глубокой.

Одним из мощных, но часто недостаточно используемых фрагментов контента является тематическое исследование.

Что такое тематическое исследование?

Практический пример представляет собой повествование, показывающее реальные ситуации, когда определенные продукты или услуги используются таким образом, который демонстрирует их ценность. Это особый тип контента для интеллектуального лидерства, который бренды могут использовать в маркетинге и продажах, чтобы направлять свою целевую аудиторию к этапу принятия решения на пути своего покупателя. Увлекательные тематические исследования показывают, как реальный клиент определил конкретную болевую точку, начал использовать ваш продукт или услугу и преодолел эту болевую точку, получая при этом дополнительные преимущества.

Тематическое исследование — это особый тип информационного содержания, который рассказывает историю.

Примеры из практики — это описания реальных ситуаций или использования продуктов или услуг для демонстрации их ценности. Хорошо составленный кейс будет сопровождать клиента, когда он определяет проблему, определяет решение, внедряет его и извлекает выгоду.

Тематические исследования предлагают читателям возможность увидеть ситуацию с точки зрения клиента от начала до конца.

Почему важны тематические исследования

Маркетинговый пример — один из самых привлекательных элементов контента в вашей воронке продаж.

Это идеальный способ подвести людей к этапу принятия решения и пройти через него, когда у них есть лучшие варианты, которые лежат на столе, и они готовы ломать голову над этим окончательным выбором.

Из-за этого тематические исследования особенно полезны в качестве нижней части контента воронки.

К тому времени, когда потенциальные клиенты готовы читать тематические исследования, они уже имеют тонкое понимание стоящей перед ними проблемы. У них также есть хороший выбор потенциальных решений и поставщиков.

Может быть несколько вариантов, подходящих для данной ситуации. На самом деле, обычно есть. Но есть только , один вариант , который лучше всего подходит потенциальному клиенту. Проблема состоит в том, чтобы выяснить, какой именно.

Поскольку лица, принимающие решения в сфере B2B, не умеют читать мысли, им нужен контент, чтобы преодолеть разрыв между тем, «что они знают о вашем решении» и «тем, что они знают о своем собственном бизнесе». В тематическом исследовании это делается путем демонстрации успеха аналогичному клиенту .

Чем больше перспектива похожа на клиента в тематическом исследовании, тем более поразительной она будет.

По этой причине вы можете захотеть иметь тематическое исследование для каждого покупателя, которого вы обслуживаете. И, естественно, тематические исследования относятся к конкретным продуктам или услугам, а не к вашему бренду в целом.

Итак, вы можете найти несколько тематических исследований для каждого типа покупателя.

Однако усилия того стоят, поскольку тематические исследования напрямую влияют на показатели продаж.

Как долго должно длиться тематическое исследование?

через GIPHY

Честно говоря, чем более конкретным вы можете быть в тематическом исследовании, тем лучше.

Хорошие тематические исследования должны содержать много смысла в небольшом пространстве. В лучших примерах ваш читатель сможет уловить основную идею каждой страницы в коротком или двух абзаце.

Каждая деталь должна опираться на следующую, чтобы они продолжали двигаться вперед до конца, не отвлекаясь.

Конечно, это не роман Дэна Брауна, но если вы все сделаете правильно, он все равно будет перелистывать страницы.

Примечание. У некоторых предприятий будет краткое тематическое исследование в форме PDF для использования в качестве обеспечения продаж, а затем более длинная, более подробная версия того же тематического исследования на их веб-сайтах.В этом случае может быть нормальным написать более длинный пример.

Где мне разместить свои примеры?

через GIPHY

Действительно, где угодно!

В идеале вам следует загрузить тематические исследования где-нибудь на своем веб-сайте, чтобы новые потенциальные клиенты, приходящие на ваш сайт, имели возможность увидеть, насколько эффективен ваш бизнес в увеличении доходов и результатов для ваших текущих клиентов.

Будь то онлайн-тематическое исследование или PDF-версия, публикация ваших успехов может доказать, насколько ценны ваши усилия.

Плюс, убедитесь, что каждый член вашей команды продаж имеет доступ к вашим тематическим исследованиям, чтобы они могли использовать их в качестве обеспечения продаж для отправки потенциальным клиентам и возможностям! Быстрое прикрепление PDF-файла к коммерческому электронному письму может быть очень убедительным.

Лучший формат тематического исследования

  1. Введение: Обеспечьте контекст для истории.
  2. Задача: Опишите основную проблему, с которой столкнулись.
  3. Решение: Определите используемый продукт или услугу.
  4. Преимущество: Подчеркните наиболее значимые преимущества.
  5. Результат: подробно опишите конкретные результаты, полученные клиентом.

Как и пресс-релизы, тематические исследования часто имеют определенный формат.

Хотя необязательно, чтобы у вас были все возможные темы в определенном порядке, выбор единого формата поможет вам ускорить производство в будущем. Это также облегчает чтение вашего контента.

Многие компании B2B используют следующий подход:

  • Введение: закладывает основу, предоставляя контекст для ситуации.
  • Задача: обсуждает ключевую проблему, с которой столкнулся заказчик.
  • Решение: общий обзор продукта или услуги, которые использовал клиент.
  • Benefit: резюмирует основные преимущества решения — почему это был правильный выбор.
  • Результат: положительный бизнес-результат, связанный с решением и преимуществами.

Эта формула дает вам достаточно гибкости, чтобы выделить наиболее важные аспекты вашего предприятия, решения и клиента, которого вы представляете.

В то же время это гарантирует, что ваша команда будет точно знать, какую информацию им необходимо собрать для разработки тематических исследований в будущем.

Он также служит интуитивно понятным следом из хлебных крошек для предполагаемого читателя.

Как написать пример из практики

1. Спросите вашего клиента / покупателя об одобрении.

Этот первый шаг имеет решающее значение, потому что он устанавливает макет для всего вашего тематического исследования.

Если ваш клиент или заказчик разрешает использовать свое имя и информацию, вы можете добавить столько деталей, сколько хотите, чтобы выделить их, что вы им помогли сделать и какие результаты это принесло.

Но если они предпочитают оставаться анонимными или хотят, чтобы вы не указали какие-либо конкретные детали, вам нужно будет найти способ, чтобы ваша информация была более обобщенной, но при этом объясняла влияние ваших усилий.

2. Соберите информацию.

Как и любая хорошая история, маркетинговое исследование имеет начало, середину и конец. Или вы можете думать об этом как «до, во время и после».

До: Проблема

Ваше исследование всегда начинается с описания проблемы, с которой столкнулся один из ваших клиентов.

В этой части исследования выясняется, что поставлено на карту, и представлены персонажи — ваша компания, компания-заказчик и отдельные лица, принимающие решения, говорят от каждой стороны.

Во время: Решение

После того, как вы определите проблему, на следующем шаге будет представлено ваше предложение, которое послужит ответом на дилемму.

Ваш продукт или услуга — в самом прямом смысле слова герой этой истории. Он катализирует изменения, которые вы описываете в терминах своих функций, преимуществ и других отличительных черт.

После: Результат

На последнем этапе вы обсуждаете «счастливый конец», к которому привело ваше решение.

Возвращаясь к «ставкам», которые вы установили в самом начале, вы расширяете представление о том, насколько все стало лучше благодаря вашему вмешательству. Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты представляли, что они наслаждается таким успехом.

3. Получите расценки.

через GIPHY

Конечно, исследование двух корпораций само по себе не очень интересно. Лучшие тематические исследования олицетворяют главных героев, включая продавца и компанию-клиента, за счет того, что на протяжении всей истории приводится множество цитат.

Естественно, бизнес-проблема, которую необходимо решить, — это большой и плохой злодей, поэтому вы хотите, чтобы клиент (и, желательно, ваша собственная команда) оценил эту проблему: насколько она сложна, что ее решение будет означать, и что бы это стоило , а не решение .

Затем, когда ситуация изменится, отзывы станут важными.

Естественно, самый длинный и решительный отзыв должен исходить от высшего лица, принимающего решения. Но вы должны стремиться включить яркую цитату от многих различных заинтересованных сторон, представляющую весь набор «персонажей», которые могут принимать консенсусные решения о покупке вокруг вашего решения.

Примечание. Не используйте отзывы или цитаты, если ваше тематическое исследование анонимно.

4. Найдите привлекательную графику.

Практический пример — это не технический документ: вы не должны пролистывать страницу за страницей текста.

На самом деле, некоторые из самых ярких тематических исследований создают свой собственный яркий, насыщенный графикой стиль, который больше похож на инфографику или даже журнал, чем на традиционные маркетинговые материалы B2B.

Цветовые блоки, сильные контрасты, фотографии небоскребов и снимки героев — все это на столе, когда дело доходит до тематических исследований.Чем больше данных вы должны передать, тем более креативно вы должны подавать их, чтобы их можно было понять с первого взгляда.

15 отличных примеров из практики оффлайн

1. Adobe: Королевский банк Шотландии

Источник: DocSend

В этом исследовании основное внимание уделяется решениям, предоставленным Adobe для Королевского банка Шотландии. Их главные задачи включали формирование культуры принятия решений на основе данных, устранение разрозненных систем и предоставление актуального и простого в использовании цифрового опыта.

Подход

Adobe привел к 20-процентному увеличению конверсии, а также к улучшению внутренних коммуникаций, более быстрой оптимизации и сокращению их влияния на управление контентом.

2. BrightEdge: Стэнли

В 2015 году Stanley объединил два отдельных фирменных веб-ресурса в один сайт. Процесс, необходимый для уменьшения сбоев трафика, улучшения трафика и увеличения результатов обычного поиска.

Результаты? Почти 40 процентов ключевых слов, по которым был ранжирован Стэнли, находились на первой странице обычных результатов, и благодаря поддержке со стороны платформы BrightEdge компания получила 100-процентный рост доходов.

3. LeadGnome: Host Analytics

Источник: DocSend

В 2015 году

Host Analytics перешла на маркетинговую стратегию на основе учетных записей. Они заметили, что маркетинговые усилия были ограничены большим количеством потребностей низкого качества.

Их проблема была решена, когда они использовали автоматизированный подход к маркетингу по электронной почте от LeadGnome, чтобы вырастить и квалифицировать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга.

4.

Bitly: Vissla

Vissla — это компания, занимающаяся электронной коммерцией в Интернете, которой необходимо понимать большие данные на различных маркетинговых платформах.

Bitly предоставил способ консолидировать данные и буквально связать каналы вместе для отображения всей информации на единой информационной панели.

5. Табула: Линия

Источник: DocSend

The Line — это онлайн-бутик, который предлагает покупателям уникальный опыт и демонстрирует продукты, которые можно найти в их обычном магазине в районе Сохо Нью-Йорка. Их цель состояла в том, чтобы увеличить количество посетителей своего сайта впервые.

Taboola предлагает продукт, который привлекает новых пользователей.Результат? Более 72 миллионов показов в течение трех месяцев, рост числа подписчиков электронной почты на 12 процентов.

6. OutBrain: Лейн Брайант

Lane Bryant, ведущий розничный продавец товаров для женщин 14–28 лет, запустил кампанию, призванную прославить всех женщин и пересмотреть традиционное понятие сексуальности с помощью простого сообщения — ВСЕ женщины сексуальны.

Цель заключалась в том, чтобы усилить кампанию и привлечь трафик и заинтересованность.

Результат? OutBrain использовал усиление СМИ, чтобы кампания стала вирусной, и всего за две недели было набрано более 48 500 000 показов!

7.Google Analytics: Optimizely

Источник: DocSend

Optimizely — это ведущая онлайн-платформа для A / B-тестирования и оптимизации пользовательского опыта, которая предлагает инновационные маркетинговые решения на основе данных, позволяющие максимально повысить удобство работы пользователей и заставить их возвращаться за новыми продуктами.

Задача, с которой они столкнулись, заключалась в том, чтобы лучше определять просмотры страниц, чтобы определить, где клиенты находятся в цикле покупки.

Решение было предоставлено с использованием данных из Google Analytics Премиум для успешного продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

8. Маркетинговые решения LinkedIn: HubSpot

HubSpot в поисках потенциальных клиентов обратился к LinkedIn Marketing Solutions, чтобы привлечь специалистов по маркетингу в малый и средний бизнес, предлагая им электронные книги, вебинары и практические руководства. Спонсируемый органический контент появился в лентах участников LinkedIn.

Результат: у целевой аудитории на 400 процентов больше потенциальных клиентов, чем у других платформ.

9. LevelEleven: скобы

Источник: DocSend

LevelEleven помог Staples сфокусировать свои команды на важнейших направлениях продаж, которые имеют значение.

Конечный результат? Их команда лучше понимала важные ключевые показатели эффективности и увеличила объем ключевых продаж на 182%.

10. В натуральную величину: Rackspace

Rackspace — мировой лидер в области гибридных облачных вычислений с офисами по всему миру. Проблема заключалась в сотрудничестве и общении между офисами.

Подход? LifeSize создала видео решение для укрепления отношений между международными офисами.

11.Five9: Человек-сорняк,

Источник: DocSend

Пять лет назад компании Weed Man по уходу за газонами пришла идея: если бы их представители по телефону могли связаться с большим количеством потенциальных клиентов, в результате было бы больше решений без добавления торговых представителей.

Решение? Five9 помогли Weed Man перенести свои данные в облако. Этот пример показывает, почему предприятия малого и среднего бизнеса, такие как Weed Man, должны хранить бизнес-данные в облаке для CRM.

12. LogMeIn: Extent Technologies

Этот одностраничный синопсис, один из лучших и кратких примеров из практики, четко определяет задачи и цели Extent.

В нем рассказывается, как LogMeIn предоставляла эффективные решения и добивалась выдающихся результатов, включая повышение производительности персонала, увеличение количества разрешений при первом контакте и улучшение обслуживания в целом.

13. Red Hat: веб-сайты штата Северная Каролина

Источник: DocSend

По поручению губернатора Департаменту информационных технологий Северной Каролины потребовалось обновить веб-сайты штата, чтобы преодолеть сложные процессы и ограниченные технические ресурсы.

Полученные в результате решения Red Hat сократили время обслуживания и снизили затраты на персонал.

14. VMWare: CenturyLink

В этом исследовании рассматриваются сложности инфраструктуры, размещенной в облаке. Одним из элементов всех примеров из практики является ознакомление потенциальных клиентов с предлагаемыми услугами и продуктами.

Это исследование рассматривает сложный предмет и упрощает его понимание, а также четко описывает решения, которые может предоставить VMWare.

15. Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Источник: DocSend

В этом исследовании рассматривается еще одна сложная тема: быстрая разработка облачных приложений на хостинге.

HPE ссылается на дополнительный контент, чтобы читатели могли получить еще больше информации о предмете и решениях, которые предлагает HPE.

5 лучших онлайн-примеров

1. Gravitate: Global Expeditions Group

Это тематическое исследование — отличный пример того, как разбить подробное тематическое исследование для более легкого чтения.

Gravitate начинает с представления своего клиента, Global Expeditions Group (GXG), чтобы дать посетителям небольшую справочную информацию о том, чем они занимаются.Затем они сразу же приступили к своей роли в оказании помощи GXG в разработке надежной стратегии контент-маркетинга.

Что бросается в глаза в начале этого тематического исследования, так это результаты. Вместо того, чтобы заставлять читателей узнавать результаты своих усилий в самом конце, они приводят некоторые важные статистические данные и улучшения, которые они помогли достичь GXG. Это отличный способ побудить читателей сохранить желание узнать, как они это сделали.

Gravitate отлично справились с их довольно длинным тематическим исследованием.Поскольку он фокусируется на всей стратегии контент-маркетинга, они помещают различные части своего тематического исследования в отдельные разделы, от своих усилий по ребрендингу до дизайна веб-сайтов и копирайтинга.

2. IDEO: INFARM

Что нам так нравится в тематическом исследовании IDEO о INFARM, так это то, что он читается как простой пост в блоге — здесь нет разделов и нет загруженной графики. Хотя это работает не для всех, это действительно соответствует духу бренда IDEO.

Это тематическое исследование короткое, приятное и по существу, с самыми большими элементами на странице — изображениями и цитатами.В самом верху они описывают все тематическое исследование в двух небольших разделах — проблема и результат.

Что нам нравится в этом конкретном примере, так это то, как IDEO говорит о том, что будет дальше с INFARM. Помимо типичной структуры проблема-решение-результат, они сделали еще один шаг, чтобы поговорить о будущем и о том, что ИНФАРМ ​​планирует делать дальше.

3. Фордж и Смит: Счастливая планета

Forge and Smith эффективно использует реальные макеты и примеры из работы, которую они сделали для Happy Planet, чтобы продемонстрировать свою работу в действии.

Этот пример прекрасно разбит на несколько модулей, чтобы разбить фрагменты текста на три этапа. Они начинают с целей, которые они ставят перед дизайном своего веб-сайта и разработкой для Happy Planet, что довольно уникально для тематического исследования.

Что замечательно в этом тематическом исследовании, так это возможность просмотреть готовый веб-сайт. Гиперссылка не просто скрыта в тексте, заставляя вас копаться в поисках ее; он сразу же вызывается, чтобы вы могли просмотреть их законченную работу на веб-сайте Happy Planet.

Еще одна замечательная функция — это возможность просмотреть предыдущий пример или все тематические исследования, если вам интересно. Не нужно искать главную страницу, у вас есть прямой доступ!

4. CoSchedule: English Heritage

CoSchedule рассматривает их тематические исследования как истории клиентов, выделяя их клиентов и то, как их платформа смогла им помочь. Их тематическое исследование «Английское наследие» легко просматривать и понимать.

Слева находится информация об издании English Heritage для клиентов с логотипом компании, кратким описанием, отраслью, размером компании, размером маркетинговой команды и т. Д.Эти небольшие детали помогут вам лучше понять, кем является компания.

Затем в правой части экрана находится тематическое исследование, похожее на блог.

Вместо того, чтобы разбивать свое сообщение на стандартный формат, CoSchedule приводит результаты, которые компания English Heritage получила после перехода на CoSchedule. В рамках каждого результата они касаются проблемы, с которой они столкнулись до CoSchedule, а затем длительного воздействия, которое она оказала.

На протяжении всего тематического исследования CoSchedule включает соответствующие скриншоты и впечатляющие цитаты сотрудников English Heritage.Это помогает читателям визуализировать то, о чем они говорят.

5. Bluleadz: BandGrip

Мы не могли или похвалить себя за недавнюю публикацию страницы тематических исследований на нашем веб-сайте.

Bluleadz часто использует PDF-файлы с тематическими исследованиями в качестве обеспечения продаж для отправки квалифицированным потенциальным клиентам. Хотя мы использовали эти PDF-файлы внутри компании, мы хотели, чтобы истории успеха наших клиентов были доступны каждому, кто посещает наш сайт.

Так родилась страница с нашим тематическим исследованием.

Наш пример использования BandGrip действительно запомнился нам. Мы начинаем с того, что рассказываем, кто такие BandGrip, кому они служат и чем занимаются.

Затем мы выделяем трудности, с которыми они столкнулись при получении демо-регистрации на своей странице. Мы включили соответствующие цитаты генерального директора, чтобы показать их потребность в решении.

Затем мы начинаем обрисовывать в общих чертах все тактики до и после показа, которые мы реализовали, чтобы помочь им справиться с задачей и заработать больше регистраций на демонстрацию. Скриншоты целевой страницы и другая разнообразная графика помогают читателям визуализировать то, что мы смогли сделать.

Ближе к концу тематического исследования мы подчеркиваем результативность наших усилий, приводя некоторые основные статистические данные.

Подчеркните свои прошлые успехи, чтобы привлечь внимание к будущему бизнесу

Каждый из этих примеров из практики прекрасно описывает проблемы, решения и полученные результаты. Если вы составляете портфолио тематических исследований, используйте эти отличные примеры для вдохновения и формата.

Как только вы овладеете искусством составления тематического исследования, вы обнаружите, что он наполнен маркетинговой мощью, обеспечивая огромную рентабельность инвестиций за время, которое вы вложили в его создание.

Если на этапе принятия решения ваши потенциальные клиенты теряют свою актуальность, маркетинговое исследование может быть именно тем, что вам нужно.

Примеры использования — мощный инструмент в вашем арсенале контент-маркетинга, так почему бы не создать его сегодня? Нажмите ниже, чтобы создать свое собственное тематическое исследование!

60 примеров и 7 шаблонов, которые помогут вам выделиться

Примеры из практики — эффективные инструменты для превращения потенциальных клиентов в клиентов. Они помогают сделать ваш бренд авторитетным лицом, демонстрируют, как ваш продукт решил реальную проблему для клиента, и помогают лидам увидеть, как они могут добиться аналогичного успеха с вашими услугами.

Что делает этот формат таким эффективным? Примите во внимание следующие моменты:

  • Они прямо позиционируют ваш продукт как лучшее решение . Существует много споров о том, должен ли контент напрямую продавать товары. В этом случае ответ — «да».
  • Ваши претензии подтверждены реальными результатами . Кто может поспорить с данными из реальной жизни?
  • Не все их создают . Хотя сообщений в блогах — пруд пруди, эффективную историю клиента гораздо сложнее воспроизвести.

Однако их создание требует времени и усилий. К счастью, вы можете упростить весь процесс с помощью этого сообщения.

Вы узнаете:

  • Все, что вам нужно знать об эффективных исследованиях.
  • Простой, 7-шаговый процесс создания тематических исследований от начала до конца.
  • Тонны примеров для вдохновения и шаблонов для экономии вашего времени.

Plus, как и любой другой тип контента или маркетинговый проект, вы можете управлять всем рабочим процессом на одной платформе с помощью CoSchedule.

Создавайте отличные маркетинговые кейсы с помощью четырех шаблонов

Это может занять много времени, поэтому возьмите этот набор шаблонов, чтобы упростить рабочий процесс.

  • Три шаблона тематических исследований (Word) : используйте этот шаблон Word, чтобы создать тематическое исследование, которое вы либо распечатаете, либо сделаете доступным в формате PDF. Мы добавили три копии заголовка в зеленом, красном и синем цветах.
  • Три шаблона PowerPoint : Если вы предпочитаете создать набор слайдов или презентацию, используйте этот шаблон PowerPoint.Он также доступен в трех различных цветовых схемах.
  • Шаблон тематического исследования (Интернет) : Используйте этот шаблон, чтобы написать содержание вашего тематического исследования в виде веб-страницы.

Загрузите сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку рассылки, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Загрузить комплект

Что такое тематическое исследование?

Согласно Top Rank Blog, тематическое исследование:

Анализ проекта, кампании или компании, который определяет ситуацию, рекомендуемые решения, действия по внедрению и определение тех факторов, которые способствовали неудаче или успеху.

60 примеров маркетинговых исследований, которые вдохновят вас

Если вы ищете один или два примера, просмотрите этот список различных маркетинговых исследований.

