Содержание

Возражение «Нет денег» и работа с ним

«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа.
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения именно для него
Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

распространенные ситуации — СКБ Контур

Сценарий отработки возражений в продажах по телефону зависит от ситуации. Так, например, речевые модули при разговоре с секретарем, который отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, будут несколько отличаться от вашей реакции на нежелание того же самого лица назначить личную встречу.

В каждом отдельном случае важна быстрая и, главное, естественная, реакция на возражение потенциального клиента.

Причины возникновения возражений

Основных причин всего две:

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

  • что мне даст приобретение этого продукта?
  • какую проблему поможет решить этот продукт?

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т.д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Скрипты для возражения «денег нет»

Насколько вам знакома такая ситуация: вы проводите презентацию, клиенту все нравится, тем не менее он заявляет, что не готов купить продукт, потому что деньги в бюджет на это не заложены. Что делать в такой ситуации? И как ее предотвратить?

Фразу «денег нет» произносят, как правило, в двух случаях: чтобы вежливо отказать и сразу же прекратить диалог, или из-за нежелания разбираться в деталях.

Но важно понять, что такой отказ вовсе не означает полное отсутствие средств в бюджете. Скорее всего деньги есть, просто клиент не рассчитывал покупать именно ваш продукт, поэтому не заложил на это бюджет. Возможна и другая причина: вы попали на клиента, который не любит пробовать что-то новое и стесняется в этом признаться. Тогда вы можете проявить активность и рассказать ему о клиентах, которые уже используют ваш продукт.

Следовательно, если клиент произносит фразу «денег нет», не стоит тут же прощаться с ним — гораздо продуктивнее попытаться выяснить, есть ли у него возможность найти деньги.

Для этого нужно более тесно общаться с ним и задавать правильные вопросы, которые позволят выявить источники финансирования. Такими источниками могут быть спонсоры, тендерные закупки и т.д.

Примеры уточняющих вопросов:

  • Вы периодически закупаете этот продукт у других поставщиков? А что мы должны сделать, чтобы вы совершили пробную закупку у нас?
  • Как вы считаете, можно ли запланировать покупку нашего продукта из будущего бюджета?
  • Собираетесь ли вы закупать аналогичный продукт в будущем?
  • Есть ли у вас возможность закупать то, что мы предлагаем?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует на возражение клиента «нет денег» отвечать помощью — то есть помогать клиенту находить для вас деньги. И тут снова не обойтись без вопросов. Разобравшись с источниками финансирования, попробуйте выяснить:

  • не остались ли у клиента неиспользованные деньги?
  • можно ли получить деньги с другой статьи бюджета?
  • можно ли получить часть денег из бюджета, предназначенного на покупку у конкурентов?
  • можно ли сэкономить на чем-то, чтобы потратить деньги на ваш продукт?

В конце концов, предложите отсрочку платежа, если все предложенные варианты окажутся нереалистичными.

Может оказаться так, что ваш продукт интересен клиенту, но у него и правда нет свободных денег на закупку. Тогда вы можете спросить, когда будет составляться бюджет, и попросить включить в него ваш продукт.

Возражения в продажах по телефону

Представьте обычный холодный звонок. Вы сообщаете по телефону, что хотите представить компании свой продукт, но абонент отвечает, что им этот продукт не нужен.

Обычно есть три типовых возражения, которые использует потенциальный клиент, отвечая на ваш звонок:

  • «У нас уже есть поставщик»
  • «Отправьте ваше предложение на электронную почту»
  • «Я этим не занимаюсь»

Существует множество возможных скриптов для отработки таких возражений. Самый простой и универсальный, по мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, прием «А что, если …». Алгоритм использования этого приема можно представить так:

  • вы говорите фразу «а что, если»;
  • вы описываете выгоду;
  • вы завершаете фразу действием (предлагаете встретиться и обсудить предложение, задаете вопрос).

Использование приема «А что, если…» при возражении «нам ничего не нужно»

Продавец: Мы хотим вам предложить услуги по настройке контекстной рекламы.

Клиент: Нам ничего не надо.

Продавец: А что, если мы покажем, как с помощью контекстной рекламы вы сможете сэкономить деньги на продвижении в целом?

Клиент: У нас уже есть провайдер.

Продавец: А что, если мы сможем предложить вам более выгодные условия.

Клиент: Мы давно работает с нашим провайдером и вполне им довольны.

Продавец: А что, если он не предлагает вам такие услуги, которые оказываем мы? Мы можем встретиться и пообщаться более детально на эту тему.

Использование приема «А что, если…» при возражении «у вас очень дорого»

Клиент: Ваш продукт для нас слишком дорогой.

Продавец: А что, если я покажу, как при наших ценах зарабатывать еще больше?

Правило при обработке возражений при продажах

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест.

Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент. Если же выгоды нет, то тогда клиент не поймет, что вы продаете, и такой «разговор на ощупь» обречен на провал.

Заканчивая возражение вопросом, вы создаете возможность для развития диалога.

Второй прием, который можно использовать при отказах, — это «Проблема и решение». Вам нужно нащупать проблему, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент из отрасли, и озвучить ее. Пример: «Наш продукт позволит вам без проблем соблюдать все требования налоговой и защитит от штрафов».

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность. Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо. Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур.CRM

Что делать в том случае, если вы всё поняли, но не хотите терять клиента? Например, вы можете использовать следующие скрипты при работе с возражением:

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь. Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия. Но такие условия, как вы догадываетесь, не обсуждаются по телефону. Давайте мы с вами встретимся, и после этого я подготовлю для вас индивидуальное предложение, с учетом особых условий».

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

В этом случае вы можете согласиться с утверждением и продолжить разговор в таком тоне:

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше?

Клиент: У нас нет потребности в вашем продукте.

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга?». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

Как ответить на возражение «НЕТ ДЕНЕГ» в сетевом маркетинге

Одно из самых частых возражений при проведении встречи – это “У меня нет денег”. И хорошая новость заключается в том, что это именно возражение. Да, это не отказ, а просто возражение, которое Вы сможете с легкостью отработать.

 

Прежде всего хочется сказать, что мы придерживаемся такого мнения, что за все время переговоров мы не встречаем ни одного отказа.

 

Мы встречаем либо возражения, которые не в состоянии отработать в силу своей неопытности, либо мы встречаем ситуацию, которую называем “Просто не сейчас”. Она говорит о том, что человеку просто именно в этот момент наше предложение не интересно.

 

Возражение “У меня нет денег”

 

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться. Мало просто предложить и грамотно презентовать товар, нужно ещё его продать. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! Отправить комментарий. Возражения и отговорки клиентов. Вот почему, когда я иду на рыбалку,. Возражения или отговорки со стороны клиента могут возникнуть на любом этапе продажи, но чаще они появляются при первоначальном контакте, когда клиент не желает общаться с продавцом и после проведения презентации фирмы или конкретного решения , когда клиенту уже есть что сказать.

Для начала необходимо выяснить, чем же собственно является возражение? Только в случае чёткого понимания того, что он больше приобретёт, нежели потеряет, клиент будет готов согласиться на покупку. Если клиент не видит в принятии решения достаточно причин «за» для себя своего бизнеса , то он отложит его принятие до тех пор, пока количество причин «за» не увеличится или откажется от него вообще.

Нет доверия. Неверный подход продавца, отрицательные публикации в прессе, плохие отзывы от знакомых клиента, недоверие к стране -производителю и ещё множество причин могут вызвать недоверие клиента к продавцу, компании, продукту.

Нет потребности. Если у клиента действительно нет потребности в вашем продукте, то хотя бы на время до появления этой потребности вам следует оставить его в покое. Нет желания. Клиент не видит смысла вкладывать средства в то, что не принесёт ему адекватной отдачи.

Другими словами, не видит выгоды и пользы. Нет выгоды — нет желания приобретать. Нет денег. Если клиент проходит через процедуру банкротства, то, вероятно, для него это не лучшее время, чтобы заинтересоваться вашим предложением. Нет спешки. Если клиент не видит разницу между принятием решения сегодня и через месяц, квартал, год, то он предпочтёт отложить принятие решения Вот почему продавцами по возможности создаётся спешка, например, с помощью:.

Сказав клиенту, что у вас осталось на складе только 2 единицы, если при этом у Вас на складе лежит единицы, вы подвергаете свою репутацию очень большому риску. Считаю необходимым также предостеречь вас от совершения одной распространённой ошибки. Такое впечатление, что подобные заявления ориентированы на тупиц. Ну никто не поверит, что в эту фирму приходят и звонят клиенты и умоляют продлить акцию ради благополучия других клиентов Скорее, потенциальные клиенты посчитают, что никто так и не купился на то, что предлагалось в ходе акции, поэтому её и продлевают.

Начав рекламировать приём депозитов по повышенным процентам за пару месяцев до Рождества, он, видимо, так и не привлек необходимое количество вкладчиков. Вы только представьте себе эту картину, приходит клиент в банк и просит кассира отвезти его к руководителю департамента депозитов. Кидался наш герой в ноги сотрудников банка о тех пор, пока сообщение о его просьбе не дошло до Президента банка. Но видимо, наш герой уговорил главу банка пойти на дополнительные расходы, рекламная кампания то прошла во многих СМИ Прошу вас, используйте любой другой повод день мамы, папы, влюблённых, смена сезона и т.

Перечисленные выше пять корневых возражений являются вескими причинами, по которым клиент может отложить принятие решения или отказаться от вашего предложения. Вот причина такого поведения клиентов: — Клиент не должен и в большинстве случаев не будет распахивать вам свою душу, выкладывая истинные причины отказа от покупки. Вы ведь не являетесь его психотерапевтом, а он вашим пациентом. Что делать, если вы услышали возражение а может, это отговорка? Не показывайте своего расстройства, не демонстрируйте панику или недовольство.

Не надо также бросать вызов клиенту. Подобная реакция свидетельствует лишь о неуверенности продавца в себе и вызывает у клиента ещё большее желание избавиться от него. Не принимайте возражение лично. Клиент отвергает не вас лично вы ведь не себя предлагаете клиенту , а вашу компанию и её продукт. Конечно, вы должны анализировать появляющиеся возражения и стараться находить и устранять причины их возникновения, но не надо заниматься самобичеванием, загоняя себя в состояние хронического недовольства.

Выслушайте возражение полностью. Клиент заявил, что его не устраивает срок гарантии на вашу продукцию, не начинайте отстаивать свою гарантийную политику. Дайте клиенту высказаться полностью, возможно, за первым возражением появится второе и даже третье. Клиент сказал, что хочет сравнить ваше предложение с аналогичными? Не надо набрасываться на него с контраргументами.

Наберитесь терпения, возможно, клиент сам добавит, чем именно его не устраивает ваше предложение. Находясь за столом переговоров и услышав серию возражений клиента, запишите их пусть он видит ваш серьёзный подход к делу , это поможет вам позднее разобраться с каждым из них.

И вот теперь, когда логика нам диктует начать приводить клиенту аргументы для нейтрализации его возражения, мы применим самое мощное оружие из арсенала продавца Мы должны определить, с чем мы имеем дело , с реальным препятствием для осуществления сделки с корневым возражением или всего лишь с отговоркой клиента.

Кстати, это можно понять не только из его слов, но и из того, как клиент отвечает на наши вопросы помните о невербальном общении. Для этого у нас есть лишь один способ — это задать клиенту уточняющий вопрос.

Задавая уточняющий вопрос, мы просим клиента пояснить своё возражение и пытаемся обнаружить причину его возникновения. Любой здравомыслящий клиент ответит на ваш уточняющий вопрос, предоставив дополнительную информацию, раскрывающую суть и, возможно, причину своего возражения. Услышав пояснение возражения от клиента, продавцы обычно начинают приводить аргументы, пытаясь нейтрализовать его возражение. Ещё не время! Ведь мы не знаем — выдал ли нам клиент все свои возражения.

Для этого надо поинтересоваться у клиента, есть ли у него ещё причины, по которым наше сотрудничество может не состояться. Задавая вопрос для «выкуривания возражения», мы стимулируем клиента выдать нам имеющиеся у него возражения замечания, претензии. Этот вопрос может звучать следующим образом: — Скажите пожалуйста, есть ли в нашем предложении ещё что-то, что вас не устраивает?

Реагируя на этот вопрос клиент ответит либо положительно, либо отрицательно. Вновь услышанные замечания Вы фиксируете в уме или на бумаге для того, чтобы в дальнейшем реагировать на них. Если вам необходимо уточнить новое возражение клиента, то снова задайте ему соответствующий уточняющий вопрос. На данный момент вам должны быть известны возражения клиента, но вы ещё никак на них не реагировали, разве что просили клиента пояснить их.

Уверенный положительный ответ клиента практически всегда означает, что клиент будет готов к сотрудничеству в случае устранения вами названных препятствий. Помочь вам обнаружить её могут только уточняющие вопросы. Итак, будем надеется, что вам известны причины, мешающие клиенту принять решение в пользу вашего продукта.

Настала очередь следующего очень важного действия. Нейтрализуйте возражение. Ваша задача — изменить отрицательное отношение клиента к своему предложению, предоставив новую для него информацию. А возможно, достаточно будет: — Повторно продемонстрировать клиенту папку с отзывами довольных клиентов, — Продемонстрировать работу продукта клиент говорит, что дизель смердит и трясётся, а вы заведите двигатель, пусть он убедится в обратном , — Свозить его на объект, где используется ваш продукт например, в бизнес-центр, где стоят ваши пластмассовые окна.

Убедитесь в том, что вы действительно нейтрализовали возражения клиента. Ваши аргументы могут убедить вас и вашего менеджера, но не клиента. Чтобы удостовериться, что у вас получилось, задайте ему контрольный вопрос. Если вы до сих пор следовали моим рекомендациям, то клиент ответит положительно. Если клиент скажет вам, что вы не изменили его точку зрения, снова используйте уточняющие вопросы: — Что может убедить вас в?

Предоставленная клиентом информация покажет вам, в чём всё ещё кроется причина, мешающая заключению сделки. В дальнейшем, действуйте в соответствии с ситуацией, но в пределах ваших полномочий. Иногда клиенты называют такие причины своей неготовности работать с нами, по поводу которых мы ничего не можем поделать.

В таком случае попросите у него разрешение на контакт в будущем и откланяйтесь Хотя бывают ситуации, в которых продавцы могут устранить причину неготовности клиента к сотрудничеству, но не желают. Вот вам пример: Позвонила мне как-то продавец одной из телефонных справочных служб. Поняв, что мне предлагают купить их услуги разместить информацию о предприятии в их базе данных , я предложил продавцу верный способ убедить меня в эффективности её предложения.

Говорю ей: «Дайте мне координаты фирмы, хотя бы отдаленно схожей с нашей по специфике своего бизнеса услуги B to B «. То есть я просто попросил о возможности получить отзыв от их довольного клиента.

Мне за это не платят. Да уж, как говорится, без комментариев Переходите к дальнейшим действиям. Получив от клиента положительный ответ на вопрос: удалось ли вам развеять его сомнения , не теряйте времени, переходите к следующему логическому шагу в переговорах.

Если пора обсудить нюансы договора, обсудите, настало время подписать его — рекомендуйте подписать. Главное —не стоять на месте, а продвигаться вперёд. Поймите меня правильно, мы не пытаемся манипулировать или обманывать клиента. С помощью восьми шагов описанных выше, мы хотим лишь обнаружить причину, по которой наше потенциальное сотрудничество оказалось под угрозой. Руководствуясь полученной от клиента информацией о настоящей причине, представляющей эту самую угрозу, мы определяем лишь — устранимое или неустранимое препятствие перед нами, и принимаем адекватные меры Все рекомендованные выше действия можно изобразить в виде процесса по нейтрализации возражений отговорок.

