Как повысить эффективность рекламы: Семь советов для повышения эффективности рекламных кампаний

5 советов, как повысить эффективность рекламы

На вопросы ответит ведущий бизнес-копирайтер России Дмитрий Кот

Один американский маркетолог метко заметил: в рекламе нужно продавать не бифштекс, а его аппетитное шкварчание на сковородке. Чтобы реклама так работала, каждое слово в тексте должно работать на продажи. Отстраивать от конкурентов, сообщать выгоды. Как этого добиться?

О самых частых ошибках при создании рекламы мы говорим с директором Агентства Продающих Текстов Дмитрием Котом.

К слову, 31 марта он проводит в Казани тренинг «Продающий текст: повышаем продажи в 2 раза».

Итак, 5 советов, как повысить эффективность рекламы.

Совет №1. Отличие от конкурентов

Делайте акцент на отличиях от конкурентов в любой рекламе — будь это текст на сайте, листовка, щит на улице или баннер. Потенциальный клиент в большинстве случаев сравнивает ваше предложение с конкурентами. Если разницы он не видит, то выбирает того, кто дешевле. Но зачем снижать цены, когда можно отстроиться?

Например, не просто «Рекламное агентство», а «Повышающее продажи рекламное агентство». Не просто «Цветы», а «Только свежие цветы» и т. д.

Конечно, каждое заявление потребует доказательств. Будьте готовы к вопросам клиентов из серии: «Чем докажете?»

Совет №2. Никаких ребусов — не увлекайтесь креативом

Читатель делает выводы о ценности рекламного текста за 5 — 7 секунд. За это время его глаза пробегают текст, выхватывают ключевые моменты, а подсознание принимает решение, читать дальше или нет. Только вдумайтесь, 5 секунд на текст, который вы писали несколько дней. Цена ошибки высока.

Помните, что в тексте в первую очередь должны быть выгоды вашего предложения, его ценность для клиента. А креатив и разного рода рекламные ребусы — во вторую. Вам ведь продать нужно, а не развлечь.

Исследования показывают, что если человек не понимает рекламу с первых секунд, то он не останавливается, чтобы отгадать загадку, а проходит мимо. Мимо вашей рекламы. Продать или развлечь? Выбор за вами.

Совет №3. «Вы-подход»

Важно, чтобы каждое предложение в рекламе было направлено на клиента. Меньше «я», больше «вы».

— Можно сказать: «Наша компания доставляет заказ за 2 часа». Но лучше написать: «Вы получаете заказ через 2 часа». Казалось бы, мелочь, но она влияет на эффективность рекламы.

— Можно написать: «Я настрою сайт за сутки». Но эффективнее будет: «Ваш сайт через 24 часа опять в строю».

Совет №4. Создаем рекламу, а не пишем книгу

Рекламные тексты имеют мало общего с литературными произведениями. Долой витиеватые конструкции. Прочь сложные предложения. Коротко, емко, по делу. Вы ведь хотите, чтобы после прочтения текста были продажи, верно? Используйте это простое правило. Каждое предложение должно умещаться в одну строку. Каждый абзац текста — всего 4 — 5 строк.

Совет №5. Контроль эффективности каждого канала

Замеряйте эффективность каждого канала — не полагайтесь на ощущения и заверения менеджеров, что вот-вот имиджевая составляющая рекламы сработает и пойдут звонки. Если заказов нет в первые 3 — 5 дней, значит, что-то нужно менять.

Настройте аналитику на сайте. Для оffline-рекламы используйте разные номера телефонов для разных каналов. Например, на наружной рекламе даем один номер, в листовках — другой, в ТV-роликах — третий. Посчитали количество звонков — сделали вывод об эффективности каждого канала. Если номер один, то используйте «пароли» — кодовые слова, которые должен назвать клиент, чтобы получить скидку.

Внедрите эти советы прямо сейчас. И вы заметите эффект. Хотите, чтобы реклама продавала лучше? Приходите 31 марта на тренинг «Продающий текст: повышаем продажи в 2 раза».