  1. Патагония — Пример из практики Патагонии
  2. Американский национальный — Американский национальный пример использования
  3. Garnier Music — Пример использования Garnier Music
  4. Соответствие

  5. CS2 — Как CS2 преуспевает с Curata
  6. Совместная игра для горного оборудования — за каждый потраченный доллар MEC заработала 17
  7. долларов

  8. Cirque du Soleil — Развитие, вдохновляющее новую аудиторию
  9. Робертс и Дурки — Пример из практики: как интеллектуальное лидерство одной компании способствует развитию нового бизнеса, разоблачение
  10. Marvel Origins — Пример кампании «Marvel Origins»
  11. Instagram — пример использования «Самые популярные места в Instagram»
  12. Dell — Dell Nurture: использование автоматизации для создания персонализированного обслуживания клиентов
  13. Adobe — Adobe повышает узнаваемость бренда и привлекает внимание труднодоступных маркетологов с помощью спонсируемого контента LinkedIn
  14. Callaway Golf — Callaway Golf повышает узнаваемость бренда с помощью кампании «Hit the Links» в LinkedIn
  15. Groupon — Для эффективной видеорекламы обращайте внимание не только на демографические данные, но и на поведение и контекст
  16. Lime-a-Rita — 3 совета по созданию эффективных, гипер-релевантных видеообъявлений в масштабе
  17. Clinique — Пример использования Clinique
  18. Budweiser — Пример использования компании Budweiser Influencer Marketing
  19. L’Oreal — Анализ случая: L’Oreal Paris
  20. Lyft — Как неожиданное использование рекламы брендов привело к увеличению количества установок Lyft
  21. Neutrogena — Мобильный пример: реклама Neutrogena, активируемая солнцем
  22. Ryver — B2B-маркетинг: как продукт для командных коммуникаций Райвер начал войну в Twitter с фанатами Slack, чтобы увеличить количество пользователей на 20%
  23. Continental Office — B2B-маркетинг: благодаря обновлению бренда и веб-сайта Continental Office, ориентированного на клиента, посещаемость увеличилась на 103%
  24. Weebly — Как Weebly сэкономила «миллион» часов на производстве контента и добилась 3-кратной рентабельности инвестиций
  25. Музыкальные инструменты Fender — Музыкальные инструменты Fender | Американский стандартный пример использования
  26. Реал Мадрид — общение с 500 миллионами преданных фанатов по всему миру
  27. nPower — NPower использует планирование на основе приоритетов для определения четких ожиданий
  28. Институт Джорджа — Как спасательная SMS-программа победила в конкурсе Google Impact Challenge
  29. Intel — Как Intel использовала инновационную платформу распространения SimpleReach для повышения эффективности контент-маркетинга
  30. Bitly — Как один бренд электронной коммерции решил проблему OmniChannel с помощью Bit. ly Кампании
  31. Levi’s — Возвращение идентичности бренда: пример из практики Levi’s
  32. Fab — Fab использует A / B-тест для улучшения покупательского опыта клиентов
  33. CoSchedule — узнайте, как эта удаленная команда экономит более 10 часов в месяц на контент-маркетинге
  34. Ahrefs — Как получить высококачественные обратные ссылки с помощью формулы ДОВЕРИЯ [Пример использования]
  35. Sony — ведущая цифровая революция через инновации
  36. Стэнфорд — запуск Xbox в Корее
  37. Oracle — ModCloth говорит о настроениях и моментах потребителей с помощью Oracle Marketing Cloud
  38. Microsoft — Сиэтл Сихоукс: играйте, чтобы побеждать, используя интеллектуальные данные и интеллектуальные данные
  39. Canonical — Fing привлекает 30 000 клиентов безопасным, перспективным устройством Интернета вещей
  40. Vox — Как Vox.com Подходит к публикации на Facebook
  41. Amazon — Пример использования AWS: Suncorp
  42. Atlassian — технология доставки и отличная пицца — быстрее
  43. TED — Целевой пример
  44. Apple — истории успеха в бизнесе
  45. Think With Google — KitKat сотрудничает с создателями YouTube, чтобы воплотить в жизнь мобильную игру Crossy Road
  46. eMoney — Bell Bank повышает эффективность планирования с помощью eMoney
  47. Landor — новое представление о покупке автомобилей
  48. New Relic — Победа в игре с высокими ставками с помощью New Relic
  49. Pro Exhibits — Пример использования: Blue Diamond
  50. Экономическое развитие Луизианы — EA ищет новое место, чтобы обеспечить продукцию высочайшего качества
  51. Пророк — Зеленая гора Кёриг
  52. Creative Bloq — Невинные напитки
  53. Nike — Экологичность и трудовая практика Nike
  54. Kleenex — Kleenex увеличивает продажи на 40% с помощью данных Google Flu
  55. LifeFuels — Опыт режима тренера
  56. Цель — концентрация на одной компании
  57. Maybelline — Создание лояльности за пределами кожи
  58. Sanford Health — Life Care Services увеличивает производительность своей команды на 100%
  59. Кейт Спейд — Экономика взаимности
  60. Yeti — маркетинговая модель Yeti Cooler
  61. Samsung Electronics — Широкоэкранные мониторы помогают Санкт-Петербургу. Люк принесет виртуальную помощь в Айдахо
  62. Уолт Дисней — Пример развития культуры Уолта Диснея

Как выглядит тематическое исследование?

Затем взгляните на несколько примеров из реальной жизни и узнайте, что делает каждый из них эффективным.

Пример использования CoSchedule

Вот пример тематического исследования CoSchedule, созданного для Laerdal, клиента, отрасль которого сосредоточена на создании медицинского оборудования и помощи в спасении жизней. Этот пример из практики предоставляет четкую информацию о проблеме, решении и результате, которые были поддержаны CoSchedule.

Маркетинговая команда Laerdal нашла все необходимое в одном месте И связала свою работу с целями компании.

Как следует оформить тематическое исследование?

Как правило, они могут использовать один из следующих форматов:

  • PDF-файл для загрузки : Возможно, это самый распространенный вариант.
  • Веб-сайт Страница : Веб-сайты компаний часто содержат раздел, посвященный историям клиентов.
  • Slidedeck : Слайд-презентации также могут быть эффективны для этой цели.
  • Видео : Если у вас есть возможность снимать видео высокого качества, это может быть другим вариантом.

Информация в вашем контенте важнее формата. Вот все элементы, которые вы найдете в типичном тематическом исследовании:

  1. Заголовок или заголовок : В идеале он должен кратко описывать клиента, его проблему и результат.
  2. Краткое содержание : Это раздел из одного или двух абзацев, в котором кратко излагается содержание тематического исследования.
  3. The Subject : Кто это?
  4. Проблема или вызов : Что им было трудно решить?
  5. Решение : Как ваша компания или продукт разрешили проблему или принесли пользу?
  6. Результаты : По возможности используйте проценты.

Семь шагов к написанию убедительного примера

Процесс написания тематического исследования включает в себя несколько подвижных частей. Однако, оптимизировав рабочий процесс от начала до конца, вы не пропустите ни одного шага.Вот семь шагов, которые будут описаны в этом посте для выполнения работы.

Шаг первый: поиск предмета вашего тематического исследования

Первый шаг в любом процессе написания тематического исследования — это решить, о ком вы хотите писать. Это может быть ваша организация, клиент или заказчик.

Вот три критерия, которые следует учитывать:

  • Сколько покупатель использует ваш продукт или услугу?
  • Испытывали ли они драматические положительные результаты, из которых можно было бы написать хорошую историю?
  • Они перешли на ваш продукт от конкурента?

Чтобы найти эту информацию, рассмотрите:

  • Поговорите с вашим отделом продаж, чтобы узнать, есть ли потенциальные клиенты, которые захотят принять участие.
  • Спросите в отделе поддержки клиентов, есть ли у них исключительные клиенты.
  • Просмотрите недавних новых клиентов, чтобы узнать, купили ли у вас потенциальные кандидаты.

Шаг второй: попросите разрешения использовать их историю в своем тематическом исследовании

Одно дело, если вы пишете о своей организации, другое дело, если вы пишете о клиентах или клиентах. Не просто собирайте информацию о них и бросайте ее в тематическое исследование. Спросите их, прежде чем начать.

Создание письма о разрешении

Если вы создаете несколько тематических исследований, составьте заранее подготовленное письмо-разрешение. Это поможет продвинуть ваш процесс письма.

В письме должно быть указано:

  • Как будет выглядеть тематическое исследование.
  • Что они извлекли из тематического исследования.

Вот шаблон для копирования и вставки, который вы можете адаптировать к своим потребностям:

Привет [ФИО],

Наша команда проводит тематическое исследование, и мы хотели бы рассказать историю [компании]. Хотели бы вы поработать с нами для создания практического примера использования нашего продукта?

Вот описание нашего процесса и того, что нам нужно от вас.

Что мы хотим от вас:

  • Логотип компании в высоком разрешении (как можно больше).
  • Изображения вашей команды, офиса компании и т. Д. В высоком разрешении — истории с фотографиями вашей команды привлекут больше посетителей; Людям нравится видеть, что за историей стоят люди.
  • Статистика: до / после [Компания].

Как выглядит процесс?

  • Одно [телефон / видеозвонок / кофе] интервью с [человеком].
  • Наша команда возьмет ваше интервью и построит на нем историю.
  • Для сбора дополнительной информации может потребоваться от двух до трех бесед по электронной почте.
  • Как только окончательный черновик будет готов, мы отправим его вашей команде на рассмотрение.
  • Затем мы доработаем историю, создадим целевую страницу и построим вокруг нее кампанию.
  • После публикации мы поделимся с вами финальной историей для ваших маркетинговых усилий.

Среднее время обработки: один месяц — может быть изменено в зависимости от времени ответа и правок.

Зачем вам это?

  • Perk One
  • Перк Два
  • Перк Три
  • Перк Четыре
  • Перк Пять

С уважением,

[ПОДПИСЬ]

Рассмотрите возможность использования юридической формы выпуска

Еще один потенциальный шаг в этом процессе — попросить участников вашего тематического исследования подписать юридическую форму разрешения, чтобы вы могли использовать их информацию.

Вам не нужно делать этот шаг в процессе создания вашего тематического исследования. Если вы все же решите, чтобы ваши субъекты подписали форму, сначала проконсультируйтесь со своим юридическим отделом.

Шаг третий: отправьте им вводную анкету

После того, как ваш клиент или покупатель согласился принять участие, вам следует приступить к форматированию вступительной анкеты.

Эта анкета поможет вам получить информацию, необходимую для формирования сюжета вашего тематического исследования.

Вот некоторые возможные вопросы, которые следует включить:

  • С какой проблемой вы столкнулись перед использованием нашего продукта / услуги?
  • Почему вы выбрали наш продукт / услугу, а не конкурента?
  • Как наш продукт / услуга помог решить возникшую у вас проблему?
  • Каковы ваши цели как компании или организации?
  • Комфортно ли вам обмениваться данными и показателями, демонстрирующими ваш успех?

Вы можете корректировать свои вопросы в зависимости от того, как ваш клиент использует ваш продукт, чтобы получить конкретные ответы или цитаты, которые могут быть выделены в вашем исследовании.

Шаг четвертый: отформатируйте свое тематическое исследование Вопросы для собеседования

После того, как ваш клиент или покупатель заполнил вашу первоначальную анкету, пришло время составить проект вопросов для собеседования.

Задавать качественные вопросы на собеседовании очень важно для получения информации, необходимой для написания полного тематического исследования. Помните, что ваши клиенты или покупатели заняты, поэтому вам не нужно многократно спрашивать подробности.

На основе ответов, которые вы получили на свой первоначальный вопросник, вы можете скорректировать вопросы, чтобы получить любую дополнительную информацию, которая вам нужна.

Вот 25 вопросов из практики, которые вы можете добавить к вашему собеседованию.

Знакомство с предметом

Эти вопросы должны быть похожи на те, которые вы отправили в анкете. Это должно помочь вам собрать любую информацию, которую вы могли пропустить.

Возможные примеры:

  1. В какой отрасли работает ваша компания?
  2. Как давно вы пользуетесь нашим продуктом или услугой?
  3. Каков ваш рабочий процесс?
  4. Сколько человек в вашей команде?
  5. Какие цели вы ставите перед своей командой?

Какие проблемы они испытывали?

Участники вашего тематического исследования, очевидно, испытывали некоторую проблему до того, как обратились в вашу организацию за решением. Предоставьте читателям вашего тематического исследования еще больше контекста, получив как можно больше информации об их проблеме.

Некоторые возможные вопросы, которые следует включить в интервью:

  1. Когда ваша команда впервые осознала наличие проблемы?
  2. Какие решения вы пробовали до того, как обратились к нам?
  3. Проблема возникла внезапно или со временем?
  4. Как команда пришла к выводу, что требуется помощь извне?
  5. Какие факторы привели к развитию проблемы?

[Tweet «Пишете тематическое исследование?» Вот пять вопросов, которые следует задать при выявлении основных проблем вашего предмета.«

Что помогло им принять решение?

Выяснение того, что помогло вашему клиенту или заказчику решить работать с вашей компанией, не только информативно для потенциального нового бизнеса, но и может помочь вашей организации определить, какие материалы публиковать.

Попробуйте эти вопросы во время собеседования:

  1. Какие материалы вы прочитали или посмотрели, что повлияло на ваше решение?
  2. Какие критерии у вас были, когда вы искали решение?
  3. На каких конкурентов вы смотрели (если есть)?
  4. Как вы убедили свою команду внести изменения?
  5. Что стало для вас решающим фактором, когда вы решили работать с нашей организацией?

Чем помогает ваше решение?

Поговорите со своим клиентом или клиентом и узнайте, как ваше решение помогло им решить проблему, с которой они сталкивались ранее.

Добавьте эти вопросы в свой список собеседований:

  1. Какой [товар / услуга] помог в решении вашей проблемы?
  2. Что наш продукт или услуга заменили в вашем текущем рабочем процессе?
  3. Какие задачи наш [продукт / услуга] упростил для вас?
  4. Сколько времени вы экономите?
  5. Какие задачи решал наш [товар / услуга]?

Как они реализовали ваш продукт?

Еще один важный вопрос, который следует задать во время собеседования, — как ваш субъект внедрил ваше решение в свой рабочий процесс.Это может помочь избавиться от нервов у других потенциальных новых клиентов.

Вот несколько вопросов, которые следует задать во время собеседования:

  1. Насколько легко ваша команда адаптировала наш продукт к своей повседневной жизни?
  2. Как прошел процесс адаптации?
  3. Какой процесс вы использовали для перехода на использование нашего продукта?
  4. С какими трудностями вы столкнулись в процессе перехода?
  5. Что вы посоветуете всем, кто внедряет наш продукт в свой рабочий процесс?

Какие результаты они увидели?

Результаты говорят о многом, так почему бы не позволить вашим клиентам или их данным говорить за вас? Помните, что вы не сможете собрать или продемонстрировать все запрашиваемые данные.

Попробуйте добавить несколько из этих вопросов к своему списку вопросов:

  1. Насколько быстрее вы выполняете [задачу] теперь, когда используете наш продукт?
  2. Как мы помогли вам достичь ваших целей?
  3. Наблюдали ли вы какие-либо существенные скачки в данных, которые собирает ваша команда?
  4. Как изменилась ваша производительность после внедрения нашего [продукта / услуги]?
  5. Какие положительные результаты вы заметили?

Хотите хранить эти вопросы где-нибудь под рукой? Сохраните эту шпаргалку.

Шаг пятый: Назначьте интервью

Вы нашли свой предмет, и вопросы к собеседованию готовы. Следующая часть вашего процесса будет включать организацию собеседования.

Во-первых, вам нужно установить время для собеседования в синхронизированном календаре.

Сделайте это с помощью CoSchedule: Знаете ли вы, что можно синхронизировать свой Календарь Google с календарем CoSchedule? Узнать, как.

Затем вам нужно решить, как вы собираетесь проводить собеседование.Вот несколько вариантов:

  • Телефонное интервью . Воспользуйтесь приложением для записи телефонных разговоров, например [Включите здесь некоторые параметры]. Убедитесь, что у вас есть разрешение на запись разговора.
  • Видеозвонок . Если вы используете Mac, Quicktime позволяет легко записывать видеозвонки на рабочий стол. Пользователи Windows могут использовать Skype.
  • Встреча лицом к лицу . Если ваш клиент является местным, это может быть самый простой и представительный вариант.

После того, как вы и ваш клиент / заказчик определились со временем и местом собеседования, убедитесь, что у вас есть способ задокументировать свое собеседование с помощью записывающего устройства или ведения записей.Мы настоятельно рекомендуем записать ваш разговор для точности и спокойствия.

Шаг шестой: напишите свой пример

Наконец, вся ваша информация собрана в одном месте. Теперь самое интересное. объединить все это в шаблон примера использования, который вы скачали ранее.

Как написать свой титул

Первая часть любого хорошего тематического исследования — это запоминающееся название. Ваш заголовок должен включать имя вашего клиента или покупателя, а также их логотип. Ваш подзаголовок также должен быть коротким и включать информацию о том, какой продукт или услугу они использовали, что помогло им решить их проблему.В шаблоне добавьте заголовок и логотип вашего объекта.

Как выглядит качественное название? Что ж, это не должно быть сложно. Должно:

  • Укажите, о ком идет речь.
  • Объясните, что было сделано.
  • Сообщите четкий результат.

Взгляните на этот пример с bit.ly:

Это название работает, потому что объясняет:

  • Проблема, с которой столкнулась компания.
  • Компания какого типа вовлечена в исследование?
  • Как бит.Ly помог им справиться с проблемой.

Сделайте это с помощью CoSchedule: Знаете ли вы, что CoSchedule Headline Analyzer Studio может помочь вам лучше писать заголовки? Попробуй это сейчас.

Краткое содержание

Ваше резюме должно состоять из двух-трех предложений, описывающих историю вашего клиента / покупателя. Вы также можете включить статистические данные, чтобы проиллюстрировать успех вашего тематического исследования. Вот как этот раздел выглядит в вашем шаблоне.

Посмотрите этот пример резюме о Патагонии.

Это работает, потому что …

  • Миссия компании четко разъяснена.
  • Он подчеркивает проблему, с которой столкнулась компания.
  • В последнем предложении читателю рассказывается, как компания решила эту проблему.

О ком это тематическое исследование?

Следующая часть вашего тематического исследования должна объяснить, о ком идет речь.Именно сюда пойдет информация, которую вы собрали из своей первоначальной анкеты. Вот как этот раздел выглядит в вашем шаблоне.

Чтобы увидеть, как может выглядеть этот раздел, приведем пример от Adobe и LinkedIn.

Это работает, потому что …

  • Цель Adobe четко определена.
  • Читателю рассказывается, как именно Adobe использовала сервис LinkedIn для решения проблемы.
  • Он демонстрирует очевидные преимущества использования спонсируемого контента LinkedIn.

Проблемы, с которыми они столкнулись

В этой части исследования напишите о двух-трех основных проблемах, с которыми столкнулся участник вашего тематического исследования. Вы должны суммировать, с какими проблемами они столкнулись, а также их предыдущие цели.

Пример

Cirque de Soleil — отличный пример решения проблем, с которыми компания сталкивается в тематическом исследовании.

Это работает, потому что …

  1. Исследование затрагивает самую суть проблемы.
  2. В нем упоминается конкретная часть компании, которая помогала Цирку.
  3. Нет никакого пуха. Эта копия подходит к делу.

Как вы помогли?

В этом разделе вашего тематического исследования будут продемонстрированы решения, которые используют ваши заказчики и клиенты. Он должен подчеркивать изменения, которые вы внесли в их команду.

Callaway Golf — еще один отличный пример тематического исследования, в котором объясняется, как его исследователь помог решить их проблему.

Это работает, потому что …

  • Это показывает людям, как LinkedIn имеет доступ к целевой демографической группе Callaway.
  • В этом примере также объясняется, как они создали приложение, которое помогло решить проблему Каллауэя.
  • Хотя данные могут быть непростыми для понимания, этот пример четко объясняет релевантную информацию о целевой аудитории Callaway.

Прогресс и результаты

В последнем разделе вашего тематического исследования должен быть отражен прогресс, достигнутый с тех пор, как ваш клиент или клиент начал пользоваться вашими услугами. Об этом можно судить по прогрессу в достижении целей, изменениям в отслеживаемых показателях и т. Д.

Вот как этот раздел выглядит в вашем шаблоне.

Взгляните на раздел результатов тематического исследования Contently на Weebly.

Это работает, потому что …

  • Результаты — один из наиболее наглядных аспектов тематического исследования.
  • Их легко снять.
  • Вы можете легко сказать, какой рост или улучшение они испытали.

Использование визуальных элементов в вашем тематическом исследовании

Visuals может помочь добавить дополнительную привлекательность, необходимую для создания отличного тематического исследования. Это также может помочь облегчить просмотр документа.

Графики, логотипы или фотографии — визуальные эффекты могут иметь огромное значение.

Вот несколько дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать убедительные визуальные эффекты для вашего тематического исследования.

Сделайте это в CoSchedule: Вы можете управлять проектами и обеспечивать подотчетность своей команды за соблюдение сроков с помощью CoSchedule? Узнать, как.

Шаг седьмой: продвижение вашего тематического исследования

Итак, ваше тематическое исследование, наконец, завершено, и заказчик одобрил вашу работу.

Что теперь?

Вы проделали всю эту работу, не забудьте выложить ее на всеобщее обозрение.

Продвигайте свое тематическое исследование:

Самое замечательное в тематических исследованиях то, что они представляют собой простой маркетинговый материал, который можно использовать в любой дополнительной кампании.

А теперь иди, напиши отличный пример

Ушел страх перед созданием убедительного тематического исследования.У вас есть отличные примеры для подражания и два разных шаблона, которые помогут вам отформатировать собираемую информацию.

Нам не терпится увидеть, что вы придумаете.

У вас есть вопрос или два о форматировании тематических исследований? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Этот пост был первоначально опубликован 27 августа 2018 г. Он был обновлен и переиздан 19 августа 2020 г.

19 августа 2020

Как создать и написать тематическое исследование (+12 отличных примеров)

Простой поиск в Google «тематических исследований» быстро покажет истину: тематические исследования означают разные вещи для разных отраслей.

Хотя они также используются в научном мире, процесс и причина их использования совершенно иные в деловом мире.

Определение примера из практики

Практический пример — это письменный отчет о реальном опыте работы клиента с вашим бизнесом. Они описывают успех клиента благодаря вашему продукту или услуге. Обычно они включают проблему, с которой клиент столкнулся до того, как использовал ваш продукт или услугу, и то, как вы помогли преодолеть эту проблему.

На этой странице мы поговорим о бизнес-кейсах: что это такое, почему бизнес-профессионалы их используют и как написать свои собственные. И как только вы усвоите эти основы (или если вы уже это сделали!), Мы подготовим вас к следующему шагу — как написать ХОРОШИЙ пример и как максимально использовать его для увеличения продаж.

Мы начнем с самого начала, что такое тематическое исследование и как оно работает, но не стесняйтесь переходить к другому разделу.

Переходите к конкретным разделам нашего руководства для начинающих по тематическим исследованиям:

Итак, если вы не готовы к чему-то более конкретному, давайте рассмотрим основы тематического исследования! В этой статье у нас есть много примеров, которые сделают вас экспертом в тематических исследованиях!

Что такое тематическое исследование

Если вы готовы узнать больше о тематических исследованиях, скорее всего, вы принимаете участие в маркетинге B2B, то есть ваша компания продает продукт или услугу другим компаниям.В то время, когда скептицизм и требования к вниманию покупателей находятся на рекордно высоком уровне, тематические исследования являются важной частью эффективной маркетинговой стратегии B2B.

а что это за именно ?

Термин «тематическое исследование» сегодня встречается во многих местах, включая медицинские журналы, посвященные социальным наукам и наукам о жизни. Так что же такое тематические исследования? И что объединяет тематические исследования во всех отраслях?

Все тематические исследования описывают конкретный метод исследования, который предоставляет фактические доказательства на конкретном примере.Методы бизнес-кейсов похожи на научные кейсы, но вместо того, чтобы пытаться лечить болезни, маркетологи B2B пытаются сделать свои предложения более привлекательными для потенциальных клиентов.

Проще говоря, тематическое исследование — это способ доказать, что ваш продукт или услуга работает, с фактическими доказательствами от ваших текущих клиентов.

СОВЕТ: Создавайте свое тематическое исследование с уверенностью, загрузив контрольный список для мозгового штурма.

Примеры из практики обычно построены по типичной структуре рассказа, что означает, что у них есть начало, середина и конец. Думайте о них как о снимке бизнеса клиента «до и после» с цитатами, статистикой и изображениями.

Бизнес-кейсы часто создаются отделом маркетинга и передаются отделу продаж. Затем отдел продаж может использовать этот пример, чтобы встретиться с потенциальными или потенциальными клиентами. Тематические исследования также можно использовать во время встречи, чтобы закрыть сделку.

Многие маркетологи B2B склонны сосредотачиваться на спецификациях продуктов и другой статистике. Это важно для покупателей B2B, которым необходимо знать, что цифры складываются, чтобы принять наиболее рациональное решение для своего бизнеса.

Тематические исследования делают этот многогранный подход еще более эффективным.

Как? Воплотив эти числа в жизнь.

Примеры из практики показывают, как ваши продукты или услуги повлияли на конкретных клиентов. Оформленные в убедительные истории, они помогают новому потенциальному покупателю представить себе, насколько может измениться его бизнес, если он инвестирует в ваше решение.

Помимо всего прочего, тематические исследования служат живым доказательством того, что ваш продукт действительно может сделать все, о чем вы заявляете. Считайте их золотым стандартом доверия.

Теперь, когда у вас есть базовое представление о том, что такое тематическое исследование, давайте разберемся, кто использует тематические исследования и как они работают для бизнеса.

Кто использует кейс Исследования?

Давайте начнем с того, что вспомним основы. Бизнесы используют тематическое исследование, чтобы помочь продавать товары или услуги другому бизнесу. Они создаются отделом маркетинга, но отдел продаж часто участвует в процессе выбора потенциальных клиентов.