Восклицательными знаками я пометил важнейшие действия продавца в этом процессе:. Что делать с распространёнными возражениями?

Каждый продавец и отдел продажи в целом сталкивается с часто возникающими возражениями, их принято называть распространёнными. Например, некоторые мои клиенты очень часто сталкивались со следующими возражениями: — Продукты, произведённые в Польше не могут быть качественными, — Американские автомобили прожорливы и не выдерживают наших дорог, — Датские семена не дадут хороших всходов в нашем климате, — Немецкие стройматериалы безумно дорогие, — Мне не нравится ваша газета, мы не будем размещать в ней рекламу, — Пластмассовые окна выделяют вредные химические вещества, — Ваша фирма на рынке всего три года, мы не работаем с новичками, — И т.

Да, я понимаю, хорошо. Но наше предложение составляется индивидуально для каждой компании, чтобы идеально соответствовать её потребностям и предпочтениям.

Мы тут подумали: странно, но такой темы в Университете InSales еще не было. Восполняем пробел и рассказываем: вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. И еще масса разных причин! Самое главное — помнить, что клиенты — живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать. Задача хорошего продавца — побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

Двенадцать практических приемов работы с возражениями в продажах

Что объединяет все эти фразы? Правильно — разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента. Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение — покупать там, где дешевле. Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Если клиент не видит в принятии решения достаточно причин «за» для себя своего бизнеса , то он отложит его принятие до тех пор, пока количество причин «за» не увеличится или откажется от него вообще. Нет доверия. Неверный подход продавца, отрицательные публикации в прессе, плохие отзывы от знакомых клиента, недоверие к стране -производителю и ещё множество причин могут вызвать недоверие клиента к продавцу, компании, продукту. Нет потребности.

О компании Тренеры Клиенты Проекты Контакты.

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться. Мало просто предложить и грамотно презентовать товар, нужно ещё его продать. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! Отправить комментарий.

Возражение «У вас дороже» или как продавать разницу в цене?

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться.

.

Пример: Недавно оказал посредническую услугу как физическое лицо. Но все пошло не так. Я пытался вернуть свои деньги, но меня обвинили в.

Работа с возражениями в продажах: 6 советов и 5 ошибок

.

.

.

.

.

.

6 взрывных техник + 15 готовых фраз

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге.

почему возражают

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!

По нашему опыту написания и тестирования сотни скриптов продаж, мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с самыми популярными возражениями, но немного позже.

А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе. Итак, клиент может возразить, потому что:

  1. Не согласен с Вашими аргументами;
  2. Не устраивают условия;
  3. Не устраивает цена;
  4. Нет потребности;
  5. Плохое настроение;
  6. Хочет самоутвердиться;
  7. Торгуется;
  8. Хочет оставить “козырь в рукаве”.

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. Часть из них можно обработать, а часть нет.

А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования/понижения цены, создания потребности.

НО! В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену.

Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Важно. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной.

Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер.

Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас.

Виды возражений

Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается.

Вид 1. Отговорка

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка.

При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него.

Все, хватит, отвяжитесь!

Например, это могут быть короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/Мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени” и т.д.

Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента. По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться.

Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире. Клиенту это не важно, он хочет от Вас “убежать”. Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие.

Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.

Жадность: А если понизим Ваши расходы на 20%?
Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы.

Попытайтесь закинуть интригу, чтобы у клиента сначала в голове, а потом на языке возникла мысль “Расскажите подробнее”.

Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

Вид 2. Истинное возражение

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения – это когда клиент говорит правду.

В прямом смысле этого слова. Если он говорит “Дорого”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека. Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.

Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению). На их основе мы пишем все скрипты продаж.

1. Согласие…призыв

Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов.

Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Можете посмотреть видео ниже или прочитать, как удобнее 😉

https://youtu.be/pzabyD3X0pU

Теперь к алгоритму. В данном случае он будет содержать следующие этапы:

  1. Согласие – Да / Вы Правы / Такое вполне может быть / Есть такое мнение;
  2. Переход – Именно поэтому/ И / Также / Для этого;
  3. Аргумент – Мы даём гарантию 15 лет / Чистится с помощью обычной тряпки и воды;
  4. Призыв/вопрос – Возьмите в руки и уже не захочется отпускать / Вам какой цвет больше нравится?

Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.

Например, на возражение “Мне не нравится внешний вид этого топора”, мы можем сказать “Внешний вид и вправду сначала пугает. Правда, когда Вы берёте его в руки, то понимаете, что всё сделано для людей. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу. Вам насколько важно это?”.

2. Именно поэтому

Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.

Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени.

Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход -> аргумент.

На возражение “У нас есть поставщик”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом снизить цену у него”.

Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”.

3. Вопрос

Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё и помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”.

Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? / Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?

Уточняющие: С кем Вы сравниваете? / Почему Вы так решили? / Что для Вас дорого?

С помощью правильных утверждающих вопросов, Вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.

А с помощью выясняющих, Вы поймёте, что на самом деле имеет клиент под возражением. Например, возражение “Подвеска этой машины слишком жёсткая” не понятно.

Это значит нужна очень мягкая подвеска или средняя? Поэтому задаём уточняющие вопросы.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Вид 3. Объективное условие

Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.

Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно.

Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.

Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что Вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”. То есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека, принять решение прямо сейчас.

Не отпущу!

Вид 4. Скрытое возражение

Случай, когда клиент говорит “Я подумаю в течение недели”, но на самом деле причина в другом.

Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы-хам”. Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.

Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то Вы двигаетесь верным путём- нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения, как истинные.

Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, что бы Вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.

Чтобы это выяснить, нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное Вас устраивает? Вы бы купили?”.

Обратите внимание. Уточняющий вопрос может начинаться иначе, например: “Предположим мы решим вопрос с s___” или “А что если вопрос с s___ не стоит”. Главное сохранить идею и концепцию.

После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю. Потому что мне ещё не нравится s_____”.

В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором он скажет Вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.

Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему? Нам это очень важно”.

Кстати. Чтобы Ваши продавцы или менеджеры отрабатывали возражения более качественно и были сами заинтересованы в этом, рекомендую внедрить данный пункт в мотивационную схему. А если у Вас ее вообще нет, то скорее внедряйте, так как Вы каждую минуту теряете огромные деньги из-за банальной лени Ваши сотрудников и нехватки мотивации. Кликайте и изучайте -> Шаблон мотивационной схемы.

Готовые решения

Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для Вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.

Методы работы с возражениями написаны по разным техникам. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте.

Очень дорого

  1. Это очень хорошо, что Вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что Вас смущает, или же есть то, что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
  2. Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды;
  3. При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для Вас важно из этого?

Я подумаю

  1. Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать. Скажите, пожалуйста, что именно Вам не нравится?
  2. Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
  3. Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?

Отправьте коммерческое предложение

  1. Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять, какое предложение Вам отправить. Хорошо?
  2. С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец. условия, которые Вы можете получить. У Вас же офис находится на s____?
  3. Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю Ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для Вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?

Не интересно

  1. Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем Вы знали, куда обратиться, если возникнет необходимость;
  2. А на каких условиях Вам была бы интересна работа с нами?

Скидку если дадите 30%+, то куплю

  1. Я с удовольствием дам Вам такую скидку, если наша наценка будет составлять в 2-3 раза больше. Мы же специально цены не задираем, чтобы Вы получали предложение по максимально выгодной цене;
  2. Были случаи, когда клиент получал такую скидку. В первом случае, это когда s___, а во втором случае, когда s____. Если Вы попадёте под эти условия, то я обязательно согласую для Вас более низкую стоимость.

Интересно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов

У других дешевле

  1. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
  2. Если для Вас цена является единственным критерием выбора, и на другие показатели Вам всё равно, то лучше Вам пойти к ним. Или давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся, и почему наше сотрудничество будет более выгодным для Вас.

Мы работаем с другими

  1. Я ни в коем случае не призываю Вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у Вас уже есть;
  2. Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом снизить цену у действующего поставщика.

Коротко о главном

Работа с возражениями покупателей – это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи.

Чтобы скорее наработать этот навык, Вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы.

На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этой статьи).

После чего весь продающий состав должен их выучить. Так как знания без действий – приз для дураков. А Вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…

P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Проникнитесь к клиенту, поверьте в то, что ему по-настоящему нужен Ваш продукт.

Тогда весь процесс проходит не в формате “Купи! Купи! Купи!”, а в формате “Я хочу тебе помочь”, что положительно сказывается на беседе.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

примеры, техники, методы и алгоритм

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про приемы работы с возражениями клиента.

Сегодня вы узнаете:

  • Как правильно работать с возражениями;
  • Какие методы работы с возражениями существуют;
  • Какие типы возражений бывают;
  • Как отвечать на каждый тип возражений клиента.

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение.

Возражение – сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам.

В прямых личных продажах могут возникнуть возражения могут, как в самом начале диалога продавца и покупателя, когда клиент отказывается от помощи консультанта, так и после презентации товара.

Давайте вспомним классическую схему процесса продаж:

  • Поиск, привлечение и оценка потребителей;
  • Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним;
  • Презентация товара;
  • Ответ на возражения;
  • Сделка и прощание.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.

Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении. Однако, неверное поведение продавца и в этом случае может стоить компании сделки. Именно поэтому, работа с возражениями – одна из основных задач менеджера.

Давайте сначала разберемся, почему возникают сомнения у клиентов.

Вспомните себя в магазине. Вы нашли подходящий фасон юбки и хотите примерить, просматриваете ярлычки в поиске нужного размера. К вам подходит продавец и предлагает помощь.

Что вы обычно отвечаете в таких случаях? Правильно, вы отказываетесь от помощи, хотя, на самом деле, она не помешала бы вам. По статистике так поступает более 75% покупателей. Почему?

Во-первых, потребитель воспринимает менеджера, как человека, который хочет стрясти с него как можно больше денег. От него сложно “отвязаться”, он будет выяснять причину отказа от товара, именно это отпугивает покупателей.

Во-вторых, покупатель может отказаться от помощи, вспомнив неприятный случай взаимодействия с продавцом. Не все консультанты профессионалы и если однажды потребителю посоветовали товар, который ему не подходил по тем или иным характеристикам, то покупатель будет отказываться от такой бесполезной или даже “вредительской” помощи.

В-третьих, причиной сопротивления клиента могут стать плохая репутации компании. В мире высоких технологий особое внимание следует уделять информации в интернете: отзывам, комментариям и другим информационным постам. Компании необходимо своевременно отвечать на негативную информацию о себе путем организации обратной связи: исправляйте свои ошибки и не спорьте с клиентом.

В-четвертых, управлять потребителем могут его страхи и предрассудки. Кто-то может быть необщительным человеком, кто-то боится, что его обманут, а кому-то не нравится излишнее внимание. Справиться с этой причиной сложнее всего. Сначала менеджеру необходимо выяснить, чего именно боится клиент и только после этого он сможет начать работу с возражениями.

Таким образом, перед началом работы с недовольством потребителя, менеджеру необходимо выявить причину негативной реакции. Поэтому хороший продажник всегда должен быть немного психологом.

Типы возражений

Если вы смогли верно выявить причину отказа потребителя, то определить тип возражения не составит для вас особого труда.

Различают следующие типы возражений:

  • Отказаться проще, чем согласиться. Многие клиенты отказываются от помощи по инерции. Попробуйте подойти обратиться еще раз, как правило, этот прием работает;
  • Отказался, но сомневается в своем решении. Это наиболее перспективный тип клиентов. Продавцу необходимо развеять сомнения, показать, что именно этот продукт сможет решить проблемы потребителя;
  • Готов согласиться, но есть одно “но”. Посетителя устраивают все характеристики товара, кроме одной, и это не позволяет ему сделать покупку. В этом случае консультанту надо сделать акцент на наиболее ценном для потребителя качестве товара, которое перевесит решение в сторону покупки;
  • Согласился купить, но не сейчас. Вашего собеседника все устраивает, но ему надо подумать или он не готов сделать покупку прямо сейчас. Здесь может быть две причины отказа: нежелание покупать продукт вовсе и объективная причина, например, отсутствие денег, времени;
  • Категорический отказ. Такого клиента переубедить невозможно, ему просто не нужен ваш продукт.

Алгоритм работы с возражениями потребителей

Мы приведем основные этапы проработки возражений:

  1. Первым шагом на пути к устранению сопротивления клиента является выслушивание всех его замечаний. Вы должны дать потенциальному покупателю выговориться, не надо перебивать собеседника и вставлять свои комментарии между его слов. Применяйте технику «активного слушания». Она подразумевает «поддакивание» клиенту, повторение последних фраз, перефразирование и подведение итогов во время паузы в речи собеседника. Также вы можете задавать вопросы, если клиент разговорчив.
  2. Теперь нам надо согласиться с аргументами покупателя. Например, покупатель сказал, что цена на тот или иной товар завышена. Менеджер должен признать, что цена действительно немаленькая, но это обосновано высоким качеством и длительным сроком службы. Спорить с клиентом нельзя. Таким образом, вы покажете ваше понимание проблемы собеседника.
  3. Отвечаем на вопросы клиента. Их может быть много или мало, они могут быть обоснованными и нелепыми, но вы должны ответить максимально полно и понятно на все вопросы.
  4. Если предыдущие этапы прошли успешно, то вы можете перейти к мотивации клиента к совершению покупки. На данном этапе покупатель уже сомневается в своем отказе. Расскажите ему вновь о продукте, но в этот раз старайтесь использовать ту информацию, которую вы получили во время диалога.
  5. Завершение сделки. В том случае, если ваш собеседник все еще сомневается в нужности вашего товара, попробуйте найти компромисс, пойдите на уступки, если это возможно. Хорошо подойдут материальные стимулы: скидки, подарки.

Давайте рассмотрим, как именно необходимо себя вести при возникновении сопротивления со стороны клиента на примере наиболее часто возникающих возражений.

Работа с возражением «Дорого»

Вот вы в самых ярких красках рассказываете о преимуществах вашего продукта, а ваш собеседник перебивает вас и говорит: «Этот товар слишком дорогой, мне нужен более демократичный вариант». Это достаточно распространенная ситуация в розничных продажах. Что делать с возражением дорого в продажах?

Для начала необходимо выяснить, почему потребитель считает цену завышенной.

Причин может быть несколько:

  • Он видел подобный товар по более низкой цене;
  • Клиент хочет выпросить у вас скидку;
  • Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;
  • Не считает цену справедливой.

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

  • Почему вы так думаете?
  • Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?
  • Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?

После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации. Этот этап и примеры работы представлены в таблице.

Причина

Действие

Есть более выгодное предложение

В этом случае вам необходимо выяснить, с чем именно сравнивали ваш товар. После того как конкурент был определен, покажите собеседнику, что предложения неидентичные. Ваша задача показать клиенту, чем ваш товар лучше, чтобы обосновать более высокую цену;

Для этого хорошо подойдет техника СПИН-продаж, когда менеджер задает вопросы клиенту и тот сам признает превосходство вашего товара: «А товар компании «N» так же, как и наш выполнен из металла или же он сделан из пластика?»