• Тренинг ставит систему написания любых продающих текстов.
• Дает практические навыки — 3 из 8 часов тренинга вы создаете тексты.
• Открывает новые «фишки» и приемы, которые встраиваются в систему. В программе 294 совета и приема для B2B и B2C рынков.

Организатор тренинга — Школа Бизнеса Networking Event Club (Казань).

Посмотрите программу тренинга.

Задавайте вопросы: 8 843 226-22-33.

16+

На правах рекламы

Как повысить эффективность рекламы? | Медиа-Новатор

Реклама — эффективный инструмент в продвижении любого товара или услуги. Качественный информационно-продающий контент требует немалых финансовых вложений. Непродуманная рекламная кампания, плохая оптимизация или посредственное оформление приводит к краху и неокупаемости вложенных средств.

Пошаговое повышение эффективности

Визуальное оформление. Внешний вид имеет первостепенное значение в успешности любой рекламной акции. Если наружная рекламный носитель оформлен в тусклых тонах, имеет недостаточное освещение, а текст плохо читаем, не стоит надеется на успех и повышение конверсии. При выборе дизайна следует уделить особое внимание трем ключевым деталям:

1. палитре цветов,
2. текстовому наполнению,
3. освещению.

Цвета подбираются гармонично, в общем стиле без излишне ярких и темных тонов. Текст должен быть содержательным и лаконичным, а освещения яркое и равномерное, чтобы в ночное время текст оставался хорошо читаемым, а внешнее оформление было эстетически привлекательным.

Заголовок. Название должно в максимально сжатой форме отражать сущность продвигаемого продукта. В названии должны присутствовать слова, побуждающие к действию. Заголовок содержит не более 10–12 слов. Пример: «Простой способ избавиться от перхоти в два шага».

Оптимизация — сложный и критически важный этап

Даже правильно оформленная, эстетически привлекательная реклама не окажет должного эффекта без оптимизации. Этот этап является наиболее важным при формировании информационно-продающего контента. В нем необходимо провести подробный анализ рынка с учетом возрастных, социальных, гендерных и профессиональных особенностей населения. По результатам исследований будет сформирована целевая аудитория (ЦА), ее доля от общего населения и миграционные особенности. На основе ЦА подбирается тематический рекламный контент. К примеру, если в исследуемой области много молодых учащихся людей, целесообразно размещать рекламные стенды и бигборды, связанные с образованием, обучением за границей. Аналогичным образом происходит оптимизация рекламной кампании в интернете. Сервисы Yandex Wordstat и Google Adwords собирают и анализируют поисковые запросы пользователей за последнее время. На основе наиболее высокочастотных запросов формируется определенная тематическая рекламная акция. Поэтому не стоит удивляться, если пользователь, недавно интересовавшийся в поисковых системах «дешевыми пластиковыми окнами», видит у себя на страничке социальной сети тематическую рекламу о «продаже и установке пластиковых окон».

Побуждение к действию

Приятно написанный текст, привлекательный и уникальный дизайн останется лишь красивой вывеской без оконченной мысли, если не будет иметь яркий позыв к совершению действия. На этом завершающем этапе повышения эффективности рекламы следует сделать акцент на словах, побуждающих к покупке, приглашению, отклику. Не стоит пестрить словами-приглашениями, сделать это нужно в ненавязчивой, но доверительной форме.

Существует еще множество способов и нестандартных подходов в оптимизации и улучшении информационно-продающего контента, но вышеописанные остаются стратегически важными среди прочих.

Как повысить эффективность рекламы в интернете :: Свое дело :: Газета РБК

Евгений Моисеев, директор по продажам и соучредитель компании Kokoc Group

Как не допустить самых распространенных ошибок в интернет-маркетинге

Продвижение товаров и услуг через интернет — технологичный и недорогой способ увеличить продажи. Правда, многие компании и предприниматели считают, что эту задачу достаточно поручить профессионалам — и результат не заставит себя ждать. Опыт нашей работы показывает, что без изменения бизнес-процессов внутри компании никакие рекламные бюджеты поднять продажи в долгосрочной перспективе не помогут.