У компаний может быть другой процесс создания тематических исследований, но важно, чтобы продажи и маркетинг всегда взаимодействовали друг с другом.Маркетологи создают тематическое исследование, а работа с отделом продаж помогает убедиться, что оно будет делать то, для чего оно предназначено — привлечь больше клиентов!

Подумайте о своем типичном веб-сайте B2B. Язык, который вы там найдете, по необходимости широк. Это потому, что он должен охватить весь пул потенциальных клиентов. Бизнес-кейсы «увеличивают» то, что могут искать конкретные потенциальные клиенты. Это может включать выделение определенного продукта или функции, а также результатов, которые он может принести вашим будущим клиентам.

Изучая пример из реальной жизни, потенциальные клиенты видят проверенные результаты. Это повышает доверие к вашим маркетинговым материалам — ваш продукт делает то, что обещает.

Примеры использования тематических исследований

Примеры использования — это проверенные маркетинговые стратегии в самых разных отраслях B2B. Вот лишь несколько примеров того, как компании хорошо их используют:

Пример из практики «Финансы и бухгалтерский учет»

Бухгалтерский учет — это деньги: это то, что важно (и очень важно!) Для каждой компании.Есть еще и неприятное занятие — убедиться, что ваша компания соблюдает государственные постановления при подаче налоговой декларации.

Thomson Reuters предоставляет широкий спектр бизнес-решений, включая налоговые и бухгалтерские технологии и экспертизу. Этот пример из практики иллюстрирует преимущества, которые компания Cheesecake Factory получила от использования продукта Thomson Reuters Onesource — налоговой технологии, помогающей предприятиям соблюдать нормативные требования. (Это помогает предприятиям делать то, что говорит правительство!)

Пример использования в промышленности и производстве

Промышленные и производственные компании продают одни из самых дорогих (и сложных) товаров.Независимо от того, предназначены ли они для автомобильных компаний, здравоохранения, обороны или кого-либо еще, тематические исследования помогают убедить покупателей в том, что они делают разумные инвестиции. Корпорация производственного моделирования (PMC) размещает на своем веб-сайте целую библиотеку загружаемых тематических исследований.

Примеры тематических исследований маркетинговых и рекламных агентств

Агентствам легко делать смелые заявления о привлечении потенциальных клиентов, вовлеченности и клиентов. Но по понятным причинам бизнес настроен скептически.Тематические исследования доказывают, что они могут обеспечить обещанные результаты, что повышает вероятность того, что компании дадут им шанс.

Австралийское рекламное агентство Smart сочетает красивые изображения с измеримыми результатами в своем тематическом исследовании апартаментов Whitsunday на острове Гамильтон. Помимо примеров работы агентства, статистика говорит сама за себя. Кто поспорит с увеличением выручки на 49,9% ?!

Пример из практики компании-разработчика программного обеспечения

Практические примеры

— прекрасные маркетинговые возможности SaaS для маркетологов, позволяющие преобразовать характеристики и характеристики своих продуктов в ценность, которую оценят любые потенциальные клиенты, даже если они не разбираются в технологиях.Marketo, поставщик SaaS для автоматизации маркетинга, посвящает избранным клиентам целый раздел своего веб-сайта. Каждое индивидуальное исследование сочетает в себе письменные и видеоэлементы.

Каковы преимущества тематических исследований?

Теперь, когда вы лучше понимаете, что такое тематические исследования и какие компании их используют, давайте поговорим о том, почему они их используют. Ошеломляющие 73 процента клиентов использовали их для принятия решения о покупке B2B в течение последних 12 месяцев.

Что делает их такими эффективными? Некоторые элементы, уникальные для тематических исследований — их длина, структура и глубина содержания — делают их идеальными для маркетологов B2B.

Вот краткое изложение самых больших преимуществ тематического исследования:

Ценный ресурс для вашего отдела продаж

Чтобы заключить как можно больше сделок, даже самому опытному продавцу B2B нужно нечто большее, чем просто разговоры и рукопожатия. Тематические исследования становятся ценными материалами (называемыми «дополнительными материалами»), которые помогают вашим торговым представителям осуществлять максимально возможные продажи. Доказательство прямо здесь, чтобы покупатель мог увидеть. Если кто-то находится на грани того, чтобы решить «да» или «нет», изучение конкретного случая может помочь склонить чашу весов в вашу пользу.

Бесплатная реклама для ваших клиентов

Примеры из практики

— это также отличная возможность рассказать о некоторых из ваших лучших клиентов. Показывая их в качестве тематических исследований, они получают возможность бесплатно узнавать об их успехах. Кроме того, это показывает им, что вы цените отношения: огромный стимул для лояльности клиентов.Это также добавляет к вашим материалам мнение клиентов.

Основная информация для покупателей, ищущих самостоятельно

Поведение покупателей B2B резко изменилось за последние несколько лет. Благодаря онлайн-ресурсам 94 процента покупателей исследуют проблемы и оценивают решения самостоятельно, не разговаривая с продавцами.

Примеры из практики хорошо вписываются в более широкую стратегию контент-маркетинга; они предоставляют информацию, которой нет вашего торгового представителя, чтобы дать людям, которые хорошо разбираются в процессе покупки. Предоставьте покупателям больше информации, чтобы помочь им принять наилучшее возможное решение. Тогда, если и когда этот покупатель свяжется с вами, ваш торговый представитель уже будет на шаг впереди!

Социальное доказательство через отзывы: логическая привлекательность

Один из ключевых элементов убеждения, известный благодаря книге Роберта Чалдини « Влияние », — это социальное доказательство. Люди хотят того, чего хотят другие. Знание о том, что у компании есть и другие довольные клиенты, делает эту компанию более ценной.

Рассказывая историю ваших успешных отношений, тематические исследования доказывают, что вы сделали то, о чем заявляете, что можете. Вы выполняете свои маркетинговые обещания! Это упрощает убеждение потенциальных клиентов дать вам шанс, особенно если клиент, упомянутый в вашем тематическом исследовании, является хорошо известной компанией.

Примеры из практики предоставляют источник уникального контента, который находит отклик

Бесчисленное количество маркетологов B2B создают контент и распространяют его в Интернете для привлечения клиентов, и найти идеальные темы может быть сложно. Каждое тематическое исследование уникально, потому что каждый тематический пример также уникален. Работая с вашими отделами продаж и поддержки клиентов, вы можете узнать истории клиентов с широким спектром переменных, к которым могут относиться разные потенциальные клиенты, например размер компании или ее местонахождение.

Преимущества рассказывания историй: эмоциональная привлекательность

Практические примеры

дают маркетологам возможность перевести ключевые особенности и преимущества в убедительное повествование. Рассказывание историй эмоционально вовлекает нас в отличие от чтения статистических списков.Этот раз-два удара — эмоционально и логически резонирующий — является самой сильной стороной тематических исследований и ключевым аспектом отличного маркетинга!

Разница между ситуационным исследованием и свидетельством

Изучая некоторые из этих примеров из различных отраслей, вы могли заметить цитату в каждой из них. Этот тип цитаты считается отзывом, который является ключевым элементом тематических исследований.

Итак, если цитата подтверждает от покупателя, что ваш бренд делает то, что обещает, вы можете спросить: «Разве отзывы клиентов и тематические исследования не одно и то же?»

Не совсем так.Тематические исследования намного длиннее и глубже, чем отзывы. Отзыв — это всего лишь часть большой головоломки.

Итак, давайте проясним, что именно мы подразумеваем под отзывами клиентов:

Свидетельство Определение

Отзывы клиентов — это цитаты счастливых клиентов. Эти цитаты подтверждают, что ваш продукт или услуга работали так, как вы сказали, и обеспечивают ценность. Они также могут поговорить со службой поддержки вашей компании. Длина отзывов может быть разной, но большинство из них состоит всего из нескольких строк.

Итак, вот оно. Отзывы — это отрывки, которые своими словами описывают довольный клиентский опыт. С другой стороны, в тематических исследованиях содержится гораздо больше деталей. Обычно они включают в себя несколько цитат или источников, статистику, подтверждающую успех, предысторию проблемы, решаемой вашим продуктом или услугой, и изображение. Подробнее об этом мы поговорим в третьей главе: «Как написать пример».

Примеры отзывов

Отзывы клиентов и их отзывы важны сами по себе.Вот несколько примеров, которые помогут вам понять, как использовать отзывы клиентов по каналам сбыта:

Отзыв о ChowNow, системе онлайн-заказа еды:

Этот отзыв эффективен, потому что он ориентирован на конкретные результаты, которые будет ценить каждый покупатель: увеличение продаж. Кроме того, указание имени и должности человека, сказавшего цитату, придает дополнительную достоверность. Это настоящий человек — вы даже можете найти Брайана и его ресторан.

Отзыв от LeadMD, поставщика B2B, специализирующегося на образовательных и маркетинговых решениях для крупных компаний, использующих программное обеспечение для автоматизации маркетинга:

Это отзыв от директора известной компании.Это дает то же преимущество, что и отзывы потребителей, в которых указывается компания и титул автора. Это показывает, что LeadMD работает на лиц, принимающих решения, предоставляя стратегию и рекомендации высокого уровня. Кроме того, LeadMD предоставляет фотографию г-на Брикера, снова связывая свидетельство с реальным человеком, который это сказал.

Свидетельство для страхового агентства Deacon & Deacon:

Посмотрим правде в глаза — тема страхования никого не волнует. Не многие люди приходят в восторг, когда им нужно позвонить своему страховому агенту, и любой продавец имеет тенденцию раскрывать чью-то осторожную сторону.Этот отзыв подавляет страх перед страховым агентом, который ведет себя как «типичный продавец», вместо этого демонстрируя уровень обслуживания клиентов, который выходит за рамки возможностей. Это также успокаивает опасения потенциального клиента, что агент гонится за их деньгами, а не пытается им помочь.

Теперь, когда мы понимаем, что такое тематические исследования и почему люди их используют, давайте поговорим о формате. По мере изменения технологий меняются и тематические исследования — теперь они могут быть и в видеоформате! Или, если вы готовы приступить к написанию своего тематического исследования, вы можете сразу перейти к третьей главе «Как написать тематическое исследование».

СОВЕТ: Независимо от того, создаете ли вы отзыв или тематическое исследование, вам понадобится идеальная цитата. Используйте G2, чтобы собирать больше обзоров и отзывов клиентов для получения лучшего контента.

Форматы тематических исследований

Точно так же история успеха каждого клиента немного отличается, так же как и каждый случай.

Всего 10 лет назад тематические исследования были только в одном формате: в письменном виде. Однако с ростом количества создания видеоконтента (как маркетологами, так и потребителями) появился новый формат тематических исследований! Мы рассмотрим плюсы, минусы и примеры как письменных тематических исследований, так и видео-тематических исследований.

Письменные примеры: объяснение и примеры

Письменные тематические исследования являются наиболее традиционным форматом тематических исследований. Они существуют уже давно и продолжают действовать сегодня. Читатели получают визуальное представление данных, а также возможность сканировать и сосредотачиваться на наиболее важных для них разделах. Потенциальные клиенты также могут сохранить эти тематические исследования для дальнейшего использования или поделиться PDF-файлами и ссылками на целевые страницы с коллегами или лицами, принимающими решения.

Вы увидите печатные версии тематических исследований, розданные на торговых выставках или сетевых мероприятиях.Они также являются отличным залогом продаж: продавцы документов могут предложить потенциальным клиентам прочитать их и приблизить их к принятию решения о покупке.

В настоящее время многие письменные тематические исследования доступны в цифровом формате. Некоторые компании делятся своими тематическими исследованиями в формате PDF, например это B2B-исследование RedHat, компании, которая предоставляет корпоративным компаниям (имеющим более 1000 сотрудников) программные продукты с открытым исходным кодом.

Часто можно увидеть, что бренды B2B, такие как Cisco, которая продает технологические услуги и продукты, имеют целые библиотеки тематических исследований, которые читатели могут фильтровать по отрасли, региону или предлагаемому решению.

Вместо PDF-файла некоторые компании будут использовать в качестве целевых страниц свои тематические исследования. (Думайте о целевой странице как о любой отдельной странице на веб-сайте. Когда вы просматриваете Интернет, вы попадаете на нее или заходите на сайт!) Также часто можно увидеть, что компании направляют веб-трафик на определенные «целевые страницы», MediaValet , который помогает управлять цифровыми активами клиентов в облаке, требует, чтобы посетители вводили свой рабочий адрес электронной почты для загрузки тематических исследований.

Агентство цифрового маркетинга S6 использует тематическое исследование целевой страницы, чтобы максимально повысить эффективность своей кампании для Cirque du Soleil.У S6 есть статистика, доказывающая, что кампания была успешной, но также есть красивые изображения, на которых запечатлены выступления Cirque du Soleil. Это захватывает ваше намерение и вызывает эмоции.

У тематического исследования PDF иногда больше ограничений по дизайну, чем у онлайн, особенно если оно состоит всего из двух страниц. На целевой странице вы можете разместить столько изображений, диаграмм и видео, сколько захотите. На этом снимке экрана показаны только два из множества изображений, используемых на странице:

Преимущества письменного тематического исследования

Вот несколько самых больших преимуществ того, почему вашей компании следует использовать тематические исследования.

Ссылки на дополнительную информацию и контактные формы

Независимо от того, является ли ваше исследование PDF-файлом или целевой страницей, формат позволяет использовать гиперссылки в вашем контенте.Вы можете разместить столько ссылок, сколько захотите (конечно, убедитесь, что они актуальны!), Давая потенциальным клиентам возможность найти дополнительную информацию, если у них есть вопросы. Вы также можете указать прямую ссылку на адрес электронной почты или «форму для связи с нами», что позволит потенциальным клиентам легко сделать следующий шаг.

Более легкий спрос со стороны ваших клиентов

Вместо того, чтобы назначать время и прилетать, чтобы снимать своих лучших клиентов (или заставлять их лететь к вам!), Письменные тематические исследования предлагают большую гибкость и меньше обязательств со стороны клиентов.Вы можете сделать это по телефону или через сервисы потокового видео, такие как FaceTime или Skype. Если кому-то нужно изменить время собеседования, это не проблема — вы не отменяете или не переносите время для большой производственной бригады. При необходимости вы даже можете отправить своему клиенту список вопросов по электронной почте.

Простота сканирования — особенно для профессионалов с ограниченным временем

Кто-то может захотеть узнать дополнительную информацию о вашей компании, но это ограниченное время. Особенно, когда вы используете отличный формат тематических исследований, упрощающий сканирование, потенциальные клиенты могут быстро просмотреть и поискать информацию, наиболее актуальную для них.Для этого особенно полезны диаграммы и выноски со статистикой.

Возможность распечатать тематическое исследование

Вы можете распечатать письменные тематические исследования и взять их с собой на торговые выставки, торговые звонки и другие живые мероприятия. Их легко раздать занятым участникам мероприятия или уйти с потенциальными клиентами после личных встреч. Хотя многие люди предпочитают цифровой формат, есть люди, которым нравится держать в руке тактильный лист бумаги. Письменные тематические исследования дают такую ​​возможность.С другой стороны, видео затрудняет передачу чего-либо физического!

Недостатки письменного кейса

Меньше эмоционального воздействия

Написанные слова вызывают меньше эмоционального удара, чем то, как реальный живой человек описывает этот опыт. Видео может поднять настроение и задействовать дополнительные чувства с помощью эмоций. Даже когда вы продаете дорогие продукты B2B, эмоции влияют на продажи. МРТ даже показали, что при оценке брендов потребители используют эмоции, а не такие факты, как характеристики продукта.Использование цитат, изображений и рассказов в вашем тематическом исследовании — отличный способ сохранить эмоциональную связь.

Не игнорируйте вложения времени

Создание отличного тематического исследования — это больше, чем просто выплевывание слов на страницу. Вам понадобятся редактор и корректор, а также координация с дизайнерами, чтобы все выглядело супер профессионально. Письменные тематические исследования также проходят многократные проверки и утверждения перед публикацией.

Задача удержать внимание читателя

Интервалы внимания сокращаются.По состоянию на 2014 год считалось, что мы просматриваем более 5000 рекламных объявлений в день, и есть вероятность, что это число только растет. Фактически, некоторые исследования показали, что наше внимание меньше, чем у золотой рыбки! Без аудио- или видеоэлементов авторам тематических исследований придется гораздо усерднее работать, чтобы привлечь читателей. Добавление графики к вашему тематическому исследованию и разбивка текста могут помочь в борьбе с этим.

Письменные примеры из практики

Хотя мы рассмотрели несколько примеров письменных тематических исследований выше, варианты того, какой текст включать и как вы его изложить, могут быть почти бесконечными.Вот еще несколько примеров, которые вдохновят вас и зажечь эти творческие соки!

Как Weebly сэкономила «миллион» часов на создании контента

Это письменное исследование от медиа-компании Contently краткое и приятное. Но обратите внимание на логическую структуру (задача, решение, результаты) и привлекательный дизайн. Осознавая важность рентабельности инвестиций для любого бизнеса, компания начинает с того, что продукт увеличивает рентабельность инвестиций Weebly в три раза. На последней странице эти результаты находятся спереди и в центре; их невозможно пропустить!

Пример использования лития New Breed Marketing

Это маркетинговое агентство без проблем размещает письменные тематические исследования на своем веб-сайте.На скриншоте показано только начало страницы, но опять же сразу видно результат. Они большие и смелые — в первую очередь ваши глаза! Цитата также служит прекрасным свидетельством, а фотография Рэйчел связывает ваш мозг с реальным человеком, который это сказал. Кроме того, как целевая страница она интерактивна — вы можете щелкнуть и просмотреть задачу, решение и результат.

Пример использования Grade.us — BizMktg — Помощь предприятиям в выигрыше в Интернете

Сорт.В тематическом исследовании платформы управления us Review используется комбинация данных, созданных в отчетах, и ощутимых преимуществ (звездочек, которые появляются в обычных результатах поиска клиентов), чтобы продемонстрировать как аналитические, так и визуальные преимущества услуги. Grade.us также продемонстрировал фактическое использование услуги (воронка обзора) и произвел несколько эмоциональных цитат от довольных клиентов, которые подчеркивают ценность, которую любой будущий клиент получит от использования платформы в своем собственном бизнесе.

Примеры использования видео: объяснение и примеры

Видео тематические исследования представляют собой последнюю эволюцию в области тематического маркетинга.Раньше для любого вида видеомаркетинга требовался большой бюджет, чтобы платить производственной команде. Теперь инструменты и технологии постоянно появляются, давая возможность большему количеству пользователей создавать и редактировать свои собственные материалы. Однако есть еще технические требования. (Подробнее об этом чуть позже!)

Так же, как и письменные тематические исследования, видео-тематические исследования подробно рассказывают о проблемах, с которыми столкнулся конкретный клиент, и о том, как бизнес их решил. Но видео делает больше, чем снимок в голову, соединяя вас с человеком, который испытал проблему и победил: конечно, спасибо вашей компании!

Примеры использования видео предлагают возможность повысить узнаваемость бренда, разместив их на своем канале YouTube.

Компания Slack, производящая программное обеспечение для совместной работы, создала небольшой видеоролик с тематическим исследованием, посвященный продюсерской компании Sandwich Video. Видео забавное, увлекательное и дает зрителям почувствовать, как Slack изменил способ работы команды Sandwich Video.

Он также привлекает зрителей с чувством юмора — что может быть более сложной задачей в письменном тематическом исследовании, когда люди ожидают исключительно фактических доказательств. О, и мы забыли упомянуть? Это видео-тематическое исследование собрало почти миллион просмотров на YouTube!

Трудно сказать, какой формат тематических исследований «лучший».«У каждого из них есть свои преимущества и недостатки, поэтому решение о том, какой из них подходит вам, зависит от вашей компании и ситуации. Давайте подробнее рассмотрим преимущества и недостатки видео-тематических исследований.

Преимущества видео-примера

Video ca Вот некоторые из главных преимуществ видео-тематических исследований. Хотя видео-отзывы занимают больше времени, результат того стоит.

Гуманизация и персонализация ваших клиентов: дополнительная аутентичность

Видео-тематические исследования позволяют нам увидеть лица, стоящие за историями успеха.Когда вы видите человека, слышите его голос и наблюдаете за его невербальным общением, ваш мозг укрепляет с ним связь. У вас складывается истинное впечатление (и мнение!) О них. Статистика впечатляет, но легче общаться с другим человеком.

Включение нескольких чувств

Прочитать цитату — это одно, но услышать ее и увидеть, как кто-то говорит, что она затрагивает другие чувства. Это также придает больше доверия. Потенциальные клиенты знают, что компания не придавала никакого значения интервью, проводимому за закрытыми дверями.Кроме того, видео-кейсы по-прежнему могут включать диаграммы, статистику и изображения. Дополнительные элементы, такие как музыка, также помогают задать тон и вызвать эмоции.

Более широкое распространение и доступ к новой аудитории

Маркетологи могут встраивать видео прямо на свои веб-сайты, а также публиковать их на огромных платформах, таких как YouTube и Vimeo. Кроме того, видео можно публиковать в социальных сетях, и они часто имеют более высокий уровень вовлеченности. Это увеличивает охват и дает им доступ к разной аудитории.Видео часто лучше подходят для вашего маркетинга в социальных сетях, что увеличивает посещаемость и взаимодействие с вашей аудиторией.

Рекомендации по использованию видео

Несмотря на то, что видео-отзывы имеют много преимуществ, убедитесь, что вы рассматриваете общую картину, прежде чем углубляться в стратегию.

Требуются дополнительные технические знания и оборудование

Видео не так уж сложно, как раньше, но чем выше уровень производства, тем лучше будет выглядеть ваш бренд.

Аренда камер, осветительных приборов, микрофонов и программного обеспечения для редактирования видео может быть дорогостоящей — не говоря уже о покупке! Кроме того, вам нужен кто-то достаточно опытный, чтобы уметь редактировать видео. Найм производственной компании гарантирует, что ваше видео будет выглядеть так же потрясающе, как и ваша компания, но есть широкий диапазон цен, которые они взимают.

Однако технологии продолжают совершенствоваться — посмотрите фотографии, которые можно делать на свой телефон! Также продолжают появляться простые и бесплатные программные инструменты для редактирования видео. Если вы решите создавать свои собственные видеоролики, убедитесь, что результаты соответствуют минимальным стандартам.Если ваш уровень производства выглядит любительским, вы рискуете, что ваш бренд будет считаться любительским по ассоциации.

Удобство просмотра

Некоторые занятые потенциальные клиенты предпочитают письменные форматы, потому что они могут читать намного быстрее, чем люди говорят. Они также могут перемещаться вперед и назад в своем собственном темпе и легко искать ключевую информацию. Кроме того, у большинства людей видео ассоциируется со звуком. Это недостаток для людей, которые могут столкнуться с вашим видео на работе или в поезде. Если они еще не подключили эти наушники, сколько людей откопают их, чтобы посмотреть ваше исследование?

Это большая просьба вашего избранного клиента из тематического исследования

Даже самый довольный клиент может с трудом выделить в своем графике время для интервью перед камерой.По своей природе они должны находиться в определенном месте в определенное время. Кроме того, знание того, что они будут сняты на экране, чтобы люди во всем мире могли их увидеть, может вызвать неуверенность. Люди хотят, чтобы их изображали в лучшем свете (это не каламбур!), Что подводит нас к заключительному пункту:

Не всем комфортно на камеру

Знание, что это интервью будет сохранено на все времена, может нервировать. И, даже если кто-то уверен, камера может быть забавным зверьком.Самый харизматичный человек в реальной жизни может попасться на камеру замкнутым. Если кого-то раньше не было на экране, вы рискуете не узнать, пока не станет слишком поздно.

Примеры использования видео

Чтобы полностью понять преимущества тематических исследований видео, стоит взглянуть на несколько лучших примеров.

HP: Blooming Color выходит на новые мировые рынки благодаря HP

У этого видео красивая кинематография и монтаж. Помимо этого, визуальные эффекты демонстрируют наиболее важный аспект успешного тематического исследования: они рассказывают историю, которая создает подлинную и личную связь.

Позже в этой статье мы обсудим сюжетную линию повествования. Этот видеоролик с тематическим исследованием прекрасно следует этой дуге, начиная с проблемы, с которой столкнулась компания Blooming Color: страха обанкротиться. (Кое-что может иметь отношение к малому бизнесу и стартапам!)

С отзывами, которые включают: «Нет никаких сомнений в том, что HP спасла наш бизнес» и «Это было лучшее решение, которое я когда-либо принимал», HP, без сомнения, является героем этой истории.