Хочет скидку

Если клиент хочет скидку, то это вовсе не значит, что вы обязаны ее предоставить. Покажите, что цена вашего товара обоснована и ее снижение приведет к работе «в убыток»

Объективная причина

Предложите аналогичный товар, но за меньшую цену

Цена несправедлива

Приводим обоснование высокой цены. Это может быть качество, престиж, статус. Аргументы должны быть объективными, но при этом соответствовать нуждам и интересам потребителя

Работа с возражением «Я подумаю»

Это возражение может принимать несколько форм:

  • Отложите;
  • Я отойду, чтобы посоветоваться;
  • Я еще посмотрю и вернусь.

Приемы работы с возражением «мне надо подумать» в продажах могут быть следующими:

  • Уточняйте. Задавайте уточняющие вопросы о причинах, которые не позволяют клиенту совершить покупку прямо сейчас: «Вас что-то не устраивает?»

Как правило, клиент откладывает покупку, потому что что-то недопонял или не получил информацию о продукте, которая ему нужна для принятия окончательного решения, но признаться в своей некомпетентности он боится. Вопросы позволят вам вывести вашего собеседника на разговор.

  • Установите Dead line. Скажите клиенту, что завтра будет повышение цен в связи с прибытием новой партии товара. Если вы договорились о скидке, то можете сказать, что в случае отсрочки сделки она сгорит.

Работа с возражением «Нет денег»

Это возражение очень пугает менеджеров по продажам. Но на самом деле, оно преодолимо. В продажах главное – продать товар. Даже если на данный момент клиент не может себе позволить тот или иной товар, то он сможет его купить через некоторое время.

Продемонстрируйте все преимущества вашего товара, можете использовать стимулирование сбыта с приставкой «только сейчас». Ведь велика вероятность, что при помощи фразы «Нет денег» потребитель просто хочет отвязаться от продавца.

Пример: «Очень жаль, ведь сегодня у нас скидка 10% на этот товар».

Главное, что клиент должен понять из вашего диалога – то, что ваш продукт действительно нужен ему.

Ложные возражения

Это один из самых распространенных и опасных видов возражений. В этом случае клиент не будет высказывать вам свое недовольство или задавать вопросы.

Такого потребителя отличает следующее поведение:

  • Отсутствие инициативности;
  • Отсутствие вопросов с его стороны;
  • Односложные ответы на ваши вопросы.

Такой клиент просто выслушает вас и уйдет. Чтобы этого не произошло, необходимо проявлять активность – задавайте вопросы, которые позволят понять причины низкой заинтересованности посетителя в вашем предложении.

Примеры вопросов:

  • “Что вас смущает?”
  • “Какой товар вы бы точно приобрели?”
  • “Для вас важна эта характеристика?» (называйте ту характеристику, которая имеет ценность для конкретного потребителя).

Способы работы с возражениями

Теперь, когда мы разобрали частные варианты возражений, можно перейти к изучению общих способов работы с сомнениями.

1. “Я согласен с вами, но…”. Когда мы рассматривали этапы процесса работы с возражениями, мы говорили о том, что менеджер должен признать недостатки, которые перечислил клиент. Этот способ говорит о том же. Сначала мы соглашаемся с возражениями клиента, а потом противопоставляем ему какое-либо достоинство, которое имеет ценность для потребителя.

Пример:

— Я слышал о том, что эти наушники почти сразу выходят из строя.

— Да, у нас был брак на производстве, но сейчас мы все исправили и предоставляем гарантию, чтобы вы были уверены в качестве.

— Это слишком дорого.

— Действительно, цена выше средней, но только наш товар изготавливается из металла, а не пластмассы, что увеличивает срок службы почти в три раза.

2. “Именно поэтому…”. Вы демонстрируете товар, а клиент говорит: “Эта цена слишком высока для меня”. Одним из самых эффективных способов парирования будет метод “именно поэтому…”. Ответ менеджера должен быть следующим: “Именно поэтому мы сделаем вам скидку 10%”.

3. Задаем вопросы. Об этом способе мы уже говорили. Уточните, что именно не устраивает вашего клиента. Например, клиент сказал, что товар ему не подходит. Менеджер должен поинтересоваться, почему клиент так решил и что именно ему нужно.

4. Метод сравнения. Особенно эффективен для возражения “Слишком дорого”. Согласно данному методу, менеджер должен выяснить с чем именно клиент сравнивает ваш товар (ведь он оценил продукт, а это значит, что он проводил сравнение).

После того как вы определили конкурента, сравните ваш товар и товар конкурента самостоятельно. В этом сравнении приводите те характеристики, которые выгодно выделяют ваш продукт.

Лучше всего сделать так, чтобы это преимущество назвал сам потребитель. Этого можно добиться при помощи вопросов.

Пример: “А у продукта конкурента есть функция или он имеет только базовые настройки…?”

5. Перефраз. В этом случае вы подменяете сомнение клиента выгодной вам фразой. Начинается подмена с фразы “Я правильно вас понял…”

Пример:

— Это слишком дорого для меня.

— Я правильно вас понял, что если вы убедитесь в том, что наш товар подходит вам по всем параметрам, вы купите его.

От своих слов клиенту отказать будет очень сложно.

6. Дробление. Также подходит для возражений, связанных с ценой. Например, покупатель говорит вам, что он видел картридж дешевле в магазине напротив. Объясните ему методом дробления, что ваш картридж позволит распечатать больше листов, поэтому он более выгоден.

7. Ссылка к прошлому опыту. Чтобы использовать этот метод, вам необходимо запастись информацией о вашем клиенте, поэтому он более эффективен для B2B продаж.

Пример:

— Нам не подходит ваш продукт.

— Вы сталкивались с проблемой “N”? Наш продукт сконструирован таким образом, чтобы такой проблемы никогда не возникало.

8. Обращаемся к будущему. В том случае, если вам попался клиент-молчун, то этот способ для вас. Заключается он в формулировании вопросов о будущем.

Пример:

— А какой товар вас бы полностью устроил?

— Какой продукт вы бы купили?

Этот метод направлен не столько на работу с возражениями, сколько на определение потребностей клиента для дальнейшего убеждения.

9. “Так принято”. Ссылайте на принятые в обществе нормы. Такие аргументы начинаются с фраз: “Для компании вашего уровня подойдет…”, “Для девушки с такой красивой фигурой идеально подойдут эти джинсы”.

10. “Было и хуже”. Подходит для тех возражений, которые связаны со сложностью совершения покупки. Например, клиент говорит, что ему нужен диван нестандартного размера. В этом случае менеджер может ответить: “Мы недавно выполняли заказ на четырёхъярусную кровать. Нам будет несложно выполнить ваш заказ”.

11. “А что бы вас убедило приобрести наш товар?”. Этот метод можно использовать тогда, когда все остальные вылетели из вашей головы. На любое возражение клиента отвечайте вопросом: “А что бы вас могло убедить приобрести наш продукт, даже при “недостаток, названный клиентом?”.

Возражения в телефонных продажах

Особенно сложно работать с сомнениями потребителей при телефонных продажах. Вы не видите реакции собеседника на те или иные доводы и ваш разговор может прерваться в любой момент.

Чтобы этого не произошло, необходимо изучить особенности техники работы с возражениями при использовании продаж по телефону. Также вам поможет использование скриптов продаж по телефону.

В телефонных продажах работа с противоречиями происходит один раз, после презентации товара. При этом ваш ответ должен начинаться с фразы: “Наш товар позволит вам…”, Наш товар решит вашу проблему”.

Вся остальная работа должна происходить по стандартной схеме. Стоит лишь обратить свое внимание на то, как вы говорите. Ведь впечатление о вас, как о продавце, будет строиться на основании вашего голоса. Он должен быть спокойным и уверенным.

Вы не должны использовать в речи слов-паразитов, а также допускать длительных пауз в диалоге. Это допустимо в личных продажах, но не в телефонных.

В случае возникновения паузы, специалисты рекомендуют прибегнуть к технике риторических вопросов, которые позволят разрядить обстановку.

Пример: «Правда удобно, когда товар доставляют вам прямо домой?».

Также в телефонных продажах менеджеры часто связываются с негативной реакцией клиентов. Попробуйте заинтересуйте такого собеседника, но если он по-прежнему не желает продолжать разговор, просто поблагодарите его за уделенное вам время и попрощайтесь. Это позволит сохранить положительное впечатление о вас и вашей компании.

Советы по работе с возражениями

Существует несколько правил, позволяющих провести этап ответа на возражения наиболее эффективно:

  • Изучите товар, который вы продаете. Вы должны знать все о нем;
  • Будьте уверены в том, что ваш товар действительно хорош, вы не должны обманывать клиента, говорите о фактах, в которых у вас нет сомнений;
  • Будьте доброжелательны и приветливы, даже если покупатель ведет себя нетактично.
  • Слушайте внимательно, используйте слова клиента для аргументации, никогда не перебивайте вашего собеседника;
  • Не бойтесь возражений, они являются сигналом о том, что клиент заинтересовался вашим предложением;
  • Говорите уверенно, не волнуйтесь;
  • Не стесняйтесь задавать вопросы, если не поняли причины возникновения возражений;
  • Соглашайтесь с клиентом, проявляйте интерес к его проблеме;
  • Сначала называйте выгоды, которые принесет продукт клиенту, а только потом его цену;
  • Заранее подготовьте список преимуществ вашего товара;
  • Составьте скрипт продаж. Скрипт – примерная структура разговора менеджера и покупателя. Он позволяет направить действия продавца в нужном направлении.

Скрипт возражений в продажах

Этап ответов на возражения происходит сразу после презентации товара.

Этапы скрипта работы с возражениями:

  1. Выяснение ситуации. На этой фазе менеджер должен задать вопрос: “Вам интересно данное предложение?”, “Вы бы хотели получить более подробную информацию?”.
  2. Выслушивание покупателя. Об этом мы уже рассказывали, поэтому не будем надолго здесь останавливаться. Здесь же менеджер должен показать, что понимает возмущения собеседника и разделяет их. Сделать это можно при помощи фраз: “Я согласен с вами”, “Я тоже сталкивался с такой проблемой”, “Такое иногда случается”.
  3. Использование всех тех способов работы с возражениями, о которых мы рассказывали выше. Выберите несколько техник и применяйте их.
  4. Ответы на вопросы клиента. Проработайте возможные вопросы для каждого из возражений. Это позволит вам отвечать быстро и уверенно.
  5. Заключение сделки и прощание с клиентом. Даже если разговор не прошел успешно для вас, поблагодарите несостоявшегося потребителя за уделенное вам время.

Обработка возражения «Нас не интересует» и «Дорого»

НАС НЕ ИНТЕРЕСУЕТ

— Половина моих постоянных клиентов начинали с таких же слов. Просто ни один разумный человек не станет отказы­ваться от предложения, если это предложение принесет вы­году. Другой вопрос, что её тяжело сразу оценить. Этим мы и займемся в процессе.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Это нормальная реакция на новое предложение. Все что мне нужно, это ваш здравый смысл, при помощи которого вы сможете посчитать свои деньги.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, не интересует, так как вы еще не видели, сколько можете сэкономить на топливе. Мы только в про­шлом квартале получили восемь новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы вы что-то рекомендовать, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет. Скажите, сколько автомашин у вас в парке?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Согласен, что вам не интересны перемены в работе ваше­го агентства, но вам наверняка будет интересна та допол­нительная прибыль, которую вы сможете извлечь из нашего сотрудничества.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У меня тоже бывают случаи, когда на первый взгляд пред­ложение мне не подходит, тем не менее, мы оба знаем, что выгодность сделки может не лежать на поверхности.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я понимаю, что вы редко выслушиваете предложения, и всё, разумеется, потому, что действительно стоящих пред­ложений не очень много.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У вас много предложений, какие-то вы игнорируете, но какие-то все-таки выслушиваете. Для того чтобы показать вы­годы, мне понадобится около 15 минут, где мы можем пооб­щаться?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, мы всегда допускаем вариант, что предложе­ние не сразу подходит, и поэтому обычно поступаем следу­ющим образом. Мы даем клиенту еще один запасной макет, и пока вы его рассматриваете, мы дорабатываем первый, с учетом ваших пожеланий.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Конечно. Моя фирма и я лично вас и не могут интересовать. То, что вам действительно интересно и важно — это деньги, которые вы сэкономите, используя наши методики.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Понимаю. Уважаемый, у вас наверняка было такое, когда вы отказывались от предложения только потому, что понача­лу оно казалось вам неинтересным, а впоследствии выясня­лось, что могли на нем прилично заработать? Все, что я вам предлагаю — это пообщаться 20-30 минут и убедиться, что проект действительно стоящий.

ДОРОГО

— У вас наверняка были ситуации когда вы покупали что- то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Когда вы видите, что клиент для вас выгоден в долгосроч­ном плане, вы не станете продавать ему с максимальной накруткой.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Именно поэтому эту модель покупают люди, которые не хо­тят платить дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Мы специализируемся в очень узком сегменте, и именно поэтому качество нашей работы на порядок выше.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый поку­патель, который, тем не менее, сказал такую фразу: «Это до­рого, но покупать некачественное — вдвойне дороже»(пауза).

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я прекрасно понимаю, что любой человек всегда хочет со­четания двух вещей: отличного качества и максимально низ­кой цены. Но вы, как умный человек, понимаете, что качест­во, как правило, стоит денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, то не могу отказать себе в удовольствии пред­лагать людям действительно стоящие вещи. Равно как и они будут рады получить что-то действительно качественное.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, иногда, когда у людей просто нет денег, они го­ворят, — очень дорого. Но как мне кажется, это не тот случай. Помогите мне понять — что именно значит — очень дорого?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Низкая цена приносит много хлопот — да вы и сами знаете.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, всегда стараюсь делать так, чтобы мои клиен­ты не вспоминали поговорку про того, кто платит дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. Именно так. У нас самые высокие цены по рынку и на­шим клиентам нравится, что мы отвечаем за каждый полу­ченный доллар.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Дорого! Да люди всегда так говорят, и будут говорить. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Вы можете так смотреть на вещи, и, тем не менее, сами отлично знаете, что есть и другой ракурс.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. И если честно, я очень рад, что поставщики у нас исключительно из Европы. Мне нравится, когда клиенты воз­вращаются с благодарностью.

Работа с возражением «без денег»

Коллин Фрэнсис

Есть ряд причин, по которым сделки не заключаются, и частый сценарий, с которым сталкиваются продавцы, происходит, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег».

Я рассматриваю этот комментарий как одну из двух потенциальных проблем. Либо:

  1. Клиент честен, и у него действительно нет денег, или они потеряли свои деньги из-за другого проекта, либо
  2. Вы не разговариваете с правильным лицом, принимающим решения.Ваш потенциальный клиент, влияющий на принятие решений, не знает, где найти деньги, потому что он недостаточно высокопоставленный менеджер в компании. Правильный человек, принимающий решения, имеет деньги или может внести деньги в бюджет, если ваше решение достаточно важно.

Давайте займемся этими проблемами по очереди.

1. Если потенциальный клиент воскликнет: «У меня нет денег!» независимо от того, на каком этапе цикла продаж вы находитесь, прекратите то, что вы делаете, и задайте вопрос. Вопросы — единственный способ по-настоящему понять, что имеет в виду потенциальный клиент.Вот несколько примеров:

Проспект: « У меня нет денег!»
Вы: « Спасибо, что поделились этим со мной. Когда будут утверждены ваши новые бюджеты? »»

Проспект: « У меня нет денег! ‘»
Вы:« Я ценю, что вы сказали мне это заранее. Означает ли это, что в этом году мы не сможем продолжить какую-либо часть проекта? »

Проспект: « У меня нет денег! ‘»
Вы:« Это полезно знать. Означает ли это, что у вас нет денег в этом месяце или нет денег весь год? ‘»

Проспект:« Мой бюджет пропущен! ‘»
Вы:« Забыли? ‘»

Проспект:« Мы потеряли наш бюджет на этот год! »
Вы: « Спасибо, что поделились этим со мной.Когда вы будете планировать на следующий год? ‘”

Ответы на эти вопросы вернут вам контроль и помогут решить, где продолжить разговор.