1. Нет понимания конечной цели

Как правило, общение с потенциальным клиентом начинается с вопроса: «Какой конечной цели вы хотите достичь?» И часто слышим ответ: «Сайт в топе поисковой выдачи». Естественно, такое желание лежит на поверхности, но само по себе не может являться целью, поэтому мы разбираемся в том, чего клиент действительно хочет от продвижения, и в конечном итоге приходим к тому, что ему нужно увеличение продаж своих товаров или услуг. Очень часто неверная постановка цели связана с тем, что интернет-маркетингом в компании занимаются люди, ничего в этой сфере не понимающие, к примеру системный администратор или PR-менеджер. Владелец ставит перед ними задачу по увеличению посещаемости сайта, и они ее буквально пытаются реализовать. Порой без встречи с собственником узнать о конечной цели бывает невозможно.

2. Одной рекламы недостаточно

Многие клиенты считают, что для роста количества заказов достаточно просто запустить рекламную кампанию, заключив договор с профессиональным агентством. Это не так. Чтобы добиться роста продаж, необходимо работать комплексно и прежде всего быть готовым к росту числа заказов. Как-то раз к нам обратился застройщик, целью которого было увеличение количества проданных квартир. Изучив бизнес заказчика, мы определили, что помимо привлечения пользователей на сайт необходимо расширить штат менеджеров по продажам либо подключить внешний call-центр как первую линию общения с потенциальными клиентами. Если этого не сделать, то в результате рекламной кампании будет большое количество пропущенных звонков, а значит, мы зря потратим время и силы, а клиент — деньги. Кроме того, это негативно скажется на репутации заказчика, потому что необработанный заказ хуже, чем непривлеченный. К сожалению, эти аргументы не убедили клиента, он отказался расширять штат, а мы отказались с ним работать, чтобы не портить свою карму.

Бывают и более сложные случаи, особенно в интернет-торговле, когда клиент считает, что рост трафика на сайт приведет к увеличению продаж. В нашей практике была работа с интернет-магазином подарков с низкими продажами и небольшой выручкой. Мы проанализировали сайт и обнаружили множество ошибок, начиная от несуществующих страниц и заканчивая неудобным каталогом. Наши специалисты предупредили, что для роста числа заказов клиенту необходимо увеличить товарную матрицу, поработать над юзабилити (удобством пользования) сайта, расширить пункты выдачи заказов, подключить курьерскую службу и нанять дополнительных сотрудников. Однако заказчик предпочел потратить все деньги на контекстную рекламу. По результатам рекламной кампании он получил столько же прибыли, сколько вложил в рекламу и, естественно, остался недоволен.

3. Ожидание быстрого результата

Вы не рассчитываете получить рельефный пресс после одного дня в спортзале, поэтому не стоит ожидать быстрых результатов от SEO-оптимизации, ведь это кропотливая пошаговая работа. Правда, не все предприниматели это понимают. У нас был клиент — косметологическая компания, которая заказала продвижение своего сайта. Мы заранее обговорили, что дадим рекомендации, которые необходимо внедрить на сайте, после чего в течение двух-трех месяцев начнется небольшой рост, а через четыре месяца появится хороший результат. Клиент согласился, внес оплату, а через неделю начались ежедневные звонки нашему менеджеру с вопросом: «Почему сайт еще не в топе?» Каждый раз сотрудник вынужден был объяснять, что это происходит не мгновенно. Звонки продолжались, менеджер тратил время не на ведение проекта, а на объяснение клиенту особенностей поискового продвижения. В итоге мы были вынуждены разорвать отношения, чтобы сберечь время и нервы всех участников процесса.

4. Стремление покорить мир из провинции

Многие клиенты хотят расширить свои рынки сбыта с помощью интернета. К примеру, владелец компании, занимающейся строительством домов в Кирове, обратился к нам для продвижения своего сайта в московском регионе. Мы предложили открыть представительство в столице, указать контакты московского офиса (на сайте были только кировские телефонные номера), поскольку без этого сложно вести коммуникацию с клиентом и продавать дома, находясь за тысячу километров от рынка сбыта. Заказчик объяснил, что такой возможности нет, поэтому мы отказались от работы, поскольку эффективность продвижения была бы нулевая. Даже если нам удалось бы поднять сайт в выдаче, нарастить трафик, количество заказов вряд ли возросло бы соответственно затратам. Конкуренция на строительном рынке в московском регионе высокая, и конечному покупателю проще сделать заказ, узнав информацию по столичному номеру телефона или подъехав в офис.

