Что такое воронок: что такое в Современном энциклопедическом словаре

Когда земля уходит из-под ног, или Что такое карстовая воронка? | Вопрос-Ответ

Карстовая воронка – это провал грунта естественного происхождения. Воронка возникает, когда подземные воды размывают почву и горные породы, и земля проваливается в образовавшиеся пустоты. Диаметр и глубина карстовых воронок варьируются от метра до нескольких сотен метров. Несколько воронок образовывают карстовые котловины.

Вести строительство в районах, где происходят карстовые процессы, т. е. процессы размывания горных пород, не рекомендуется, поскольку здания в таких местах в любое время могут уйти под землю.

Карстовые воронки можно найти не только на суше, но и в океане. Они называются голубыми дырами и образовались много миллионов лет назад, когда уровень моря был ниже.

Известные карстовые воронки мира

Карстовые воронки не являются такой уж редкой формой рельефа. Они встречаются по всему миру, однако всегда производят большое впечатление на людей и потому достаточно популярны у туристов.

Так, туристы часто приезжают посмотреть на большую карстовую воронку в Техасе, США, которая известна как Дыра дьявола. Кроме туристов, это место давно облюбовали летучие мыши.

В ближнем зарубежье также есть карстовые воронки, их много в Крымских горах. Некоторые провалы и воронки открывают проход в карстовые пещеры. Так, глубокая воронка в горе Чатыр-Даг ведёт в пещеру Эмине-Баир-Хосар, которая также известна как Мраморная пещера. Карстовое происхождение также имеет популярное у российских туристов озеро Рица в Абхазии.

Огромных размеров карстовая воронка находится в океане в центре Лайтхаус-Рифа, атолла у побережья Белиза. Она также известна как Большая голубая дыра. Диаметр этой заполненной водой круглой воронки – 305 метров, глубина её – 102 метра. Большая голубая дыра является популярным местом для дайвинга.

Ещё одна известная подводная воронка – Голубая дыра в Дахабе, Египет. Глубина её составляет 100 метров. Этот карстовый провал также известен как «Кладбище дайверов», поскольку в этом месте погибло немало любителей дайвинга, особенно неопытных.

Большая голубая Дыра, атолл Лайтхаус, Белиз. Источник фото: globallookpress.com

Немало провалов, воронок и других подобных удивительных мест есть также в Китае и Мексике.

Карстовые воронки продолжают появляться в разных частях света и по сей день. Недавно в США мужчина провалился под землю во время сна вместе со своей кроватью. В образовавшейся воронке его не смогли найти ни его брат, ни полиция.

Страшная карстовая воронка диаметром около 20 метров и глубиной 30 метров образовалась в 2010 году в городе Гватемала, столице одноимённого государства. В круглую «чёрную дыру» провалилось трёхэтажное здание швейной фабрики. Обвал грунта мог вызвать тропический шторм Агата.

Карстовые воронки в России

Провалы и воронки есть и в нашей стране, в том числе в Средней полосе России. Известно, что очень много карстовых провалов и котловин на берегах реки Оки во Владимирской и Нижегородской областях. Большие провалы есть в городе Дзержинске, в деревнях Чудь, Пивоварово, Монаково, а вблизи города Ворсмы есть Ворсменская карстовая котловина.

Одна из карстовых воронок в Дзержинске стала химической свалкой, известной как «Чёрная дыра». Воронка появилась примерно 30 лет назад, и в неё на протяжении долгого времени не вполне законно сбрасывали химические отходы завод «Оргстекло» и другие заводы. «Чёрная дыра» для Дзержинска – настоящая экологическая беда.

В Нижегородской области также находится карстовое озеро Большое святое. По легенде, раньше на месте озера располагалось село и монастырь, которые затем ушли под землю, а место провала затопило.

Опасные провалы грунта в последние годы произошли в городе Березники Пермского края. Однако, в отличие от вышеперечисленных воронок, они являются не природными, а техногенными, поскольку Березники расположены на шахтных выработках Верхнекамского месторождения калийных солей.

Так, в 1986 году в Березниках образовался первый провал в лесном массиве, в 2007 году произошёл провал на территории рудника рядом с фабрикой «Технической соли», в 2010 году – на железнодорожной станции Березники, в 2011 году – у шахтостроительного управления. Из-за подвижек грунта резко возросло число аварийных зданий, людей стали переселять в другие районы города. Возможно, проседание грунта в Березниках продолжится.

Смотрите также:

Что такое продуктовая воронка?

Вы, вероятно, сталкивались с такой проблемой, когда у Вас есть всё: красивый сайт, качественный товар и насыщенный ассортимент, но продаж по-прежнему недостаточно?
Давайте рассмотрим вариант, как эта проблема может решится с помощью воронки продаж, а также как повысить конверсию и окупить вложенные суммы.
В основе любой воронки продаж стоит продукт. Однако продавая его как есть, на прямую Вы скорее всего не увидите существенных изменений в продажах. Почему?

У вас:

• Определена ЦА;
• Сделан хороший дизайн;
• Закуплено много рекламы.

Дело не совсем в этом, все эти пункты конечно должны быть выполнены, однако причина кроется в другом. Загвоздка в психологии клиента. Если он не доверяет Вам, нужно постепенно выстраивать с ним отношения и с Вашими товарами или услугами. Для этого Вам нужно составить продуктовую матрицу, которая станет скелетом для Вашей воронки продаж.
Такую тактику следует использовать любому бизнесу, будь то магазин обуви или курсы рисования.

Давайте рассмотрим на конкретном примере, как завоевать доверие клиента:

Знакомство с девушкой — хороший и простой пример продажи. Давайте рассмотрим это на трёх примерах – вижу всего несколько исходов. В первом случае, когда мы продаём “В лоб”, мы, в отличие от других случаев, не готовим аудиторию к продаже заранее.
Если утрировано, то это, как если бы Вы добавили ВКонтакте в друзья незнакомую девушку, и написал ей что-то вроде:
«Привет, меня зовут Вася.
20 лет. Рост — 180. Вес — 65.
Есть справка об отсутствии судимости и наркотических зависимостей. Давай поженимся.»

Редкая девушка ответит согласием, даже если Вы ей понравился. Поэтому нужно её подготовить к данному предложению заранее. Рассмотрим на следующих примерах.

В случае с продуктовой воронкой примерно так:

• Добавляемся Вк;
• Берём телефон;
• Приглашаем в кафе;
• Приглашаем в театр;
• Дарим цветы;
• Зовем на свидание и т.д.;
• До предложения.

Мы проходим много этапов перед тем, как сделать одно единственное предложение.

Это вполне стандартный набор действий, который использует большинство парней.

Видите, в жизни нам хватает ума на то, чтобы придумать что-то посложнее, чем прямое приглашение “в лоб”. Почему же не всегда хватает в рекламе?

Рассматривая вариант с продуктовой воронкой, можно сказать однозначно, что он работает лучше, чем реклама “в лоб”.

В случае продуктовой воронки клиент, обычно проходит следующие этапы:

1. Lead magnet. Первое, что Вам необходимо сделать – завлечь аудиторию. Предложить для неё что-то бесплатное, но, обязательно, полезное. Это необходимое действие для формирования Вашего целевого клиента, работает как фильтр
2. Tripwire. Следующий шаг – знакомство клиента с продуктом. Это может быть пробная версия, специальное предложение, но уже не бесплатная. Пусть это будет символическая сумма, но клиент должен за неё получить намного больше, чем ожидает. Чтобы добиться эффекта: «я заплатил так мало, а они поделились со мной целым обучающим уроком». Таким образом у клиента сформируется некая символическая привязанность к Вашему бренду.
3. Core Offer. Это уже основной продукт, то ради чего было всё это затеяно. Клиент уже давал Вам деньги, а значит доверяет и готов покупать дальше.
4. Profit Maximizer. Это дополнительные продажи к Вашей услуге или продукту, то, что обязательно должно пригодится клиенту.
5. Recurrent Payment. И конечно же тропинка возврата, при правильной организации которой, клиент точно вернётся и останется с Вами на долго. Периодически напоминайте о себе, создайте сообщество продукта, пусть доступ к какой-то информации о продукте получают только «свои».

Преимущество этого подхода в том, что клиент может познакомиться с Вами, Вашим продуктом. Вы снимаете с него стресс, связанный с выбором поставщика продукта или услуги. Знакомство и продажа проходят в комфортной обстановке.
А пока Вы думаете о запуске сайта — Ваши клиенты уходят к конкурентам!
Свяжитесь с нами, проконсультируйтесь и запускайте сайт!