2. К сожалению, для большинства продавцов настоящая причина, по которой им недоступны деньги, заключается в том, что они пытаются продать влиятельному лицу, а не лицу, принимающему решения. Помните, что только лица, принимающие решения на высшем уровне (обычно на уровне вице-президента и выше) могут найти деньги для покупки вашего решения. Менеджеры среднего звена могут тратить только то, что им было выделено.

Если вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент говорит вам, что у него нет денег, честно спросите себя, достаточно ли вы продаете продукты питания в цепочке принятия решений.

Если вы обнаружите, что у вашего собеседника мало или совсем нет энергии, ищите способы позвонить повыше. Вы всегда должны продавать на уровне ПО или выше. Вот несколько идей, которые можно предпринять после того, как сделка застопорилась из-за нехватки средств:

  • Спросите своего потенциального клиента: « На кого еще влияет это решение, и как вы предлагаете их вовлечь? ‘»
  • Сообщите потенциальному клиенту:« Для вице-президента участие в принятии решения — это нормально.Собственно, так было со всеми моими клиентами. ”Это успокоит потенциального клиента и побудит его направить вас к своему боссу.
  • Вовлеките своего менеджера. Скажите потенциальному клиенту, что ваш менеджер хочет встретиться со своим менеджером.
  • Убедитесь, что вы никогда не поднимаетесь выше головы вашего собеседника без предупреждения. Вы не сможете построить долгосрочные отношения, если сожжете контакт. Честные и настоящие продавцы достаточно смелы, чтобы открыто заявлять о своих намерениях.

Обратитесь за помощью к покупателю, а не пытайтесь его обойти.Как минимум, скажите блокирующему, что из-за вашей твердой веры в свой продукт и вашего стремления помочь другим добиться успеха, вы хотели бы встретиться с более высоким авторитетом. Если покупатель отказывается помочь вам, вы можете сказать ему, что в любом случае собираетесь позвонить вышестоящему. Тогда не будет сюрпризов и вы избежите обид.

Итак, когда вы сталкиваетесь с комментарием «нет денег» от потенциального клиента, найдите время, чтобы спросить его, а затем спросите себя: 1) что на самом деле означает потенциальный клиент, когда он говорит «нет денег», и 2) я Я разговариваю с правильным лицом, принимающим решения?

Коллин Фрэнсис, эксперт по продажам, является основателем и президентом компании Engage Selling Solutions (www.EngageSelling.com). Обладая навыками, приобретенными за годы работы, Коллин помогает клиентам достичь немедленных результатов, добиться устойчивого успеха и постоянно повышать свою прибыль. Начните улучшать свои результаты уже сегодня с помощью интерактивного информационного бюллетеня Engage «Интересные идеи» и бесплатного 7-дневного электронного курса по интенсивным продажам: www.EngageIdeasOnline.com

5 способов справиться с возражением «отсутствие бюджета»

кредит изображения flickr

Как справиться с отсутствием бюджета в продажах

Неудивительно, что самое большое возражение, с которым вы сталкиваетесь в сегодняшней экономике, — это возражение «без бюджета».Значит ли это, что компании ничего не покупают? Конечно, нет!

Подумайте о своей жизни — вы все еще делаете покупки, делаете покупки и готовитесь к праздникам, не так ли? Держу пари, ты просто немного осторожнее. И ваши перспективы тоже. Они по-прежнему покупают что-то (например, ваш продукт или решение), но действуют немного осторожнее, вот и все. А это означает, что вы должны проявить более творческий подход к тому, как вы справитесь с первоначальным возражением, связанным с отсутствием бюджета.

Вот пять проверенных способов справиться с этим возражением, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы преодолеть сопротивление потенциального клиента и заработать право представить свой продукт или услугу:

  1. «Я понимаю, и я не звоню, чтобы продать вам что-либо сегодня, это не то, о чем идет речь.Я просто звоню, чтобы узнать, подходит ли моя компания для того, что вы там делаете, и если да, то чтобы предоставить вам нашу информацию в качестве ресурса на будущее, когда у вас есть бюджет. А теперь позвольте мне спросить вас … »

    (Начните диалог и задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть, как вы можете им помочь, и наблюдайте, как их сопротивление падает и появляются их сигналы к покупке!)

  2. «________, именно поэтому я звоню вам. Вы видите, что мы работаем с (их компанией) все время, и наше решение действительно экономит ваши деньги с течением времени.Вот почему так много компаний вкладывают часть своих бюджетов в наши (ваш продукт или услугу).

    Но прежде чем мы поговорим об этом, важно посмотреть, поможет ли это и вам. У меня просто пара быстрых вопросов … » (задайте пару уточняющих вопросов…)

  3. «Я точно знаю, что вы имеете в виду, все очень тяжело. Позвольте мне спросить вас: откуда вы обычно берете бюджет, когда возникают непредвиденные расходы? »
  4. «Это нормально. Я не ожидаю, что вы даже подумаете о том, чтобы потратить деньги на то, о чем вы ничего не знаете, и именно поэтому я здесь.Позвольте мне задать вам пару быстрых вопросов, и если между нашими компаниями есть взаимопонимание, вы можете определить, имеет ли смысл узнать больше о том, как наш (ваш продукт или услуга) может вам помочь (сэкономить деньги, заработать больше денег). , сэкономьте время (деньги и т. д.). Сейчас… »
  5. «_________, если вы сейчас похожи на большинство моих клиентов, вы будете очень осторожны в отношении любых денег, которые вы тратите, поэтому я полностью понимаю. Не будем говорить о бюджете, пока мы не определим, подходит ли вам наш (ваш продукт или услуга).

    Позвольте мне задать вам вот что… »(задайте уточняющий вопрос, чтобы определить, есть ли вообще смысл продолжать с ними разговаривать)

Теперь у вас есть 5 новых способов работы с возражением, которое вы, вероятно, повторяете снова и снова. Используйте их, создавайте сценарии, подходящие для вашего продукта или услуги, и наблюдайте, как ваша уверенность в себе и показатели конверсии продаж растут. А если вам нужны более проверенные методы, вложитесь в мою книгу ниже — вы будете рады, что сделали!

40 Распространенных возражений против продаж и как на них реагировать

У каждого потенциального клиента, с которым вы говорите, есть возражения или причины, по которым они не решаются купить ваш продукт.Почему возражения против продаж неизбежны?

Потому что, если бы у покупателя не было сомнений в отношении цены, ценности, соответствия вашей ситуации или покупательной способности вашего решения, он бы уже его купил.

Обработка возражений — естественная часть продаж, но она может стать серьезным препятствием, когда вы пытаетесь продвинуть потенциальных клиентов по конвейеру. У вас может возникнуть соблазн принять возражения и сразу же отправить электронное письмо о разрыве отношений. Это особенно верно, если возражение кажется весьма разумным на основании того, что вы знаете о бизнесе потенциального клиента.

Чтобы добиться успеха, торговые представители должны научиться обнаруживать и разрешать эти возражения. Когда возникают возражения, не время сдаваться — пора еще раз подчеркнуть ценность вашего продукта.

В этом посте вы узнаете все, что вам нужно знать об обработке возражений, включая способы опровержения распространенных возражений.

Что такое обработка возражений?

Обработка возражений — это когда потенциальный клиент выражает озабоченность по поводу продукта / услуги, которую продает продавец, и продавец реагирует таким образом, чтобы снять эти опасения и позволить сделке продвинуться вперед.Возражения обычно связаны с ценой, пригодностью продукта или конкурентами. Иногда возражение — это старомодный добрый отповедь.

Обработка возражений означает ответ покупателю таким образом, чтобы он передумал или уменьшил его опасения.

Некоторые представители спорят со своими перспективами или пытаются заставить их отступить — но это не настоящая работа с возражениями. Потенциальные клиенты обычно в конечном итоге более чем когда-либо убеждены в своей позиции; хуже того, продавцы теряют доверие и взаимопонимание, которые они создали.

Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, что он неправ, помогите ему прийти к другому выводу по собственному желанию. И если вы не можете их убедить, это хороший знак, что они не подходят.

Также важно различать возражения против продаж и возражения. В то время как возражения достоверны, отписки — это оправдания. Подумайте о возражении, как: «Я вижу ценность в вашем продукте, но я не уверен, что покупаю его по X причине», , в то время как отказ переводится как «Я не хочу с вами разговаривать. .»

Возражения гораздо серьезнее, чем отписки.

Эффективный метод работы с возражениями — LAER: The Bonding Process®

Проверенный и эффективный метод работы с возражениями — LAER Carew International: The Bonding Process®. LAER состоит из четырех этапов: слушать, подтверждать, исследовать и отвечать.

При столкновении с возражением первое требование — выслушать возражение. Это продемонстрирует вашему клиенту, что вы заинтересованы в его заботе и заботитесь о том, что они говорят.

Следующий шаг — признать озабоченность вашего клиента. Здесь вы демонстрируете, что активно слушали. Подтверждением может быть что-то столь же простое, как кивок головы или повторное изложение проблемы. Искреннее признание может обойти спор и иметь успокаивающий эффект. Иногда ваши клиенты просто хотят знать, что их слышат.

Третий шаг — изучить проблемы, лежащие в основе возражения вашего клиента. Крайне важно, чтобы вы точно понимали, что имел в виду ваш клиент, говоря о том, что он сказал.

Например, ваш клиент мог заявить возражение по поводу цены, но, возможно, настоящая причина, по которой он не хочет работать с вами, заключается в том, что ему нравится продавец конкурента и ему нравится уделяемое им внимание. Если вы не уделите время тому, чтобы изучить возражение клиента, вы не обнаружите, что он использует «цену» как дымовую завесу, и не сможете ответить соответствующим образом.

Последний шаг — ответить. Только после того, как вы полностью поймете возражение клиента, вы сможете предложить свой ответ в виде рекомендации, альтернативы, решения или следующего шага, направленного на устранение озабоченности клиента и закрытие транзакции.

Работа с возражениями не должна быть болезненным занятием для специалистов по продажам. Напротив, возражения следует рассматривать как возможность помочь клиенту и укрепить с ним отношения.

LAER

Carew International: процесс объединения® — это эффективный метод разрешения возражений, который создает положительную двустороннюю сделку между продавцом и покупателем.

Почему так важна обработка возражений?

Нет ничего более опасного для сделки, чем не принимать во внимание возражения по поводу продаж до финальных стадий.Чем дольше покупатель придерживается своего мнения, тем оно обычно сильнее и тем труднее вам придется бороться с ним.

Имея это в виду, приветствуйте возражения, а не избегайте их. Вы также можете проактивно идентифицировать их, периодически задавая вопросы, например:

  • «Есть ли у вас какие-либо опасения по поводу X?»
  • «Есть ли какие-нибудь препятствия, которые мешают вам совершить покупку?»
  • «Насколько вы уверены, что добьетесь успеха от [продукта]? Почему?»
  • «Кажется, вас немного беспокоит X.Что вы думаете? «

Как преодолеть возражения против продаж

  1. Практикуйте активное слушание.
  2. Повторите то, что вы слышите.
  3. Подтвердите опасения вашего потенциального клиента.
  4. Задавайте уточняющие вопросы.
  5. Используйте социальное доказательство.
  6. Установите конкретную дату и время для последующих действий.
  7. Предвидеть возражения по поводу продаж.

Пытаясь достичь поставленных целей по продажам, крайне важно отреагировать надлежащим образом и не реагировать импульсивно на возражения потенциального покупателя. Вот несколько полезных стратегий преодоления возражений.

1. Практикуйте активное слушание.

Прежде всего, поскольку ваш потенциальный клиент делится с вами своими опасениями, убедитесь, что вы используете навыки активного слушания, чтобы понять, что он говорит.

Пока ваш потенциальный клиент излагает свои возражения, слушайте, чтобы понять, а не отвечать.Не перебивайте их, пока они говорят, и дайте им возможность свободно высказывать свои опасения и возражения.

2. Повторите то, что вы слышите.

После того, как ваш потенциальный клиент высказал свои возражения, повторите то, что вы услышали, чтобы убедиться, что вы правильно поняли. Это не только поможет вам прояснить их точку зрения, но также поможет вашему потенциальному клиенту почувствовать себя услышанным и ценным, что важно для построения доверия.

3. Подтвердите опасения вашего потенциального клиента.

После того, как вы подтвердили, что понимаете, откуда исходит ваш потенциальный клиент, продолжайте укреплять доверие, сопереживая своему потенциальному клиенту и подтверждая его точку зрения.Нет, это не означает, что вы должны пренебрегать своим продуктом или рекомендовать конкурента.

Например, если вы продаете программное обеспечение для автоматизации и ваш потенциальный клиент обеспокоен их способностью внедрить ваше программное обеспечение в свою сложную систему, вы можете сказать: «Я понимаю, внедрение нового программного обеспечения может показаться сложной задачей. К счастью, у нас есть невероятная техническая команда, которая имеет опыт работы с аналогичными организациями и может организовать для вас плавный переход «.

Этим ответом вы подтверждаете, что их опасения обоснованы, и предлагаете решение, чтобы уменьшить их опасения.

4. Задавайте уточняющие вопросы.

Когда вы слышите цели, вы хотите сделать все возможное, чтобы разговор продолжался естественным образом. Если вы слышите, что ваш потенциальный клиент отступает, уточняющие вопросы могут быть тактичным способом поддержать его в разговоре.

Не задавайте вопросов, на которые можно ответить просто «да» или «нет». Убедитесь, что вы задаете открытые вопросы, которые позволят вашему потенциальному клиенту продолжить выражать свои мысли о вашем продукте. Чем больше информации они предоставят, тем больше вам придется работать, чтобы потенциально изменить продажи.

5. Используйте социальное доказательство.

В зависимости от характера беспокойства вашего потенциального клиента, рассказ о другом покупателе, который имел аналогичные оговорки и добился успеха с вашим продуктом, может быть успешным подходом.

Если вы занимаетесь продажами B2B, вы также можете поделиться соответствующей информацией о конкурентах вашего потенциального клиента и о любых успехах, достигнутых им в преодолении аналогичного возражения.

6. Установите конкретную дату и время для последующих действий.

Если ваш потенциальный клиент просит больше времени на обдумывание, дайте ему время и место, чтобы взвесить свои варианты.Однако вы не хотите оставлять их в подвешенном состоянии. Установите конкретное время и дату, чтобы следить в ближайшем будущем, чтобы не прошло слишком много времени, и предложите ответить на любые вопросы, которые у них возникнут, пока они обдумывают.

7. Ожидайте возражений по поводу продаж.

В конечном счете, наиболее эффективная стратегия обработки возражений по поводу продаж — их предвидение. Когда вы готовы к возражениям, у вас гораздо меньше шансов вылететь из игры.

Наличие набора нейтральных рекомендаций, позволяющих предлагать потенциальным клиентам при возникновении возражений, может поддерживать рост продаж.Поскольку вы прислушивались к покупателю и исследовали его доводы, а не резко ответили, они обычно готовы выслушать вас, если у вас есть решение.

Также полезно отслеживать наиболее часто получаемые возражения. Как только вы знаете, чего ожидать, вы можете посвятить дополнительное время практике и совершенствованию своих ответов.