7 способов оценить и повысить эффективность интернет-маркетинга

Как оценить эффективность и увеличить ROI онлайн-рекламы? Как узнать, какой доход вам приносят SEO-трафик, мобильные приложения и медийная реклама, в том числе видеоролики? Эти вопросы актуальны для многих онлайн и омниканальных бизнесов. В статье мы опишем решения от OWOX BI, которые помогли нашим клиентам найти ответы и решить их бизнес-задачи.

Поскольку кейсов много, мы постарались описать их лаконично. Если вас заинтересуют технические подробности или вы захотите попробовать какие-то из перечисленных возможностей на собственном проекте, запишитесь на демо. Наши коллеги поделятся деталями и подберут решение, актуальное для вашего бизнеса. ↴

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics.
Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

Содержание

Если кратко, суть описанных ниже решений в том, что OWOX BI собирает данные из различных систем в едином хранилище и строит отчеты, которые помогают клиентам повысить эффективность маркетинговой аналитики. Наша задача — делать это качественно, быстро и с максимальным уровнем автоматизации, чтобы бизнес мог зарабатывать больше денег, используя данные, которые у него есть.

Сегментация пользователей: как улучшить таргетинг рекламных кампаний

Сегментация пользователей для более эффективного таргетирования рекламных кампаний — это базовая задача которую можно и нужно решать на начальных этапах внедрения маркетинг-аналитики.

Бизнес-цель: повысить ROI рекламных кампаний, которые нацелены на реактивацию пользователей. Это пользователи, которые уже побывали на сайте. Теоретически они не должны дорого стоить для маркетинга, потому что их уже привлекли на сайт.

Бизнес-задача: улучшить качество таргетинга рекламных кампаний, которые работают с брошенными корзинами и ушедшими пользователя. Это люди, которые выполнили определенный набор действий на сайте, но не купили. При этом бизнес считает, что они вполне могли бы это сделать.

Гипотеза, как можно решить задачу: ROI рекламной кампании должен быть выше, если она будет таргетирована исключительно на пользователей, которые в течение последних Х дней добавили товар в корзину, но не купили.

То есть, если из всех посетителей сайта мы выберем две конкретных группы и покажем им рекламу, то они будут покупать с большей вероятность, чем остальные. Соответственно, при том же ДРР (доля рекламных расходов) мы повысим доход с этих кампаний.

Техническая задача и ее решение

Сегментация пользователей — это всегда тестирование какой-то гипотезы. Мы можем только предполагать, что выбранные сегменты пользователей поведут себя тем или иным образом после того, как увидят рекламу. Но 100% уверенности, что это будет работать, нет.

В нашем случае, условия по которым формировались сегменты, клиент прописал сам. После чего мы трансформировали гипотезу в техническую задачу, которую решал наш аналитик. Задачу разбили на этапы.

Этап 1. Сформировали два сегмента пользователей. Первые в течение последних Х дней добавили товар в корзину, но не купили, вторые — выполнили на сайте набор действий, которые определил клиент.

Google Analytics (GA) семплирует данные клиента из-за большого объема трафика. Поэтому для построения сегментов мы использовали сырые данные с сайта, передаваемые в Google BigQuery (GBQ) с помощью OWOX BI Pipeline. GBQ — это облачное хранилище, которое позволяет не только собирать информацию, но и удобно обрабатывать ее с помощью SQL.

OWOX BI собирает данные о поведении пользователей на сайте параллельно с GA и передает их в BigQuery без семплирования. Кроме того, такое решение значительно расширяет возможности для бизнеса. Например, вы можете сочетать в одном отчете несочетаемые параметры, которые в GA называются параметрами с разной областью действия. Добавлять к данным в GBQ информацию из любых других систем, например, CRM.