Это тематическое исследование также демонстрирует силу, которую видео-отзывы имеют над печатью: когда мы читаем тематическое исследование, наши глаза могут видеть только одно за раз: вы либо читаете текст, либо смотрите на изображения.

Видео позволяет задействовать несколько чувств. Кинематографист из Чикаго Джон Клайн снял это видео-отзыв и поделился, почему оно вызывает резонанс: «Визуальный продукт, такой как печать, действительно хорошо подходит для видео-отзыва, но также и абстрактные идеи, такие как общие корпоративные ценности и услуги после продажи.Видео-отзыв позволяет зрителю одновременно познакомиться с культурой компании и продуктом «.

Кроме того, когда произносится слово или фраза, которые могут быть незнакомы зрителю, появляется визуальный текст для их объяснения. Это гарантирует, что за сюжетной линией будет легко следить, избегая при этом сохраняющихся неопределенностей.

«Пример использования мобильного приложения My Wendy’s», ресурс / Ammirati, компания IBM

Глобальный партнер IBM по бизнес-дизайну, эта фирма, занимающаяся цифровым маркетингом и креативом, создала видео-пример, иллюстрирующий историю создания приложения Венди для телефона.Видео дает возможность проиллюстрировать, как именно работает приложение, в отличие от статических изображений.

Но, как и письменные тематические исследования, он по-прежнему включает статистику. Когда вы создаете приложение, загруженное более 225 000 раз за несколько коротких месяцев, не имеет значения, написано ли ваше тематическое исследование или видео — это статистика, которой вы хотите поделиться!

Пример использования Google в сфере B2B с участием Америко Сильвы, глобального медиа-менеджера Shell

Этот видео-пример представляет собой простое, но эффективное повествование.Открывая альбом с Америко Сильвы, доверие к видео устанавливается благодаря его названию. Америко немедленно переходит к сердцевине своего бизнеса — к потребителям Shell.

Упомянув различных клиентов — автолюбителей, матерей, которые забирают своих детей, и клиентов B2B, — тематическое исследование дает зрителям возможность идентифицировать себя с несколькими людьми. Сильва также определяет ключевую проблему, с которой сталкиваются маркетологи: необходимость выявления и прогнозирования поведения потребителей в отношении потребления СМИ.Затем он объясняет, как продукты Google, такие как YouTube, помогли преодолеть эти проблемы.

Обратите внимание, что это видео также имеет субтитры, позволяя зрителю воспринимать видео независимо от звука. (Знаешь, в те времена наушники не находишь!)

Видео-пример для малого бизнеса B2C

Примеры использования не только для B2B-брендов. Клиенты B2C тоже хотят социальных доказательств. (Вот почему мы любим читать отзывы, прежде чем покупать принтер, бронировать отель или даже соглашаться на работу!)

Это видео-отзыв для MKE Production Rental, малого бизнеса, который сдает в аренду оборудование для кино, освещения и аудио.

В видео представлены несколько клиентов, у каждого из которых есть история, которая может быть интересна потенциальным клиентам. Это помогает потенциальным клиентам преодолеть страх работать с большим количеством технического оборудования.

Письменные или видео примеры из практики: что вам подходит?

Теперь, когда вы знаете плюсы и минусы каждого из них, как выбрать, что подходит именно вам?

Одним из важнейших факторов при проведении тематических исследований видео может быть технический опыт и оборудование, необходимые для высокого уровня качества производства.Есть ли у вас бюджет, чтобы сделать это самостоятельно, или нанять продюсерскую компанию, может быть одним из основных решающих факторов.

Тем не менее, письменное или видео не обязательно должно быть решением «либо-либо». Некоторые компании B2B используют оба формата. Они могут хорошо дополнять друг друга, сводя к минимуму упомянутые выше недостатки и достигая ваших потенциальных клиентов там, где они предпочитают.

Допустим, вы продаете безопасность ИТ-сети. То, что вы предлагаете, бесценно, но сложно. Вы можете создать короткий (трех- или четырехминутный) видео-пример, чтобы привлечь внимание и затронуть основные преимущества ваших услуг.Это пробуждает у зрителей аппетит к дополнительной информации, которую они могут найти в письменном тематическом исследовании, дополняющем видео.

Каждый формат имеет свои сильные стороны и создает более увлекательный опыт. Кроме того, поскольку большинство решений о покупке B2B принимаются комитетами, разные форматы будут привлекать разные заинтересованные стороны. Никто не чувствует себя обделенным.

Если вы решите проверить воду в видео кейсах, обязательно проверьте их эффективность на вашей целевой аудитории. Посмотрите, насколько хорошо они работают для вашей компании и отдела продаж.И, как и в случае с письменным кейсом, вы всегда сможете найти способы улучшить свой процесс, продолжая изучать видео кейс-стади.

Как написать пример из практики

Мы коснулись того, почему тематические исследования хорошо вписываются в успешную маркетинговую стратегию B2B, а также привели примеры брендов, которые преуспевают в этом. Теперь давайте перейдем к следующему вопросу, который у вас на уме:

«Как я могу заставить это работать для меня?»

Понимание того, как писать тематическое исследование, — бесценный навык.Вы будете принимать большие и маленькие решения — все, начиная от решения, каких клиентов привлекать, и заканчивая лучшим форматом для использования, чтобы разработать и сделать их максимально привлекательными.
Это может показаться ошеломляющим в спешке, поэтому давайте разберемся с этим.

Выполните следующие пять шагов, чтобы воплотить следующее тематическое исследование в реальность:

  1. Определить клиента
  2. Провести интервью
  3. Напишите свой пример использования
  4. Редакции и исправления
  5. Публикация тематического исследования

Шаг первый: определение клиента

Если вы какое-то время в бизнесе, у вас нет недостатка в довольных клиентах.Какой из них вы должны указать в своем новом кейсе? Имея ограниченное время и ресурсы, вы не можете выбрать всех.

Начните с рассмотрения места тематического исследования в вашей общей маркетинговой стратегии. В большинстве ситуаций вы будете использовать тематические исследования, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые близки к принятию решения о покупке.

Итак, начнем с этого. Подумайте о людях, которых вы пытаетесь убедить стать вашими клиентами. Спросите себя:

  • Какие бизнес-задачи мы можем решить?
  • Какие отрасли представляют эти люди?
  • Кто ключевые люди, принимающие решения о покупке?

Заранее выделите время, чтобы конкретизировать портреты целевого покупателя.Многие компании B2B уже имеют это в виду. Если вы поставщик маркетинговых услуг, например, брендинговое агентство, вы можете рассмотреть вопрос о том, чтобы пригласить к участию клиентов, которые демонстрируют типы маркетинга, которые вы можете проводить, например, экспериментальный маркетинг и омниканальный маркетинг.

Обычно за создание контента отвечает маркетинговая группа. Но иметь дело с собственными маркетинговыми исследованиями — это ошибка. Пригласите также и команду продаж. Их идеи из бесчисленных разговоров с потенциальными клиентами бесценны — кто лучше знает, что хотят слышать ваши клиенты, чем люди, которые разговаривают с ними каждый день?

Идеальная ситуация: совместная работа отдела продаж и маркетинга для создания максимально точного образа покупателя.

Как только вы точно узнаете, на кого ориентируетесь, просмотрите список довольных клиентов, чтобы найти покупателя, представляющего ту аудиторию, которую вы пытаетесь охватить. Чем ближе их проблемы, цели и отрасли, тем больше резонанса будет иметь ваше тематическое исследование.

Что делать, если у вас более одного покупателя?

Нет проблем. Это обычная ситуация для компаний B2B, потому что покупатели составляют целый комитет людей.Вы можете заниматься маркетингом с экспертами по закупкам, руководителями, инженерами и многим другим.

Постарайтесь разработать тематическое исследование, адаптированное для каждого ключевого персонажа. Это может быть долгосрочная цель, и это нормально. Чем лучше вы сможете персонализировать опыт для каждой заинтересованной стороны, тем легче удерживать их внимание.

Процесс изучения конкретного случая: примеры того, когда нужно создавать свою историю

У некоторых компаний B2B есть регулярный календарь производства тематических исследований. Для выполнения требуется время и ресурсы сотрудников, но это может иметь смысл для вас, поскольку дает согласованный результат.

Есть также особые ситуации, когда имеет смысл написать новый пример. Вот некоторые из наиболее распространенных примеров:

1. Довольный клиент добивается отличных результатов

Хотя у вас много счастливых клиентов, у вас не всегда будет желание поделиться результатами. Если кто-то обращается в одиночку, он демонстрирует готовность помочь. Поблагодарите их за отзывы и попробуйте организовать что-то более формальное: интервью с тематическим исследованием.

2.Вы только что запустили новый продукт или услугу

B2B-продукты обычно дороги, сложны и требуют долгосрочных вложений. Это делает их еще более трудными для продажи, когда они новые.

Если вы успешно протестировали бета-версию или запустили новый продукт / функцию и несколько человек использовали его с большим успехом, обратитесь к ним с описанием конкретного случая, чтобы повысить доверие к вам. Наличие у одного из первых сторонников чего-то нового поможет развеять опасения других потенциальных клиентов.

3. Вы запускаете в новом регионе

По мере того, как бизнесы B2B расширяются в различных географических регионах, тематические исследования могут помочь проложить путь. Это отличный способ показать вашей целевой аудитории в новой области, что вы способны удовлетворить их правила, ожидания клиентов и любые другие проблемы. В таком тематическом исследовании также будет представлена ​​компания, которая, вероятно, знакома другим в этом районе.

4. Продажи заметили разрыв в обеспечении для закрытия продаж

Тематические исследования могут помочь скептически настроенным перспективам преодолеть возражения в последнюю минуту и, наконец, принять решение о покупке.Если отдел продаж замечает, что многие люди так близки к покупке, но в последнюю секунду отказываются от них, предоставьте им дополнительные тематические исследования. В них у вас есть возможность устранить возражения потенциальных клиентов до того, как они станут нарушителем сделки, и доказать, что вы можете выполнить то, о чем заявляете.

5. У вас есть тематическое исследование, записанное в договор

У некоторых клиентов в контракте может быть тематическое исследование. Это гарантирует, что они будут доступны, когда вы обратитесь к ним.Дальше дело просто сводится к согласованию графиков и получению необходимой информации.

Как бы вы ни решили вести процесс изучения конкретного случая, здесь важна эффективная коммуникация. Говорите открыто и последовательно, разрабатывая стратегию выбора тем для изучения конкретных ситуаций, сбора информации и убедительного представления.

Как выбрать подходящего клиента для вашего тематического исследования

Если довольный клиент не обратится к вам напрямую, вам придется решить, к каким из них обратиться, чтобы стать предметом исследования.Ограниченное время и ресурсы заставляют вас быть избирательным.

Вот несколько важных моментов, о которых следует подумать, прежде чем принимать решение:

  • Ваши продукты / услуги, которыми пользуется клиент (и насколько они с ними знакомы)
  • Узнаваемость бренда клиента в отрасли
  • Являются ли достигнутые результаты конкретными и выдающимися?
  • Перешли ли они с продукта / услуги конкурента
  • Насколько тесно они связаны с вашей целевой аудиторией

Эти элементы являются лишь отправной точкой для разработки собственных критериев.Когда у вас есть список, пропустите каждого клиента, чтобы определить ваши главные цели. Подойдите к тем, которые находятся наверху (предметы вашей «мечты»), и при необходимости продвигайтесь вниз.

Как запросить участие в тематическом исследовании

Не существует единого способа предложить клиентам участвовать в тематических исследованиях. Некоторые компании придерживаются электронной почты. Другие предпочитают брать трубку или даже обсуждать это лично.

С учетом сказанного, несколько ключевых принципов значительно увеличат ваши шансы получить ответ «да».”

Во-первых, сделайте так, чтобы с вами было максимально легко работать. Время вашего клиента ценно, поэтому уважайте его как можно больше. Чем лучше вы подготовитесь, тем плавнее будет процесс. Спрашивайте их как можно реже.

Это может помочь наметить все взаимодействия от первоначального запроса до утверждения заказчиком завершенного тематического исследования. После того, как вы определите ключевые взаимодействия, вы сможете организовать и разработать систему, которая обеспечит их бесперебойную работу.

Во-вторых, не забудьте подчеркнуть, какую выгоду получит заказчик от участия.Поговорите об известности, которую они получат, будь то потенциальные возможности увеличения доходов или просто признание успешного проекта.

Вот пример: если специалист по закупкам перебрал десятки продуктов, прежде чем окончательно выбрать ваш, и это решение увеличило выручку компании на 30 процентов, напомните ему или ей, что тематическое исследование — это шанс зафиксировать этот успех. . » В своей компании их признают ответственными за этот невероятный успех!

Поскольку в вашей команде, вероятно, будут разные люди, которые будут запрашивать тематические исследования, вы можете создать сценарий, включающий эти принципы.Это стандартизирует процесс, чтобы вы точно знали, что сказать. Вы также можете отслеживать эффективность и экспериментировать с разными призывами.

Шаг второй: Проведение интервью для тематического исследования

Как только вы найдете клиента, желающего принять участие в вашем тематическом исследовании, самое время назначить интервью. Это интервью даст вам конкретную информацию, необходимую для написания наиболее увлекательного тематического исследования.

Вот все, что вам нужно знать, чтобы справиться с этим:

Подготовка клиента к собеседованию

Интервью с ситуационным анализом — это как экзамены в школе.Чем больше вы к ним подготовитесь, тем лучше они получатся.

Тщательная подготовка также показывает участникам, что вы цените их время. Вы не тратите драгоценные минуты на переосмысление того, что уже должны были знать. Вы сосредотачиваетесь на максимально эффективном получении необходимой информации.

Для начала нужно получить как можно больше информации о клиенте. Какие продукты или услуги они используют? Как долго они были клиентом? Как выглядело их взаимодействие с вашей компанией до того, как они решили купить?

Запустите это у соответствующего менеджера по работе с клиентами, чтобы получить все подробности.Однако воспоминания исчезают, особенно если они были клиентом в течение длительного времени. Подтвердите все своими историческими записями, чтобы быть уверенным.

После того, как вы собрали предварительную информацию по предмету исследования, переключите внимание на вашу целевую аудиторию. Подумайте, что заставляет их не решаться покупать. Какую информацию им абсолютно необходимо знать? Если вы ориентируетесь на потенциальных клиентов с более технической специализацией (инженеры, ИТ-специалисты и т. Д.), Им потребуется больше спецификаций и данных.

Выявление этих основных соображений теперь имеет решающее значение. Мы не можем позволить себе предположить, что участники тематического исследования добровольно предоставят эту информацию самостоятельно. Задавая правильные вопросы, вы получаете самые важные ответы, которые подводят нас к следующему разделу.

Написание вопросов для интервью с тематическим исследованием

Прежде чем брать интервью у участника тематического исследования, выясните, какие вопросы вам нужно задать. Собеседование со списком поможет вам сосредоточиться.

С чего начать?

Пусть проведенное вами исследование станет вашим проводником. Вы уже знакомы с историей между вашим бизнесом и участником тематического исследования. Не нужно об этом спрашивать. Вы также знаете, что важно для целевой аудитории, поэтому можете составлять вопросы для собеседования, чтобы получить эту информацию.

Помните: вы будете структурировать свои тематические исследования как рассказ. Это означает, что вам нужны начало, середина и конец.

Подумайте о структуре вашего тематического исследования следующим образом:

Начало вашей истории

Разберитесь с проблемой клиентов, которые в конечном итоге привели их к сотрудничеству с вами.Каковы были их проблемы? Что заставило их наконец принять решение? Почему они выбрали вас?

Середина тематического исследования

Ваша аудитория также хочет узнать об опыте работы с вами. Ваш клиент принял меры для решения своих проблем. Что случилось, когда ты поднялся на борт?

Концовка, которая делает вас героем

Опишите конкретные результаты, достигнутые вашей компанией для клиента. Как изменился бизнес (и жизнь) клиентов после того, как они внедрили ваше решение?

Если есть сомнения, вспомните «золотое правило собеседования».«Задавайте открытые вопросы! Качество получаемых вами ответов — и самого тематического исследования — значительно улучшится.

Кроме того, не бойтесь отклоняться от сценария. Если ваш клиент дает вам ответ, который приводит к чему-то интересному и неожиданному, обязательно обратитесь за дополнительной информацией, даже если вопроса не было в вашем первоначальном списке.

Вопросы для интервью с тематическим исследованием: идеи для начала

Если вы готовитесь к интервью с тематическим исследованием и все еще не знаете, с чего начать, не волнуйтесь.

Взгляните на эти 10 типовых вопросов для интервью. Этот список не является исчерпывающим, но он поможет вам задуматься в правильном направлении.

  • С какими проблемами вы столкнулись, прежде чем начать поиск решения?
  • Когда вы поняли, что у вас есть , чтобы сразу что-то делать с вашими проблемами? Был ли «переломный момент»?
  • Что входило в ваш процесс принятия решений? По каким критериям вы выбрали решение B2B и кто был задействован?
  • Что отличает наш продукт или услугу от других?
  • Каким был ваш опыт работы с нами после покупки нашего решения?
  • Что вас удивило в работе с нами? Превзошли ваши ожидания?
  • Насколько легко ваша команда внедрила наш продукт или услугу в свои рабочие процессы?
  • Сколько времени прошло, прежде чем вы начали видеть положительные результаты?
  • Какую пользу вы получили от наших продуктов или услуг? Не могли бы вы поделиться некоторыми подробностями?
  • Как вы оцениваете ценность наших продуктов или услуг?

Надеюсь, эти примеры заставили вас задуматься о том, о чем спросить.Чтобы получить доступ к еще большему количеству вопросов, вы можете загрузить наш полный список ниже!

Как провести интервью с тематическим исследованием

Теперь, когда у вас есть вопросы и готов ответить на них желающий клиент, остается только провести интервью с тематическим исследованием.

Это ваш шанс получить информацию, необходимую для рассказа. Имея в руках ответы, нужно структурировать их в увлекательное повествование.

Но прежде чем вы проведете собеседование, вы должны сделать еще несколько вариантов:

Как вы будете проводить собеседование?

Вы можете провести собеседование в различных форматах — от обмена электронными письмами до личного собеседования.

Это нетривиальное решение. Как вы увидите в таблице ниже, каждый формат имеет свои уникальные преимущества и недостатки.

Как мне провести собеседование для изучения конкретного случая?
Формат интервью Плюсы Минусы
Видео чат
  • Возможность видеть выражения лиц друг друга успокаивает всех и побуждает участников тематического исследования открыться.
  • Хороший формат, если вы разговариваете сразу с несколькими людьми из команды заказчика.
  • Всегда будьте начеку в случае проблем с подключением, и не каждый покупатель будет знаком с этой технологией.
  • Качество звука, вероятно, будет не таким хорошим, как на телефоне. Обрывки разговора могут быть потеряны, когда говорят несколько человек.
Телефонный звонок
  • Более личный стиль общения, чем по электронной почте, потому что вы можете слышать чей-то тон.Если они действительно взволнованы определенными ответами, вы можете поощрить их продолжить.
  • Удобно и сразу. Наберите номер и начните интервью, даже не выходя из офиса.
  • Это не так личное, как видеочат или личное интервью, потому что вы не видите лица клиента. Невербальные сигналы могут быть упущены.
  • Не получайте прямых цитат, как если бы вы получали ответы по электронной почте. Единственный способ сохранить интервью — не забыть записать его.
Лично
  • Самый личный стиль интервью. Это похоже на неформальную беседу, что упрощает рассказывание историй и плавное переключение между темами.
  • Очеловечивает клиентский опыт и позволяет увидеть невероятные результаты.
  • Оказывает сильное давление на застенчивых или замкнутых клиентов, особенно если они записываются.
  • Требует от участника максимальной отдачи — поездки, переодевание, обращение с аудиовизуальным оборудованием и т. Д.
Электронная почта
  • Предоставляет клиентам максимальную гибкость в отношении планирования. Они могут ответить на несколько вопросов, выполнить свои обязательства и вернуться к ним в удобное для них время.
  • Согласование расписаний не требуется. Каждая сторона может выполнять свои обязательства, когда это возможно.
  • Меньше возможностей для клиентов оторваться от сценария и рассказать интересные анекдоты, которые могли упустить из виду ваши вопросы.
  • Некоторые личности участника исследования могут быть потеряны в их типизированных ответах. Труднее ощутить их энтузиазм или разочарование.

Кто будет участвовать в интервью?

Вам также нужно будет подумать, кто будет задавать вопросы и отвечать на них во время собеседования с тематическим исследованием.

Разумно начать думать об этом, пока вы еще думаете о формате тематического исследования.Почему? Потому что от количества участников зависит, какой формат лучше всего подходит. Например, если вы пытаетесь совладать с плотным графиком четырех или пяти человек, становится намного сложнее провести личное собеседование. Может, вместо этого попробуйте видеоконференцию.

Для участия вам понадобится как минимум два человека. Индивидуальное интервью может работать хорошо, потому что оно побуждает собеседника открыться. Представьте себе простой чат с другом, а не ответ на панель. Меньше беспокойства о том, чтобы все были услышаны и никто не доминировал в разговоре.

Привлечение нескольких респондентов создает логистические проблемы, но дает преимущество с разных точек зрения. После того, как вы получите необходимую информацию, вы можете вплетать эти разные истории, чтобы составить более широкий рассказ.

Ваш менеджер по работе с клиентами или торговый представитель, вероятно, будет иметь самые тесные отношения с вашим клиентом. Но вы не можете предположить, что они точно знают, о чем спрашивать. Вот почему имеет смысл подготовить маркетолога к самым важным вопросам.

Вы можете взять интервью у руководителей высшего звена или руководителей, потому что это должности высокого уровня. Но подумайте, насколько они близки к вашему продукту и его результатам. Может быть, лучше сосредоточиться на офис-менеджере или инженере, который ежедневно использует ваш продукт. Ищите кого-нибудь, кто видит эффекты со стороны двора.

Кто задает вопросы? Решать вам. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что вы приняли решение до собеседования, чтобы избежать путаницы.

Советы по собеседованию с тематическим исследованием

Легко принять предположение, что собеседование мало чем отличается от повседневного разговора.Вы все время разговариваете со своей семьей, друзьями и коллегами. Что отличает это?

Реальность: Проведение интервью с тематическим исследованием не всегда так просто, как многие думают. Это навык (например, ведение переговоров и публичные выступления), который вы можете улучшить с помощью практики.

Помните эти советы по собеседованию, прежде чем связываться с вашим клиентом:

Не бойтесь отойти от сценария.

Интервью с тематическим исследованием не обязательно должны быть жесткими. Если вы прорабатываете свои вопросы, и ваш собеседник поднимает то, чего вы не ожидали, продолжайте! Позволить им уйти от сценария — вот где проявляется их человеческая сторона — наряду с самой ценной обратной связью.

Прежде чем начать, дайте возможность респондентам почувствовать себя комфортно.

Не сразу переходите в «режим интервью». Помогите собеседникам немного поговорить об их бизнесе и другой личной информации, которую вы, возможно, знаете (хобби, каникулы, любимые спортивные команды и т. Д.). Когда все почувствуют себя комфортно, прежде чем начать, спросите, есть ли у них какие-либо вопросы или опасения. Сначала уберите их с дороги.

Расставьте приоритеты для ваших вопросов.

Невозможно предсказать, сколько времени потребуется интервьюируемому, чтобы ответить на вопросы.Некоторые люди более разговорчивы, чем другие. Вы хотите уважать время своих клиентов, поэтому задавайте самые важные вопросы.

Запишите интервью.

Если вы не проводите собеседование по электронной почте, вам необходимо записать его, иначе вы рискуете потерять ценные камни. Прежде чем начать, спросите клиента, можно ли это сделать, и заверьте его, что вы ничего не выпускаете без его согласия. Запись позволяет сосредоточиться на них, не делая заметок и не задаваясь вопросом, все ли у вас получается.Затем вы можете воспроизвести запись и вытащить все проницательные цитаты.

Шаг третий: напишите пример использования

После завершения интервью пришло время использовать полученные идеи и превратить их в тематическое исследование.

Задача состоит в том, чтобы выяснить, как все структурировать так, чтобы это было убедительно. Вы хотите, чтобы ваша аудитория увидела историю, которая привлекает их внимание, а не просто список данных.

Давайте пройдемся по процессу шаг за шагом!