Мы также рекомендуем торговым представителям использовать ролевые игры, чтобы улучшить свои навыки работы с возражениями. По очереди с другим представителем в вашей команде высказывают общие возражения (например, любой из 40 в этом списке), отвечают, а затем дают друг другу обратную связь.

Теперь, когда вы знаете, что такое обработка возражений, почему она важна и как ее улучшить, давайте рассмотрим 40 наиболее распространенных возражений против продаж.

Общие возражения против продажи

  1. Это слишком дорого.
  2. Денег нет.
  3. У нас не осталось бюджета.
  4. Мне нужно использовать этот бюджет где-нибудь еще.
  5. Я не хочу застревать в контракте.
  6. Мы уже работаем с другим поставщиком.
  7. Я заключил контракт с конкурентом.
  8. Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще.
  9. Я доволен вашим конкурентом.
  10. Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте].
  11. Я не уполномочен подписывать это.
  12. Я не могу продавать это внутри компании.
  13. [Экономный покупатель] не убежден.
  14. Нас сокращают / выкупают.
  15. Сейчас слишком много всего происходит.
  16. Я часть группы покупателей.
  17. Я никогда не слышал о вашей компании.
  18. У нас все хорошо в этой области.
  19. У нас нет бизнес-плана.
  20. Это просто сейчас не важно.
  21. Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать.
  22. Я не понимаю ваш продукт.
  23. Я слышал жалобы на вас от [компании].
  24. У нас нет возможности реализовать продукт.
  25. Ваш продукт слишком сложен.
  26. Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X.
  27. Вы не понимаете моего дела.
  28. В вашем продукте нет функции X, и она нам нужна.
  29. Мы счастливы, как сейчас.
  30. Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.
  31. Это просто прихоть.
  32. Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками.
  33. Ваш продукт звучит великолепно, но я сейчас слишком занят.
  34. Нажмите
  35. Я сейчас занят.
  36. Меня не интересует.
  37. Просто пришлите мне некоторую информацию.
  38. Перезвоните мне в следующем квартале.
  39. Как вы получили мою информацию?
  40. Я тебя ненавижу.

Возражения продаж относительно цены и бюджета

1. «Это слишком дорого».

Возражения по поводу цены являются наиболее распространенным типом возражений, и они высказываются даже потенциальными покупателями, имеющими полное намерение совершить покупку. Остерегайтесь — в тот момент, когда вы начинаете сосредотачиваться на цене как на аргументе продажи, вы превращаетесь в посредника по сделкам.Вместо этого вернитесь к стоимости продукта.

Пример опровержения

«Я хотел бы рассказать о функциях [продукта] и о том, как они могут помочь в решении [проблемы потенциального клиента], которым вы поделились со мной».

2. «Денег нет».

Может случиться так, что бизнес вашего потенциального клиента просто недостаточно велик или не приносит в данный момент достаточно денег, чтобы позволить себе такой продукт, как ваш. Отслеживайте их рост и посмотрите, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту добраться до места, где ваше предложение будет вписываться в их бизнес.

Пример опровержения

«Я понимаю. Позвольте мне объяснить другие наши предложения, которые могут лучше соответствовать вашим текущим уровням роста и бюджету».

3. «У нас нет бюджета в этом году».

Вариант возражения «нет денег», о чем говорит вам потенциальный клиент, что у него проблемы с денежным потоком. Но если есть неотложная проблема, ее нужно в конце концов решить. Либо помогите своему потенциальному клиенту получить бюджет от руководителей для покупки сейчас, либо договоритесь о повторном звонке, когда они ожидают возврата средств.

Пример опровержения

«Давайте назначим повторный звонок, когда вы ожидаете возвращения финансирования. Как вы думаете, когда это может произойти?»

4. «Нам нужно использовать этот бюджет в другом месте».

Потенциальные клиенты иногда пытаются выделить ресурсы для других целей. Ваша задача — сделать ваш продукт / услугу приоритетом, на который сейчас следует выделить бюджет. Поделитесь с вами тематическими исследованиями аналогичных компаний, которые сэкономили деньги, повысили эффективность или имеют значительную рентабельность инвестиций.

Пример опровержения

«У нас был клиент с похожей проблемой, но, купив [продукт], он действительно смог увеличить рентабельность инвестиций и направить часть своего нового дохода на другие части бюджета».

5. «Я не хочу застревать в контракте».

Потенциальный клиент с реальной потребностью и интересом, который отказывается от срочных условий контракта, обычно не решается по причинам движения денежных средств. К счастью для вас, есть обходные пути — узнайте, можете ли вы предлагать ежемесячную или поквартальную оплату вместо того, чтобы просить предоплату на год или более.

Пример опровержения

«Я понимаю. Давайте поговорим о некоторых других условиях контракта и графиках платежей, которые я могу вам предложить. Возможно, они подойдут лучше».

Возражения продаж по поводу конкуренции

6. «Мы уже работаем с [Продавцом X]».

Потенциальный клиент, работающий с конкурентом, — это замаскированное благословение. Они уже осознали необходимость и нашли решение; большая часть образования, за которое вы в противном случае отвечали бы, уже сделано.Вы можете потратить свое время на то, что вам придется воздержаться от потенциального клиента, который еще не осознал свою боль, — поговорить о своем продукте.

То, что потенциальный клиент работает с конкурентом, не означает, что он им доволен. Изучите отношения и обратите особое внимание на жалобы, которые можно решить с помощью вашего продукта.

Пример опровержения

«Почему вы выбрали [поставщика]? Что работает хорошо? Что нет? Позвольте мне объяснить, чем [продукт] отличается.»

7. «Я заключил контракт с конкурентом».

Пожалуй, самое простое возражение, связанное с конкурентами, с которым можно справиться. Эта фраза сформулирована таким образом, чтобы передать ощущение того, что ваш потенциальный клиент попал в ловушку. Посмотрите, сможете ли вы придумать креативную скидку, чтобы компенсировать стоимость преждевременного расторжения контракта, или продемонстрировать рентабельность инвестиций, которая компенсирует невозвратные затраты.

Конечно, ваш потенциальный клиент мог просто выбрать излишне отрицательный оборот фразы. Задайте вопросы об их отношениях с конкурентом, чтобы определить, действительно ли они счастливы или жаждут смены поставщика.

Пример опровержения

«Как складываются ваши отношения с [конкурентом]? Возможно, я могу предложить скидку, чтобы компенсировать затраты, связанные с переходом на работу с нами».

8. «Я могу найти более дешевую версию вашего продукта где-нибудь еще».

Узнайте, с чем вы здесь имеете дело. Вы находитесь в конкурентной ситуации, и потенциальный клиент настраивает вас против конкурента, чтобы увеличить скидки? Или ваш потенциальный клиент думает, что аналогичный, более дешевый продукт может сделать все, что им нужно?

Если первое, укажите свою самую большую скидку и подчеркните особенности, которые делают ваш продукт превосходным.Уходите, если вас просят спуститься ниже. Во втором сценарии воспользуйтесь сравнением. Подчеркните разницу и подчеркните общую ценность, а не стоимость.

Пример опровержения

«Чем отличается [продукт] от других вариантов? Что дает вам наибольшую ценность и поддержку?»

9. «Я доволен [Конкурентом X]».

Что делать, если ваш потенциальный клиент доволен? По-прежнему применяется та же стратегия — выясните, почему они считают, что их отношения с вашим конкурентом выгодны, и определите слабые места, где ваш продукт мог бы стать лучше.

Пример опровержения

«Отлично. Какие компоненты продукта или взаимоотношений вас больше всего устраивают? Я бы хотел узнать больше и посмотреть, как мы можем сравнить».

10. «Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте]».

По словам создателя Your Sales MBA® Джеффа Хоффмана, продавцы должны сначала ответить: « Это неправда», , а затем сделать паузу.

Хоффман говорит, что в 90% случаев этот ответ удовлетворит покупателя, и он будет двигаться дальше.Вы будете казаться уверенным и собранным, тогда как ваш конкурент будет казаться отчаявшимся и неуверенным.

Если ваш потенциальный клиент все еще не уверен, он задаст другой вопрос. На этом этапе вы можете предоставить дополнительную информацию для своего опровержения.

Пример опровержения

«Мы производим нашу продукцию в Канаде, а не в Таиланде. У меня есть карта наших заводов и маршрутов распространения, если вы хотите ее увидеть».

Возражения продаж относительно полномочий или возможности покупки

11.«Я не уполномочен подписывать эту покупку».

Нет проблем. Спросите у своего потенциального клиента имя того человека, с которым можно поговорить, а затем перенаправьте ему свой звонок.

Пример опровержения

«С кем можно поговорить по поводу этой покупки? Не могли бы вы перенаправить меня к ним, пожалуйста?»

12. «Я не могу продавать это внутри компании».

Что ж, возможно, ваш потенциальный клиент не сможет, но вы можете. В конце концов, вы продаете свой товар каждый день. Спросите своего потенциального клиента, какие возражения они ожидают, и помогите им подготовить экономическое обоснование для внедрения вашего продукта.Обратитесь в отдел маркетинга, чтобы узнать, есть ли какое-либо обеспечение, которое вы можете использовать от имени потенциального клиента.

Пример опровержения

«Как вы думаете, с какими возражениями вы столкнетесь? Могу ли я помочь вам подготовить экономическое обоснование, когда вы поговорите с лицами, принимающими решения? У меня могут быть некоторые вспомогательные материалы, которыми я могу помочь».

13. «[Экономный покупатель] не убежден».

Если вы уже рассмотрели возражение № 12, предоставив внутренние советы и рекомендации по продажам, и ваш потенциальный клиент просто не может его взломать, возможно, пришло время уйти.Хотя душераздирающе отказываться от перспективы, которая на вашей стороне и просто не может убедить начальство, это также пустая трата вашего времени, чтобы продолжать бодаться с кем-то, кто никогда не увидит ценности вашего продукта.

Пример опровержения

«Это очень плохо. Если что-то изменится, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне. Я буду рад помочь вам привлечь вашу команду».

14. «Нас сокращают / выкупают».

Это случается редко, но когда случается, обычно ничего не поделаешь.Если больше нет компании, больше нет сделки. Оберните отношения профессионально, чтобы, когда ваш потенциальный клиент найдет новую работу, он с большей вероятностью возобновит разговор с новой компании.

Пример опровержения

«Спасибо за ваше время и за то, что поговорили со мной по поводу этого продукта. Если вам когда-нибудь понадобится [продукт или услуга], пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне».

15. «Сейчас слишком много всего происходит».

Попросите потенциального клиента определить за вас свои конкурирующие приоритеты.Если они не могут этого сделать, это, скорее всего, отпугивание, и вам следует настаивать на том, почему они не хотят с вами общаться.

Если они могут дать конкретные ответы, не переживайте. Установите время встречи для последующих действий и отправьте тем временем полезные ресурсы, чтобы оставаться в поле зрения вашего потенциального клиента.

Пример опровержения

«Я понимаю. Каковы ваши конкурирующие приоритеты? Я бы хотел назначить дополнительный звонок, когда ваш календарь очистится».

16.«Я часть группы покупателей».

Группы закупок позволяют независимым компаниям объединяться и совершать совместные покупки у поставщиков — обычно по гораздо более выгодной цене, чем они могли бы получить самостоятельно.

Однако, если вашей компании нет в их списке утвержденных поставщиков, ваш потенциальный клиент, вероятно, не заинтересуется. В конце концов, вы не можете предложить им такую ​​же скидку при покупке оптом.

Ответьте на это возражение, углубившись в подробности их членства.Когда вы узнаете больше, вы сможете решить, имеет ли экономический смысл для этой перспективы работать с вами — и есть ли возможность стать одним из поставщиков их группы закупок.

Пример опровержения

«Есть ли ограничения на то, у кого вы можете покупать? Какую цену вы сейчас получаете? Какие компании входят в вашу закупочную коалицию?»

Возражения отдела продаж относительно необходимости и пригодности

17. «Я никогда не слышал о вашей компании».

Рассматривайте это возражение как запрос информации.Не торопитесь, но кратко изложите свое ценностное предложение.

Пример опровержения

«Мы компания, которая продает рекламные места от имени таких издателей, как вы. Я хотел бы поговорить с вами о вашей модели дохода и посмотреть, сможем ли мы помочь».

18. «Мы отлично справляемся в области X».

Если вы слышите это возражение, задайте еще несколько уточняющих вопросов и сделайте еще несколько уточнений.

Пример опровержения

«Каковы ваши цели? Какой прогресс был достигнут?»

19.«У нас нет такой деловой боли».

Это возражение часто выдвигается как отповедь или потому, что потенциальные клиенты еще не осознали, что они сталкиваются с определенной проблемой. И хотя в конечном итоге вы можете обнаружить, что им действительно не нужен ваш продукт, не принимайте это возражение за чистую монету.

Пример опровержения

«Интересно. Какие решения вы в настоящее время используете для решения этой области своего бизнеса?»

20. «Проблема X сейчас не важна.«

Иногда просто «Ой?» будет достаточно, чтобы ваш потенциальный клиент заговорил. Слушайте внимательно и объясните реальные причины, по которым потребность имеет более низкий приоритет по сравнению с банальностями. Помните, что извинения могут быть признаком того, что ваш потенциальный клиент понимает, что у него есть проблема, и пытается оправдать свое бездействие. Воспользуйтесь этим и вызовите чувство безотлагательности.

Пример опровержения

«Расскажите мне об этом подробнее. Каковы ваши текущие приоритеты?»

21.«Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать».

Другой запрос информации, оформленный как возражение. Еще раз подтвердите цели или задачи, которые вы обсуждали, и объясните, как ваш продукт может решить конкретные проблемы.

Пример опровержения

«Интересно. Не могли бы вы рассказать, с какими конкретными проблемами вы сталкиваетесь прямо сейчас? Возможно, [продукт] представляет собой решение, которое нам еще предстоит обсудить».

22. «Я не понимаю ваш продукт».

Если ваш потенциальный клиент буквально не может осмыслить ваш продукт, это плохой знак.Если ваш продукт особенно сложный или специализированный, возможно, пришло время дисквалифицировать вашего потенциального клиента, чтобы он не ушел через два месяца.

Но не сдавайтесь немедленно. Спросите потенциального клиента, какие аспекты вашего продукта им неясны, а затем попробуйте объяснить это по-другому. Как вариант, пригласите технического специалиста или инженера по продукту, чтобы они ответили на вопросы, которые вам не интересны.

Пример опровержения

«Какие аспекты продукта вас смущают? Я хотел бы связать вас с техническим специалистом по работе с клиентами или инженером по продукту, чтобы помочь вам лучше понять, чем мы можем вам помочь.»

23. «Я слышал жалобы на вас от [компании]».

Устные отзывы — это мощная сила, которая может быть как благословением, так и проклятием. Вместо того, чтобы немедленно защищать свое решение, бизнес или бренд — что только подтвердит критику — поблагодарите их за то, что они поделились с вами отзывами. Затем сделайте предложение о добавлении стоимости.

Это дает вам возможность завоевать доверие у вашего потенциального клиента. Как только вы подарите им положительный опыт, они, естественно, сложат о вас высокое мнение.

Пример опровержения

«Спасибо, что поделились со мной этим отзывом. Я передам его [соответствующему отделу]. Пока мы говорим по телефону, не могли бы вы услышать несколько советов по сокращению среднего времени обработки счетов?»

24. «У нас нет возможностей реализовать продукт».