Наш аналитик написал SQL-запросы, которые формируют нужные сегменты, используя сырые данные с сайта. Сегменты содержат идентификаторы Google Client ID и Яндекс Client ID, которые можно использовать внутри рекламных сервисов Google Ads и Яндекс. Директ.

Этап 2. Автоматизировали передачу полученных сегментов в Google Ads и Яндекс.Директ, чтобы специалисты по рекламе могли использовать их в настройке рекламных кампаний.

Здесь все просто — в OWOX BI есть автоматический поток данных, который забирает эти сегменты из GBQ, ежедневно пересчитывает их и загружает в Google Analytics. А уже из системы веб-аналитики сегменты можно нативно экспортировать в Google Ads. Второй поток грузит сегменты в Яндекс.Аудитории.

Этап 3. Специалисты на стороне клиента настроили правила в рекламных сервисах, которые будут повышать ставки для этих сегментов.

Особенности решения

У этого решения есть несколько важных особенностей. Например, чтобы загрузить сегмент в Яндекс.Аудитории, он должен содержать минимум 1000 строк (уникальных Яндекс Client ID).

OWOX BI по умолчанию не собирает Яндекс Client ID. То есть, на сайте должна быть установлена Яндекс.Метрика, которая формирует идентификатор пользователя. Чтобы этот Client ID попал в Google BigQuery, нужно дополнительно настроить его передачу через OWOX BI.

Если вы пользователь OWOX BI и хотите настроить сбор Яндекс Client ID в Google BigQuery, напишите нам — коллеги поделятся инструкцией, как это сделать с помощью Google Tag Manager. Если вы еще не пользователь OWOX BI, но вам интересно это направление, записывайтесь на демо — мы расскажем про решение более подробно.

Записаться на демо

Запись вебинара

ТОП 7 способов извлечь максимум пользы из данных для вашего бизнеса

Результат

Клиент перенастроил аудиторию в своих кампаниях, которые уже работали на ретаргетинг. Отсеял пользователей, которые не попадают в нужные сегменты, и сфокусировал бюджет на тех, кто попал в эти сегменты.

В результате по тем же кампаниям и при тех же расходах ROI увеличился на 100-150% (кампаний было много, поэтому показатель усреднен). По сути расходы на это решение были минимальны, а эффективность в нашем случае была довольно ощутима. Кампании работают по сей день. Каких-то нареканий со стороны клиента, что это был временный эффект, мы не получали.

Читайте подробнее о сегментировании пользователей в нашей статье:

Как рассчитать ROI рекламных кампаний с учетом реальных продаж

Следующее решение довольно очевидное. Это, пожалуй, основное, за чем к нам приходят клиенты. По крайней мере, когда мы начинаем работать с проектом, первая задача — посчитать ROI на реальном заработке.

По умолчанию в Google Analytics можно увидеть только продажи с сайта, но на самом деле это не те деньги, которые приходят на счета бизнеса.

Мы знаем, что часть online-заказов не выкупается или изменяется в момент подтверждения. Например:

1. Пользователь просто не выкупает заказ.
2. Когда человеку перезванивают, он меняет товар в заказе на другой и от этого меняется сумма.
3. Пользователь заказывает доставку в офлайн-магазин и не забирает покупку.

В итоге бизнес не получает сумму, которая фигурирует в GA, либо получает, но другую. Поэтому считать доход по GA не совсем корректно. Нужно оценивать эффективность онлайн-рекламы с учетом реальных продаж из CRM.

Бизнес цель: повысить ROI рекламных кампаний при фиксированном показателе ДРР, не повышая при этом расходы.

Бизнес задача: перераспределить рекламный бюджет, основываясь на фактических продажах, которые сгенерировали рекламные источники. Проще говоря, нужно перекинуть бюджет с каналов, которые не генерирует достаточный ROI, на более эффективные.