+375 29 15-375-15

Поездка в «черном воронке»: что чувствуют подконвойные и конвоиры

ИЗ ДОСЬЕ МК: «Днем рождения конвойной службы в России считается 20 января 1886 года. В этот день был подписан Указ царя Александра III. Документ предписывал сформировать 567 конвойных команд для сопровождения арестантов. К тому времени уже полвека существовали бригады внутренней стражи, на которые возлагалась конвойная служба. Вскоре были сформированы этапные команды для конвоирования (арестанты брели тогда по тракту пешком), а затем Особое конвойное отделение для конвоирования арестантов по железной дороге.

10 декабря 2007 года приказом ФСИН России Днем специальных подразделений уголовно-исполнительной системы по конвоированию объявлено 20 января».

«Штаб-квартира» Управления по конвоированию располагается на окраине Москвы. Сотрудники приветливы и доброжелательны. Не избалованы вниманием прессы. Чтобы поближе познакомиться с конвойной службой, мы с ведущим аналитиком УФСИН по Москве Анной Каретниковой просим провезти нас в автозаке. «Почему нет?! Сделаем!» — слышим в ответ.

Интересуемся у начальника Управления по конвоированию Андрея Архипова: а ваш автозак — и есть тот самый черный ворон, который, по известной народной песне, переезжает чужие маленькие жизни? Тот самый воронок? Или, по крайней мере, — его «правопреемник»?

— Это надо разбираться, какая у «воронка» подчиненность, — объясняет Андрей Александрович. – У того «ворона» чья была? ЧК? НКВД? Наши автомобили принадлежат Федеральной Службе Исполнения Наказаний. И задача их в Москве достаточно прозаичная: просто перевозить осужденных из одного следственного изолятора в другой, а чаще всего – на вокзал, где они пересаживаются в вагоны, те прикрепляются к пассажирским поездам, которые отвозят к местам отбывания наказания.

Еще одна важная их миссия: отвозить тяжело больных заключенных из СИЗО в больницу. Что касается доставки в суды и на следствие, то этим занимается исключительно полицейский конвой (как раз на него больше всего жалоб).

Немного статистики. В среднем в тюремном автозаке, в городе, учитывая, что собирать осужденных на этап могут не из одного, а из двух изоляторов, невольный пассажир проводит в до шести часов. И одновременно по Белокаменной двигаются куда-то в «воронках» в среднем около 160 арестантов.

А воронок этот вовсе и не черный. Белый с зеленой полосой и надписью «ФСИН» по борту кузова. На базе КаМАЗа или «Газели». Не так много таких спецавтомобилей в Москве — около сорока.

— Нас и не узнают подчас, — говорит Андрей Александрович. – Останавливают машины гаишники и интересуются: «А вы кто вообще хоть такие? Вы чьи? В форме, с оружием…» Ведь у МВД автомобили для перевозки следственно арестованных такие же, но с синей полосой по борту. А у службы судебных приставов тоже транспорт есть, и полоса зеленая, но надпись другая. Поди разберись… Различие с милицейскими автозаками разве что такое, что у тех есть спецсигналы, а у наших – нет. Президент отобрал, когда шла борьба с мигалками. А они бы совсем не повредили по московским пробкам. Срочность тут обоснована: внутри ведь люди, их много, и не очень-то им удобно. Хоть и едут они не в санаторий…

— 5 ноября 1908 года было начато конвоирование арестованных на специальных машинах в Москве и Санкт-Петербурге, — рассказывает Каретникова. Анна, что называется «в теме». За годы, что она провела в СИЗО сначала в качестве правозащитника, потом аналитика и члена Общественного Совета ФСИН, выслушала от заключенный сотни рассказов по этому поводу. Сама, будучи еще и писателем, погружалась в историю вопроса.

— Потом машина превратилась в печально известного «черного ворона», — продолжает Каретникова. — А теперь ее пытаются сделать, насколько это возможно, более комфортным и современным автомобилем.

Нам показывают машину, которую, пожалуй, мало кто захочет увидеть изнутри, а если захочет, то лишь как мы, из любопытства. Около 2 тысяч человек в месяц в одной лишь Москве становятся пассажирами спецавтомобиля…

Подъем предстоит по чуть обледеневшей лестнице,. Налаживаешь на ней ногу, руками хватаешься за холодные перильца, чуть подтягиваешься – и вот мы и в автозаке. Известны истории о больных, женщинах, стариках, которые, пытаясь забраться в машину, падали и расшибались. Но тут же нам рассказывают: уже готовы и ждут распределения новые модели автомобиля, с электроподъемниками для инвалидов. Да и новые лестницы куда удобней тех, что были раньше (для сравнения – залезаем потом и в старый, прежнего образца автомобиль). Действительно удобней.

Кабина отгорожена. А мы – в кузове. Впереди – сидения конвоиров, лицом к осужденным, позади – многоместные камеры. Сбоку – одиночные камеры, боксы, — и биотуалет. Да, теперь в «автозаках» есть отопление, кондиционер, туалет (без рукомойника). Не во всех, в новых моделях, и это выгодно отличает их от старых.

Сиденья для заключенных вместо деревянных и железных лавок.

— Биотуалет, — объясняет Андрей Александрович, — для экстренных ситуаций, его наличие не означает, что теперь машина поедет без остановок сколь угодно долго. Нет, по нормативам она должна останавливаться каждые два часа, для вывода людей в уборную и обогрева (несмотря и на наличие отопления). Останавливаться за такими нуждами разрешено у отделов полиции и… органов местного самоуправления.

— То есть, — тут же интересуемся мы, — если КаМАЗ остановится возле городской думы и люди в камуфляже оттуда гурьбой поведут в туалет осужденных, то это никого не удивит?

– С такими ситуациями мы еще не сталкивались. В Москве обычно осужденных отводят в туалет и на сборку в других следственных изоляторах по пути на вокзал.

Что еще положительного в новых моделях автомобилей, на базе КаМАЗа и «Газели» в сравнении со старыми (сравниваем прямо на месте)? Искусственное освещение – достаточно светло. В старых моделях в камерах вообще ничего не видно, окон нет, люди едут в темноте. В новых окон, к сожалению, по-прежнему нет, но светят лампы. Сигнализация и связь нового поколения. Видеонаблюдение.

Внутри «черного воронка» — видеоглазок, который передает картинку на монитор в кабину.

Две длинные «автокамеры», ряды узких пластиковых стульев друг напротив друга. В каждую камеру может усесться, прижавшись друг к другу на стульчиках в ряд, до 15 человек. А куда же они ставят свои вещи? В небольшом автозаке, том, что «Газель», есть для вещей небольшое отделение. В КаМАЗе это не предусмотрено.

— Вещи… — задумывается сотрудник конвойной службы. — Под стулья? Но влезет ли туда 30 килограммов или 50… то, что разрешено забрать с собой в колонию? Да, это – некоторая недоработка, необходимо признать. Это для поездок в суд хорошо, там много вещей не нужно. А здесь-то – всё с собой. И куда их класть? Куда сумки ставить? Особенно – женщинам! У них столько с собой бывает…

Другой сотрудник поясняет, что, как правило, большие камеры заполнены едва ли не наполовину, поэтому с размещением личных вещей проблем не возникает.

— Есть вопросы к маленьким одиночным камерам, — констатирует Каретникова. — Те самые боксы, вокруг метража которых сломано столько копий, были предметом множества жалоб, рассмотрения и Европейского суда по правам человека, и Верховного Суда России. В таком боксе человек проводит, выпрямившись, прижавшись спиной и коленками к стене, в темном помещении, несколько часов. Без окна, без книги в руках, без малейшей возможности отвлечься от такого своего стесненного состояния…

— Вообще эти одноместные камеры – для лиц, которые просили об обеспечении безопасности, — поясняет сотрудник конвоя. — Или если перевозятся разные категории арестантов. Впервые осужденные и «второходы», женщины и мужчины, несовершеннолетние, бывшие сотрудники правоохранительных органов — их нельзя смешивать, им не следует общаться между собой по нормам Уголовно-исполнительного Кодекса.

Просим уточнить размеры допустимых габаритов бокса по документации. 50\60 – написано в документе. «Нет, не может такого быть», — качает головой руководитель и посылает сотрудника замерить фактические размеры.

Боксы для содержания заключенных куда большего размера, 0,8 на 1,2, в СИЗО были запрещены и подлежали демонтажу еще в 2011 году специальным письмом ФСИН России. Здесь, в спецтранспорте, они существуют по-прежнему. А ведь автомобиль еще и едет! В нем – качает!