Это возражение может стать препятствием для сделки. В зависимости от того, какой продукт вы продаете, возможно, вашему потенциальному клиенту придется увеличить численность персонала или отвлечь ресурсы, чтобы в полной мере воспользоваться вашим предложением, а если они действительно не могут этого сделать, вам, возможно, придется их дисквалифицировать.

Другая тактика — оценить текущие обязанности вашего потенциального клиента и повседневную работу, чтобы увидеть, какие должностные обязанности потенциально могут быть устранены или упрощены благодаря вашему продукту.

Пример опровержения

«Я слышу вас, и я хочу, чтобы [продукт] увеличивал ценность, а не уменьшал ее. Каковы ваши текущие повседневные обязанности по работе? Я хотел бы объяснить, как этот продукт, после внедрения, может облегчить некоторые из них «.

25. «Ваш продукт слишком сложен.«

Узнайте, не понимает ли ваш потенциальный клиент конкретных функций или действительно ли продукт им не по душе. Если последнее, возможно, вам придется дисквалифицировать. Но если это первое, напомните своему потенциальному клиенту, что он получит помощь от вашей службы поддержки клиентов, если он решит купить, и что вы будете готовы ответить на любые вопросы по внедрению, которые у него возникнут.

Пример опровержения

«Какие функции вас смущают? Помните, что наша служба поддержки клиентов будет доступна круглосуточно, чтобы помочь с внедрением.»

26. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не X».

Очень важно, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал себя услышанным. Переформулируйте свое впечатление об их ситуации, затем согласитесь с мнением потенциального клиента и двигайтесь дальше. Многие недоразумения и обиды можно разрешить, просто перефразируя слова потенциального клиента.

Пример опровержения

«Прошу прощения! Разрешите еще раз изложить свое понимание ваших проблем и сообщите мне, что я упускаю или неправильно указываю.»

27. «Вы не понимаете моего дела».

Если вы продаете товары определенной отрасли, скорее всего, вы немного знаете о бизнесе своего потенциального покупателя. Сообщите им, что у вас есть опыт работы с аналогичными компаниями и вы уже решали аналогичные проблемы в прошлом.

Если вы просто сделали неверное предположение о компании или отрасли вашего потенциального клиента, не бойтесь признаться в этом. Ваши потенциальные клиенты оценят вашу откровенность.

Пример опровержения

«Извините, я предположил, что X был правдой, но похоже, что это не относится к вашему бизнесу.Не могли бы вы рассказать мне немного больше о X? »

28. «В вашем продукте нет функции X, и она нам нужна».

Попробуйте предложить дополнительный продукт, который можно использовать вместе с вашим. Но если эта конкретная потребность является обязательной, и ваш продукт не может ее решить, ваш потенциальный клиент может не подходить. Пора дисквалифицировать и перейти к более подходящей возможности.

Пример опровержения

«Вы проверяли [партнерский или совместный продукт]? Он хорошо сочетается с нашим и может использоваться вместе с ним для решения проблемы Y.»

29. «Мы счастливы таким, как есть».

Может, все действительно идет гладко. Но более вероятно, что у вашего потенциального клиента есть какие-то проблемы (в конце концов, а у кого нет?). Сделайте небольшую квалификацию, чтобы определить, сталкиваются ли они с какими-либо проблемами, которые вы можете решить, затем двигайтесь вперед или дисквалифицируйте их на основе их ответов.

Пример опровержения

«Отлично! Можете рассказать, как вы сейчас решаете для X?»

30. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.«

Это знак того, что вам придется подготовить официальную презентацию для вашего контактного лица или их менеджеров, используя внутренние номера телефонов, предоставленные вашим потенциальным клиентом, или примеры из практики клиентов. Ничто так не продается, как точные цифры.

Пример опровержения

«Я хотел бы показать вам. Можем ли мы назначить мне время, чтобы я объяснил потенциал нашего продукта по обеспечению высокой рентабельности инвестиций для вас и вашей команды?»

31. «Х — это просто прихоть».

Вы можете услышать это возражение, если ваш продукт является пионером концепции, новой для отрасли вашего потенциального клиента.Например, сейчас социальные сети широко признаны как необходимая часть разумной бизнес-стратегии, но семь лет назад многие над этим посмеялись бы.

Пришло время получить любые отзывы или исследования клиентов, которые необходимы вам, чтобы доказать рентабельность инвестиций в ваш продукт. Если вы разрабатываете новую концепцию или практику, вам придется показать, что она работает.

Пример опровержения

«Я понимаю, почему вы так думаете! Давайте назначим время для меня, чтобы рассказать, как наш продукт помог некоторым другим предприятиям, таким как ваша, добиться успеха с X — и почему он здесь, чтобы остаться.»

32. «Ваш продукт не работает с нашими текущими [инструментами, настройками]».

Это возражение может стать препятствием для сделки, если покупатель привержен существующим решениям. Однако иногда ваш продукт заменяет эти инструменты или делает их устаревшими. Также возможно обходное решение.

Чтобы узнать, задайте несколько вопросов.

Пример опровержения

«Какие инструменты вы используете в настоящее время? Насколько важны эти инструменты для вашей [стратегии]? Что эти продукты помогают вам достичь?»

33.«Ваш продукт звучит великолепно, но сейчас я слишком загружен, чтобы заниматься [внедрением, развертыванием]».

Перспективы часто откладываются из-за усилий, необходимых для смены продукта, даже если рентабельность инвестиций значительна.

Чтобы посочувствовать им, доказать, что вы заслуживаете доверия, и убедиться, что у них есть пропускная способность. Затем поборитесь с их нежеланием меняться, раскопавшись в затратах или страданиях их нынешней ситуации.

Подсчитайте, что они могут выиграть — время, эффективность, деньги или все вышеперечисленное.

Пример опровержения

«Я понимаю. Обычно нашим клиентам требуется [X дней / недель], чтобы полностью освоить [продукт]. Сколько минут в день вы тратите на [задачу]?»

Возражения против продаж, которые на самом деле являются опровержением

34. «* Щелкните. *»

Если ваш потенциальный клиент повесил трубку, не переживайте — в конце концов это случится со всеми. Попробуйте обратиться к другому человеку в компании, используя другой подход.

Или можно перейти в наступление.Подождите несколько секунд, затем перезвоните. Какой подход вы выберете, полностью зависит от того, как прошел ваш разговор с потенциальным клиентом до того, как он повесил трубку.

Пример опровержения

«Извините, похоже, мы отключились! У вас есть несколько минут?»

35. «Я сейчас занят».

Конечно, ваш потенциальный клиент занят — в наши дни почти каждый профессионал. Просто объясните, что вы не хотите вести полноценный разговор, просто поговорите о том, подойдет ли более длительное обсуждение вашего продукта их организации.

Пример опровержения

«Я не хочу отнимать у вас слишком много времени. Можем ли мы быстро поговорить о ваших проблемах с X и о том, как [продукт] может помочь?»

36. «Мне это не интересно».

Во время разговора с потенциальным клиентом еще слишком рано для потенциального клиента иметь возможность окончательно сказать, что он заинтересован или не интересуется вашим продуктом. Предложите прислать некоторые ресурсы и запланируйте следующий звонок.

Пример опровержения

«Понятно.Можем ли мы назначить время для последующего звонка? А пока я могу прислать вам некоторые ресурсы, чтобы вы могли узнать больше ».

37. «Пришлите мне немного информации».

Это прекрасная возможность перейти к некоторым квалификационным вопросам.

Пример опровержения

«Я был бы счастлив прислать вам некоторые материалы, но я хочу убедиться, что они актуальны для вас. Что вам интересно узнать?»

38. «Перезвони мне в следующем квартале.«

Потенциальные клиенты часто говорят это, чтобы отговорить вас от продолжения разговора. Но не отпускайте их так легко — это расплывчатое возражение, произнесенное в надежде, что вы исчезнете и исчезнете. Задайте несколько вопросов, чтобы узнать, почему они отмахиваются от вас.

Пример опровержения

«Я свяжусь с базой в следующем квартале. Прежде чем мы повесим трубку, я хотел бы получить представление о том, как пройдет ваш следующий квартал. Как вы думаете, получите добро от начальства?»

39.»Как вы получили мою информацию?»

Надеюсь, вы не берете цифры из списков, которые вы получили в Интернете, потому что в этом случае у ваших потенциальных клиентов есть все основания для раздражения. Не занимайте оборонительную позицию — просто напомните потенциальному клиенту, что он заполнил форму на вашем сайте, или подписался для получения дополнительной информации на торговой выставке, или что вы просто наткнулись на их веб-сайт и захотели обратиться, чтобы узнать, можете ли вы помочь. .

Пример опровержения

«Я наткнулся на ваш веб-сайт в ходе своего исследования и считаю, что [продукт] вам подойдет.»

40. «Ненавижу тебя».

Заявление об ограничении ответственности: как правило, потенциальные клиенты не сразу приходят и не говорят это. И, очевидно, не обязательно становиться лучшими друзьями с кем-то, чтобы продавать им. Но если вы и ваш потенциальный клиент действительно не ладите, подумайте о том, чтобы передать их коллеге, чтобы ваша компания не потеряла сделку навсегда. Положительный момент? Это возражение не имеет ничего общего с вашим продуктом или его стоимостью.

Пример опровержения

«Мне жаль, что ты так думаешь.Могу я передать вас моему коллеге [имя] для продолжения беседы? Возможно, он подойдет лучше ».

Работа с возражениями поможет вам продавать лучше

Возражения — неизбежная часть продаж. Некоторые из них являются законными причинами дисквалификации потенциального клиента, а другие — просто попыткой отмахнуться от вас. Но до тех пор, пока вы знакомы с распространенными возражениями и будете готовы на них ответить, вы сможете различать потенциальных клиентов, у которых есть потенциал стать хорошими клиентами, и потенциальных клиентов, с которыми вам нужно расстаться, что даст вам возможность стать более сильным. эффективный продавец.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2015 года и был обновлен для полноты.

специалистов по продажам делятся советами

Ни один продавец не должен бояться возражений.

Опытные продавцы знают, что большая часть их потенциальных клиентов никогда не станет платными. Это просто бизнес.

Но к тому времени, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет бюджета», лучшие продавцы уже знают, что делать. Проведя сотни успешных звонков по продажам, они научились не воспринимать возражение буквально, и сосредотачиваются на реальной причине возражения —i.д., отсутствие доверия, отсутствие воспринимаемой ценности или просто то, что потенциальный клиент не тот, кто принимает решение.

Чтобы выяснить, как справиться с возражением «У меня нет бюджета», мы попросили девять ведущих специалистов по продажам поделиться своими лучшими советами и тактиками.

Не позволяйте им останавливать вас.

Нейтрализовать возражение

Во-первых, подтвердите, что вы понимаете, что сказал потенциальный клиент, и признайте его обоснованность. Затем скажите им: « Я понимаю. Некоторые из моих клиентов быстро израсходовали свой бюджет в этом году и пытаются получить одобрение на дополнительный бюджет.

Это начальное утверждение — то, что профессионалы называют нейтрализующим заявлением . Затем вы можете сразу же ответить на такой важный вопрос, как: « Каков ваш процесс годового бюджетирования? »или« »Как вы определяете, какие инициативы получают приоритетное финансирование?

Эти вопросы подтверждают, что заявление потенциального клиента признано и понято. Однако, когда вы отвечаете утверждением, которое, по-видимому, согласуется с только что выдвинутым возражением, они, вероятно, обнаружат, что вы действительно сопереживаете их целям, что позволяет вам превратить возражение в возможность задать важный вопрос, который поможет вам Дополнительная информация.Они могут даже рассказать вам о том, что нужно для получения дополнительного финансирования.

Информация, которую вы получите в ответ на вопросы, может помочь вам отменить возражение. Как минимум, вы можете задать дополнительные вопросы, что позволит вам продолжить разговор.

Анита Нильсен , президент Консультационные службы LDK

Чтобы получить подробный урок по важным вопросам, посмотрите сессию Аниты БЕСПЛАТНО 2021 «Вопросы для открытия, которые вызовут ревность у психоаналитика» 👇

Выскажите возражение до того, как это сделает потенциальный клиент.

Я рекомендую заняться обсуждением цен и бюджета в начале первоначального квалификационного конкурса.Таким образом вы сможете опередить любые возражения по поводу ценообразования, которые могут возникнуть после того, как потенциальный клиент увидит ценность продукта или услуги, которые вы продаете.

Всегда будут компании (например, стартапы и малые предприятия), у которых есть твердые возражения, связанные с бюджетом, но обычно легче определить это на раннем этапе процесса продаж , если в первую очередь обсуждаются цены и бюджет.

Когда возникнет возражение, лучше всего показать, как ваша служба может решить их проблемы, и доказать ценность / рентабельность инвестиций, прежде чем полагаться на скидку, чтобы преодолеть это возражение.

Вы можете предоставить рекомендации от текущих клиентов в той же отрасли или от любого клиента, у которого может быть аналогичный вариант использования, и показать, как ваш сервис помог им.

Если ваш продукт или услуга имеют такую ​​же или более низкую цену, как у большинства ваших конкурентов, вы должны иметь доступный анализ , чтобы показать это. Если основным возражением является стоимость, вы всегда можете предложить краткосрочную скидку или даже бесплатный месяц использования, чтобы помочь им преодолеть финишную черту и увидеть ценность вашего сервиса до того, как они полностью возьмут на себя обязательства.

Джаред Ноттс , ведущий менеджер по работе с клиентами в Nutshell

ЭТО PRO

Пишите меньше писем, получайте больше ответов.

Вы падаете с радаров потенциальных клиентов? С личными последовательностями электронных писем Nutshell мы запомним вам дальнейшие действия.

ВЫУЧИТЬ БОЛЬШЕ

Квалифицируйте потенциального клиента на основе строгих критериев

В корпоративных продажах возражение обычно связано с отсутствием следующих квалификационных критериев.

  1. Боль: На протяжении всего цикла продаж вы должны активно оценивать боль и стремиться понять последствия сохранения статус-кво. Если вы не оцениваете количественно проблемы, связанные с ключевыми показателями эффективности ваших клиентов, такими как потеря производительности, время получения дохода и экономия затрат, вам следует это сделать, потому что вы можете использовать это как возможность углубиться и убедиться, что ваше решение привязано к крупнейшим потенциальным клиентам. бизнес-цели и проблемы.
  2. Экономичный покупатель: Подтвердите, что вы работаете на соответствующей высоте в организации и ваш покупатель принимает решения .Убедитесь, что вы не приняли чемпиона за человека, принимающего окончательное решение. Если вы не работаете напрямую с экономическим покупателем, сделайте приоритетным работу со своим сторонником, чтобы обеспечить прямой разговор. После того как вы обеспечите доступ к лицам, принимающим решения, подтвердите их цели и инициативы и постарайтесь понять, насколько они спонсируют ваше решение.
  3. Бюджет: В прошлом году у многих организаций были низкие финансовые показатели из-за пандемии, что негативно отразилось на их денежном потоке.Если это так, обсудите со своим потенциальным клиентом различные способы решения проблемы, будь то творческие условия оплаты или сокращение количества продуктов и услуг.

Джон Бойер , руководитель отдела корпоративных продаж в Slack

Сосредоточьтесь на ценности, а не на деньгах

Есть одна вещь, которую вы не должны делать. Вы не должны говорить «, покажите мне деньги », как Джерри Макгуайр. Это не даст вам демо. Когда я получаю возражение, я обращаю внимание на их озабоченность по поводу бюджета, в то время как убираю денежную часть и сосредотачиваюсь на том, чтобы они поняли ценность моего продукта.Я поясняю, что цель первой демонстрации — рассказать им о ценности продукта.