Процесс письма

Для людей, которые пишут не часто, процесс написания может показаться немного утомительным.Но нет необходимости быть следующим Шекспиром или Хемингуэем. Нас может утешать тот факт, что мы просто пытаемся общаться. Ничего не должно быть идеальным с первого раза. Вот для чего нужны доработки!

Одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, чтобы перестать мучиться над процессом написания? Перестаньте думать об этом как о письме и начните думать об этом как о «письменном повествовании». Вот что такое тематические исследования, когда они наиболее эффективны.

Как только вы поймете, что делает истории сильными, вы поймете, что сказать, а что оставить.И вы даже будете знать, как все организовать так, чтобы это находило отклик у вашей аудитории.

Искусство повествования

Примеры из практики написаны предприятиями для предприятий. Тем не менее, именно люди их читают и принимают решения о покупке.

Применение искусства повествования сделает ваши тематические исследования неотразимыми. Никто не может устоять перед великой историей. Как бы мы ни были заняты, мы все еще находим время, чтобы посмотреть «Игру престолов», сходить в кино и рассказать нашим друзьям о той забавной вещи, которая произошла сегодня на работе.

Так было с тех пор, как люди начали общаться. Когда мы слушаем рассказы, зеркальные нейроны в мозгу возбуждаются, чтобы заставить нас чувствовать, что мы испытываем описываемые ощущения. Мы «запрограммированы» говорить им, слушать их и использовать их для установления контакта с миром.

Возможно, вы уже являетесь отличным рассказчиком. Знакомство с бесчисленными историями укореняет их шаблоны на подсознательном уровне. Когда вы осознанно поймете элементы и примените их в своих тематических исследованиях, это станет секретным рецептом, который сделает их незабываемыми.

Лучшее из всех: рассказывать потрясающую историю не дороже, чем ужасную. Это отличный эквалайзер, даже если у ваших конкурентов большие маркетинговые бюджеты.

Здесь вы можете увидеть, как Hubspot интегрирует рассказывание историй в свои видео-кейсы:

В поисках идеального стиля письма

Создание идеального стиля письма для вашего тематического исследования начинается с размышлений об аудитории. Например, специалист по сетевой безопасности будет гораздо более склонен к техническому жаргону, чем перегруженный руководитель, который не разбирается в технологиях.

Ваш стиль письма также является отражением бренда вашей компании. Если ваш веб-сайт, логотип и сообщения в социальных сетях отражают беззаботный стиль разговора, но ваше тематическое исследование более плотное, чем «Улисс» Джеймса Джойса, это несоответствие запутает читателей.

Представьте себе диаграмму Венна. Один большой кружок содержит все языки и предпочтения вашей целевой аудитории. Другой содержит тон письма, который уже сложился у вашего бренда. Сосредоточьтесь на этом совпадении для идеального подхода.

Не нужно заставлять себя пытаться красиво писать. Положи этот тезаурус! Не используйте слово «устаревший», когда подойдет «старый».

В случае сомнений отдайте предпочтение ясности перед умом. Помните конечную цель: убедительно передать свое сообщение.

Понимание сюжетной дуги

Каждое крупное исследование следует по дуге повествования (также называемой «дугой истории»). Эта дуга показывает, как персонаж сталкивается с проблемами, борется против повышения ставок и, в конечном итоге, сталкивается с серьезным препятствием, прежде чем напряжение разрешится.Это наглядное представление сюжета.

Повествовательная арка выходит за рамки жанра. Вы найдете его в детективных историях, романах, комедиях и во всем остальном, о чем только можете подумать. Применяйте его в своих тематических исследованиях, и вы воплотите их в жизнь!

Вот некоторые из ключевых элементов повествовательной дуги в контексте тематического исследования:

Экспозиция

Это справочная информация о компании. Это дает читателям представление о том, кто является предметом обсуждения и как выглядела их «старая жизнь» до того, как они стали вашим клиентом.

Побуждение к инциденту

Это проблема, которая побудила клиента начать поиск решения. Что бы это ни было — потеря клиентов, ужасная продуктивность, разочарование в дорогостоящем провайдере — все это заставило их решить, что они больше не могут так продолжать.

Преодолеваемые препятствия (подъем)

Здесь описывается поиск решения заказчиком. Напряжение неуклонно растет, поскольку они исследуют и сравнивают различные варианты.

Середина

Здесь все меняется. Обсудите, что в конечном итоге привело бизнес к тому, чтобы стать вашим клиентом. Что вас выделяло? Какие факторы были наиболее важными при их решении?

Кульминация

Здесь вы объясняете успех, которого им помог достичь ваш продукт.

Развязка

И, наконец, вот как выглядит бизнес клиента в будущем. Последний абзац приводит к призыву к действию (CTA), где вы просите своего читателя связаться с вами, запросить бесплатную консультацию или сделать еще один простой шаг, чтобы продолжить отношения.

Теперь, когда вы знаете, каковы ключевые моменты сюжета, давайте посмотрим, как они сочетаются друг с другом. Взглянул на следующую диаграмму сюжета от писателя Ф.С. Малби. Подъем вверх означает рост напряженности и проблем. Наклон вниз символизирует обратное.

Не обязательно, чтобы ваши тематические исследования были величайшими литературными произведениями этой эпохи, но следование этим дугам, с которыми знакомы ваши потенциальные клиенты, поможет их посланию найти отклик.

Использование цитат в качестве свидетельств

Даже если вы следующий Хемингуэй, есть нечто более сильное, чем ваши слова: прямые цитаты ваших клиентов.

По возможности включайте отзывы клиентов на каждом этапе процесса. Рассказывать об опыте покупателя их собственными словами гораздо важнее, чем рассказывать об этом продавец или маркетолог.

Использование отзывов делает покупателя «героем» истории. У вашей аудитории есть за кого болеть и к кому относиться. И, если вы тщательно выбираете тематические исследования, аудитории легко представить себя на месте клиента, потому что они сталкиваются с аналогичными проблемами.

Если вам нужно несколько идей о том, как выглядят отличные отзывы и как вы можете их использовать, просто вернитесь к нашим примерам в Главе 1: Понимание тематических исследований.

Макет тематического исследования: слишком важно упускать из виду

Вы слышали старую пословицу о том, что книгу нельзя судить по обложке. Но на самом деле? Люди делают это постоянно! У вас может быть замечательный пример, но из-за плохой верстки его никто не прочитает.

Начните с интересного названия.Вы, вероятно, не стали бы читать газетную статью, если бы заголовок не привлек ваше внимание, и тематические исследования не исключение. Ваши команды по маркетингу и продажам могут работать вместе, чтобы обсудить различные варианты. Хорошая идея — сосредоточить внимание на преимуществах вашего заголовка, как в этом примере от HubSpot («Звездный рекрутмент увеличивает количество потенциальных клиентов на 5037% с помощью HubSpot»).

Затем расположите свой контент и разбейте его на различные разделы — например, задачи, результаты и т. Д. В каждом разделе также могут быть подразделы.Разделите контент на удобоваримые куски, чтобы никого не пугали стены с текстом.

Наконец, не продолжайте дольше, чем нужно. Лучшие тематические исследования достаточно длинны, чтобы представить проблему клиента, его опыт работы с вами и их замечательные результаты. Сосредоточьтесь на ясности. Пропустите все разделы, в которых отсутствует сюжет.

Авторы тематических исследований: следует ли использовать аутсорсинг?

Некоторые компании B2B предпочитают отдавать процесс написания тематических исследований на аутсорсинг.Это индивидуальное решение. То, что лучше всего для вашей компании, может не подходить вашему конкуренту. Возможно, имеет смысл написать этот пример самостоятельно, а затем передать на аутсорсинг следующий.

Стоимость — это первое, что нужно учитывать. Очевидно, привлечение посторонней помощи обходится дороже, чем полагаться на кого-то, кому вы уже платите. Эксперты, написавшие тематические исследования B2B, могут быть дорогими. Но если ваш бюджет позволяет, это гарантированный способ получить профессиональный продукт. Если вы решите писать самостоятельно, помните о альтернативных издержках.Что еще могла сделать ваша команда за это время?

Еще один фактор — перспектива. В то время как аутсорсинг писателя кейсов оставит вас с профессиональным продуктом, никто не понимает ваших клиентов или продукты так, как вы. То же самое и с вашей целевой аудиторией. Поскольку вы потратили так много времени на то, чтобы познакомиться с ними, вам, возможно, будет легче «говорить на их языке» и общаться на более глубоком уровне.

Наконец, подумайте, насколько конечный продукт, вероятно, изменится по сравнению с первым черновиком.Некоторые авторы тематических исследований, привлеченные сторонними организациями, предлагают лишь ограниченное количество исправлений. Вы же не хотите платить больше, чем предполагалось.

Брифинг для вашего писателя Если для вас имеет смысл нанять внешнего писателя, есть несколько вещей, о которых следует подумать перед собеседованием по тематическому исследованию.

Некоторые сторонние писатели также хотят брать интервью у ваших клиентов. Они потратили годы на совершенствование своих навыков проведения собеседований и включили это в договоренность — или сделали это доступным за дополнительную плату.

Проведение собеседования с писателем-аутсорсером для вашего клиента может иметь смысл, если он хорошо разбирается в своем деле. Однако ваша команда лучше знает клиента. Так что клиенту, вероятно, удобнее с вами разговаривать. Это просто вещи, о которых нужно знать.

Примеры использования видео: что нужно знать

Мы уже упоминали, что письменные тематические исследования — не единственный доступный формат. Что, если вы хотите рассказать историю успеха своего клиента на видео?

Это вполне выполнимо и может быть очень эффективным.Но выбор видео-кейса вызывает множество различных соображений:

Кто будет продюсировать видео?

Производство видео требует больше технических знаний и оборудования, чем просто написание тематического исследования. Компании без таких возможностей часто передают эту часть процесса на аутсорсинг. (Даже если вы можете создать собственное видео, вы можете решить, что это не стоит потраченного времени и усилий.)

Множество профессионалов готовы помочь. Однако, прежде чем решить, кого нанять, убедитесь, что у вас есть четкое представление о затратах.К ним относятся как сама постановка, так и этапы редактирования. Сколько раундов включено? Сколько это будет стоить, если вы их превысите?

Звучат как мелкие детали, но они могут сильно повлиять на ваш бюджет. Вот диаграмма, которая поможет вам решить, стоит ли передавать видеопроизводство на аутсорсинг:

Примеры использования видео: стоит ли отдавать производство на аутсорсинг?
Формат интервью Плюсы Минусы
Внутреннее производство
  • Создание собственных видеороликов с тематическими исследованиями дешевле, чем передача работы на аутсорсинг.
  • Каждое созданное вами видео — это возможность развить свои навыки и создать более убедительные повествования.
  • Оставаясь дома, вы избегаете необходимости согласовывать график видеопроизводства компании (наряду с вашим графиком и графиком вашего клиента).
  • Качество продукции, вероятно, будет ниже, чем при аутсорсинге.
  • Вы поручаете своей команде значительные временные затраты, которые они могли бы потратить на работу над другими маркетинговыми проектами.
  • У вас может не быть всего оборудования, необходимого для работы, особенно если вы снимаете в необычном месте.
Аутсорсинг производства
  • Производственная компания будет иметь более широкий выбор камер, микрофонов и источников света, чтобы получать качественные кадры независимо от обстоятельств.
  • Легче предсказать, сколько времени потребуется на завершение, а также связанные с этим затраты.
  • Вы получаете доступ к опыту и специальным знаниям, которых нет в компании.
  • Вы упускаете возможность развивать производственные навыки внутри компании.
  • Производство и монтаж видео стоит дорого. Чем больше требуется, тем дороже получается.
  • Вы теряете творческий контроль, и на внесение изменений уходит больше времени, поскольку видеокомпания обслуживает и других клиентов.

Некоторые компании выбирают третий вариант. Они сами занимаются производством, а затем передают редактирование на аутсорсинг.Это стоит изучить, если у вас есть оборудование и знания, необходимые для съемки, но вы не хотите тратить часы на редактирование отснятого материала в захватывающий сюжет.

Настройка тона: музыка, шрифты и цветовая градация Точно так же, как в письменном тематическом исследовании есть тон, также как и в видео-тематических исследованиях. Единственное, что меняется, — это то, как вы это создаете.

Вот несколько ключевых факторов, о которых следует подумать, пытаясь добиться идеального тона для вашего следующего видео:

Музыка

Использование видео примеров дает вам больше, чем просто движущиеся изображения — вы также можете играть со звуком.При правильном использовании музыка может поддержать ваше сообщение, не отвлекая его.

Вы можете использовать специальную музыку для вступления и завершения, чтобы «завершить» свою историю и дать зрителям ощущение завершенности. Более высокие частоты передают счастье или эмоции «вы можете это сделать», а более низкие частоты означают силу и надежность. Взгляните на этот невероятный пост от Vidyard для получения дополнительной информации.

Шрифты

Video также дает вам возможность использовать письменный текст, будь то обозначение чьего-либо имени, отображение прямой цитаты или множество других возможностей.Найдите время, чтобы понять, как выбор шрифта может повлиять на эмоции. Мудрый выбор дополнит ваш бренд и тон сообщений, которые вы хотите донести.

Цветовая градация

Вы также можете выбрать освещение, которое будет использоваться при съемке вашего видео-тематического исследования. Градация цвета — это процесс изменения или улучшения цвета с помощью цифровых инструментов. Он разбивается на три элемента: светлые участки, тени и полутона. Их изменение кардинально влияет на настроение. Более яркие цвета передают энергичный, жизнерадостный тон, а более теплые оттенки — более расслабляющие — как разговор перед камином.

Шаг четвертый: правки и исправления

После того, как вы закончите интервью и создадите тематическое исследование, самая сложная часть позади. Пришло время для редактирования и доработки. Это может показаться разочаровывающим шагом для нетерпеливых маркетологов B2B, но он может превратить хорошие истории в отличные.

В идеале вы захотите представить свое тематическое исследование через два разных раунда редактирования и исправлений:

Внутренняя обратная связь

Первая остановка для редактирования и доработки находится в стенах вашего собственного бизнеса.Что думает ваша команда? Ваш пример настолько увлекателен, насколько мог бы быть? Есть ли досадные опечатки или грамматические ошибки?

Вы получите максимальную отдачу от этой обратной связи, представив ряд точек зрения. Например, маркетингу может показаться, что это здорово, но продажи могут предложить важные предложения по улучшению.

По возможности проводите свое тематическое исследование среди людей, которые проводят больше всего времени в разговорах с клиентами (и их обслуживании). Это может быть кто угодно, от менеджеров до специалистов службы поддержки.

Когда вы соберете достаточно отзывов, появятся закономерности. Используйте их, чтобы направлять ваши исправления! Тогда имейте это в виду для любых будущих тематических исследований, над которыми вы будете работать.

Отзывы клиентов

Второй уровень обратной связи включает передачу примера клиенту. Это заставляет их чувствовать себя ценными участниками. Это также дает им возможность проверять цитаты и данные, чтобы убедиться, что они точны.

Поскольку ваши клиенты являются «героями» ваших тематических исследований и их логотипы будут занимать видное место, обязательно проведите исследование перед его публикацией.Последнее, что вы хотите сделать, — это испортить ценные отношения с отличным клиентом.

Шаг пятый: Публикация

Ваше тематическое исследование готово к работе. Потрясающие! Было проделано много работы, но она должна окупиться большим доверием и интересом со стороны потенциальных новых клиентов.

То, где вы решите опубликовать свое исследование, зависит от его роли в вашей общей маркетинговой стратегии. Если вы хотите поделиться своим видео-кейсом как можно большему количеству людей, то непременно опубликуйте его на YouTube и Vimeo.Некоторые компании B2B предпочитают, чтобы их тематические исследования были исключительными. Они делают их доступными только для тех, кто их специально запрашивает.

Перед тем, как опубликовать свое тематическое исследование, просмотрите его еще раз и убедитесь, что указаны следующие детали.

Важность дизайна

Отличная история заслуживает отличной упаковки. Это особенно актуально сегодня, когда у нас есть бесконечные способы отвлечься с помощью социальных сетей, текстовых сообщений и использования медиа.

Помните эти советы, чтобы ваше тематическое исследование выглядело так же убедительно, как и его содержание:

Советы по дизайну, которые нужно помнить

Каждое тематическое исследование будет выглядеть немного по-своему. Тем не менее, вот несколько рекомендаций по дизайну, которые сделают ваш контент визуально привлекательным:

Разделите контент с другими визуальными элементами

Помимо пробелов, существует множество других способов разбить текст. Включите визуальные элементы, такие как поля вызова, маркированные списки и боковые панели.Хорошее разнообразие делает вещи интересными.

Использовать диаграммы и изображения

Изображения отлично подходят для разделения тяжелого текста. Они также могут суммировать результаты или упрощать сложные темы. Хорошее изображение стоит тысячи слов объяснения!

Белое пространство — ваш друг

Стены текста запугивают читателей. Если чтение вашего тематического исследования похоже на тяжелую работу, они найдут вместо этого что-нибудь другое. Используйте много белого пространства, чтобы сделать это как можно проще.Разбейте историю на разделы и даже на более короткие абзацы и подразделы. Используйте короткие слова и короткие предложения. Идея состоит в том, чтобы взгляд читателя легко скользил вниз по странице.

Непосредственно перед публикацией

Теперь, когда вы достигли совершенства в дизайне, осталось всего несколько маленьких шагов, прежде чем вы будете готовы к публикации.

Еще раз исправьте свое исследование. Даже если вы достаточно уверены, что поймали все ошибки, новые могут возникнуть, когда вы объедините контент с дизайнером.Ваш пример будет эффективным маркетинговым инструментом на долгие годы. Чтобы сделать его идеальным, стоит вложить деньги!

Наконец, отправьте копию заполненного тематического исследования своему клиенту. Они оценят этот жест. Некоторые клиенты захотят сохранить это в своих записях. Без них этого не могло бы быть! Они заслуживают того, чтобы увидеть конечный продукт после того, как он будет отполирован.

Повышение эффективности вашего бизнес-кейса

Уф! Вы только что потратили много времени и усилий на создание своего тематического исследования.Это подводит нас к следующему вопросу: как извлечь из этого максимальную пользу?

Бизнес-кейсы отличаются от научных исследований необходимостью внутренней поддержки. Это означает, что вы хотите, чтобы ваша команда продаж использовала их!

Вы всего лишь один человек в своей компании, и маркетологи обычно не те, кто делится ситуацией непосредственно с потенциальными и покупателями.

Убедиться, что все заинтересованные стороны в вашей компании знают об исследовании, необходимо, чтобы он имел максимальный эффект.Например, помимо продаж, ваша команда по работе с клиентами может использовать тематические исследования для удержания и дополнительных продаж.

Предоставление доступа к вашему анализу кейса отделу продаж

Примеры из практики

могут быть столь же ценны для вашей команды продаж, как и для вашей целевой аудитории. К сожалению, некоторые компании настолько сосредоточены на внешнем распределении, что забывают о внутренней части.

Продавцы преуспевают в личном общении и развитии отношений. Но когда они также могут использовать впечатляющие и актуальные тематические исследования, легче убедить неохотных потенциальных клиентов совершить покупку.Тематические исследования становятся «залогом продаж», документами и точными цифрами, необходимыми для подтверждения их позиций.

Чтобы получить максимальную отдачу от ваших тематических исследований, сделайте их доступными для отдела продаж и сообщайте о них всякий раз, когда публикуется новое исследование. Меньше всего нам нужно, чтобы библиотека ресурсов накапливалась без ведома отдела продаж.

Как?

Выделите несколько минут на регулярных встречах по продажам. Вы можете попросить кого-нибудь из отдела маркетинга рассказать всем о последних тематических исследованиях.Начните разговор, чтобы отдел продаж мог поделиться идеями друг с другом о том, как их лучше всего использовать.

Помимо обычного общения, расширьте возможности своего отдела продаж, сделав тематические исследования доступными в удобных для электронной почты форматах. Подумайте, как они взаимодействуют с потенциальными клиентами. Обычно проще всего отправить файл PDF по электронной почте или ссылку на целевую страницу. Это делает вещи удобными не только для отдела продаж, но и для потенциальных клиентов, которые хотят получить доступ к тематическим исследованиям или поделиться ими с другими ключевыми лицами, принимающими решения.

Распространение тематического исследования: где (и как) это сделать

Чтобы сделать ваши тематические исследования максимально эффективными, вы захотите распространить их среди нужной аудитории. Подобно тому, как вы научились писать пресс-релиз, «правильная аудитория» не является синонимом максимально широкой аудитории. Это люди, которые, скорее всего, будут влиять на решения о покупке B2B.

Лучшие каналы сбыта зависят от тех, кто принимает ключевые решения. Чем легче им будет найти ваше тематическое исследование, тем больше шансов, что они им займутся.

Вот несколько популярных каналов, которые стоит рассмотреть:

Ваш сайт

Ваш веб-сайт — это ваша виртуальная витрина для всего мира. Это одно из первых мест, куда покупатели будут искать идеальное решение для своего бизнеса.

Размещение тематических исследований на веб-сайте вашей компании имеет большой смысл. Поскольку клиенты в любом случае будут проводить там свои собственные исследования, доступ к тематическим исследованиям дает им информацию, в которой они нуждаются, и позиционирует ваш бизнес как истинного авторитета.

После того, как вы решите разместить тематические исследования на своем веб-сайте, встает вопрос о том, как их отображать. Есть несколько способов сделать это. Один из наиболее популярных вариантов — создать виртуальную библиотеку тематических исследований, которую посетители могут просматривать, чтобы найти наиболее интересные им тематические исследования.

Давайте подробнее поговорим о том, как это сделать:

Пример макета целевой страницы:

B2B-покупатели представляют комитеты людей с разными навыками, отраслями и сферами знаний.Маловероятно, что каждое созданное вами тематическое исследование понравится всем.

Как реагируют опытные маркетологи? Они максимально упрощают для каждого сегмента своей аудитории поиск наиболее интересных и / или актуальных для себя тематических исследований.

Поможет создание отдельной целевой страницы для каждого тематического исследования. Как только люди переходят на страницу (обычно из библиотеки тематических исследований), цель проста: заставить их посмотреть, прочитать или загрузить это исследование.

Думайте о целевых страницах как о «трейлерах к фильмам», которые побуждают людей узнавать, что содержится в каждом полном исследовании.Этот предварительный просмотр — ваш последний шанс убедить их принять участие.

Самые эффективные макеты обычно короткие и приятные. Они привлекают ваше внимание заголовком, ориентированным на преимущества. Они не теряют времени, прежде чем кратко изложить проблему клиента и то, как вы помогли ему решить ее. Избранные цитаты и статистика вызывают любопытство читателя. Каждый элемент оптимизирован для достижения вашей цели.

Как и сами тематические исследования, целевые страницы работают лучше всего, когда текст разбит на множество визуальных элементов.Добавление скриншота или двух содержимого внутри демонстрирует ценность продукта — и заставляет людей увидеть больше. Взгляните на некоторые из примеров целевой страницы ниже, чтобы узнать, как это можно применить!

Категоризация и фильтрация

Заставить посетителей вашего сайта просмотреть кучу тематических исследований и найти то, что для них имеет отношение, нереально. Как бы ни были заняты клиенты B2B, они просто не будут этим заниматься.

Вот тут-то и пригодятся категоризация и фильтрация.Подумайте, как вы могли бы купить что-нибудь на Amazon. Домашняя страница — это всего лишь отправная точка. Одним щелчком мыши вы можете сузить результаты по определенным категориям (красота и здоровье, спорт и отдых на природе и т. Д.) И подкатегориям. Затем результаты можно фильтровать по цене, бестселлерам, отзывам и многому другому.

Вы можете воссоздать этот индивидуальный опыт с помощью своих тематических исследований. Вместо того, чтобы перегружать людей кучей контента, дайте им возможность сосредоточиться на самом важном.

Вот лишь несколько способов категоризации ваших тематических исследований:

  • Место нахождения компании
  • Размер компании
  • Промышленность
  • Возникшая проблема или проблема
  • Использованный товар или услуга

Моделирование того, как успешные компании B2B организуют свои тематические исследования (включая приведенные ниже целевые страницы), может помочь вам начать работу.

Пример целевых страниц Примеры

Один из лучших способов создать отличные целевые страницы для тематических исследований — изучить несколько компаний, которые уже хорошо с ними справляются.

Следующие страницы позволяют посетителям легко найти именно то, что они ищут, за считанные секунды. И сами конкретные целевые страницы оптимизированы для взаимодействия. Проверь их!

Совет: Загляните в категорию конструкторов целевой страницы G2 Crowd, чтобы найти подходящий инструмент для своей целевой страницы.