Гипотеза, как можно решить задачу: если считать ROI по факту выкупленных заказов (а в идеале даже по марже), то можно скорректировать маркетинговую стратегию и вкладывать бюджет в те источники трафика, которые приносят больше денег. Соответственно, увеличится и ROI рекламных кампаний.

Техническая задача и ее решение

Клиент уже собирал несемплированные данные с сайта в Google BigQuery с помощью OWOX BI. Нужно было дополнить их информацией о продажах из внутренней системы компании. Задача была реализована в пять этапов.

Этап 1. Настроили корректную передачу данных о заказах с сайта в CRM-систему клиента. Предавали Transaction ID и Google Client ID.

В момент заказа на сайте формируется Transaction ID, который вместе с Client ID отправляется в Google Analytics и BigQuery. Очень важно, параллельно передавать оба идентификатора и в CRM, чтобы можно было связать пользователя, транзакцию и факт оплаты заказа.

Этап 2. Настроили формирование User ID на стороне CRM клиента и его передачу в Google BigQuery в момент оформления заказа.

User ID — это идентификатор пользователя, которые генерируется CRM-системой, когда в нее записывают информацию о новом клиенте. Например, человек делает покупку в магазине, у него спрашивают номер телефона и заносят данные в CRM. Система присваивает этому пользователю уникальный идентификатор. В дальнейшем, когда пользователь авторизуется на сайте с помощью телефона, CRM его узнает.

В настройках GA есть функция User ID. Наши разработчики настроили ее таким образом, чтобы при авторизации на сайте или при оформлении заказа идентификатор пользователя попадал на сайт в DataLayer, а уже оттуда данные передавались в GA и GBQ.

Благодаря этому, можно связать действия пользователей, которые залогинились на сайте, с подробной информацией об этих людях. Например, в GA нельзя передавать персональные данные, но в вашей CRM могут хранится ФИО, телефон и email человека. Имея промежуточный ключ User ID, можно объединить данные сайта и CRM, в том числе и факт оплаты конкретного заказа.

Этап 3. Настроили выгрузку данных о фактических продажах из CRM в Google BigQuery в необходимой для работы структуре. Для этого мы сформировали техническое задание и передали его разработчикам клиента на внедрение.

Этап 4. Объединили все данные в BigQuery в одной таблице. Наши аналитики написали SQL-запрос, который связывает информацию об онлайн-заказах с данными из CRM о выкупленных заказах и их сумме. Ключами для связки были Transaction ID, User ID и Client ID.

Как дополнительный ключ для связки можно использовать Email или номер телефона пользователя. Эти данные запрещено передавать в GA, но их можно передавать в GBQ с помощью OWOX BI. Google BigQuery владеет всеми необходимыми сертификатами безопасности для хранения персональных данных.

Этап 5. Построили отчет в Google Data Studio, который показывает ROI источников трафика, с учетом выкупаемости заказов. ROI рассчитывали на марже.

Особенности решения

Настройка корректной передачи данных с сайта в CRM, а также выгрузка CRM-данных в GBQ требует привлечения разработчиков на стороне бизнеса, что зачастую сильно тормозит процесс.

Результат

Клиент получил отчет по эффективности источников трафика, который базируется на фактических продажах.

Отчет используют ТОП-менеджеры для принятия стратегических решений, а также специалисты по контекстной рекламе для управления бюджетом на конкретные рекламные кампании.

Вот пример подобного отчета:

Хотите узнать эффективность вашей рекламы с учетом реальных продаж из CRM? Запишитесь на демо — и мы обсудим с вами возможности и детали сотрудничества.

Записаться на демо

ROPO: как анализировать эффективность онлайн-маркетинга с учетом продаж в офлайне

Третье решение, к которому наши клиенты приходят уже после того, как построили описанные выше базовые отчеты, это ROPO-анализ (Research Online Purchase Offline). Он показывает влияние интернет-маркетинга на продажи в физических магазинах. Это особенно актуально для Ecommerce-проектов, которые представлены омниканально, то есть у них есть интернет-магазин и точки продаж в офлайне.

Люди смотрят товар на сайте и идут за ним в магазин по разным причинам: от банального недоверия покупкам в интернете до желания потрогать товар.