Когда я звоню, я благодарю их за то, что они были со мной откровенны. Тогда я признаю, что у них нет бюджета. Но затем я говорю: « Я вижу, что многие люди выделяют свои ресурсы на то, что они считают ценным. Судя по вашему веб-сайту и моим исследованиям, вы, ребята, отлично подошли бы для нашей платформы. »

Morgan Ingram , директор по продажам и развитию в JBarrows

Связанный: « Новые правила разведки »: главные советы Моргана Ингрэма по преодолению шума и созданию большего потенциальных клиентов 👇

Определите финансовые затраты на их проблему и предложите что-то более дешевое, чем их текущее решение

Для меня весь этот вопрос сводится к тому, что сделает правильное открытие на ранней стадии процесса.Мне нужно точно понимать, насколько серьезна у них проблема и во что она им обходится. Чтобы попасть туда, я задаю такие вопросы, как:

  • Похоже, это проблема для вас, как вы думаете, на самом деле это стоит ваших денег?
  • Это всего лишь незначительное раздражение, с которым вам нужно мириться?
  • Как вы оцениваете, сколько это вам стоит?
  • Кто нибудь еще знает об этом?

Если выясняется, что это стоит денег, я спрашиваю их: «, как вы думаете, какой бюджет будет разумным для решения этой проблемы для вас? »

Если они вернутся и скажут мне, что у них нет бюджета, я вернусь к предыдущему обсуждению и скажу:« Я не могу сказать вам, как потратить ваши деньги, но если бы у меня была проблема это стоило мне X, и кто-то предлагал мне решение, которое стоило намного меньше, мне казалось бы разумным выяснить способ найти бюджет, я что-то здесь упускаю?

Если у вас есть разумные перспективы, они обычно следуют вашей логике и соглашаются с вами.В противном случае, как правило, вы либо разговариваете не с тем человеком (т. Е. Не с держателем бюджета), либо разговариваете с кем-то неразумным.

Марк Стоддард , вице-президент по продажам и маркетингу в ClientSuccess

Чтобы получить больше советов от Марка, посмотрите его БЕСПЛАТНЫЙ сеанс 2021 года «Как ускорить свой рост за счет удержания клиентов» 👇

Сосредоточьтесь на том, как ваше решение поможет потенциальному клиенту сэкономить время или деньги или заработать им деньги

Люди не против покупать вещи; им просто не нравится, что их продают .Первая реакция людей, когда мы пытаемся им что-нибудь продать, — это, как правило, возражения. Одна из вещей, которые я люблю делать, — это определять, действительно ли это возражение или просто рефлекс.

Люди хотят зарабатывать деньги, экономить на расходах и экономить время. Поэтому, если кто-то возражает, я первым делом скажу: « Что, если бы мой продукт мог сэкономить вам время, деньги или помочь вам заработать?»

Я предпочитаю переориентировать разговор или сосредоточиться на чем-то, чем я могу им помочь.Большинство людей не могут сопротивляться такой реакции, потому что каждый хочет сэкономить время и деньги или заработать деньги.

Иногда вы можете обратиться к одному из конкурентов потенциального клиента и попытаться доказать, что они используют ваш продукт или услугу и добиваются от этого большого успеха. Использование историй действительно помогает продавать.

Наконец, мне нравится использовать шпаргалку по возражениям . « Я действительно уважаю то, что у вас нет бюджета прямо сейчас, но что я хотел бы сделать, так это предоставить вам информацию, чтобы, когда у вас есть бюджет, вам не пришлось бы исследовать.Вся эта информация уже будет перед вами.

Вы просто пытаетесь держать их в курсе. И большинству людей это нравится.

Я также предпочитаю установить дальнейшие действия, прежде чем прекращать разговор. Поскольку они могут не открыть дополнительное электронное письмо, постарайтесь немедленно предоставить им некоторую информацию или настройте демонстрацию, пока я все еще привлекаю их внимание и внимание.

Райан Дорн , президент и основатель Brain Swell Media ; см. дополнительные рекомендации Райана по возражениям против бюджета в , в этом видео . 👇

Помогите потенциальному клиенту и увеличьте ценность его жизни

Сосредоточьтесь на ответе на вопрос, добавлении ценности и задаче вопроса, чтобы направить потенциального клиента в сторону размышлений о том, как мы можем оптимизировать их деловую практику .

Например, вы могли бы сказать: « Я полностью понимаю — большинство компаний, с которыми я общаюсь, работают с ограниченным бюджетом. Однако причина, по которой компании переходят на нас, заключается в том, чтобы увеличить доход, и часто по первому звонку мы можем определить, какой будет ROI.Что вы думаете о расписании 30-минутного звонка, чтобы узнать, стоит ли его добавить в список программного обеспечения для оценки на 2021 год?

Рэйчел Хаммонд , директор по продажам в FastSpring

Уточните стоимость проблемы

Убедитесь, что вы установили стоимость своих задач , прежде чем запрашивать бюджет. Во сколько им сейчас обходится то, что они не решают эти проблемы?

Затем скажите своему потенциальному клиенту: « Чтобы решить проблемы, которые, по вашему мнению, стоят вам, например, около миллиона долларов, что вы могли бы увидеть, инвестируя в этот проект?

Если интереса по-прежнему нет, пора вытащить диапазон.Диапазон звучит примерно так: « Для достижения того, что мы обсуждали, я могу вам сказать, что мы собираемся быть где-то между сотней тысяч и 400000 долларов. В каком диапазоне этого диапазона вы могли бы видеть себя инвестирующим сейчас?

Что удивительно, так это то, что как только вы выбрасываете какие-то числа, они, скорее всего, поделятся с вами конкретным числом.

Наконец, не уходите, пока не определите бюджет. Как продавец, вы имеете право попасть на одну страницу с деньгами, прежде чем составить предложение.Главное — быть полностью приверженным согласованию бюджета, прежде чем переходить к предложению.

Марк Уэйшак , основатель Sales Insights Lab

Чтобы обнаружить настоящую проблему, прекратите говорить

Когда кто-то говорит вам, что у него недостаточно бюджета, это может означать многое. Но простая «нейтрализация» возражения не устраняет возражение. Вместо этого я тщательно продумываю.

Клиент: «У нас нет бюджета.»
Я:« нет бюджета? »

… а потом я заткнулся. Клиент всегда уточняет. «Да, мы можем потратить только X на эти проекты, потому что они относятся к отделу Y».

Тогда я знаю, в чем проблема. После этого все сводится к поиску пути вперед.

Я: «Значит, этот проект затронет только этот отдел?»

Если они скажут «да», я углублюсь в детали и попытаюсь заставить их увидеть общую картину и, в конечном итоге, назначить встречу с кем-нибудь из другого отдела, чтобы мы могли получить больше денег.

Если они говорят «нет», мы пропускаем часть «заставить их увидеть общую картину».

Один размер не подходит всем, и зачастую ситуация может быть намного сложнее. Но хорошее практическое правило состоит в том, что вы никогда не сделаете хуже, слушая.

Ян Мартинек, руководитель отдела продаж Kupi.cz

СКАЧАТЬ

Нужно согреть холодную пропаганду?

Следуйте этому пошаговому шаблону исходящей кампании, чтобы привлечь внимание ваших контактов, прежде чем вы начнете набирать номер.

ПОЛУЧИ ЭТО СЕЙЧАС!

Обработка возражений: возражение «без бюджета»

Эффективная обработка возражений — это ключевой навык для любого продавца. Одно из самых распространенных возражений, которое слышно ежедневно, — это ужасное «, у меня нет бюджета, ». В условиях жесткой экономики это возражение используется еще чаще.

Когда вы слышите « Нет бюджета », это обычно означает одно из двух:

  • либо потенциальный клиент находится на борту, но действительно не имеет доступа к средствам
    или
  • они не знают, что вы делаете, не заботятся о том, что вы делаете, и пытаются сбить вас с толку. Кто не знает , что если вы скажете продавцу, что у вас нет денег, он повесит трубку и уйдет !?

Итак, как вы справитесь с этим возражением?

На протяжении всей моей карьеры у меня была возможность поработать с некоторыми действительно отличными продавцами и я получил некоторое представление о том, как справиться с этой ситуацией.

  1. Прежде всего, определите, действительно ли вы можете решить проблему, которую испытывает потенциальный клиент. Если не можешь, зачем тратить их время или свое? Между прочим, если потенциальный клиент использует возражение «без бюджета», прежде чем он узнает, что вы делаете, это сплошной удар!
  2. Подтвердите, что вы имеете дело с лицом, принимающим решения, или, по крайней мере, с влиятельным лицом / рекомендателем.Технические оценщики редко имеют доступ к бюджету, и довольно часто влиятельные лица / рекомендующие не знают об общих / вспомогательных фондах, к которым могут получить доступ лица, принимающие решения.
  3. Подтвердите, что потенциальный клиент согласен с проблемой, которую вы можете решить, и имеет видение выгоды, которую он получит от вашего решения. Вы устанавливаете это, задавая вопросы: «Боб, согласны ли вы, что мы можем сэкономить вашему отделу эту сумму в размере xxx по сравнению с тем, что они делают сейчас?» Если он скажет «нет», у вас будет большая проблема.Если он скажет «да», вы можете продолжить и спросить ….
  4. «Поскольку мы можем сэкономить вам эту сумму, что было бы наиболее логичным следующим шагом для обеспечения того, чтобы вы могли воспользоваться такими преимуществами?» или «Я действительно хотел бы видеть вас в качестве клиента. Я понимаю, что у вас нет бюджета. Поскольку мы оба согласны с тем, что ценность, которую может принести моя организация, является значительной, есть ли способ преодолеть это препятствие?»

Обсудите с потенциальным клиентом различные способы решения проблемы, будь то условия оплаты, менее надежная версия продукта или размещенная версия… в любом случае. Он называется по переговорам . Хотите научиться вести переговоры? Иди и купи машину … эти парни выковыряют твои зубы прямо у тебя изо рта.

Вы должны бить, пока железо горячее, потому что , если вы ждете, когда этот бюджет станет полностью доступным, сделка может никогда не состояться из-за других факторов, таких как новые конкуренты, изменения в руководстве и т. Д.

Таким образом, услышать ужасное «Нет бюджета» — это еще не конец света.Вам необходимо:

  • сделайте свою работу по созданию видения
  • убедитесь, что вы имеете дело с кем-то, у кого есть доступ к бюджету
  • задайте вопросы, которые помогут вам найти альтернативные решения.

Хотелось бы услышать от других специалистов по продажам, как они справляются с этой ситуацией, так что не стесняйтесь комментировать!

«Преодоление возражений: как легко справиться с отговоркой« без денег »и фактически закрыть свою перспективу!

Преодоление возражений — один из величайших навыков, которые вы можете развить, если хотите стать самым успешным в своем бизнесе.По правде говоря, если вы занимались сетевым маркетингом или онлайн-маркетингом более пяти минут, вы, вероятно, хотя бы раз сталкивались с ужасным оправданием «у меня нет денег». Я прав? Знание, как справиться с возражением «без денег», безусловно, поможет вам закрывать своего потенциального клиента намного чаще. Разве это не здорово? Да .. Я тоже так думаю.

Итак, вы делаете свою презентацию как чемпион. Ваш потенциальный клиент явно взволнован увиденным. Они повсюду! А потом… вот оно… »Мне нравится эта идея, и я готов к ней.. НО У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ». Вот оно… возражение, которого люди боятся больше всего. Теперь .. что ты делаешь?

КАК РАЗРАБОТАТЬ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ «НЕТ ДЕНЕГ»

Я собираюсь поделиться с вами несколькими надежными и простыми способами развеять это возражение, но прежде чем я это сделаю … важно рассмотреть пару ключевых моментов. Во-первых, если вы часто получаете это конкретное возражение, вы можете тщательно изучить свое отношение к деньгам.Обычно возражение, которое мы выдавали, когда нам представилась возможность, — это возражение, которое мы получаем чаще всего. Интересно, правда?

Мы излучаем определенную энергию, которая отражает наши собственные взгляды и ограничивающие убеждения, и люди улавливают это, даже если они не осознают это сразу. Убедитесь, что вы работаете над собой. Это всегда будет ключевым фактором вашего успеха.

Во-вторых, регулярное получение возражения «нет денег» также может означать, что вы ищете не тех людей.Это здорово, что вы хотите спасти мир, но в конечном итоге вы не сможете построить бизнес, если все, с кем вы разговариваете, разорены. Набирайте как можно больше людей, и вы также обнаружите, что меньше нужно преодолевать возражения.

БЕЗУПРЕЧНОСТЬ ОБРАЩЕНИЯ С ВОЗРАЖЕНИЕМ «НЕТ ДЕНЕГ»

Есть несколько способов преодолеть подобные возражения. По сути, тот, который вы выберете, будет зависеть от вашего уровня уверенности и осанки.Я поделюсь с вами тремя основными способами, которыми я научился справляться с возражением «без денег» от наставников в моей собственной жизни. Каждый метод прежде всего связан с определением обоснованности возражения. Отсюда у них есть разные и уникальные подходы к решению проблемы. Все они эффективны, и в конечном итоге выбор за вами.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ — МЕТОД 1: Подход «прямо к делу»

Я узнал об этом от Рэя Хигдона, и он предполагает, что большинство людей, которые используют это оправдание, лгут.В большинстве случаев люди технически имеют деньги, но не обязательно видят ЦЕННОСТЬ того, что вы предлагаете.

МЕТОД 1:

При таком подходе, как только ваш потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег», вы говорите следующее…

«Вы пытаетесь войти… или вы пытаетесь выйти?»

Это очень краткий способ узнать, говорят ли они, что у них нет денег, чтобы щадить ваши чувства, потому что они не хотят этого делать, ИЛИ у них действительно нет денег и они действительно ДЕЛАЮТ хочу это сделать.

Задав этот вопрос, вы отпустите потенциального клиента, если он ищет изящный выход. В любом случае они вам скажут. Если им интересно, продолжайте с этих трех вопросов…

Вопрос 1: «Итак, если бы у вас были деньги, вы были бы готовы начать с нами сегодня?»

Проспект: «Да… всего…»

Вопрос 2: «Хорошо… Я понимаю, что у вас нет денег.Так вы говорите, что хотите начать, но на самом деле у вас нет 500 долларов (независимо от начальных затрат в вашем бизнесе) на вашем банковском счете или на кредитной карте?

Проспект: «Нет .. не знаю».

Вопрос 3: «Хорошо, понял. Так как же мы далеко? »


В следующий раз, когда вы услышите возражение, просто спросите: «Каково ваше возражение на самом деле?» Вы удивитесь, сколько раз это прорезает весь шум….. » ~ Грант Кардоне (нажмите, чтобы твитнуть)

Вопрос 3, первоначально исходящий от главного доводчика, Сезара Л. Родригеса, работает настолько хорошо, что многие высшие руководители теперь используют его в своих близких. В совокупности эти три вопроса невероятно важны, потому что определение их намерений имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы ни один из вас не тратил свое время зря. Во-вторых, придумать всю сумму намного сложнее, чем придумать меньшую сумму, верно? Часто вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент скажет что-то вроде… «хорошо.У меня есть 420 долларов … вот и все … сейчас туго.

Так что на самом деле им не хватает только 80 баксов … не 500 долларов … понимаете? На этом этапе вы можете помочь им найти несколько творческих способов восполнить разницу. Если они действительно серьезно к этому относятся.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ — МЕТОД 2: Трехэтапный метод «CAB»

Изначально я научился очень похожему методу у Тани Ализы, и он действительно хорошо работает.На мой взгляд, это легче для тех, кто все еще работает над развитием осанки.