События

Прямые трансляции — конференции, выставки и даже вебинары — являются основой эффективного маркетинга мероприятий B2B.Они хорошо подходят для B2B, потому что упор делается на построение личных отношений.

Это также прекрасная возможность для распространения ваших тематических исследований. Вы можете распечатать копии письменных исследований и раздать их потенциальным клиентам, с которыми вы встречаетесь. Если у вас есть стенд на торговой выставке, вы можете посмотреть видео с примерами из практики для посетителей мероприятия. Завершение вебинара — прекрасная возможность поделиться ссылкой на вашу библиотеку тематических исследований.

Возможности здесь ограничены только вашим воображением.Сочетание личного взаимодействия с интересным контентом выделит вашу компанию как человека, которому можно доверять.

Торговые встречи

Ваш отдел продаж ограничен во времени и ресурсах. Почему бы не дать им еще один инструмент, чтобы увеличить их шансы на заключение каждой сделки?

Обеспечение продаж, материалы, используемые для поддержки презентации, могут иметь решающее значение между привлечением нового клиента или его потерей конкуренту.

В тематических исследованиях рассматриваются возражения, возникающие в последний момент, и устраняются сомнения.Даже если потенциальный клиент покидает встречу, не купив, он или она может взять тематические исследования и обратиться к ним позже.

Распечатайте бумажные копии, чтобы торговые представители использовали их на встречах. Выполните фильтрацию потенциальных клиентов, сосредоточив внимание на исследованиях, которые являются наиболее репрезентативными (размер, отрасль, проблема и т. Д.), Насколько это возможно. На собрании вы можете вместе пройтись по материалу.

Отраслевые журналисты

Журналисты отрасли всегда ищут новые идеи для контента.Успех ваших клиентов вполне может стать темой их следующей колонки!

Начните с определения лучших публикаций для каждой отрасли, в которой вы работаете. Если вы заметите, что некоторые журналисты пишут на похожие темы, они могут быть открыты для вас. Еще один хороший знак: СМИ, пишущие о ваших конкурентах.

Как и маркетинг B2B в целом, это в основном игра на развитие ключевых отношений. HARO (Help A Reporter Out) — отличный сайт для общения с журналистами.

Использование дополнительных форматов

Никогда не было так много способов распространить ваши тематические исследования среди аудитории. Вот еще несколько популярных форматов:

Видео

Видео с примерами

отлично работают на вашем веб-сайте, но это только начало. Вы также можете узнать, как загрузить видео на YouTube (вторая по величине поисковая система в мире) и другие сайты видеохостинга, такие как Vimeo. Другой вариант: нарезать из них интересные ролики и поделиться ими в соцсетях.Такие компании, как Samsung, публикуют свои тематические исследования в виде плейлистов на YouTube.

Инфографика

Это диаграммы или диаграммы, используемые для представления данных. Они также являются одними из самых популярных материалов в социальных сетях. Таким же образом можно распространять и свои тематические исследования. Это именно то, что Kissmetrics сделал в своей инфографике, рассчитывающей пожизненную ценность клиента в Starbucks.

Презентационные слайды для продажи

Ваши торговые представители могут выделить основные моменты из тематических исследований и использовать их для слайдов во время презентаций.Это увлекательный способ рассказать потенциальным клиентам о достигнутых вами результатах. Чтобы распространять их еще шире, загрузите их на такие платформы, как SlideShare.

Объявления

В определенных ситуациях имеет смысл направлять платный трафик на целевые страницы тематических исследований. Вы можете использовать рекламу с оплатой за клик, рекламу в социальных сетях, показывать рекламу в отраслевых изданиях и многое другое. Вы также можете показывать ретаргетинговую рекламу людям, которые уже посещали ваш сайт раньше.

Страница отзыва

Эффективные тематические исследования полны отзывов, которые эффективны сами по себе.Вы можете выбрать самые эффективные и разместить их на странице отзывов на своем веб-сайте. Это дает вам еще одну возможность привлечь посетителей, которые, возможно, еще не готовы прочитать полное исследование.

Советы и ресурсы для практического использования

Вы многое узнали о том, как находить лучшие истории успеха клиентов, на которых можно сосредоточиться, как проводить интервью с тематическими исследованиями и как объединить все в незабываемый рассказ.

Пришло время применить эти знания на практике.Понимание основ сэкономит вам много времени. Но ничто не заменит личный опыт.

Вот еще несколько советов и ресурсов, которые помогут вам начать работу с рекордной скоростью.

Практические советы и хитрости

По мере того, как все больше ваших конкурентов осознают, насколько эффективными могут быть тематические исследования B2B, задача состоит в том, чтобы выделить ваши истории среди других.

Применение следующих советов поможет в этом соревновании за ограниченное внимание аудитории:

Внимание к деталям

Тематические исследования — не место для общих слов.Когда вы опрашиваете только одного клиента, появляются анекдоты и результаты, которые делают его уникальным. Это элементы («Ваш продукт спас нам жизнь в тот раз, когда …») или («Мы экономим X долларов в месяц с момента перехода на вашу услугу …»), на которых нужно сосредоточиться, чтобы сделать их привлекательными.

Ссылка на созданный вами дополнительный контент

Большинство компаний B2B производят много маркетингового контента помимо тематических исследований. Но каждое исследование дает множество возможностей привлечь внимание аудитории к вашим отчетам, официальным документам, сообщениям в блогах и многому другому.Это удерживает их на вашей орбите, одновременно предоставляя необходимую информацию, повышая доверие.

Запомните призыв к действию (CTA)

Если вы сделаете свою работу хорошо, ваша аудитория будет читать (или смотреть) ваши тематические исследования от начала до конца. Им интересно все, что вы сказали. Итак, какой следующий шаг им следует сделать, чтобы продолжить свои отношения с вами? Дайте людям простое действие, которое они могут выполнить. Таким образом, вы сможете приблизить их к тому, чтобы стать клиентом, вместо того, чтобы позволить их интересу угаснуть.

Начните с отличного названия

Даже если ваша история болезни рассказывает убедительную историю без убедительного названия, она не получит должного внимания. Считайте свой заголовок газетным заголовком; сделайте это хорошо, и читатели захотят узнать больше. Старайтесь, чтобы заголовки были ориентированы на выгоду для клиентов. Изучите несколько принципов написания заголовков и не бойтесь обращаться к газетам или журнальной стойке за вдохновением.

Стремление к ясности

Безупречный стиль письма и яркие визуальные эффекты — это здорово.Но они не должны происходить за счет ясности. Для каждого предложения или секунды видео спрашивайте себя: 1) какое сообщение вы хотите передать и 2) ясно ли вы говорите. Ваши занятые потенциальные клиенты будут вам благодарны!

Пример из практики, которого следует избегать

Вы также далеко пойдете, просто избегая наиболее распространенных ошибок в тематических исследованиях. Вот некоторые из наиболее распространенных, на которые следует обращать внимание:

Сделать так, чтобы ваши тематические исследования невозможно было найти на вашем сайте

B2B-покупателям не хватает терпения перемещаться по лабиринту меню и подменю только для того, чтобы найти ваши тематические исследования.В идеале, кто-то должен иметь возможность посетить ваш сайт в первый раз и найти эту информацию в течение нескольких секунд.

Сделайте ваш бизнес героем

Некоторые компании B2B поддаются искушению постоянно говорить о том, насколько хороши их продукты или услуги. Из-за этого сложно связать их тематические исследования. Лучше сформулировать историю с точки зрения клиента, потому что, если вы правильно выберете предметы, они будут похожи на аудиторию, читающую или наблюдающую их.

Обращаться ко всем

B2B-покупатели — это группы людей с разными навыками и интересами. Их интересуют разные вещи. Таким образом, невозможно связать со всеми в рамках одного тематического исследования. Каждое исследование, которое вы создаете, адаптируйте к конкретной аудитории. Вы заставите каждого заинтересованного лица почувствовать себя особенным, предоставив этот индивидуальный опыт.

Слишком много промышленного жаргона

В большинстве случаев ваши клиенты не работают в той же отрасли, что и вы.Используя технические термины и отраслевой жаргон, легко вернуться к старым привычкам. Но мы не можем позволить себе предположить, что наша аудитория понимает эти термины. Риск запутаться слишком велик.

Ресурсы для тематических исследований

Не терпится приступить к следующему тематическому исследованию? Эти отличные бесплатные ресурсы помогут вам рассказать самые интересные истории.


Следующие шаги для создания тематического исследования

Примеры из практики — одни из самых эффективных инструментов в распоряжении компании B2B.Теперь вы на пути к овладению ими.

Форматы тематических исследований (и способы их распространения) могут меняться по мере развития технологий. Однако основы, которые делают их эффективными — умение выбирать темы, проводить собеседования и структурировать все, чтобы привлечь внимание — будут служить вам до тех пор, пока вы занимаетесь бизнесом. Увлекательные истории всегда востребованы.

Сегодняшние покупатели B2B берутся за большую часть исследований самостоятельно. По понятным причинам многие настроены скептически, прежде чем принять решение о покупке.Связывая их с тематическими исследованиями, вы можете доказать, что получили ожидаемые результаты. Вряд ли есть лучший способ повысить свой авторитет и убедить их рассмотреть ваше решение.

Мы рассмотрели множество концепций и ресурсов, поэтому сделайте закладку на эту страницу. Таким образом, вы сможете вернуться к нему всякий раз, когда у вас возникнет вопрос или вам понадобится что-то напомнить.

Кристен МакКейб

Кристен имеет глобальный маркетинговый опыт от Австралии до Чикаго и имеет опыт работы как в B2B, так и в B2C отраслях.Специализируясь на контенте, конверсиях и мероприятиях, Кристен проводит свое время вне рабочего времени, играя, изучая фотографию природы и присоединяясь к веселью #instadog со своим Мопсом / Джеком Расселом, Беллой. (она / ее / ее)

Более 100 примеров из практики продаж и маркетинга

Представьте, что вы пришли домой после долгой, утомительной недели работы и решили насытить свои вкусовые рецепторы, заказав восхитительное экзотическое блюдо. Каким будет ваш дальнейший образ действий? Давайте угадаем — вы достаете свой телефон, входите в свою любимую платформу доставки еды по запросу, ищете блюдо, которое ищете, и нажимаете кнопку заказа.Ой, подожди! Мы пропустили важное действие, которое большинство из нас выполняет, заказывая нёбо в новом ресторане, — Рейтинг и отзывы !

Первый инстинкт, который возникает у каждого из нас при подписке на новый продукт или услугу, — это получить подтверждение или подтверждение от других.

В этом посте мы поговорим об одном таком важном маркетинговом обеспечении, которое предоставляет доказательство вашим потенциальным клиентам — тематические исследования.

Что такое тематическое исследование?

Примеры из практики — незаменимый инструмент для подтверждения качества и полезности.Они помогают точно продемонстрировать, что вы сделали, чтобы помочь другим клиентам или клиентам в достижении их целей. Они обязательно привлекут потенциальных клиентов, потому что укрепят фактор веры в возможности ваших продуктов или услуг.

Некоторым тематические исследования могут показаться скучными и скучными, но они остаются неотъемлемой частью стратегии контент-маркетинга почти для каждой компании B2B. В отчете по контент-маркетингу говорится, что 70% маркетологов B2B считают тематические исследования эффективным инструментом для комплекса контент-маркетинга.

Типы тематических исследований

Примеры из практики

можно в общих чертах разделить на следующие категории:

1. Практические примеры от третьего лица

Пример такого типа публикуется в первую очередь внешним агентством. Эта внешняя исследовательская и консалтинговая компания проверяет решение, предоставленное вашей компанией вашим клиентам, и публикует его на своем веб-сайте.

2.Пояснительные примеры из практики

Объяснительные тематические исследования — это в первую очередь описательные исследования. Обычно они используют один или два экземпляра явления или события, чтобы показать существующее решение. Пояснительные тематические исследования в первую очередь существуют для ознакомления потенциальных клиентов с незнакомой ситуацией и предоставления им краткого обзора предмета.

3. Инструментальный пример использования

Чтобы разобраться в явлении, используется инструментальное тематическое исследование.В центре внимания этого типа тематического исследования не результаты, а явление. Он пытается заставить перспективы увидеть взаимосвязь между явлением и его решением.

4. Пример внедрения

Это, пожалуй, самый важный тип тематического исследования для контент-маркетолога. Он включает в себя то, как ваш бизнес решал проблему клиента.

Примеры из практики — лучший пример маркетингового обеспечения, используемого на этапе рассмотрения , и используются для демонстрации историй успеха вашей компании.Они могут быть написаны как одностраничные или многостраничные документы.

Лучшие практики для реализации при написании тематического исследования

Чаще всего контент-маркетологи считают нелегкой задачей создать тематическое исследование, которое интригует их потенциальных клиентов. Вот 5 простых советов, которые сделают ваши тематические исследования менее скучными и более интересными.

1. Включите наглядные пособия в свое тематическое исследование

Multimedia может сделать ваши тематические исследования более интересными и предоставить вам средства для общения со слуховыми и визуальными учащимися.Вот два способа включения мультимедиа в свое исследование:

  • Включите изображения, диаграммы и инфографику, чтобы интерпретировать историю на основе данных с большим объемом контента.
  • Включите видео в свои тематические исследования и используйте их во всех интегрированных маркетинговых коммуникациях.

2. Отдайте предпочтение знаниям из первых рук над свидетельствами из вторых рук

Тематические исследования — это истории. А рассказывать истории можно удачно только тогда, когда вы получаете реальную информацию из первых рук от клиента.Следовательно, чтобы написать хороший пример, все, что вам нужно, — это отличное интервью с клиентом. Воздержитесь от написания тематических исследований на основе таких ресурсов, как цитаты из отзывов, видео, электронная почта и т. Д. Это только сделает ваши тематические исследования трудными и трудоемкими (или, смеем сказать, скучными?).

3. Используйте призыв к действию вместо всплывающих окон

Огромные всплывающие окна могут раздражать читателей. Следовательно, маркетологи должны попытаться использовать скользящий призыв к действию, который выполняет ту же работу, не отвлекая ваших потенциальных клиентов.

4. Не старайтесь перечислять формулировку проблемы / задачу

Станьте на место своих потенциальных клиентов, пока пишете раздел задач. Большинство компаний часто совершают ошибку, когда пишут тематическое исследование, ориентированное на узкую аудиторию. Чтобы эффективно привлечь более широкую целевую аудиторию, вам следует решить проблему с точки зрения различных перспектив и написать подробную и убедительную задачу. Первое предложение вашего тематического исследования всегда должно касаться широкой бизнес-проблемы и давать читателю контекст.

5. Повышение тональности клиентских котировок

Как автор тематических исследований, вы не должны зацикливаться на строгом воспроизведении всех цитат клиентов как есть — это то, что делает репортер. Как автор тематического исследования, вы должны приукрашивать цитаты клиентов таким образом, чтобы они были эффективны. Однако измененное предложение не должно отклоняться от фактического предложения клиента и должно соответствовать духу заявления клиента.

Примеры тематических исследований

Вот список лучших примеров тематических исследований по каждому сектору с нашими комментариями по избранным немногим, чтобы еще больше облегчить вам процесс написания тематического исследования.

Чтобы дать вам целостное представление о различных типах тематических исследований, мы собрали лучшие шаблоны из каждой отрасли.

  • Авиация и оборона
  • Банковские, финансовые услуги и страхование (BFSI)
  • Энергетика и коммунальные услуги
  • Мода и розничная торговля
  • Здравоохранение и науки о жизни
  • Логистика
  • Производство
  • Технологии и услуги
  • Телекоммуникации

Лучшие примеры из практики для авиационного, аэрокосмического и оборонного секторов

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для сектора авиации, аэрокосмической промышленности и обороны, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Электромагнитные решения | Леонардо

Тип исследования : Пояснительная

Leonardo сначала определила свои электромагнитные решения, а затем представила пояснительный пример, чтобы еще больше просветить свою целевую аудиторию о решении, которое они предлагают. Они предоставили своим потенциальным клиентам ясное объяснение явления и свое решение в этом тематическом исследовании.

2. Международный аэропорт Индиры Ганди | Коллинз Аэроспейс

Тип примера: Реализация

Это тематическое исследование — один из лучших шаблонов, которые вы найдете в секторе авиации и обороны.Две причины делают его исключительным. Во-первых, Коллинз адаптировал тематическое исследование таким образом, чтобы оно могло взаимодействовать с усилиями прямого маркетинга. Пример краткий, но дает четкое объяснение того, как было выполнено решение. Кроме того, Коллинз взял от Delhi International Airport Ltd. отзыв, в котором вкратце объяснил выдающиеся результаты, которые они принесли.

Лучшие примеры из практики для сектора BFSI

Несмотря на то, что для сектора BFSI было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около 2 из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Внедрение полного решения по финансированию с установленным сроком | JPMorgan Chase

Тип примера: Пояснительная

Написать анализ ситуации в секторе финансовых услуг, мягко говоря, непросто. Если вы хотите провести сравнительный анализ тематического исследования, несомненно, это должно быть именно оно. JPMorgan подробно объяснил потребности клиента и перечислил главные инвестиционные приоритеты. После этого актерский состав представил уникальное решение, предложившее их потенциальным клиентам то же самое.

2. Глобальное управление запасами | Бродридж

Тип примера: Реализация

Broadridge создал блестящий пример, объединив воедино отзыв, визуальные эффекты и тщательно продуманное решение. Исследование актеров пошло на шаг вперед, рассказав о том, как они будут использовать эту возможность для создания будущих решений Broadridge.

Лучшие примеры из практики для сектора энергетики и коммунальных услуг

Хотя для сектора энергетики и коммунальных услуг было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Создание ценности с помощью технологий и инноваций | Canadian Natural Resources Limited (CNRL)

Тип исследования: Инструментальный

В этом тематическом исследовании больше внимания уделяется различным технологиям, предлагаемым CNRL. Уникальность этого тематического исследования заключается в том, что бренд включил различные варианты сотрудничества для каждой технологии и четко разграничил статус каждой технологии. Использование визуальных эффектов и поддающихся количественной оценке результатов идеально!

2.Город Монтерей Парк | Энджи

Тип примера: Реализация

Энджи разработал феноменальный шаблон для тематического исследования в энергетическом секторе. Потенциальные клиенты могут лучше относиться к этому типу тематического исследования, потому что оно включает в себя несколько отзывов вместе с изображениями решения, которые могут служить лучшим катализатором для потенциальных клиентов на этапе рассмотрения на пути к покупателю.

Лучшие примеры из практики для сектора здравоохранения и биологических наук

Несмотря на то, что для сектора здравоохранения и биологических наук было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. BD Vacutainer | Бектон Дикинсон и компания

Тип примера: Пояснительная

BD проделала фантастическую работу по количественной оценке своего успеха твердыми цифрами. Они включили то же самое в свой заголовок, чтобы сделать его достойным прочтения для потенциальных клиентов. Кроме того, они включили отдельный раздел «результатов», в котором перечислены преимущества и проиллюстрировано то же самое с помощью гистограммы. Эти передовые методы помогают потенциальному клиенту легко переваривать тяжелый текстовый контент.

2. Помощь биофармацевтическим компаниям в раскрытии многих аспектов онкологического рынка | Корпорация McKesson

Тип исследования: Инструментальный

Этот шаблон является прекрасным примером инструментального исследования в сфере здравоохранения. МакКессон берет на себя ответственность за ознакомление медицинских работников с рынком онкологии. Он дает жизненно важную информацию о том, как биофармацевтическая промышленность может использовать ресурсы McKesson и преуспеть в онкологии.

Лучшие примеры из практики для сектора логистики

Несмотря на то, что для сектора логистики было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Пример использования оптимизации инвентаризации | Неовиа Логистикс

Тип исследования: От третьего лица

Этот пример служит отличным шаблоном сотрудничества с другими организациями для предоставления индивидуального решения для вашего клиента.Neovia Logistics и SAP Service Parts Planning работали в унисон, чтобы предоставить первоклассное решение для управления запасами. В этом шаблоне блестяще используется цветная тема и привлекательная панель инструментов для четкого отображения результатов.

2. Построение лучшей модели распределения для обеспечения быстрого роста | FedEx Corporation

Тип примера: Пояснительная

FedEx применяет ориентированный на клиента подход в этом тематическом исследовании и подробно объясняет проблемы, с которыми сталкивается заказчик.В нем подробно объясняется, как решались проблемы, связанные с термочувствительными продуктами клиентов. Этот тип ситуационного исследования может оказаться очень полезным в качестве маркетингового сообщения для клиента, работающего в аналогичном секторе.

Лучшие примеры из практики для производственного сектора

Несмотря на то, что для производственного сектора было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Круизы по Сумеречной реке | Митсубиси Электрик

Тип примера: Реализация

Отзыв и встроенные гиперссылки (которые перенаправляют на их ассортимент продукции) выделяют это тематическое исследование среди других. Компания Mitsubishi Electric позаботилась о том, чтобы клиент предоставил хорошо составленный отзыв, который заставит потенциальных клиентов поверить в свое мастерство.

2. Цифровое путешествие Данфосс и стратегический подход к MES | Сименс

Тип примера: Реализация

Это, безусловно, лучший шаблон, который мы обнаружили в производственном секторе.Он отвечает всем требованиям для написания блестящего тематического исследования — слайд-в CTA (призыв к действию), интеграция с социальными сетями, отличный отзыв, захватывающие визуальные эффекты и последовательная тема. Вы не хотите пропустить это!

Лучшие примеры из практики для сектора технологий и услуг

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для сектора технологий и услуг, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. FreshDesk — Пример использования | Chargebee

Тип примера: Пояснительная

Самое лучшее в этом тематическом исследовании — то, что Chargebee включила отзывы из разных отделов и отдельных лиц. В тематическом исследовании используются четкие заголовки и подробно объясняется задача, прежде чем бросить вызов и упомянуть результаты.

2. Aspire Systems предоставляет услуги интеграции данных | Aspire Systems

Тип исследования: Инструментальный

Для технического продукта / программного обеспечения важно знать, где использовать технические ключевые слова, а где использовать простой и понятный язык.Компания Aspire Systems проделала фантастическую работу по созданию различных разделов для резюме (простым языком) и технического снимка (где упоминается набор продуктов для управления данными). Он также включал изображение системной архитектуры, чтобы рассказать потенциальным клиентам о процессе и решениях.

Лучшие примеры использования в телекоммуникационном секторе

Несмотря на то, что для сектора телекоммуникаций было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Управляемые сетевые службы | Telkomtelstra

Тип примера: Пояснительная

Включение видео-отзывов в тематическое исследование — одна из лучших практик, которой необходимо следовать для создания убедительного тематического исследования; и Telkomtelstra сделала это именно так. Практика интеграции социальных сетей в вашу общую стратегию контент-маркетинга всегда приносит вам баллы!

2.Поддержка сообщества мобилизованной рабочей силой | Rogers Communications Inc.

Тип примера: Реализация

Rogers Communications приняла стратегию выделения отдельной страницы для тематических исследований. В данном примере он также интегрировал социальные сети и выдвижные кнопки с призывом к действию для повышения вовлеченности. Уникальная практика, которую использовал Роджерс в этом тематическом исследовании, заключалась в упоминании деталей текущих услуг с этим конкретным клиентом.Возможно, вы захотите рассмотреть эту стратегию при написании предстоящего тематического исследования!

Стратегии использования возможностей интегрированных маркетинговых коммуникаций

В том же духе, давайте теперь глубоко погрузимся в то, как контент-маркетологи могут максимально использовать возможности тематических исследований. Ниже упомянуты некоторые из стратегий, которые вы можете использовать для включения тематических исследований в общую интегрированную стратегию маркетинговых коммуникаций вашей организации.

1. Выделите тематические исследования на специальной странице

Когда клиенты B2B ищут в Интернете ваши товары и услуги, они будут искать как веб-сайты вашей компании, так и веб-сайты ваших конкурентов. Поэтому убедитесь, что тематические исследования на вашем сайте легко найти. Воздержитесь от категоризации их в разделе «Загрузки» или «Ресурсы» и не скрывайте их настолько глубоко, что посетителям потребуется найти их в вашем поисковом средстве. Предложите несколько путей, которые приведут их непосредственно к историям клиентов, которые их больше всего интересуют.Разместите на своей домашней странице недавнее тематическое исследование. Попросите своего веб-мастера настроить дисплей, который будет генерировать разные тематические исследования каждый раз, когда посетитель нажимает на новую страницу или возвращается на данную страницу. Обязательно укажите ссылку, по которой посетитель сможет найти больше тематических исследований, если история не соответствует интересам посетителя.