Делимся мыслями о том, что с этими маломерными боксами можно поделать. Рассматриваем с Андреем Александровичем на компьютере его коллекцию фотографий аналогичных спецавтомобилей разных стран (коллекция богатая, сразу видно, что человек живо интересуется опытом, ищет пути решения). Где-то боксы не закрыты герметично, а отгорожены лишь решеткой, где-то они больше, где-то они имеют окна, чтобы заточенный туда не испытывал приступов клаустрофобии. Где-то боксов нет вообще. Приходит в голову: быть может, если большие камеры никогда не заполняются, — изыскать возможности уменьшить их метраж в пользу одноместок? Сделать боксы больше, для одного или для двоих? Ведь об этом можно подумать! Как и о том, что в большинстве осмотренных нами зарубежных спецавтомобилей окна всё же есть. Где-то выше, где-то ниже, но они – есть.

Продолжаем просмотр: не везде в мире арестантов перевозят на грузовиках. Есть еще один вариант – автобус. Где-то он заменяет, впрочем, и путешествие по железной дороге, где-то – лишь наш традиционный «воронок». Но почему-то из всех вариантов этот кажется самым заманчивым. В том числе и по гуманитарно-лингвистической причине: грузовики, какими бы модернизированными не были они, перевозят груз. Автобусы перевозят людей. Осужденные – не груз, они люди.

— Служба конвоирования консервативна, — говорит начальник. — Но, может быть, со временем, это действительно будут автобусы. Разумеется, укрепленные, специально приспособленные для нужд конвоирования, спецавтобусы…

И радостным для нас становится известие: поступило распоряжение ФСИН России, согласно которому инвалидов-колясочников (лиц, неспособных перемещаться самостоятельно) этапировать теперь лишь сквозными (без пересылочных пунктов) этапами, в санитарных автомобилях, либо воздушным транспортом. Коснутся изменения и женщин, конвоируемых с детьми, либо беременных женщин.

Автомобили с зеленой полосой и надписью «ФСИН России» в ДТП попадают нечасто. За три года аварийность снизилась в три раза. В 2014-м году было 13 ДТП, а в прошлом – только одно.

— Однажды женщина в иномарке резко затормозила – автозак сзади слегка задел бампер. Там и царапины-то, на бампере, не было. Но рассердилась, говорит: вызывайте ГАИ! И КАСКО есть, небось, и ОСАГО… но не захотела договариваться. Вот и ждали ГАИ. А внутри-то – люди, осужденные… Подумалось, что, будучи далека от тюрьмы, она и не догадывалась, что там – внутри автозака. Мало кто догадался бы. 

Про себя конвоиры мало рассказывают. Основные проблемы? Так, как у всех – маленькая зарплата. Этим диктуется то, что большинство водителей и караульных приезжают работать издалека – из Тулы, Рязани, Иваново, отрабатывают двое суток, затем возвращаются домой. Перед каждым выездом – осмотр медработника, обязательная «продувка» на алкоголь, замер давления: на маршрут нужно выезжать здоровыми: мало ли, что ждет впереди…

При построении маршрута водителю разрешается пользоваться навигатором и «Яндекс-пробками». Вообще маршруты согласованы, но, если следовать им слишком дотошно – никуда не доедешь. Сотрудники демонстрируют, как проходят инструктаж, как осматривают автомобиль перед выездом, даже вылезают на крышу грузовика, как в спецавтомобиль поднимаются осужденные, как закрываются за ними двери… Состав караула: водитель и не менее трех конвоирующих. Сотрудникам запрещено вступать с подконвойными во внеслужебные разговоры. Сложней – с оказанием медицинской помощи при необходимости. С одной стороны, сотрудники специально проинструктированы и даже подготовлены. С другой – имеют ли они право оказать такую помощь арестантам?

— Нет такого закона, — объясняет руководитель службы. — Они начнут искусственное дыхание делать, например, а осужденный, не дай Бог, умрет – так они и окажутся виноваты… Лучше сразу вызвать «скорую».

Кстати, сотрудники управления по конвоированию достаточно принципиальны. Они не возьмут из СИЗО без согласия врача больного осужденного. Иногда – не возьмут и с согласия врача, если видят, что человеку плохо. А еще не возьмут в автомобиль осужденного без одежды по сезону – куртки или телогрейки, шапки, теплой обуви. В таких случаях они вправе сказать: нет.

Каждый день спецавтомобиль, прозванный в народе «черным вороном», но ничем на ворона не похожий, выезжает на маршрут, ползет в пробках, замирает на светофорах. У него нет спецсигналов, с виду он – обычный грузовик с зеленой полосой. Но внутри его – люди, десятки людей, осужденных, с их усталостью и болью, страданием и надеждой. Автомобилисты, если он вам встретится вдруг, вы, пожалуйста, уступите ему дорогу.

Что такое воронка? (с иллюстрациями)

Воронка — это устройство для направления потока твердого или жидкого вещества в желаемый контейнер или место. Простые воронки состоят из полого конуса с отверстиями на каждом конце. Материал наливается в широкий конец и выводится через узкий конец. Версии этого устройства используются во многих областях, от кулинарии до химии и обслуживания автомобилей. Все, что имеет аналогичную форму или функцию, также может называться воронкой.

Бутылки моторного масла с красной воронкой.

Воронки обычно изготавливаются из прочных, химически инертных материалов, которые легко чистить. Большинство из них предназначены для многократного использования в течение длительного периода времени, хотя одноразовые воронки также широко доступны и просты в изготовлении. Любой гибкий и прочный материал, например, листы картона или плотной бумаги, при необходимости можно свернуть в самодельные воронки. Маленькие воронки служат для самых разных целей, таких как перекачка продуктов и напитков в контейнеры или добавление моторного масла в двигатель автомобиля.Большие воронки из прочных материалов используются при производстве и транспортировке промышленных веществ, таких как жидкий цемент, металл или стекло.

Торнадо, часто имеющий форму воронки.

Для обработки химикатов, будь то в лабораториях или на промышленных предприятиях, требуются специальные воронки.У некоторых есть клапаны, называемые кранами, которые позволяют точно контролировать или полностью перекрывать поток материала. Это полезно для работы, требующей точного количества определенного вещества. Специальные воронки, называемые делительными воронками, используются для контроля скорости и количества комбинации двух или более химикатов. Другие оснащены фильтрами для отделения более плотных материалов от жидкостей или порошка; это одно из наиболее распространенных применений воронок.

Термин «воронка» также обычно используется для описания дымовой трубы на корабле или в поезде.Такая воронка направляет поднимающийся пар или дым от двигателей в воздух, в сторону от транспортного средства и его пассажиров. Это слово также описывает различные природные явления, такие как торнадо, которые обычно называют «воронкообразными облаками», если они не касаются земли. Паук-воронкообразный паук использует эту отличительную форму для ловли добычи, как и плотоядное растение, называемое питчер. Устройство достаточно распространено, так что это слово часто используется для описания любого объекта, который точнее было бы назвать «коническим».”

Это слово также используется для описания метафорических конструкций. О любом, кто переводит деньги из различных источников в одно предприятие, юридическое или иное, часто говорят, что он «направляет» средства. Также таким образом можно направлять информацию или даже людей.Интернет-пользователи, например, склонны отфильтровывать себя на каждом этапе, необходимом для совершения покупки на веб-сайте: чем больше шагов будет выполнено, тем меньше людей фактически совершит покупку. Веб-дизайнеры и программисты называют это явление «воронкой конверсии».

Плотоядные растения-кувшины используют воронкообразную конструкцию для ловли добычи.

Разница между последовательностями продаж и целевыми страницами —

Подождите, разве воронки продаж и целевые страницы не одинаковы? Большинство людей путают одно с другим, но на самом деле между этими двумя маркетинговыми инструментами есть фундаментальные различия. Да, и воронки, и целевые страницы необходимы для привлечения потенциальных клиентов, однако они служат разным целям на разных этапах продаж. Если мы хотим различать эти два инструмента, было бы лучше определить каждый из маркетинговых инструментов отдельно.

Целевая страница — это просто отдельная веб-страница, созданная специально для приема трафика, отправляемого рекламными кампаниями в Интернете, включая инициативы по маркетингу в социальных сетях и по электронной почте. Допустим, клиент нажимает на рекламную ссылку в Facebook, и тогда он будет перенаправлен на целевую страницу. Эта целевая страница используется либо для i) получения ценной информации от клиента, которая может быть использована для продвижения к нему в будущем, или для ii) поощрения клиента к покупке чего-либо сейчас. Мы можем лучше объяснить это, определив различные элементы целевой страницы.

Первым элементом страницы, посвященной продукту, является кнопка «Купить сейчас» или другие подобные кнопки с призывом к действию (CTA). Ссылка должна быть доступной и видимой с первого взгляда, чтобы упростить продажу.