На ежегодном планировании бюджетов CMO хочет получить больше денег на онлайн-каналы, потому что понимает, что часть его продаж уходит в офлайн. Если он сможет измерить этот эффект хотя бы частично, это будет хорошим аргументом для повышения бюджета.

Бизнес цель: аргументировать необходимость повышения бюджета на онлайн-маркетинг, а также продемонстрировать скрытую ценность, которую генерируют вложения в онлайн-рекламу.

Бизнес задача: проанализировать эффективность интернет-рекламы с учетом последующего ее влияния на продажи в офлайне.

Гипотеза, как можно решить задачу: часть пользователей знакомится с товаром на сайте, однако покупает его в физических магазинах. То есть, онлайн-кампании остаются недооцененными. Если отследить визиты на сайт и дальнейшие покупки этих пользователей в магазинах, мы сможем измерить упущенную ценность digital-рекламы.

Узнайте больше, что такое ROPO-эффект и как его анализировать, в нашей статье: 

Техническая задача и ее решение

Чтобы связать действия пользователя на сайте с его последующими покупками в офлайн-магазинах, мы делали по большей части то же самое, что и для анализа ROI на факте выкупленного заказа (подробно описано в предыдущем разделе статьи):

1. Настроили формирование User ID на стороне CRM-системы клиента и его передачу его в Google BigQuery.
2. Настроили корректную передачу Client ID в CRM и BigQuery.
3. Настроили передачу User Phone и User Email с сайта в BigQuery и CRM в момент оформления заказа на сайте.
4. Настроили выгрузку данных из CRM клиента в GBQ. В отличие от предыдущего кейса эта выгрузка содержит не только онлайн-заказы, но и заказы из розничных магазинов.
5. Написали SQL-запрос, который связывает данные о действиях на сайте с информацией из CRM. Ключи для связки с офлайн-продажами: User ID / User Phone / User Email.
6. Построили отчет в Google Data Studio, который помог проанализировать ROPO-эффект.

Схема объединения данных выглядит примерно так:

Особенности решения

Связать онлайн-пользователей с офлайн-продажами можно только, если пользователь совершил покупку на сайте или авторизовался (есть ключ для связки).

Как показывает практика, доля авторизованных пользователей составляет около 5% от всех посетителей сайта. Чем больше у вас авторизованных пользователей, тем репрезентативнее будут данные в отчете. Но даже на 5-10% уже можно делать какие-то выводы, которые приводят к серьезным изменениям в управлении маркетинговым бюджетом.

Не все офлайн-продажи содержат идентификаторы User Phone / User Email / Loyalty Card.

Еще одна сложность — это следить за качеством данных, когда мы уже настроили все интеграции. Следить, чтобы данные передавались правильно, чтобы идентификаторы совпадали, чтобы будущие изменения в CRM-системе не ломали то, что мы настроили. Это уже вопрос того, насколько качественно сработало IT-подразделение на стороне клиента.

Результат

После измерения ROPO-эффекта, ROI рекламных кампаний увеличился на 50-150%. Стоит отметить, что в таких кейсах ROI всегда показывает рост, потому что к нему добавляется доход, который был сгенерирован онлайн-кампаниями, но получен в офлайне.

Пример того, как может выглядеть отчет по ROPO:

Построенный отчет позволяет клиенту анализировать данные в следующих разрезах:

• Доход только в онлайне.
• Доход только в офлайне.
• ROPO-доход.
• Доход по Source / Medium / Campaign только в онлайне.
• Доход по Source / Medium / Campaign с учетом последующих офлайн-продаж.
• Доход по категориям товаров и подкатегориям в онлайне и ROPO.
• Доход по городам в онлайне и ROPO.
• Время от визита на сайт до ROPO-покупки в днях.
• Количество сессий на сайте до совершение ROPO-покупки.
• И многие другие.

Хотите узнать, как ваши усилия в онлайне влияют на продажи в офлайне? Запишитесь на демо — и мы обсудим с вами возможности и детали сотрудничества.