2. Включите тематические исследования в официальные документы

У вас есть тематическое исследование, показывающее, как клиент использовал ваш продукт или услугу для решения широко распространенной проблемы в отрасли? Если да, то у вас есть строительные блоки для создания эффективного технического документа.Тематические исследования и эффективные официальные документы имеют одну и ту же базовую структуру: проблема / решение. Вам нужно будет развить проблемный раздел дальше, изучить предыдущие решения и причины, по которым они не работают, и представить свое решение как часть общего класса. Однако после того, как вы описали свое решение, вы можете представить свой конкретный продукт с помощью сокращенной версии вашего тематического исследования.

3. Включите тематические исследования в пресс-релизы

Пресс-релизы компании — идеальная платформа для обмена историями клиентов с потенциальными клиентами, партнерами и сотрудниками.Тематические исследования в ваших пресс-релизах для потенциальных клиентов позволяют выделить ваши решения и различные вертикали, которые вы представляете. Это помогает со временем развить доверие. Кроме того, тематические исследования отлично подходят для информирования партнеров о том, как клиенты используют ваши решения. Вы поддержите их усилия по продажам, предоставив клиентам новые идеи, которые они смогут представить. Вы также будете радовать их своим партнерством, а также вашими продуктами и услугами.

4.Совместите свои усилия по прямому маркетингу с помощью тематических исследований

Многие из самых популярных рекламных акций по прямой почтовой рассылке начинаются с истории. Истории увлекательны. Обещают развлечения и новости. Конечно, они привлекают наше внимание. Следовательно, хорошо написанное тематическое исследование для информационного бюллетеня или прямой почтовой рассылки может стать отличным ведущим материалом. Более того, благодаря руководству, извлеченному из недавнего тематического исследования, вы не только сразу привлечете внимание своих потенциальных клиентов, но и завоюете доверие с помощью реальных иллюстраций того, что ваша компания уже сделала для других.

5. Консолидируйте свою стратегию SEO с помощью тематических исследований

Примеры использования могут быть одними из лучших типов контента для привлечения внимания поисковых систем. Фразы ключевых слов являются валютой SEO. И если они хорошо написаны, то, скорее всего, ваши тематические исследования будут включать несколько примеров ключевых слов и фраз, относящихся к продукту или услуге, которые они представляют. Убедитесь, что вы включили ссылки и метатеги, чтобы повысить рейтинг в поисковых системах. Google придает большое значение ссылкам, поэтому обязательно делайте ссылки на свои тематические исследования из пресс-релизов, сообщений в блогах и дискуссионных форумов, которые ссылаются на них.Поощряйте своих клиентов связывать ваш веб-сайт со своими историями успеха. Даже мета-теги могут улучшить ваш поисковый рейтинг. Убедитесь, что теги title и description используются правильно, включив в них целевые ключевые слова.

6. Совместите свои тематические исследования с вашей маркетинговой стратегией в социальных сетях

Социальные сети предоставляют ряд платформ для распространения тематических исследований среди вашей целевой аудитории. Вы можете разместить ссылку на свои последние тематические исследования в Twitter, LinkedIn и других платформах.Форумы — еще одна отличная платформа для продвижения ваших клиентов. Торговые ассоциации и группы LinkedIn обеспечивают тысячи узконаправленных дискуссий по всему спектру интересов в отрасли. И большинство из этих форумов позволяют вам публиковать ссылки, что упрощает охват определенной аудитории.

Примеры из практики — важные строительные блоки для социальной валюты вашего бренда. При правильном балансе между данными и убедительным повествованием тематические исследования имеют большое значение для позиционирования вашего бренда как идеального выбора в умах ваших потенциальных клиентов.Поэтому, прежде чем исключить этот залог как обыденный и скучный, спросите себя еще раз — вы бы заказали в ресторане, который не имеет хороших отзывов и оценок?

Другие интересные блоги, которые могут помочь укрепить вашу стратегию контент-маркетинга:

100+ лучших примеров шаблонов пресс-релизов

Более 100 примеров брошюр для продаж и маркетинга

Более 100 примеров отзывов для продаж и маркетинга

Лучшие примеры официальных документов для маркетологов B2B

25 примеров из практики, которые должен увидеть каждый маркетолог

Выражение «подавать пример» важно в политике и на руководящих должностях, а также в маркетинге.

Конечно, вы можете сказать потенциальным клиентам, что ваша маркетинговая команда лучше всех умеет проводить кампании на YouTube или эффективно увеличивать цену за приобретение (CPA) веб-сайта, но пока вы не приведете примеры, им будет трудно поверить вам.

Что такое тематическое исследование?

Практический пример — это подробный рассказ о том, что сделала ваша компания. Он включает в себя начало — часто обсуждение конфликта, объяснение того, что произошло дальше, и решение, объясняющее, как компания что-то решила или улучшила.Хорошее тематическое исследование также часто наполнено исследованиями и статистикой, подтверждающими утверждения о результатах проекта.

Составление убедительного тематического исследования — одна из самых эффективных стратегий демонстрации ваших маркетинговых навыков и привлечения будущих клиентов. Но легче сказать, чем сделать — вы выполнили кампанию, вы собрали результаты, что теперь?

Чтобы помочь вам создать привлекательный и высокоэффективный пример использования, мы составили список некоторых из наших фаворитов.Взгляните, и пусть эти примеры вдохновят вас на разработку следующего блестящего тематического исследования. Или заполните форму ниже, чтобы получить доступ к бесплатным шаблонам примеров из практики .

Примеры из практики

1. «Shopify использует HubSpot CRM для преобразования организации массовых продаж», автор HubSpot

Что интересно в этом тематическом исследовании, так это то, как оно ведет к клиенту. Это отражает главное кредо HubSpot: всегда решать за клиента. Копия начинается с краткого описания того, почему Shopify использует HubSpot, и сопровождается коротким видео и некоторыми основными статистическими данными о компании.

Обратите внимание, что в этом тематическом исследовании используется смешанная техника. Да, есть короткое видео, но оно подробно описано в дополнительном тексте на странице. Поэтому, хотя в ваших тематических исследованиях можно использовать одно или другое, не бойтесь комбинировать письменный текст с визуальными материалами, чтобы подчеркнуть успех проекта.

2. «Проектирование будущего городского сельского хозяйства», IDEO

Вот дизайнерская компания, которая знает, как вести простоту в своих тематических исследованиях. Как только посетитель попадает на страницу, его приветствует большая жирная фотография и две очень простые колонки текста — «Задача» и «Результат».«

Сразу же IDEO сообщила о двух основных принципах тематического исследования. И хотя это здорово — компания создала решение проблемы стартапа INFARM, занимающегося вертикальным сельским хозяйством, — на этом она не останавливается. По мере того, как пользователь прокручивает страницу вниз, эти столбы дополняются исчерпывающей (но не подавляющей) копией, которая описывает, как выглядел этот процесс, с цитатами и дополнительными визуальными эффектами.

3. «Защищенный Wi-Fi — большая победа на турнирах», WatchGuard

Кроме того, бывают случаи, когда визуальные эффекты могут рассказать почти всю историю — при правильном исполнении.Компания WatchGuard, провайдер сетевой безопасности, может сделать это с помощью этого видео, в котором рассказывается о том, как его услуги повысили качество обслуживания участников и поставщиков на турнире Windmill Ultimate Frisbee.

4. «Пример клиента: ElliotLee Estate Agents» от Pioneer Business Systems

В 2018 году 45% людей смотрят видео на Facebook или YouTube более часа в неделю. Пример использования видео может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов, которые предпочитают просмотр видео, а не чтение текста.Кроме того, видео позволяет передать эмоции клиента. Это тематическое исследование, проведенное Pioneer Business Systems, например, позволяет зрителям воочию увидеть влияние телефонной системы Pioneer на их клиентов, ElliotLee Estate Agents. Он также включает в себя текст, чтобы продуманно организовать и разбить видео на разделы.

5. «Пример использования Sapio User Acquisition» от Fractl

Fractl использует как текстовый, так и графический дизайн на своей веб-странице с тематическим исследованием Sapio, чтобы погрузить зрителя в более интересный пользовательский интерфейс.Например, при прокрутке вы увидите, что результаты показаны в форме инфографики, а также сам текст. Далее по странице они используют значки, такие как сердце и круг, чтобы проиллюстрировать свои углы наклона, и графики, чтобы продемонстрировать свои результаты. Вместо того, чтобы писать, какие публикации освещали их новостные статьи, они использовали значки СМИ для дальнейшего визуального разнообразия.

6. «USA Today» от Fantasy

Как лучше всего продемонстрировать отзывчивость и пользовательский интерфейс веб-сайта? Скорее всего, погрузившись прямо в это, с помощью видео — именно это и делает Fantasy на своей странице тематического исследования для USA Today.Они сохраняют страницу простой и понятной, с большой красной кнопкой воспроизведения, встроенной вверху, предлагающей вам просмотреть их редизайн веб-сайта USA Today с помощью видео. Само видео очень простое, демонстрирует интерфейс веб-сайта и щелкает по различным ссылкам с простой инструментальной музыкой в ​​фоновом режиме.

Если вас больше интересует текст, вы можете прокрутить их и найти цель «сделать веб-сайт USA Today адаптивным» в одном коротком абзаце, за которым следует простой значок «1» с текстом «Стало самым посещаемым в новостях США. сайт.«Fantasy понимает, что это все, что вам нужно знать как потенциальному покупателю. Прокручивая дальше, вы встречаетесь с простым призывом к действию« Свяжитесь с нами ».

7. «Coca-Cola использует App Annie, чтобы удивить и порадовать клиентов» от App Annie.

(ссылка для вставки: https://www.youtube.com/watch?v=sHo0SnZFTMw)

Видео — это феноменальный способ привлечь внимание зрителя, но в нашем современном мире, где много видео, может быть трудно удержать взгляд потенциальных клиентов на экране. Для борьбы с этим в тематическое исследование Coca-Cola App Annie включены рисунки и текст, подчеркивающие то, о чем Грег Чемберс, директор по инновациям Coca-Cola, говорит на экране.Они также иногда отрезают его лицо, чтобы включить полноэкранный текст. Добавляя в свое видео графический дизайн и текст, App Annie поощряет зрителей оставаться на связи.

8. «Как один бизнес электронной коммерции решил проблему многоканальности с помощью Bitly Campaigns» от Bitly

Bitly использует другой подход к тематическим исследованиям с большим объемом текста, предоставляя свое исследование компании электронной коммерции Vissla в формате PDF. Тематическое исследование чистое и легко поддается сканированию, с разделами, разделенными на «Цель», «Основные препятствия многоканального доступа» и изображениями «Установка» и «Запуск».«Благодаря загружаемому PDF-формату тематическое исследование выглядит как эксклюзивный закулисный вид, а цвета и текст соответствуют бренду Bitly. Поскольку PDF-файл открывается в отдельном браузере, зрителю легче избежать отвлекающих факторов. пролистайте страницы.

9. «Как информация из социальных сетей повлияла на праздничные кампании Lexus», автор Infegy

Может быть рискованно включать препятствия в ваши тематические исследования, но большой риск приносит большую награду, не так ли? В случае с Infegy их закрытый контент стоит информации, заполняемой в форме, тем более что их клиент — такое громкое имя в автомобильной промышленности: Lexus.Тематическое исследование в формате PDF выглядит как интересная новостная статья, включая такие заголовки, как «Взлет Lexus» и «Падение Lexus», красочные круговые диаграммы и реальные онлайн-комментарии клиентов, которые были недовольны старыми праздничными объявлениями Lexus. PDF-файл состоит из шести страниц, но имеет большой шрифт и много белого пространства, поэтому зрители могут легко просмотреть его всего за несколько минут.

10. «Fiesta Bowl» от OH Partners

OH Partners не позволяет лишним деталям отвлекать от наиболее важных тем их кейсов — «Ситуация», «Решение» и «Успех».Каждое из их тематических исследований, включая этот Fiesta Bowl, разделено на эти три категории, с видео в начале, за которым следует несколько крупных шрифтов, легко просматриваемых абзацев.

Лучше всего то, что OH Partners размещает другие тематические исследования в левой части страницы с очень привлекательными визуальными эффектами, чтобы потенциальный потребитель мог продолжать просматривать тематические исследования, пока они не будут уверены в послужном списке OH Partner.

11. «День одаренных» от Digitas

Страница исследования

Digitas для LVNG With, сообщества поддержки рака, созданного AstraZeneca, является одной из наиболее эмоционально волнующих кампаний в нашем списке и может даже вызвать слезы.Страница начинается с душераздирающего видео обо всех моментах — бабушка держит внука, кто-то катается на американских горках, — которые «не должны были произойти», что свидетельствует о том, каким огромным подарком может стать один день для терминала. пациент. Прокручивая вниз, становится очевидным, что Digitas держала AstraZeneca в авангарде своей стратегии, но более того, они использовали реальных людей в качестве своей точки фокусировки.

12. «Wine.com», RichRelevance

Что меня впервые привлекло в RichRelevance’s Wine.com case study — это поле слева, в котором кратко излагается тематическое исследование, включая требования, решение и результаты. Добавление сокращенной версии к тематическому исследованию позволяет привлечь более широкую аудиторию, предлагая быстрое чтение для тех, у кого мало времени, и более длинную версию для тех, кто интересуется деталями. Тематическое исследование RichRelevance также предлагает впечатляющий объем информации для тех, кто хочет понять нюансы своей стратегии, включая раздел под названием «Рекомендации по точной настройке по географическому признаку».

13. «Synapse Innovation» от Uniface

SlideShare — это платформа, которая позволяет вам поощрять участие ваших зрителей. Вероятно, именно поэтому Uniface со штаб-квартирой в Нидерландах решила использовать SlideShare для изучения своих клиентов. Щелкнув вправо, вы сможете легко прочитать их процесс от задачи к решению, а на последнем слайде они предоставят ссылку на полное исследование и свои учетные записи в социальных сетях. Поскольку для каждого слайда требуется всего несколько строк текста, SlideShare кажется особенно удобоваримым.

14. «StyleHaul» от Asana

Хотя дизайн тематического исследования Asana изначально выглядит перегруженным текстом, на то есть веская причина — он читается как творческая история и полностью рассказывается с точки зрения клиента. Например, в Asana знают, что вы не будете доверять одному их слову об их впечатляющем обслуживании клиентов, поэтому они позволили старшему вице-президенту StyleHaul по бизнесу и сетевым операциям, Дрю, вместо этого сказать вам: «Наш менеджер по работе с клиентами, Майкл, был потрясающим. вопрос, меня не поставили в очередь — я сразу получил ответ.»Все тематическое исследование читается как подробное интервью и увлекает читателя творческим повествованием.

15. «Патагония» от агентства Amp

Маркетинговая стратегия агентства

Amp в Патагонии была направлена ​​на привлечение новой аудитории с помощью партизанских маркетинговых усилий и путешествий от побережья к побережью. Их страница с тематическим исследованием эффективно передает тему путешественника, дополненную реальными фотографиями клиентов Патагонии со всех концов США и картой экспедиции. Лично мне больше всего понравился подход к рассказыванию историй Amp Agency, который привлекает внимание зрителей от начала до конца просто потому, что это интригующий и уникальный подход к маркетингу.

16. «Практический пример маркетинга влиятельных лиц Budweiser» от Anomaly

Одностраничное тематическое исследование Budweiser в стиле плаката — хорошее отражение бренда, знающего свою аудиторию. Пример использования Anomaly для Budweiser выглядит остроумным и современным, с дизайном, который игриво смещает текст вправо, поскольку демонстрирует фотографии влиятельных лиц в социальных сетях, одетых в футболку, связанную с кампанией. И верх, и низ страницы привлекают внимание, а сам текст прост и понятен.

17. «Clinique» от AdRoll

Иногда начать с результатов — лучший способ привлечь внимание читателей. В тематическом исследовании Clinique AdRoll делает именно это, начиная с некоторых впечатляющих цифр: «Рентабельность инвестиций в 8,5 раза, рентабельность инвестиций в рекламу в 14 раз, объем продаж 265%». После того, как он смело обрисовал свои результаты, AdRoll умело отступает, чтобы обсудить «Преимущества персонализированной рекламы», позволяя зрителю подумать, как эти же преимущества могут помочь их собственной компании.

Страница короткая и приятная и заканчивается убедительным призывом к действию: «AdRoll принес своим клиентам более семи миллиардов доходов.Попробуйте прямо сейчас ». Чистая страница с большим количеством пробелов — эффективный пример использования тематического исследования для выявления будущих потенциальных клиентов.

18. «TEXTCARE» Джорджского института

Институт Джорджа решил продемонстрировать тематическое исследование своей программы TEXTCARE в виде документального видео, в котором реальные люди обсуждают, как TEXTCARE помог им стать более здоровыми и активными. Если результаты вашего тематического исследования принесли пользу людям, вероятно, нет лучшего способа продемонстрировать это, чем через экранные интервью.

19. «Восстановление идентичности бренда: пример из практики Levi’s» Леви

Если у вас есть тематическое исследование с плотным текстом, одним из наиболее творческих решений для его разбивки может быть организация его по страницам. В тематическом исследовании Леви используется этот метод — их первая страница, например, помечена как «Введение», а вторая страница — «Слабые стороны в конце 1990-х». Каждая страница посвящена разной теме, а дизайн больше похож на чтение книги, чем на деловую статью.

20. «Сезонная кампания Red Sox» от CTP

Что хорошего в странице CTP для их сезонной кампании Red Sox, так это их комбинация видео, изображений и текста — видео автоматически начинает воспроизводиться, когда вы посещаете страницу, и при прокрутке вы увидите дополнительные встроенные видео Плееры Red Sox, подборка печатных объявлений и изображений в социальных сетях, которые вы можете увеличить, щелкнув мышью. Внизу написано: «Узнайте, как мы можем сделать что-то подобное для вашего бренда.»Страница чистая, связная и эстетически приятная, предлагая зрителям оценить всесторонний характер кампании CTP для любимой бейсбольной команды Бостона.

21. «BIC: универсальная покупка для бритв BIC», оригинал

Иногда главное — это просто. Пример использования бритвы BIC в Genuine прост и минимален: всего два коротких абзаца, «The Insight» и «The Solution», сопровождаемые двумя изображениями. Простота страницы позволяет читателю сосредоточиться на чувстве юмора в тексте, например: «Помогать потребителю найти идеальную пару и заставлять его улыбаться на протяжении всей жизни — значит обрести приверженность бренду на всю жизнь.Или до тех пор, пока у них не отрастет борода ». Страница хорошо отражает индивидуальность бренда Genuine, предлагая зрителям всю необходимую информацию, которая им может понадобиться.

22. «Cisco Systems: скорость — ценность», Apptio

Привлекающий внимание заголовок — один из самых простых, но в то же время наиболее эффективных способов выделить ваше тематическое исследование — как, например, тематическое исследование Cisco Systems от Apptio под названием «Скорость превращения в ценность: зрелая трансформация ИТ-услуг позволяет ИТ-специалистам постоянно упрощать и упрощать работу». Инновации.«Материал хорошо организован и использует привлекательные заголовки, чтобы заинтересовать читателя, а также предлагает боковую панель для зрителей, которым просто нужны маркеры. Несмотря на свою длину, тематическое исследование Apptio достаточно привлекательно, чтобы удержать внимание зрителя.

23. «Пользовательский 360-градусный обзор клиента Airbnb» от Zendesk

Пример использования Airbnb Zendesk похож на блог и в равной степени фокусируется на Zendesk и Airbnb, подчеркивая подлинное партнерство между компаниями. Чтобы увлечь читателей, он начинается так: «На полпути вокруг земного шара стоит остановиться с вашим именем на нем.По крайней мере, на выходные ». В статье рассказывается хорошая история и представлены фотографии красивых мест на Airbnb. В тематическом исследовании, призванном подчеркнуть полезность Zendesk, нет ничего более достоверного, чем их решение сосредоточиться на услугах Airbnb в таком великолепном деталь.

24. «Herschel Delights with Hootsuite» от Hootsuite

Если вы не знали, что это видео было примером использования Hootsuite, вы бы предположили, что это просто художественное видео, запечатлевшее успех стартапа Herschel.Маркетинговая команда Herschel упоминает Hootsuite, но они делают это достоверно и в первую очередь сосредоточены на признании, которое они испытывают к сообществу в социальных сетях. Это видео не похоже на традиционную рекламу — вместо этого оно кажется уникальным и верным для Herschel, подчеркивая Hootsuite как полезного и ненавязчивого партнера.

25. «4 истории успеха в контент-маркетинге [инфографика]», автор: Kapost

Вам не всегда нужно много текста или видео, чтобы передать ваше сообщение — иногда вам просто нужны изображения.Инфографика Kapost выполняет фантастическую работу по быстрому предоставлению фундаментальных статистических данных, которые должен знать потенциальный клиент, не утомляя своих читателей плотными абзацами. Инфографика включает в себя проценты, цитаты клиентов и красочные диаграммы, чтобы предоставить зрителю как числовые, так и эмоциональные причины, по которым они могут выбрать Kapost.

Начните создавать тематическое исследование.

Теперь, когда у вас есть отличный список примеров убийственных тематических исследований, подумайте о теме, о которой вы хотели бы написать, которая выделяет вашу компанию или работу, которую вы выполняли с клиентом.Дополнительные примеры можно найти в этих тематических исследованиях в социальных сетях.

Каков пример тематического исследования (150+ примеров B2B)

Кейс-стади можно определить как убедительные повествования, показывающие конкретное, реальное использование продукта или услуги, чтобы помочь продемонстрировать их ценность. Примеры из практики — это больше, чем просто свидетельство клиента — они говорят о конкретных потребностях и проблемах клиентов. Они влияют на решения о покупке и буквально аргументируют, почему покупатель должен выбрать то или иное решение, и являются важной частью вашей библиотеки коммерческого обеспечения.

Когда приходит время создавать новые бизнес-кейсы, специалисты по маркетингу и продажам часто ищут примеры кейсов, просматривая тематические исследования конкурентов или тематические исследования, которые они подготовили на предыдущих должностях. Это приводит к скучным, недифференцированным тематическим исследованиям, которые забываются, как только их читают. Цель тематического исследования — выделить ваш продукт или услугу. Так зачем вам моделировать свою по образцу прямого конкурента?

Вот почему мы собрали эту библиотеку примеров из более чем 150 корпоративных и средних компаний.Мы искали повсюду примеры действительно потрясающих тематических исследований и собрали только лучшие из лучших. Просмотрите примеры бизнес-кейсов из разных отраслей, узнайте о различных форматах и ​​стилях кейсов, которые маркетологи создают для своих команд, и получите вдохновение! (Если вам нужна дополнительная информация о стратегиях развития бизнеса, вы можете перейти сюда).

Ред. Примечание [апрель 2019 г.]: мы очень рады добавить в эту коллекцию более 20 новых примеров из практики! Теперь вы можете ознакомиться с примерами тематических исследований от таких мощных центров B2B, как HubSpot, Airtable, Mailchimp и Gusto, на расстоянии одного клика.Просто прокрутите до конца каждый раздел примеров из практики, чтобы просмотреть их.

Примеры тематических исследований по отраслям:

Примеры использования в маркетинге, A / B-тестировании и персонализации

Несколько наших любимых примеров маркетинговых исследований:

  • Компания BrightEdge подготовила убедительный и понятный практический пример. что доказывает ценность их продукта с помощью жирных диаграмм. После предоставления некоторой предыстории, объяснения проблемы и подробного описания результатов на одной странице с помощью текста, вторая половина этого двухстраничного тематического исследования показывает две диаграммы с направлением вверх и вправо, демонстрирующие, как BrightEdge помог их клиенту добиться успеха в поисковой оптимизации.Иногда лучше меньше, да лучше, когда у вас есть действительно надежные данные.
  • App Annie опубликовала отличный пример тематического исследования, ориентированного на малый бизнес. Этот тяжелый текстовый пример начинается с рассказа, который может быть понятен большинству небольших студий разработки — их наиболее важные бизнес-метрики хранятся в разных приложениях и в разрозненных таблицах. App Annie смогла выделить реальную проблему, с которой их идеальные клиенты из малого бизнеса регулярно сталкиваются — разрозненные данные и ручная отчетность.
  • Пример электронной коммерции Bitly демонстрирует их способность повышать ценность за счет отслеживания многоканальных кампаний на единой панели инструментов. Это визуально привлекательный материал, в котором для выделения используется крупный шрифт, яркие цвета и много негативного пространства. Он не похож ни на один из других тематических исследований, с которыми мы сталкивались в категории маркетинговых технологий.
  • В примере Sprinklr с Groupon используется визуальный стиль, напоминающий инфографику, для демонстрации основных ключевых показателей эффективности и показателей эффективности.
  • Если вы хотите создать более формальный шаблон бизнес-примера, взгляните на это впечатляющее тематическое исследование от Adobe, в котором подробно рассказывается об использовании Adobe Marketing Cloud Королевским банком Шотландии.