На целевой странице также может быть поле «для дополнительной информации», которое используется для записи контактных данных клиентов. В случаях, когда у клиентов есть вопросы, это отличный инструмент, чтобы связаться с ними и избавиться от любых других потенциальных проблем. Это также шанс продлить разговор о продажах.

Эффективная целевая страница должна быть последним интерфейсом, с которым должен столкнуться покупатель. Таким образом, вы не можете использовать какие-либо ссылки или призывы к действию, которые перенаправили бы их с этой страницы. Это также означает, что дальнейшая продажа любых других продуктов или услуг больше невозможна.

В то время как целевая страница представляет собой отдельную веб-страницу с одним конкретным CTA, воронка продаж, с другой стороны, состоит из множества веб-страниц, которые направляют (или направляют) клиента к его окончательному решению о продажах. Каждая страница в воронке — это возможность продавать дополнительные продукты или услуги (варианты апселлинга).Это означает, что в воронке будет несколько призывов к действию для разных целей.

В воронке есть несколько процессов, и мы можем использовать простую программу похудания как реальный маркетинговый пример. Скажем, для этой конкретной программы конечная цель маркетолога состоит в том, чтобы клиенты записались в консультационную службу по снижению веса. Однако у нас есть и другие дополнительные продукты для похудения, которые мы можем продавать в дополнение к нашим консультационным услугам. Это можно сделать, добавив другие воронки помимо единственной целевой страницы, используемой для подписки на услугу.

Чтобы проиллюстрировать, как это делается, мы можем перечислить возможные шаги, которые клиент может предпринять в воронке. Сначала покупатель нажимает на рекламу программы похудания в социальных сетях, в электронной почте или на других веб-страницах. Это перенаправляет его на страницу продаж, которая, помимо подписки на консультационные услуги, также предлагает дополнительные продукты для похудения, которые включают кнопку CTA «Купить сейчас». Во-вторых, нажатие на эту кнопку CTA направит покупателя на новую страницу, предлагающую еще один набор новых продуктов (фаза допродажи).Если клиент решает не покупать дополнительные продукты и нажимает «Нет», он будет перенаправлен на страницу согласия, где он ввел свои данные при подписке на консультационные услуги.

Процесс апселлинга в воронке повторяется через серию веб-страниц, пока клиент продолжает нажимать кнопку CTA (и решает купить дополнительные продукты или услуги). Это продолжается до тех пор, пока клиент не решит прекратить покупать какие-либо надстройки и перейти на последнюю страницу оформления заказа.Покупатель может выбрать этот вариант на любом этапе воронки.

Очевидно, что чем больше у вас страниц в воронке продаж, тем больше у вас шансов извлечь ценную информацию о клиентах и ​​завершить воронку продаж. Не говоря уже о дополнительных продажах, которые вы можете сделать с большим количеством доступных вам страниц. Вам действительно решать, как разработать воронку продаж. Вы можете сделать это простым с несколькими страницами или сложным с большим количеством страниц в воронке. Следует иметь в виду, что дополнительные продажи должны иметь отношение к основной вещи, которую вы предлагаете, иначе люди быстро упадут из вашей воронки.

Выбор между воронкой и целевой страницей во многом зависит от типа вашего бизнеса или продуктов / услуг. Если у вашего бизнеса много дополнительных продуктов и услуг, и вы хотите предложить их в рамках одной кампании, использование воронки определенно будет лучшим вариантом. Однако если вы хотите, чтобы ваш клиент принял только одно решение (например, записался на семинар или купил один продукт), целевая страница даст вам лучший и более быстрый результат.

И воронка, и целевая страница могут обеспечить правильный результат в зависимости от ваших конкретных целей и задач.На самом деле важнее то, насколько хорошо вы реализуете стратегию и как максимально использовать сильные стороны каждого маркетингового инструмента.

Для эффективного построения целевых страниц или воронок продаж вы можете использовать отличный инструмент под названием ClickFunnels. Если вы хотите попробовать ClickFunnels без обязательств, ознакомьтесь с их 14-дневной бесплатной пробной версией. Это позволяет вам без риска исследовать функциональность и интерфейс платформы.

Посмотрите видео ниже, чтобы узнать, как ClickFunnels может превзойти компании с сотнями миллионов венчурных капиталов и подняться с 0 до 100000000 долларов за счет взлома роста и воронок продаж.

Пройдите этот короткий тест, чтобы узнать, какая воронка будет работать. Лучшее для ВАШЕГО конкретного бизнеса…

Ознакомьтесь с эксклюзивным 90-минутным обучающим курсом БЕСПЛАТНО Рассела Брансона о том, как вы можете увеличить продажи своей продукции на дополнительные 540% с помощью его секретной стратегии воронки.Одна только эта презентация принесла ему 3 миллиона долларов продаж на Grant Cardone 10X Event в прошлом году!

В презентации он покажет вам свою секретную стратегию воронки продаж, которая на протяжении многих лет обеспечивала ему успех в Интернете. Если и есть кто-нибудь, кто знает, как оптимизировать онлайн-воронки и добиться максимальных продаж, то это Рассел Брансон!

Вы научитесь крутым стратегиям увеличения воронки, например:

• Как мгновенно превзойти своих конкурентов
• Как заставить лучшего продавца на планете Земля закрывать для вас продажи 24/7, никогда не жалуясь, не прося повышения , Или сделать перерыв!
• Как получить точно таких же клиентов, которые в настоящее время переходят в воронки ваших конкурентов, чтобы вместо этого начать переходить в вашу воронку!

Этот тренинг был для меня очень полезным, поэтому я хотел передать его вам на 100% БЕСПЛАТНО.Я не знаю, снимет ли его когда-нибудь Рассел, но я рекомендую вам просмотреть всю презентацию, пока она еще доступна.

Объяснение маркетинговой воронки

5 ноября 2020 г.

Более века назад в рекламном агентстве начала формироваться таинственная «маркетинговая воронка». Сегодня, наверное, он у вас есть, понимаете вы это или нет.

Вы можете не знать, как это выглядит и как работает. Вы можете назвать это «воронкой конверсии», «воронкой продаж» или другими названиями, но если вы являетесь частью бизнеса, рост которого зависит от клиентов, то воронка у вас есть.

Если вы ищете дополнительные разъяснения по этому поводу, вы не одиноки. Теоретически маркетинговая воронка проста: это представление о пути ваших покупателей от потенциального клиента к клиенту, в сочетании с инструментами и процессами, которые вы используете, чтобы изящно вести их. Но на практике построение маркетинговой воронки сбивает с толку. Как выглядят строительные блоки успешного? Какие процессы обеспечивают максимальное количество потенциальных клиентов, которые остаются лояльными к вашему бренду?

Поиск этих ответов начался в 1898 году с четырехбуквенного акронима: AIDA.А сегодня он перевернул всю воронку с ног на голову.

Ранняя маркетинговая воронка

На рубеже 20-го века владелец агентства и будущий представитель рекламного агентства Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис разработал модель, которая отображала этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Эти этапы были следующими:

• Осведомленность : потенциальный клиент узнает о своей проблеме и потенциальных решениях для нее.
• Интерес : потенциальный клиент выражает интерес к определенной группе продуктов или услуг, которые решают его конкретную проблему.
• Desire : потенциальный клиент проявляет интерес к определенному бренду или продукту и начинает оценивать, отвечает ли он их потребностям.
• Действие : Потенциальный клиент решает, соответствует ли этот бренд или продукт его потребностям. Если это так, они становятся покупателями. Если это не так, они продолжают оценивать, пока не найдут бренд или продукт, который подходит.

В 1924 году Уильям Х. Таунсенд объединил модель AIDA с концепцией воронки, и так родилась первая маркетинговая воронка:

На вершине стадии «осведомленности» находится масса потенциальных клиентов, у которых есть проблема.Некоторые перейдут на стадию «интереса» после того, как решат, что ваш класс продукта может решить эту проблему, в то время как другие выберут другой класс.

После этого некоторые на стадии «интереса» перейдут на стадию «желания», тогда как другие выпадут и так далее и тому подобное. Именно по этой причине, с точки зрения бизнеса, путь к покупке сравнивают с воронкой. Вы начнете с большого количества потенциальных клиентов вверху и закончите лишь с несколькими реальными внизу.

Однако с 1924 года воронка сбыта претерпела кардинальные изменения. Сегодняшняя модель отражает нового клиента, наделенного полномочиями, а также делает упор на показатели, выходящие за рамки стадии «действия».