МЕТОД 2: в 3 простых шага…

1- УТОЧНЕНИЕ: Разъяснение возражений…

«Хорошо .. Г-н. Перспективы … Я ценю, что вы поделились тем, что у вас нет денег … но позвольте мне быстро спросить … если бы деньги не были проблемой … вы бы сказали: «Да … Я определенно вижу возможность для себя здесь, и я готов начать? Важно, чтобы я правильно вас понял … итак..если бы у тебя БЫЛИ деньги … ты бы сегодня начал со мной?

«Потому что… если ты говоришь мне, что у тебя нет денег, это твой способ пощадить мои чувства, хотя на самом деле ты не видишь возможности для себя… Я хочу, чтобы ты знал, что это совершенно нормально. … Я большая девочка… Я справлюсь ..

Мне нужно убедиться. Если, по правде говоря, вас сдерживают только деньги … это еще не конец света. Я могу помочь тебе придумать план, как получить деньги, и мы сможем это сделать.Звучит неплохо?»

Если ваш потенциальный клиент действительно видит возможность для себя, и деньги — единственное, что его законно сдерживает, то преодолеть это возражение не так уж сложно. Переходите к шагу 2.

2- ЗАПРОСИТЕ И СОСТАВЬТЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ — Задайте эти вопросы…

«Как далеко мы? Сколько нам нужно собрать, чтобы у вас были деньги? »

ТО…

Выручите их! Работайте над составлением плана действий, чтобы помочь им найти деньги.Мыслите нестандартно и делитесь историями из своей команды людей, которые нашли творческие способы найти деньги. Честно говоря, я продал свою долю вещей, чтобы получить возможность воспользоваться возможностью и посетить мероприятия в первые дни. Поделитесь с ними и вовлеките их в процесс. Они будут намного более нетерпеливы и взволнованы, если узнают о других, которые были в таком же положении и победили.

Далее… задайте последний вопрос…

«Как вы думаете, как скоро вы сможете найти нужные деньги?»

Наконец, перейдите к шагу 3…

3- BAMFAM:

Это расшифровывается как «Назначить встречу с собрания» и является краеугольным камнем того, как моя компания обучает своих сотрудников.Это самый важный шаг, и многие люди бросают здесь мяч. Это выглядит так…

«Хорошо … мы дадим время, чтобы собрать деньги, и теперь нам нужно установить дату начала … Я собираюсь запланировать эту дату в своем календаре, а вы собираетесь отметить ее в своем. . Давайте снова подключимся к этой дате и времени, чтобы вы начали. Почему бы нам обоим не назначить дату достижения цели, чтобы собрать деньги, а также чтобы поприветствовать вас в команде ».

ЕЩЕ ЕЩЕ…

На этом этапе, когда вы со всем этим разберетесь, НЕ позволяйте им уйти или повесить трубку, пока вы не обсудите с ними следующее.

«У нас запланирована дата начала, и это здорово. Послушайте, я не стану приставать к вам до этого свидания … но я призываю вас связаться со мной раньше, если вы проявите супер-творческий подход и найдете способ сделать это раньше. Поистине, я ценю людей, которые могут стать лидерами и найти свой путь. Лидеры производят на меня впечатление и вызывают еще большее желание работать с ними! »

Сказав это им, вы продемонстрируете настоящую осанку и лидерство с вашей стороны И заставите их изо всех сил стараться произвести на вас впечатление.Все хотят быть впечатляющими, верно? Разжигайте их стремление к признанию и настраивайте их на успех с первой же встречи. Они тебе за это скажут спасибо!

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ: МЕТОД 3 — Метод «что, если»

Метод «а что, если» я узнал от Мэтта Морриса … хотя он не называет это так смехотворно. Этот особый метод преодоления возражений требует гораздо большей осанки. Лично я считаю этот метод немного неприятным, и поэтому обычно не использую его.В конечном итоге, однако, многие люди добиваются больших успехов с ним и клянутся в его эффективности. Разве не прекрасно иметь такой большой выбор?

Суть этого метода заключается в том, чтобы поделиться с потенциальным клиентом сценарием «что, если», чтобы заставить его задуматься о собственном оправдании «отсутствия денег».

Этот метод… выглядит так…

Проспект: «Мне нравится эта идея, но у меня нет денег, чтобы начать».
Вы: «Неужели у вас действительно нет денег… или это просто ваш вежливый способ сказать« нет »?»

Проспект: «Нет, я действительно хочу.. и, честно говоря… у меня сейчас нет денег для начала ».

Вы: «Вы уверены, что хотите это сделать? Вы абсолютно уверены, что хотите, чтобы это работало на вас? »

Проспект: «Да… я уверен».

Заставить их сказать «ДА!»

Важно заставить их сказать «да» пару раз. На самом деле, психологически, сказать «да» имеет большую силу, потому что оно помещает человека в состояние «да» в результате его собственных действий.Фактически, вы помогаете им разобраться в том, что они на самом деле чувствуют, и почти позволяете им справляться с возражениями.

Вы: «Хорошо… позвольте мне спросить вас… Если бы я продал вам новенькую Ferrari за 150 000 долларов за жалкие 500 баксов, и я дал бы вам 24 часа, чтобы найти деньги… вы смогли бы придумать это?

Проспект: «Ну конечно! Кто бы не стал в ЭТОЙ ситуации? »

Вы: «Совершенно верно.Итак, можем ли мы тогда согласиться с тем, что если бы вы действительно хотели, вы могли бы собрать деньги вместе? … ну … если с тобой все в порядке … Я хотел бы немного поучить тебя: «Твоя ситуация прямо сейчас … не имея 500 долларов для инвестирования … основана на решениях, которые ты сделал или не сделал» т сделать два-три года назад. Ваша ситуация через два-три года будет определяться решениями, которые вы принимаете или не принимаете сегодня. В таком случае давайте соберемся вместе и выясним, как найти деньги, чтобы вы начали и сразу же получили некоторый доход … так что вы никогда больше не будете зависеть от решения в 500 долларов … когда-либо снова.Имеет смысл? »

Вауза .. это много полезной информации, верно ??? Мне нравится, что есть из чего выбирать!

Единственный способ построить огромный бизнес в Интернете, не тратя весь день на поиски в социальных сетях, — это научиться привлекать к себе нужных людей. Как только у вас появится воронка, полная потрясающих потенциальных клиентов, с которыми вы можете общаться каждый день, вы сами контролируете свой процесс! Разве это не здорово? !!? Вот некоторые из моих любимых ресурсов, которые помогут вам принести эту свободу в ваш мир!

1) Платформа привлекательного маркетинга и лидерства — Подробнее

Воспользуйтесь сообществом и системой, которые я использую лично, которые научили меня, как стать авторитетом на моем рынке, за которым люди хотят следовать.Если вы хотите стать лицом, к которому обращаются за своим продуктом, услугой или возможностью… и вам нравится идея о том, что ваши потенциальные клиенты будут рассматривать вас как псевдо-знаменитость… то ЭТО может быть для вас.

2) 3-минутный эксперт — Аттракцион для маркетинга — Подробнее

Этот курс, получивший несколько семизначных доходов Рэя Хигдона, является абсолютным золотым стандартом №1. Он научит вас вести блог как профессионал и на самом деле зарабатывать на этом потрясающий доход! Без надлежащего руководства большинство блоггеров просто крутят колеса и никогда не зарабатывают ни цента.Как интернет-маркетологи, наш блог — это наш объект онлайн-недвижимости. Фактически, это единственное, чем мы владеем и контролируем в сети. Блог должен стать центром всего нашего бизнеса и заслуживает успеха с самого начала.

3) Максимальная прибыль фан-страницы — Подробнее

Если вы действительно хотите построить отличный бизнес с помощью Facebook, вам обязательно нужна фан-страница. Получите пошаговые инструкции от самой Тани Ализы о том, как именно создать И РАСТИТЬ свою фан-страницу, как профессионал, в долгосрочной перспективе.


Получили ли вы какую-то пользу от этих трех методов преодоления возражения «без денег»?

Я надеюсь, что вы это сделали, потому что моя цель — всегда предоставлять вам наилучшую информацию и ресурсы, которые помогут вам построить потрясающий бизнес в Интернете, при этом получая от этого удовольствие! Хотите поделиться этим, потому что вы классный и любите делиться ценной информацией? »

Вопрос недели:
Получили ли вы возражение «нет денег»? Если да … как вы с этим справляетесь и насколько хорошо это работает для вас? Я буду рад получить известие от вас!

«Я упрощаю онлайн-маркетинг и делаю его интересным для предпринимателей, чтобы повысить их уверенность, влияние и результаты»
Оставьте свой след!

XX

Преодоление возражений против денег в сетевом маркетинге — часть 2

Я уже затронул эту тему в серии «Закрытие / Преодоление возражений», и я сделаю это еще раз, потому что это одно из самых распространенных возражений и часто задаваемых вопросов в курсе

по сетевому маркетингу .

Сегодня Лилианна из Словении говорит: «Привет, Мэтт, я Лилианна из Словении, и я просто обожаю твои мотивационные понедельники и видео« Спроси меня о чем угодно ». Большинство людей, которым я представляю свой сетевой маркетинг , могут сказать «нет» по одной причине. Они говорят мне, что им нравится возможность, и это выглядит здорово, но у них нет денег, чтобы присоединиться. У меня есть вопрос, и это действительно проблема для меня. Как вы реагируете в такой ситуации? Буду очень признателен, если вы поможете мне решить эту проблему… »

По сути, это преодоление возражений против денег в сетевом маркетинге — Часть 2! И, конечно, если вы не смотрели Преодоление возражений в серии закрытия Network Marketing , я настоятельно рекомендую вам посмотреть их здесь:

Эпизод 1: Как справиться с возражениями в сетевом маркетинге — http: // youtu.be / TSKQ1wUhNQQ
Эпизод 2: Рамки для Преодоление возражений — http://youtu.be/IvB_9ks9sGA
Эпизод 3: Преодоление возражения «У меня нет денег» — http://youtu.be/5TBRGlS428M
Эпизод 4: Преодоление возражения «Я хочу об этом подумать» — http://youtu.be/GweTpNeb5_4
Эпизод 5: Преодоление возражения «Я хочу поговорить со своим супругом» — http://youtu.be/ x1SKUt3IBLU
Эпизод 6: Преодоление возражения «У меня нет времени» — http://youtu.be/qsx12A0wgSI
Эпизод 7: Преодоление возражений «Я не продавец» — http: // youtu.be / k8wlHNwsFzg

Итак, мы возвращаемся к структуре для преодоления возражений в сетевом маркетинге , и обычно это выглядит примерно так: (Я собираюсь изложить это как сценарий, чтобы упростить задачу)

Вы : «Знаешь, я прекрасно слышу, откуда ты, но скажи мне вот что. У тебя ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нет денег, или это просто твой вежливый способ сказать мне «нет»?

Их : И в большинстве случаев они скажут: «Нет, у меня просто нет денег»

Вы : «Ну, расскажи мне вот что.Вы ХОТИТЕ сделать это? »

ВАЖНО: Тогда просто ПОДОЖДИТЕ! Потому что, если они действительно не хотят этого делать, ваша работа состоит в том, чтобы сортировать, а не продавать, и найти того, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочет это сделать. На этом этапе вы ищете, чтобы они начали продавать вам их, желая присоединиться к бизнесу.

Если они не хотят этого делать, все готово, и пора двигаться дальше.
Если они начнут продавать вас, полагая, что они хотят это сделать, вы продолжаете.

Их : «Да, очень хочу!»

Вы : «Вы УВЕРЕНЫ? Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите сделать это и хотите, чтобы это работало на вас? »

Вы хотите, чтобы они сказали вам второй раз: «Да! Я действительно верю ». На этом этапе вы дважды убедили их, что они хотят это сделать.

Теперь твоя работа — стать консультантом. Помогите им найти способ получить то, что они только что сказали вам, что они хотят.

Вот несколько методов, которые помогут людям получить четкое представление о своих предполагаемых ограничениях. Вы должны понимать, что большинство людей просто не думают, придерживаясь принципа «все можно сделать», и ваша задача — помочь им развить это мышление, двигаясь вперед.

И когда вы сосредотачиваетесь на том факте, что такое отношение не только даст им то, что они хотят от бизнеса, но и значительно улучшит их жизнь, вы оказываете им ОГРОМНУЮ услугу, и это то, чем вы можете гордиться.

Вы не продаете им бизнес, вы консультируетесь с ними по поводу их скрытых способностей создавать то, что они хотят от жизни!

Вы : «Позвольте мне спросить вас об этом. Если бы я мог продать вам совершенно новый Ferrari за 150 тысяч долларов за 500 долларов, НО вы должны были найти деньги в течение следующих 24 часов, вы бы купили Ferrari? »

Сделайте паузу и дождитесь ответа.

Их : «Конечно, куплю!»

Вы : (Режим консультанта) «Очевидно, вы МОЖЕТЕ найти деньги, так что позвольте вам помочь! Что нам нужно сделать, чтобы помочь вам найти деньги в ближайшие 24 часа? Потому что мы хотим поставить вас в ситуацию, когда вы станете финансово свободными и однажды сможете купить этот Ferrari! »

Другой вариант — перейти в режим коучинга и просто тренировать их.

Например, вы скажете что-то вроде этого:

«То, где вы сейчас находитесь в финансовом отношении, зависит от решений или отсутствия решений, которые вы приняли 2-3 года назад, а то, где вы находитесь в финансовом отношении через 2-3 года, зависит от решений или отсутствия решений, которые вы принимаете сегодня. Поэтому я вам советую принять решение о выделении денег в следующие 24 часа, чтобы через 2-3 года вы все еще не оказались в той же ситуации, когда у вас нет денег, чтобы начать работу. Звучит честно? »».

Произойдет из отношения слуги. Людей не волнует, сколько вы знаете, пока они не узнают, насколько вы заботитесь.

Всегда подходите к этому с мыслью, что вы помогаете людям, потому что они есть! Помогая им преодолеть ограничивающие убеждения, помогая создавать возможности. Помогая им сформировать отношение «можно добиться успеха». И помочь им сделать шаг по пути, который приведет их к жизни, о которой они всегда мечтают, но никогда не предпринимают никаких действий для ее создания!

Более серьезная проблема заключается в следующем. Если вы часто сталкиваетесь с такими возражениями, значит, вы представляете свою возможность сетевого маркетинга не тем людям.Тебе нужно набирать!

Ни один из руководителей моей компании не возражал. Они это увидели, им понравилось, и они сразу взялись за дело.

И, наконец, если кто-то не может найти пару сотен долларов, я просто говорю с ними по-настоящему, даю им возможность осознать свою ситуацию и спрашиваю:

«Что ты при этом чувствуешь?»

Затем я говорю им: «Это мой совет вам. Почему бы вам не придумать деньги и не объединиться со мной, и я поставлю вас в ситуацию, когда вам больше никогда в жизни не придется беспокоиться о 500 долларах! Звучит неплохо?»

Кроме того, обязательно посмотрите заключительную серию, в которой я расскажу, как преодолеть все основные возражения в сетевом маркетинге!

Спасибо за ваш вопрос, Лилианна, «Как преодолеть возражение против денег в сетевом маркетинге», и ждите электронного письма от моей команды с вашей бесплатной копией моей программы «Изобилие для жизни»!

Сделайте жизнь приключением!

.