Примеры использования рекламных технологий

Несколько наших любимых примеров из практики продаж и поддержки продаж:

  • DocuSign отлично объясняет их ценность в простых, понятных терминах в своем случае с Salesforce.com исследование с заголовками вроде «Сокращение времени цикла закрытия сделки с 2 дней до 90% менее чем за 1 день; 71% менее чем за 1 час ».
  • В этом тематическом исследовании Datanyze с использованием HubSpot используется отличный шаблон с большим садом логотипов для корпоративных брендов.Хотя Datanyze — относительно новая компания (основана в 2012 году), их клиентские логотипы говорят покупателям: «Крупные бренды доверяют нам возможность предоставлять данные по разведке в больших масштабах. Если они доверяют нам, вы можете доверять нам ».
  • Тематические исследования LinkedIn содержат много информации, поэтому, чтобы понять суть, они помещают свои наиболее важные показатели в небольшую инфографику в конце, чтобы проинформировать читателя о наиболее ценных выводах.
  • В этом тематическом исследовании Five9 подробно обсуждаются преимущества перехода в облако таким образом, чтобы это могло понять большинство нетехнических покупателей.Многие тематические исследования технологических компаний рассматривают облачные технологии как лучший выбор, но не объясняют почему. В этом тематическом исследовании Five9 на самом деле объясняется, почему для малого и среднего бизнеса лучше хранить свои бизнес-данные в облаке. Five9 знает своего покупателя и прилагает все усилия, чтобы обучить его на пути к покупке.

Примеры использования программного обеспечения для обеспечения успеха и поддержки клиентов

Некоторые из наших любимых примеров из практики успеха и поддержки клиентов:

  • Переход в нишу и общение с очень специфическими отраслевыми сегментами может помочь клиентам узнать, что ваш продукт является правильным подходят для их бизнеса.Практический пример UserTesting с использованием Automatic отлично подходит для проектов по разработке программного обеспечения с открытым исходным кодом. Automattic, создатели WordPress, должны были понимать, как пользователи взаимодействуют с их продуктом CMS. Однако, будучи программным обеспечением с открытым исходным кодом, Automattic не могла просто встроить аналитику в основной код. Это уникальная отраслевая проблема, с которой сталкиваются многие поставщики программного обеспечения с открытым исходным кодом. UserTesting отлично позиционирует себя как решение для оценки того, как пользователи взаимодействуют с программным обеспечением с открытым исходным кодом, когда программное обеспечение для отслеживания не является вариантом.
  • Такие слова, как «глобальный» или «корпоративный» могут потерять смысл после того, как прочитают их достаточное количество раз. Чтобы проиллюстрировать, как Conversocial помогает своим клиентам добиться успеха в глобальном масштабе, они визуализируют свое влияние на карте на странице 8 этого тематического исследования.

Примеры примеров из практики Infastructre, хостинга и CDN

Несколько наших любимых примеров из практики инфраструктуры, CDN и хостинга:

  • Это тематическое исследование VMWare, охватывающее их партнерство с CenturyLink, затрагивает очень сложный аспект облачной инфраструктуры — гибридное облако.В тематическом исследовании VMware красноречиво описывается гибридизированная облачная технология, чтобы покупатели, как технические, так и нетехнические, могли лучше понять, что они покупают.
  • HPE хорошо использует повествование, чтобы раскрыть сложную историю о платформе быстрой разработки приложений, размещенной в облаке. HPE отлично справляется со связью с дополнительным контентом, поэтому читатели, которые хотят погрузиться глубже, могут найти дополнительный контент и самообразоваться.
  • Это совместное исследование окупаемости инвестиций CA Technologies и YJT визуально ошеломляет.Он отлично использует образы и пространство. В отличие от некоторых тематических исследований в нашей библиотеке, которые пытаются поместить все на как можно меньшее количество страниц, это тематическое исследование CA Technologies намеренно длинное и погружается в тонну деталей.
  • В этом тематическом исследовании RedHat отлично используется повествование. Он начинается с поручения губернатора Северной Каролины улучшить удобство использования государственных веб-сайтов для налогоплательщиков. RedHat позиционирует себя как ответ на большой технический вызов правительства.Это тематическое исследование дает вам краткое изложение на первой странице — как листовка или краткое изложение — а затем погружается в историю на последующих страницах.

Программное обеспечение и службы безопасности

Несколько наших любимых примеров из практики безопасности:

  • В тематическом исследовании казино Coalfire есть одна из лучших историй, которые мы когда-либо читали в тематическом исследовании. В нем подробно рассказывается о том, как казино нанимает Coalfire для проверки уязвимостей в системе безопасности — это 11 реальных примеров из жизни Ocean в форме тематического исследования.Два больших пальца вверх.
  • Тематическое исследование безопасности финансовых услуг Akamai является прекрасным примером тематического исследования высокотехнологичного продукта, написанного для нетехнического покупателя.
  • Тематическое исследование Bank of New Glarus, созданное Alien Vault, представляет собой интересный пример «противопоставления контента». В данном тематическом исследовании Bank of New Glarus первоначально исследовал продукт SolarWinds. В тематическом исследовании подробно рассказывается, как банк наткнулся на Alien Vault во время своего исследования, и объясняется, почему они решили пойти с ними на хорошо известного представителя отрасли.Учитывая его характер, контент часто выглядит дешевым или грязным, но это не так.

Примеры использования программного обеспечения и услуг для больших данных

Некоторые из наших любимых примеров из практики больших данных:

  • Многие тематические исследования, посвященные техническим продуктам, очень объемны и трудны для понимания. Это тематическое исследование Cloudera отлично справляется с использованием гиперссылок, чтобы побудить заинтересованных читателей погрузиться в глубокое погружение, и в то же время привлечь меньше технических покупателей через мясо и картошку тематического исследования без тонны технического жаргона или ненужной сложности.
  • Нетехническим покупателям может быть трудно заинтересоваться ситуацией, посвященной платформе больших данных. Вот почему это тематическое исследование Datameer так интересно, оно фокусируется на том, во что эмоционально вкладываются практически все, — на том, как их продукт используется для лечения рака.
  • В этом тематическом исследовании HortonWorks есть пример визуально привлекательной диаграммы архитектуры стека. Большинство визуальных элементов технической архитектуры выглядят устаревшими и неудобными, но HortonWorks нашла способ визуализировать их стек таким образом, чтобы это привлекало внимание и соответствовало бренду.
  • Это тематическое исследование VMware о развертывании Hadoop компанией Adobe является отточенным примером тематического исследования, разработанного для технических покупателей.

Мониторинг производительности приложений и анализ файлов журнала

Несколько наших любимых примеров анализа APM и файлов журнала:

  • Визуально выделяется в этой категории тематическое исследование Riverbed с China Bank, которое содержит хорошо продуманный страницу обзора и многочисленные диаграммы архитектуры стека для более технических покупателей.
  • Это тематическое исследование от SolarWinds, показывающее, как Product Hunt использует Liberato и Papertrail, имеет эстетически приятный и хорошо разработанный шаблон. В нем хорошо используются скриншоты панели инструментов и рассказывается интересный и интересный рассказ о Product Hunt и о том, почему им понадобилось масштабировать Liberato.
  • Это тематическое исследование New Relic, описывающее, как команда Обамы для Америки использовала платформу New Relic во время выборов 2012 года, дает интересный технический взгляд на кампанию, с которой почти каждый покупатель в США будет знаком и испытан не понаслышке.

Business Intelligence and Analytics

Некоторые из наших любимых примеров из практики бизнес-аналитики и аналитики:

  • Это тематическое исследование Amplitude является отличным примером сопоставления контента и показывает, какую выгоду получил заказчик после отказа от прямого платформа аналитики конкурента.
  • Иногда вы можете пройти половину изучения конкретного случая, прежде чем поймете, что понятия не имеете, в чем выгода или к чему они стремятся.AgilOne использует одно предложение на первой странице своего тематического исследования 100% Pure в качестве резюме. В нем говорится: «AgilOne помогла 100% Pure определить, где строить свои обычные магазины, какие категории продуктов склонны покупать их клиенты, какие продукты можно продавать для пополнения запасов и проводить успешные VIP-кампании». С помощью этого тематического исследования покупатель точно знает, чего ожидать и какие обещания дает AgilOne в момент, когда он начинает читать.

HR Software, ATS и рекрутинг

Несколько наших любимых примеров из практики HR, расчета заработной платы и найма:

  • Предприятия малого и среднего бизнеса в различных отраслях, не ищите ничего, кроме Zenefits.
  • Если вы хотите создать шаблон примера использования программного обеспечения для управления персоналом, который будет немного более сложным и запутанным, мы рекомендуем ознакомиться с тематическими исследованиями от Oracle и SuccessFactors для вдохновения.
  • Хотите увидеть лучший в своем классе пример использования кадровых услуг? Ознакомьтесь с этим отличным примером использования Betts Recruiting с участием Greenhouse.

Используете ли вы примеры из практики для развития своего бизнеса?

С помощью DocSend вы сможете делиться залогом продаж с потенциальными покупателями и клиентами, получая при этом оперативную обратную связь по взаимодействию с документами , чтобы вы могли полностью контролировать результаты своего бизнеса.Попрощайтесь с вложениями к электронным письмам раз и навсегда и нажмите здесь, чтобы начать пользоваться бесплатной пробной версией DocSend!

Хотите отправить свое исследование в нашу библиотеку? электронная почта [адрес электронной почты защищен] для рассмотрения.

35 Примеры интервью: McKinsey, BCG, Bain, Accenture, Deloitte and More

Расшифровка стенограммы

Привет! Это Ким, и добро пожаловать на очередное выступление в разделе «Советы и приемы» нашей потрясающей комплексной программы. Вам предстоит услышать действительно интересный спектакль.

Существует распространенный миф о том, что дела с рентабельностью проще. Что ж, для новичков это может иметь смысл, но я бы сказал, что кейсы по рентабельности могут быть действительно сложными, и кандидаты без хорошей базы будут делать примерно одинаковый уровень ошибок независимо от типа приведенных кейсов.

Пример прибыльности, который мы сейчас рассмотрим, покажет это. Это очень нестандартная

Рентабельность. Все началось как обычно, но к концу становилось все сложнее.

Кандидат довольно хорош с точки зрения деловой интуиции, но аспект «Советы и приемы» требует большой доработки! А теперь давайте приступим!

Опрашивающий:

Доброе утро

Кандидат:

  • 003

    00

    00 9112 9112

  • 003

    009 Как у вас дела сегодня?

  • Кандидат:

    Отлично! Как твои дела?

    Опрашивающий:

    Я в порядке.Делать кейсы всегда интересно. Итак, вы готовы к этому!

    Кандидат:

    Конечно

    Опрашивающий:

    Хорошо. Итак, ваш клиент сегодня — это музыкальная интернет-телекомпания. Для простоты назовем их Пандора!

    Pandora транслирует музыку по нескольким каналам: веб-сайт, мобильные приложения и встроенное автомобильное радио.

    Что касается модели дохода, Pandora выигрывает либо от продажи рекламы партнерам, либо от сбора роялти со слушателей за бесплатную версию рекламы.

    Pandora — очень большая компания с точки зрения доли рынка, но они теряют деньги. Компания только что привлекла крупную сумму денег через IPO.

    Инвесторы верят в будущее компании, и ее акции чувствуют себя хорошо.

    Однако руководство хотело бы расти, имея хорошую основу.

    Пандора скоро получит прибыль! Как бы вы помогли своему клиенту?

    Кандидат:

    Хорошо!

    Во-первых, можно мне задать несколько вопросов, чтобы прояснить ситуацию?

    Опрашивающий:

    Да, вперед!

    Кандидат:

    Таким образом, бизнес-модель клиента заключается в том, чтобы доставлять музыку клиентам по трем каналам: интернет-сайт, мобильные приложения и встроенное автомобильное радио.

    И клиент получает прибыль, вставляя рекламу во время воспроизведения музыки или за счет гонораров от клиентов?

    Опрашивающий:

    Верно!

    Кандидат:

    Итак, я должен сказать, что поставщики или партнеры будут платить компании за размещенную рекламу, верно?

    Опрашивающий:

    Правильно!

    Иногда сумма рассчитывается на основе количества отображаемых объявлений, но иногда она рассчитывается как определенный процент дохода, который наши партнеры получают от рекламы.

    Кандидат:

    Хорошо, понятно … А это очень большая компания, но они не зарабатывают деньги? А гендиректор хочет хотя бы безубыточности?

    Опрашивающий:

    Да

    На самом деле немного лучше воспроизвести информацию о деле и попросить разъяснений. Кандидат не делает различий между ними и делает и то, и другое одновременно.Кроме того, кандидат запрашивал эти разъяснения неорганизованным и неструктурированным образом. Это не что-то ужасное, но могло быть и лучше, особенно когда это самая первая часть дела, где формируется решающее первое впечатление.

    Моя презентация будет звучать так:

    «Это очень интересная проблема, и я рад, что мне представился шанс ее решить. Прежде всего, позвольте мне рассказать вам о моем понимании контекста дела и его основных целей.Затем я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов относительно терминологии и понятий. И то, и другое необходимо для того, чтобы убедиться, что я буду решать правильную проблему.

    Итак, вот мое понимание этого случая: клиент — это ABC. Вот некоторые факты DEF о ситуации, о которой мы только что говорили. И ключевой вопрос — XYZ.

    Это правильно и адекватно описывает дело? »

    Как только интервьюер подтвердит, я перейду к разъяснительной части следующим образом: «Теперь я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов.Всего их три:

    № 1,… № 2,…

    и № 3… »

    случаи. Каждая деталь имеет значение. Мы укажем на эти детали через секунду. Но прежде чем мы это сделаем, на самом деле будет очень полезно, если вы сможете вернуться назад, внимательно выслушать вышеприведенную презентацию и попытаться самостоятельно указать на важные компоненты. Только после этого вернитесь к этому моменту и изучите все вместе.

    Хорошо, давайте разберем идеальное открытие.

    Прежде всего, вы слышите, как я говорю: «Это очень интересная проблема, и я рад, что мне представился шанс ее решить». Это кажется тривиальным, но очень полезным во многих отношениях:

    1. Я купил себе пару секунд, чтобы успокоиться и сосредоточиться.
    2. По своей природе мы, люди, бессознательно любим тех, кто делает нам комплименты. Нет ничего лучше, чем открыть дело скромным комплиментом интервьюеру.

    И (c) я продемонстрировал свое прекрасное отношение к делу, которое, по мнению интервьюера, является таким же для реальных будущих проблем консалтингового бизнеса.

    Вы тоже должны это делать во время собеседований. Скажите это и улыбнитесь как можно лучше. Это показывает, что вы не боитесь никаких проблем. На самом деле вы их любите и всегда готовы к ним.

    Во-вторых, я сделал то, что я называю «привычкой карты», то есть всегда говорить, что вы собираетесь делать, а затем делать это.Как будто кто-то в машине показывает водителям маршрут перед тем, как отправиться в путь. Водителю это понравится. Здесь я сказал: «Позвольте мне рассказать вам о моем понимании контекста дела и ключевых целей. Потом ABC… ».

    В-третьих, в самом начале дела я стараюсь быть предельно ясным и понятным. Я не позволяю интервьюеру путать между разыгрыванием случая и уточняющими вопросами. Я очень тщательно различаю их. Эта привычка, вероятно, не сильно меняет исход дела, но, безусловно, значительно меняет то впечатление, которое создает обо мне интервьюер.

    В-четвертых, при воспроизведении случая у каждого человека будет свой способ перефразировать. Но всегда есть три сегмента:

    1. Кто является клиентом
    2. Факты, касающиеся клиента и ситуации и (c) ключевой вопрос и цель дела.

    В-пятых, проиграв контекст и цели кейса, я на секунду задерживаюсь и СОГЛАСИВАЮСЬ с интервьюером: «Правильно ли и адекватно резюмируется случай?».Это привычка, которую любит делать каждый менеджер-консультант молодым консультантам. Никто не хочет, чтобы первый год людей, чтобы провести несколько недели страсти и жесткой работу здания модели первенствовать, что команда не может использовать. Этой привычке широко обучают в McKinsey, Bain и BCG, поэтому интервьюеры будут любить тех, кто часто проявляет эту привычку в случае интервью.

    Наконец, задавая уточняющие вопросы, вы слышите, как я очень тщательно их пронумеровываю, чтобы создать сильное впечатление, что я очень организован и структурирован.Я сказал, что у меня есть три уточняющих вопроса. Затем я нумерую их по мере прохождения каждого. №1, №2 и №3.

    Иногда во время собеседования трудно точно определить, сколько предметов вы собираетесь получить. Один из способов — часто брать тайм-аут, чтобы тщательно спланировать свою презентацию. Если в определенных ситуациях это невозможно, вы можете не указывать, сколько предметов у вас есть; но вы все равно должны пронумеровать свой вопрос: №1, №2; и так далее.

    Кандидат:

    Что еще нам следует знать?

    Опрашивающий:

    Да… Компания должна сдать это в течение 12 месяцев.В противном случае генеральный директор опасается, что цена акций может пострадать.

    Кандидат:

    Хорошо… Итак, решения… если есть… должны работать в течение… 12 месяцев?

    Опрашивающий:

    Правильно!

    Кандидат:

    Понятно… Могу ли я собраться с мыслями?

    Опрашивающий:

    Конечно! Вперед, продолжать.

    Буквально минуту назад кандидат действительно проявил хорошие привычки. Задав уточняющие вопросы, кандидат закончил тем, что задал вопрос «есть ли еще что-нибудь». В этом случае я действительно передаю важную часть данных.

    Хотя это не очень распространено, поскольку не каждый интервьюер так щедр в предоставлении данных. Но это привычка, которую консультанты по менеджменту должны иметь каждый день при общении с экспертами, клиентами или ключевыми заинтересованными сторонами.Ключевым моментом является получение максимального количества данных и идей из каждого интервью, и это тип открытого вопроса, который каждый консультант задает несколько раз в день.

    Проявить эту привычку в кейсе очень хорошо!

    Кандидат:… (примерно через 70 секунд)…

    Хорошо. Настолько ясно, что цель здесь — получить безубыточную чистую прибыль в течение 12 месяцев. Мой план — посмотреть на доходы и затраты. Сравните это с историческими данными и данными (если есть) от конкурентов.На основе сравнений я могу сделать выводы о том, почему компания теряет деньги, и предложить решения, чтобы покрыть чистый убыток компании. Для вас это звучит справедливо?

    Есть три вещи, на которые я хотел бы, чтобы вы обратили внимание:

    Во-первых, кандидату потребовалось до 72 секунд, чтобы «собраться с мыслями». Это слишком длинно для интервью по делу. Я намеренно оставляю в записи 72 секунды тишины, чтобы вы могли понять, как долго это длится в реальных ситуациях.Но здесь стоит отметить не только это. Хотя в некоторых очень сложных и странных случаях это нормально, чтобы по-настоящему подумать и собрать идеи. В этом случае подход, предложенный кандидатом, очень прост. Я думаю, что для этого самого подхода следует использовать не более 15-20 секунд.

    № 2, с учетом сказанного, я сказал, что мне очень нравится тот факт, что этот кандидат демонстрирует привычку «карты». Прежде чем сразу перейти к подходу, он сначала рисует общий подход.

    №3. Вы также видите здесь, что кандидат пытался согласовать подход со мной, спрашивая мои мысли по этому поводу. Как я только что сказал в предыдущем комментарии, это отличная привычка. Это не только снижает вероятность ошибиться при проведении собеседований, но и производит хорошее впечатление. Интервьюеры-консультанты любят, когда люди делают это часто!

    Опрашивающий: Достаточно хорошо

    Кандидат: Спасибо! Могу ли я получить информацию о доходах компании, какие-либо данные о доходах?

    Здесь мы видим неплохой отклик, который наверняка мог бы быть намного лучше.Кандидат входил в первую ветку анализа, которая называется «Доходы». Я бы исправил это в трех аспектах:

    Во-первых, хотя мы только что говорили об общем подходе, все же лучше сначала кратко настроить дерево проблем, а затем четко отметить, что вы входите в одну ветвь.

    Во-вторых, это не обязательно, но я всегда стараюсь сделать свою гипотезу максимально ясной. Здесь кандидат просто косвенно выдвинул гипотезу о том, что проблема связана с доходами.Лучший способ продемонстрировать наше мышление, основанное на гипотезах, — это прямо сказать об этом.

    В-третьих, вы слышите это множество раз в нашей сквозной программе, но я буду повторять это снова и снова. Здесь тоже лучше показать привычку выравниваться. Не просто зарабатывайте деньги, прежде чем сделать это, дайте интервьюеру возможность согласиться или фактически направить вас к затратам.

    Итак, резюмируя вышеизложенное, моя презентация будет звучать примерно так:

    «Итак, как мы только что обсуждали, проблема с прибылью вызвана либо выручкой, либо затратами.Если вы не хотите в первую очередь рассматривать затраты, давайте предположим, что проблема связана с доходами. Я хотел бы глубже изучить доходы. У нас есть данные о доходах? »

    Говоря это, вы должны буквально нарисовать дерево задач и указывать на каждую, когда вы говорите.

    Опрашивающий: Да. Выручка за 2013 год составила 425 миллионов долларов. Годом ранее было 275 миллионов долларов.

    Кандидат: … (молчание 2 секунды)… А есть ли у нас данные о доходах конкурентов?

    Есть интересный совет, на который я хочу обратить внимание.Обратите внимание на реакцию кандидата после получения от меня двух точек данных. Он сразу перешел к следующему вопросу, по крайней мере, не подтвердив полученные данные, а также не проанализировав их вкратце.

    Я рад, что кандидат делает эту ошибку … ну, не за него, а за большую аудиторию этой программы. Я хотел бы познакомить вас с идеальной привычкой того, что вы должны реагировать и делать каждый раз, когда у вас есть какие-либо данные во время собеседований. Итак, вам нужно сделать три вещи:

    Шаг 1. Скажите… это интересный фрагмент данных.Это помогает интервьюеру подтвердить, что вы получили и понимаете данные. Это также позволит вам выиграть немного времени. Более того, всегда хорошо сказать интервьюеру скромные комплименты.

    Шаг 2: Опишите данные, как они выглядят, есть ли какая-то особенная тенденция, заслуживающая внимания? При этом стоит отметить, что выручка фактически выросла более чем на 50%.

    Также обратите внимание, что я сразу же определил разницу в конкретном количественном измерении (в данном случае в процентах).Сказать, что выручка выросла, — это хорошо, но здорово, что вы можете сказать, что выручка выросла более чем на 50%.

    Шаг 3. Свяжите выявленную тенденцию с исходным вопросом по делу и имеющейся у вас гипотезой. Доказывает, опровергает или открывает новое расследование, чтобы действительно проверить гипотезу? В этом случае этот фрагмент данных фактически открыл новые области исследования, чтобы проверить гипотезу о том, что узкое место находится в пределах доходов.

    Мой примерный шаг для этого шага 3 будет звучать так: «Интересно, что доход немного вырос.Однако, чтобы полностью опровергнуть нашу гипотезу о доходах, я хотел бы также сравнить наши доходы с доходами конкурентов ».

    Затем только в этот момент, пройдя 3 шага выше, я прошу выручку конкурентов, как это сделал кандидат.

    Обратите внимание, что в итоге я задала тот же вопрос, что и кандидат. Это показывает, что у кандидата действительно хорошая интуиция и мыслительный процесс. Просто он все это делал неявно на своей голове.

    При собеседовании по консультационному делу всегда хорошо делать все как можно более подробно.
    За ним не только легче следить, но и он помогает показать отличный мыслительный процесс.

    Опрашивающий:

    На самом деле, мы этого не делаем. Но данные конкурентов все равно не помогут. Мы знаем это, поскольку доминируем на рынке. Мы занимаем более 70% рынка. Мы устанавливаем стандартные секторы по большинству граней.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    2021 © Все права защищены.

    2021 © Все права защищены.