На самом деле современная воронка намного меньше похожа на воронку. Некоторые говорят, что это больше похоже на песочные часы. Мы говорим, что его следует полностью перевернуть с ног на голову. Хотя у каждого есть свое мнение, в одном они все могут согласиться: это не похоже на то, что было раньше.

Развитие маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка настолько загадочна, что не существует единой модели, общепринятой для всех бизнес-профессионалов.Самый простой можно разделить на три этапа:

Вы услышите, как маркетологи много говорят о метриках и процессах TOFU (верх воронки), MOFU (середина воронки), BOFU (низ воронки). Это модель, о которой они говорят, когда говорят. HubSpot более подробно описывает это:

В этой трехэтапной модели этапы «интереса» и «желания» из AIDA были объединены вместе, чтобы сформировать «этап рассмотрения». Стадия «осознания» остается такой же (как и в большинстве моделей), а стадия «действия» идентична стадии «решения» во всех отношениях, кроме названия.

Но если вы изучите путь клиента более внимательно, вы увидите, что воронка состоит из большего количества компонентов, чем изначально предлагал Элиас Сент-Элмо Льюис:

В этом сообщении от Aweber вы заметите добавленное « лояльность »и« адвокация ». Зачем? Потому что современные компании наконец-то осознали важность пожизненной ценности клиента. Исследования показывают, что даже 5% -ное увеличение удержания клиентов может увеличить прибыль компании на 95%.

Положительный опыт клиентов после стадии «действия» (или «конверсии») приводит не только к повторным покупкам, но и к ярким отзывам.И учитывая, что почти 93% потребителей с большей вероятностью совершат покупку после прочтения проверенных отзывов, эти два дополнительных этапа имеют решающее значение для расширения верхней части этой воронки для привлечения большего количества потенциальных клиентов.

Вот почему все больше и больше компаний подключают обратную воронку к нижней части традиционной. Сотрудники TrackMaven называют это «воронкой клиентского опыта».

Результат сочетания традиционной воронки с перевернутым «клиентским опытом» — это то, что Джон Янч из компании Duct Tape Marketing называет «песочными часами».

Однако есть кое-что важное для роста бизнеса, которое эта модель не принимает во внимание.

Деконструкция маркетинговой воронки

Подобно тому, как оркестр рассчитывает на то, что каждый отдельный музыкант правильно играет свою роль, успех маркетинговой воронки зависит от каждого этапа, чтобы внести свой вклад в следующий. Когда этого не происходит, конечная цель — превратить потенциальных клиентов в адвокатов — становится недостижимой. Вот что вам нужно знать, чтобы направлять вашего клиента на каждом этапе:

Стадия осведомленности

Янтч называет это стадией «Знать».Это этап, на котором ваш потенциальный клиент впервые узнает, что у него есть проблема, и начинает искать решение.

• Цель вашего потенциального клиента: Назвать свою проблему именем и начать поиск возможных решений. Если их сбивают с толку налоги, то, возможно, они рассматривают возможность нанять CPA или приобрести программное обеспечение для самостоятельного налогообложения.
• Ваша цель: Позиционировать себя как достойное решение с четким УТП и доказать свой авторитет с помощью образовательного контента.Это начинается с привлечения посетителей на ваш сайт и превращения их в подписчиков электронной почты.
• Лучший контент, который можно предложить: сообщений в блогах, контент веб-сайтов, вебинары, руководства, сообщения в социальных сетях, информационные бюллетени по электронной почте.
• Ключевые показатели эффективности для отслеживания: Трафик веб-сайта (посещения, уникальные посещения), охват в социальных сетях, подписчики по электронной почте, входящие ссылки, переходы.

Этап рассмотрения

Из всех этапов маркетинговой воронки именно этот наиболее трансформируется от модели к модели.В AIDA Льюиса он разделен на стадии «интереса» и «желания». В песочных часах Янча это разделено на стадии «нравится» и «доверие». Причина в том, что он занимает место в маркетинговой воронке.

Если бы приведенные выше воронки были нарисованы в масштабе, этап рассмотрения был бы намного больше, чем другие. Потенциальным клиентам могут потребоваться недели и даже месяцы, чтобы оценить авторитет компании и ее способность решить их проблему. В течение этого времени очень важно направить их к этому решению с помощью полезного контента.

• Цель вашего потенциального клиента: Определить, какой класс продуктов или услуг может решить их проблему, а затем начать оценку предприятий в этом классе. Если мы используем пример с налогами, это будет, когда потенциальный клиент решил использовать программное обеспечение для самостоятельного налогообложения, а не нанимать CPA. После этого они начинали оценивать конкретное программное обеспечение, например, TurboTax или QuickBooks.
• Ваша цель: Воспитывать потенциальных клиентов с помощью стратегических писем, сообщений в блогах и лид-магнитов, которые доказывают, что ваш бизнес является авторитетом, способным решить их проблемы.Поскольку на этом этапе маркетинговая команда передает клиентов отделу продаж, крайне важно, чтобы ваша организация выработала четкое определение лида, квалифицированного по продажам (SQL).
• Лучший контент, который можно предложить: электронных книг, тематические исследования, бесплатные инструменты, технические документы, вебинары.
• Ключевые показатели эффективности для отслеживания: Показатели открываемости электронных писем, коэффициенты конверсии целевой страницы, источник потенциальных клиентов, стоимость лида, качество потенциальных клиентов.

Этап покупки

Это этап, на котором потенциальный клиент выбирает конкретный продукт или услугу для решения своей проблемы.Они прибывают сюда только после скоординированных усилий отделов продаж и маркетинга по обучению и воспитанию потенциальных клиентов.

В ранней модели Льюиса этот этап завершал маркетинговую воронку. Однако для современного бизнеса этап «действия» или «покупки» — это новое начало, способное экспоненциально увеличивать воронку за счет перехода на этапы «лояльности» и «защиты».

• Цель вашего лида: Решить, какой бизнес и конкретное решение могут решить их проблему.Для тех, кто ищет программное обеспечение для самостоятельного налогообложения, это когда они не только выбирают, у какого бренда покупать, но и какой конкретный продукт им нужен. Нужна ли им базовая версия или роскошная?
• Ваша цель: Здесь ваша цель — показать потенциальным клиентам, как именно вы можете решить их конкретную проблему, и помочь им решить, какой продукт лучше всего соответствует их потребностям. В то время как рассматриваемая часть воронки фокусируется на доказательстве вашего авторитета и способностей, эта фокусируется на подробном решении их проблемы.Если ваш продукт представляет собой программное обеспечение, бесплатные пробные и демонстрационные версии позволяют клиентам попробовать перед покупкой, чтобы убедиться, что решение является практичным. Если вы работаете в сфере оказания услуг, здесь индивидуальная консультация может доказать, что вы способны решить уникальную проблему клиента. Если у вас есть физический продукт, именно здесь социальные доказательства, такие как подробные отзывы и тематические исследования, убедят клиентов нажать кнопку «купить».
• Лучшее из предлагаемых материалов : отзывы, подробные тематические исследования, технические описания продуктов, демонстрации, бесплатные пробные версии, консультации.
• Ключевые показатели эффективности для отслеживания : клиенты, коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажу, доход, стоимость привлечения клиентов.

Этап лояльности

Если бы мы сравнивали этот момент на пути клиента с реальными человеческими отношениями, это был бы этап медового месяца и далее. Ваш новый клиент рад, что у него есть инструмент для решения проблемы, с которой он боролся, но после того, как это волнение утихнет, он хочет знать, что может положиться на вас, чтобы помочь ему получить максимальную отдачу от своей покупки.Если вы не окажете им необходимую поддержку, они бросят вас ради бизнеса, который сможет.

Из всех этапов маркетинговой воронки этот больше всего варьируется по размеру от бизнеса к бизнесу. Если вы можете обеспечить постоянное обучение и поддержку продукта, ваши клиенты останутся лояльными, а их ценность для вас будет расти. Если вы не можете этого сделать, этот этап может стать самым коротким во всей вашей последовательности.

• Цель вашего клиента: Быть комфортным с продуктом, постоянно изучать новые способы его использования и решать, стоит ли заявлять о каких-либо других ваших продуктах, исходя из их удовлетворенности покупкой и вашей поддержки.
• Ваша цель: Обеспечивать постоянную поддержку клиентов для повышения лояльности и, в свою очередь, повышения ценности клиента.
• Лучший контент, который можно предложить: тем форума, часто задаваемых вопросов, учебные пособия, сообщения в блогах, контент службы поддержки (чат, сообщения в социальных сетях).
• Ключевые показатели эффективности для отслеживания: Периодический доход, общая ценность клиента, активные клиенты, коэффициент оттока.

Этап адвокации

Это этап с наибольшим потенциалом для развития вашей маркетинговой воронки, и, по иронии судьбы, именно на нем вам придется меньше всего работать.Этап «адвокации» — это ваша награда за всю работу, которую вы проделали ранее. Если вы сделаете своих клиентов счастливыми, они не только останутся верными вашему бизнесу, но и порекомендуют вас друзьям и знакомым в отрасли, столкнувшимся с проблемой, аналогичной той, которую вы решили решить. Они будут хвастаться тем, насколько легко жить с вашим продуктом или услугой и как усердно вы работаете, чтобы сделать их счастливыми. В результате вы получаете не только большую маркетинговую воронку, но и возможность опередить конкурентов.

С рекомендацией друга ваш бизнес уже будет в центре внимания, когда они начнут искать решение своей проблемы.Именно на стадии «пропаганды» ваши клиенты фактически становятся вашими маркетологами, сопровождая своих друзей через стадию «осведомленности» и прямо к «рассмотрению» в вашей воронке.

• Ваша цель: Увеличить воронку продаж, превратив клиентов в маркетологов.
• Цель вашего клиента: Помочь своим друзьям преодолеть трудности, подобные их собственной.
• Лучший контент, который можно предложить: опросы, реферальные поощрения, скидки за лояльность.
• Ключевые показатели эффективности для отслеживания: Net Promoter Score, рефералы, отзывы.

Как должна выглядеть ваша маркетинговая воронка

Если вы выполните описанные выше шаги, со временем вы начнете замечать что-то особенное в своей маркетинговой воронке: это не статическая воронка или даже песочные часы. Когда вы вытащите ее, она начнет выглядеть как перевернутая, постоянно растущая воронка:

Чем больше вы продолжаете радовать своих защитников, тем больше они будут способствовать ее росту, ссылаясь на других потенциальных клиентов. По мере его роста будет расти и ваша клиентская база, и ваш бизнес.

Пропустили какие-то этапы? Какую модель вы предпочитаете? Дайте нам знать в комментариях, а затем начните направлять потенциальных клиентов через маркетинговую воронку с автоматическими электронными письмами на основе их поведения .

Эта статья была первоначально опубликована в марте 2017 года и была обновлена ​​последними статистическими данными и ресурсами.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — одна из важнейших концепций маркетинга. Если вы правильно нанесете на карту, он может превратить ваш бизнес в бизнес-центр.

Итак, у вас есть продукт, который может служить отличным решением для тысяч людей. Но как они узнают, кто вы и что вы делаете, пока вы не обратитесь к ним.

Вот здесь и вступают в игру воронки продаж. Они помогают вам искать клиентов и позволяют клиентам искать вас.

Клиент — король. Нет клиента — значит нет бизнеса. Как владелец бизнеса вы можете спросить: «Почему мои продажи страдают, несмотря на отличный продукт?». Лучше всего на это отвечает автор бестселлеров Джен Блаунт.Джен говорит: «Основная причина неудач в продажах — это пустая труба. А первопричина пустого трубопровода — отсутствие перспектив ».

Следовательно, очень важно правильно спланировать свою воронку продаж. Это должно позволить вам:

• стимулировать потенциальных клиентов,
• генерировать и развивать потенциальных клиентов,
• вести их к покупке,
• преобразовывать потенциальных клиентов в клиентов и
• в конечном итоге превращать клиентов в проповедников бренда.

Но, прежде чем перейти к тому, как это делается, давайте разберемся

• , что такое воронка продаж, и
• , как она может помочь вам резко увеличить ваши продажи

Воронка продаж — это многоэтапный процесс, который превращает ваших потенциальных покупателей в клиентов .Он показывает путь ваших потенциальных покупателей с момента первого контакта с вашим брендом до совершения покупки.

Ваши потенциальные клиенты через многое проходят, прежде чем принять решение о покупке. И вам нужно понимать, как ваши перспективы достигают вас.

Давайте разберемся, как воронки продаж работают в реальном мире. Capital Financial Advisory — это консалтинговая фирма по обмену валют. Он хочет, чтобы его клиенты посещали его веб-сайт. Мало того, он хочет, чтобы посетители сайта предприняли какие-то действия.Это может быть покупка продуктов или услуг, загрузка отчета, подписка на информационный бюллетень и т. Д. Затем он хочет, чтобы эти посетители прошли через ряд шагов, прежде чем совершить покупку. Вот один из возможных способов, которыми потенциальный клиент может найти Capital Financial Advisory.

Этапы воронки продаж для финансового консультирования

Абир — новичок в экспорте текстиля. Большая часть его экспорта идет из Индии в США. Поэтому он получает выплаты в долларах США. Теперь каждый раз, когда он получает платежи, он подвергается валютному риску.Он должен конвертировать доллары США в рупии. Он не понимает, как лучше это сделать. Поэтому он думает провести небольшое исследование.

Этап I — Генерация трафика

Этап II — Привлечение потенциальных клиентов

Capital Consulting в рамках своей стратегии электронного маркетинга рассылает серию электронных писем, побуждая Абера читать подробные учебные материалы из своих архивов, например:

• Руководство эксперта по лучшим стратегиям покрытия валютного риска
• Как Capital Advisory спасла компанию по переработке судов от рупий.Курс валюты 70 крор
• Получите бесплатную медицинскую проверку вашего валютного риска нашим экспертом по Forex

Этап III — Проведение продаж

Посмотрите на вышеуказанные этапы в целом. Как и у Абира, есть много потенциальных клиентов, которые посещают веб-сайт Capital Advisory каждый день. Однако лишь немногие из этих посетителей сайта регистрируются для получения бесплатной пробной версии. И все же горстка тех, кто пользуется бесплатной пробной версией, в конечном итоге совершает покупку. Если вы поместите этих людей на разные стадии, от привлечения клиентов до конверсии, на бумаге, вы увидите, что они принимают форму воронки.

Думайте об этом как о переливании жидкости через настоящую воронку. Воронка широкая вверху и узкая внизу. Это позволяет наливать слишком много жидкости сверху, и выходит только струйка.

Но если вы внимательно посмотрите на воронки продаж сегодня, а также на вышеупомянутую воронку продаж, вы поймете, что эта структура привлечения, воспитания и преобразования — это старая школа. Итак, прежде чем идти дальше, давайте разберемся, как со временем меняются воронки продаж.

Традиционная воронка продаж против современной

Обычные этапы воронки продаж, состоящие из осведомленности, интереса, оценки, приверженности и продажи.Маркетологи как B2B, так и B2C обычно выталкивали слишком много потенциальных клиентов на вершину воронки. Затем они сделали этих людей уязвимыми для рекламы, холодных звонков и т. Д., Пока они не стали лидерами. И, наконец, они предложили им свои продукты или услуги, чтобы превратить их в клиентов. Эти традиционные воронки продаж, несомненно, хорошо отражают основную идею. Но они не раскрывают сложностей сегодняшнего пути покупателя. Давайте разберемся, почему?

1. Традиционные воронки, сделавшие процесс от перспективы до конверсии, линейный

Идея традиционной воронки продаж отображает определенный путь для клиентов от стадии привлечения до стадии конверсии.Но если вы посмотрите, как сегодня клиенты ищут поставщиков решений, вы не обнаружите этой линейной модели. Во-первых, не все ваши лиды попадают в воронку продаж сверху. Ваши потенциальные клиенты сегодня слишком умны и хорошо информированы. 81% этих заинтересованных покупателей изучают информацию в Интернете, прежде чем принять решение о покупке. Они собирают информацию из всех возможных источников. Мало того, они находятся на разных уровнях осознания. В своей книге «Прорыв в рекламе» Юджин Шварц, известный рекламный деятель, объяснил, почему так важно знать уровень осведомленности о своих потенциальных клиентах.Фактически, эти уровни осведомленности могут выступать в качестве различных этапов вашей воронки продаж. Он определяет уровни осведомленности как:

Уровни осведомленности клиентов

Таким образом, потенциальные клиенты с разными уровнями осведомленности и источниками информации входят на любой этап воронки продаж. Следовательно, вам необходимо создавать и обслуживать контент для различных уровней осведомленности клиентов. Кроме того, они переключаются между несколькими платформами, такими как настольные, мобильные и т. Д., Чтобы выполнить с вами одну транзакцию.Следовательно, вы можете видеть, что сегодня в пути вашего клиента нет абсолютно никакой линейности или последовательной закономерности. Поэтому понимание вашей воронки продаж как простого процесса из пяти шагов может привести к потере некоторого потенциального бизнеса.

2. Воронки продаж достигли определенного конца

Если вы по-прежнему следуете первоначальной идее воронки продаж, ваши конечные цели:

• Получение адреса электронной почты через регистрацию
• Влияние на продажи

После В общем, конечная цель всех ваших маркетинговых усилий — увеличение продаж.Верно, но что после этих перспектив становятся вашими клиентами? Что вы собираетесь делать, чтобы взаимодействовать со своими клиентами? Как вы собираетесь создать пожизненную ценность для существующих клиентов? Продажа, конечно, является целью, но она не может быть концом вашей воронки продаж. Это потому, что ваши клиенты намного более достойны, чем сумма, которую они тратят на ваши бизнес-предложения сегодня. Ваша воронка продаж должна вести вас к созданию аудитории, которая в конечном итоге превратится в проповедников бренда. Давайте разберемся, почему?

• Если вы не знали, нанять нового клиента в 5-25 раз дороже, чем удержать существующего.
• Вероятность того, что существующий клиент купит снова, составляет 60% — 70%. Тогда как вероятность того, что новый покупатель купит у вас, составляет всего 5% — 20%.
• Увеличение удержания клиентов на 5% может повысить вашу прибыльность на 25–95%.
• Существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые клиенты.

Таким образом, современная воронка продаж не ограничивается продажами как конечной целью. Он распространяется не только на продажу, но и на клиентов при посадке, удержании, перекрестных и дополнительных продажах и, наконец, превращении клиентов в проповедников бренда.Брайан Кларк, основатель Copy Blogger, наилучшим образом определяет современную воронку продаж. Он говорит, что воронка продаж клиентов бесконечна. Но прежде чем рассматривать различные этапы современной воронки продаж, важно понять, как покупатели ищут вас сегодня. Как они переходят от стадии исследования к решению о покупке.

Путь покупателя и этапы

Этапы покупателя состоят из ряда этапов, через которые в конечном итоге проходят покупатели, чтобы купить конечный продукт.Это процесс взаимодействия покупателя с вашим брендом до принятия решения о вложении денег в ваши продукты. Но в настоящее время сложно отследить путь покупателя. Трудно понять, как клиент на самом деле обращается к вам. Это по рекламе? По отзывам знакомых? Это через поисковик? Или через отзывы покупателей?

Путь покупателя больше не прямой. Но он играет роль в суммировании различных этапов воронки продаж.Поэтому давайте разберемся, как выглядит путь покупателя.

Предполагаемый покупатель: Привет, продавец, ты мне нужен? Подходит ли ты мне?

Это первый этап пути вашего покупателя. Здесь ваши покупатели, скорее всего, не подозревают о том, что у них есть потребность. Кроме того, они не знают о вашей компании и ее деловых предложениях.

Потенциальный покупатель: Да, у меня есть болевая точка?

Как только ваши покупатели понимают, что у них есть потребность, он побуждает их искать дополнительную информацию.Они могут использовать несколько источников информации, чтобы найти ответы на свои вопросы. Это может включать —

• поиск запросов в поисковых системах,
• чтение онлайн-обзоров,
• консультации друзей и знакомых,
• посещение магазинов для демонстрации продуктов

Потенциальный покупатель: Какие функции решат мои нужно? Что я должен учитывать при принятии решения о покупке?

Здесь ваши покупатели сделают еще один шаг в своем исследовании.Они стараются подобрать параметры, которые будут важны для них при принятии решения о покупке. Это помогает им найти поставщиков, которые могут предложить им лучшие решения. И оставьте в стороне тех, кто не может предоставить решения, которые они ищут.

Предполагаемый покупатель: Кто все готов удовлетворить мои потребности?

На этом этапе ваши покупатели проводят тщательное исследование выбранных ими поставщиков. Они подробно изучают деловые предложения каждого из них, чтобы понять, как они могут решить свои болевые точки.

Предполагаемый покупатель: Чем вы лучше других продавцов? По какой цене я получу желаемую функциональность по сравнению с другими поставщиками?

Как только покупатели узнают о бизнес-предложениях различных поставщиков, они приступают к проведению подробных сравнений. Ваши покупатели могут обратиться к торговым представителям разных поставщиков для демонстрации продуктов. Или можете зарегистрироваться для получения бесплатных пробных версий, чтобы понять, какие поставщики предлагают функции, которые лучше всего решают их задачи.

Предполагаемый покупатель: Как покупка вашего продукта / услуги влияет на мой текущий процесс?

На этом этапе ваши покупатели готовы выбирать между поставщиками для принятия решения о покупке. Они будут думать о различных вещах, таких как реализация, начальные затраты и т. Д., Которые помогут им принять окончательное решение.

Предполагаемый покупатель: Как мне купить у вас?

Наконец, после нескольких дней глубоких исследований, ваши покупатели примут решение о покупке.Покупка на самом деле еще не конец. Теперь покупатели узнают, как использовать продукт или услугу, как сделать это наилучшим образом и т. Д.

Предполагаемый покупатель: Как я могу помочь продавцу рассказать о его деловых предложениях?
Теперь это этап, на который вы хотите, чтобы ваши клиенты перешли после совершения покупки. Если покупатели довольны продуктом или услугой, которую они купили у вас, они отдали бы предпочтение вашему бренду. И это то, над чем вам стоит работать больше всего.

И теперь, когда у вас есть четкое представление о том, как покупатели принимают решение о покупке, давайте разберемся, как это можно использовать для построения вашей воронки продаж. Кроме того, какой тип контента вы должны создавать как маркетолог для своих потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж.

Разбивка воронки продаж

Сегодня клиенты проходят через 67% воронки продаж, прежде чем встретятся с торговым представителем. Следовательно, важно, чтобы вы искали правильную личность покупателя , на правильном этапе и с правильным содержанием.

Давайте снова разберемся с современной воронкой продаж, взяв указанную выше консультационную фирму по обмену валют. Помимо этого, давайте посмотрим, какой тип контента нужно подготовить для разных покупателей на разных этапах воронки продаж.

1. Вовлеченность: узнаваемость бренда

Ваша цель здесь — создать ценность для вашей аудитории, которая не осведомлена ни о проблеме, ни о вашем бренде. Таким образом, ваша цель должна быть следующей:

• — заставить клиентов искать вас;
• — произвести хорошее впечатление о вашем бренде;
• — показать готовность взаимодействовать с вашим брендом в будущем.

2.Образование: определение проблем

На данном этапе ваше намерение как маркетолога состоит в том, чтобы дать потенциальным клиентам осознать, что проблема существует. И им нужно найти решение для того же самого.

1) Исследование: поиск решений

Ваши потенциальные клиенты ищут решения. Опять же, акцент должен быть сделан на решении болевых точек, а не на продвижении вашего бизнес-предложения. Таким образом, вы должны раскрывать преимущества, компетентность, уникальную функциональность, но не напрямую говорить о своем продукте или услуге.

2) Оценка: оценка удовлетворения потребностей и требований

В результате исследования покупатели теперь оценивают, к какому поставщику обратиться. Следовательно, вам необходимо зарекомендовать себя в качестве авторитета в своей области. Придумайте всеобъемлющий, подробный контент, который поможет укрепить это доверие. Это позволяет вашим потенциальным клиентам понять, как вы, как продавец, можете решить проблему.

1) Обоснование: обоснование и количественная оценка стоимости; Внутренняя покупка — в

После сравнения нескольких поставщиков и их предложений покупатели приступают к окончательному определению поставщиков.Покупатели B2B объясняют своему руководству, почему вы как продавец — их выбор для решения данной проблемы.

2) Покупка: операционные и переходные факторы

И после всего обучения и исследований потенциальные клиенты в конечном итоге принимают решение о покупке. Следовательно, вам необходимо предоставить контент, который поможет им принять решение о покупке. Это может быть информация о ценах, коды купонов, бесплатные пробные версии, демонстрации продуктов и т. Д.

Приобретение, удержание, расширение, продвижение бренда

Традиционная воронка продаж заканчивается покупкой.И здесь современная воронка продаж выходит на первый план. Этапы послепродажного обслуживания начинаются с момента посадки клиента. Одна из основных причин, по которой клиенты уходят от вас, заключается в том, что они не понимают ваш продукт / услугу. Поэтому, как только ваши потенциальные клиенты станут клиентами, вам необходимо познакомить их с вашим бизнес-предложением. И отличная стратегия привлечения клиентов поможет вам добиться именно этого. Это не только снижает уровень оттока клиентов. Это также увеличивает жизненную ценность клиента, помогает удерживать клиентов, помогает в перекрестных и дополнительных продажах и превращает ваших клиентов в ярых поклонников.

Кроме того, помимо создания контента для каждого этапа воронки продаж, вы должны создавать индивидуальные лид-магниты. Итак, что такое лид-магниты и как они помогают? Лид-магниты — это ценные подробные ресурсы по определенной теме, которые заставляют ваших читателей срочно делиться своей контактной информацией. Они могут быть в форме электронной книги, тематического исследования, шаблона, бесплатного вебинара, бесплатной пробной версии и т. Д. Допустим, ваш читатель поделился своим идентификатором электронной почты, чтобы загрузить электронную книгу, в которой рассказывается о подробных стратегиях покрытия вашего валютного риска.Теперь он может не покупать ваши услуги. Но если ваша электронная книга создает для него ценность и предоставляет информацию, которая меняет его мир, он сможет вам доверять. Это еще больше поможет вам утвердиться в качестве авторитета в этой области.

Противоположные взгляды на воронку — самый большой источник трений между маркетингом и продажами

Маркетинг и продажи — это две разные функции организации. Если маркетинг фокусируется на повышении узнаваемости бренда и привлечении потенциальных клиентов, продажи направляют их к закрытию.Таким образом каждый из них создает ценность для другого, компании и ее клиентов. Тем не менее, эти два в большинстве случаев не синхронизируются друг с другом. Один всегда подрывает вклад других. Торговые представители обвиняют команду маркетинга в том, что они не передают качественных лидов, когда они не выполняют свою квоту продаж. Маркетинг обвиняет команду продаж в плохой последующей деятельности. Этот разрыв тормозит производительность компании. Итак, что в первую очередь вызывает это трение? Давайте посмотрим.

a) Различные цели маркетинга и продаж:

Очень трудно добиться желаемых результатов, если оба отдела не выровнены.Проблемы возникают, когда оба начинают обвинять друг друга вместо того, чтобы ставить цели и работать вместе.

б) Нет общей картины пути клиента:

Это одна из основных причин разрыва между маркетингом и продажами. И отделы маркетинга и продаж должны иметь ясное представление о пути покупателя, который проходит каждый клиент. А для этого бизнесу необходимо четко обозначить путь покупателя.

c) Продажи отдают предпочтение над маркетингом высшими органами:

Поскольку продажи влияют на чистую прибыль, руководство имеет тенденцию отдавать больше предпочтения продажам.Это правда, что целью является привлечение клиентов. Но именно то, как вы продвигаетесь на рынке, ведет клиентов от осведомленности к продажам.

d) Отсутствие связи:

Слабая связь между продажами и маркетингом ведет к плохой координации. Это также приводит к плохим результатам. Маркетинговая команда никогда не узнает, как их усилия помогают продажам и в каких областях им нужно улучшить. С другой стороны, продажи никогда не смогут получить полную выгоду от маркетинга, что еще больше повлияет на их цели продаж.

Как согласовать продажи и маркетинг? Обеспечьте соблюдение соглашения об уровне обслуживания между маркетингом и продажами

Согласно отчету Hubspot State of Inbound 2018, 65% маркетологов из компаний с SLA (между маркетингом и продажами) говорят, что у них более высокая рентабельность инвестиций от входящего маркетинга. Итак, как тесно согласованные продажи и маркетинг или SLA между продажами и маркетингом помогают достичь более высокой рентабельности инвестиций.

Соглашение об уровне обслуживания (SLA) — это не что иное, как соглашение между маркетингом и продажами, в котором изложены цели и требования каждой из команд.Ясность целей и последствий невыполнения их со стороны каждой из них улучшает координацию, что еще больше влияет на вашу прибыль.

Таким образом, чтобы понять воронку продаж и ее этапы в гораздо более упрощенном виде, вот что такое инфографика воронки продаж.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путь вашего клиента вместе с вами.

От начальных этапов, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до этапа покупки, маркетинговые воронки определяют маршруты до конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. Оценив ваши воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20-го ^-го века, Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис создал модель, подчеркивающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя:

• Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
• Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
• Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
• Действие: потенциальный клиент решает, покупать ли.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки не менялись с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсальной для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая рассматривает верхнюю часть воронки, середину воронки и низ воронки как отдельные элементы.

Другие считают, что добавление этапов «лояльности» и «защиты» к воронке улучшает маркетинговую стратегию. В конце концов, когда клиенты уходят, предприятия теряют от до долларов в год.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трение в их маркетинговой воронке. Например:

• Осведомленность: стратегии брендированного контента обращаются к аудитории и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
• На заметку: защитники бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
• Преобразование: простой процесс покупки снижает риск покупки.
• Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, общением по электронной почте и в социальных сетях поддерживает клиентов.
• Пропаганда. Активные участники вашей программы лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь к покупателю и упрощают отслеживание компаниями.Эти решения отображают каждый этап процесса принятия решений их клиентами и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом этапе.

Маркетинговая воронка применяется практически к любому взаимодействию с клиентами. Ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это эффективный способ наглядно показать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы потеряете клиентов до того, как они перейдут ко второму этапу, вам потребуется более эффективная кампания по повышению осведомленности о бренде.

Разница между маркетинговыми воронками B2B и B2C

Маркетинговые воронки часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.

• B2C-клиенты часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут напрямую взаимодействовать с представителем компании.
• B2B-клиенты имеют более крупные и целенаправленные покупательские группы. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.

Настройка вашей воронки для соответствия вашим пользовательским качествам мгновенно делает ее более эффективной.

Что такое анализ воронки?

Анализ воронки — очень полезный инструмент для менеджеров по продукту, позволяющий понять поток пользователей через их веб-сайт. В этом руководстве будет объяснено, что это такое и как его использовать.

Что такое анализ воронки?

Анализ воронки — это метод понимания шагов, необходимых для достижения результата на веб-сайте, и того, сколько пользователей проходит каждый из этих шагов. Набор шагов называется «воронкой», потому что типичная форма, визуализирующая поток пользователей, похожа на воронку на вашей кухне или в гараже.

Например, рассмотрим вымышленную компанию электронной коммерции, конечная цель которой (часто называемая конверсией или макроконверсией ) — побудить пользователей, посещающих сайт, совершить покупку.Шаги, необходимые для совершения покупки на нашем сайте: посещение сайта, добавление продукта в корзину, щелчок, чтобы оформить заказ, и завершение покупки. Эти шаги иногда также называют целей или микроконверсий .

Допустим, за данную неделю количество пользователей, прошедших каждый этап, составляет:

Типичная воронкообразная диаграмма, подобная приведенной ниже, преобразует эти данные и упрощает визуализацию того, сколько пользователей проходит каждый этап воронки.

Визуализация дает понять, что наибольшее падение в воронке происходит в самом начале — только половина наших пользователей добавляют в корзину.

Как использовать анализ воронки

Анализ воронки показывает, на каком этапе пути конверсии уходят ваши пользователи. Вы можете использовать его, чтобы выяснить, где больше всего возможностей для улучшения. В приведенном выше примере наибольшее падение произошло от посещения до добавления товара в корзину, поэтому из этого следует, что внесение улучшений в этот продукт окажет наибольшее влияние на общий коэффициент конверсии.

Обратите внимание, что между посещением и добавлением в корзину, вероятно, есть дополнительные шаги, которые помогут нам лучше понять точку возврата. Чтобы анализ воронки был действенным, он должен включать все ключевые шаги, необходимые для достижения конверсии. Если шагов слишком много, чтобы практически визуализировать в одной воронке, вы можете создать частичные воронки, увеличивающие масштаб каждого шага. Например, это потенциальная частичная воронка для первого шага от посещения сайта до добавления товара в корзину:

Еще большее разбиение по ступеням вниз позволяет нам увидеть, что как только пользователи нажимают на результат поиска, они с большой вероятностью добавляют продукт в корзину, поэтому нам следует сосредоточиться на опыте использования продукта, прежде чем нажимать на результат поиска.

Вы также можете просматривать подмножества пользователей и сравнивать их воронки бок о бок. Например, мы можем разбить всех наших пользователей на тех, кто посещает наш сайт впервые, и сравнить их воронку с воронкой пользователей, которые уже посещали наш сайт раньше. Мы можем получить что-то вроде этого:

Теперь мы видим, что первые посетители уходят почти сразу — только 40% продолжают поиск. С другой стороны, вернувшиеся посетители почти всегда выполняют поиск, но самая большая потеря для них — это прежде, чем щелкнуть результат поиска.

Как видите, анализ воронки очень полезен, поскольку помогает понять, какая часть восприятия продукта имеет больше возможностей для улучшения. Вам все еще необходимо изучить сам опыт и причины ухода пользователей (посредством дальнейшего анализа, исследования пользователей или изучения опыта), но анализ воронки дает вам отличную отправную точку, чтобы вы могли начать исследования в областях с наибольшим потенциалом.