Записаться на демо

Полезные кейсы и вебинар по ROPO-анализу:

Как анализировать эффективность SEO-трафика

Это довольно сложная и нетипичная задача, но очень интересная. SEO-оптимизация имеет отложенный эффект и зачастую трудно оценить эффективность проделанных работ, например, за последние полгода. Особенно, если это огромный сайт.

В целом мы знаем, сколько пользователей пришло через Google-поиск и даже можем исключить брендовый трафик. Но сколько пользователей пришло именно благодаря тому, что оптимизировались категории, подкатегории, писались тексты, тайтлы и т. д.?

Допустим, вы потратили на SEO десять тысяч долларов в прошлом квартале. А сколько дохода вы получили в течение полугода именно с этих десяти тысяч?

Бизнес цель: оценить эффективность вложений в SEO. Опять же мы стремимся учесть не просто онлайн-заказы, а факт оплаты.

Бизнес задача: построить отчет, который будет показывать эффективность SEO в разрезе продвигаемых категорий товаров. Отчет должен базироваться на фактических продажах.

Гипотеза, как можно решить задачу: мы знаем, какие ключевые слова прокачивали и на каких страницах. Мы знаем позицию в SEO-выдаче по этим ключам. Мы знаем продажи с этих страниц, у которых источник трафика Search. Если мы свяжем эти данные, то получим продажи с тех ключей, которые в ТОПе SEO-выдачи. То есть, сможем измерить эффективность вложений в SEO.

Техническая задача и ее решение

Этап 1. Выгрузили в Google BigQuery всю необходимую информацию:

• Сырые данные о поведении пользователей на сайте, которые собирает OWOX BI.
• Данные из Google Search Console и Яндекс.Метрики по ТОПу ключевых слов, которые приводили трафик на сайт, а также посадочные страницы. Почему использовали именно Search Console? Потому что в сервисе замера позиций мы видим только гипотетический трафик, который мог бы прийти по этим ключам.
• Данные из сервиса измерения позиций сайта в органической выдаче (например, Allpositions). Это позволяет определить, какие позиции были у ключевых слов. Если ключи, допустим, ниже пятого места в выдаче, их можно исключить из анализа.
• Данные о фактических продажах из CRM-системы.

Этап 2. На основе URL сформировали кластеры ключевых запросов в разрезе посадочных страниц. Мы проводили анализ не по одному URL, а по категориям товаров. Например, если это мелкая бытовая техника, дальше мы смотрим блендеры, а затем — блендеры Braun.

Этап 3. Прогнали ключевые слова, по которым приходил SEO-трафик на сайт, через сервис измерения позиций в выдаче. Сделали выгрузку результатов в GBQ и отсортировали запросы, позиция в выдаче которых была ниже определенного места.

Этап 4. С помощью SQL-запроса связали данные о действиях пользователей на сайте с фактическими продажами из CRM.

Этап 5. Выделили сессии, которые привели к транзакциям, с источником SEO (по модели атрибуции Last Non-Direct Click).

Этап 6. Выделили посадочные страницы этих транзакций и связали их с SEO-ключами, которые приводили трафик на страницы.

Этап 7. Клиент построил отчет, который показывает, как SEO-оптимизация тех или иных страниц влияет на фактический трафик и покупки на этих страницах.

Особенности решения

Google Search Console позволяют выгрузить до 5 тысяч строк. Соответственно, мы не можем проанализировать все ключевые запросы, приводившие трафик на сайт.

К примеру, мы смотрим эффективность ключевых слов на определенном кластере страниц. Допустим, там было 100 ключевых слов, из них 50 попало в ТОП, из этих 50 мы знаем, что по 30 точно был трафик, который попал в выгрузку Search Console. Мы предполагаем, что по остальным запросам тоже был трафик, просто сервис не отдал нам эту информацию.

Нет возможности со 100% точностью измерить, какие ключевые запросы приводили трафик на анализируемые нами страницы. Поэтому на старте анализа мы приняли как данность то, что результаты анализа будут иметь определенную погрешность.

Результат

Бизнес получил отчет, который позволяет проанализировать эффективность работ по SEO за определенный период. Анализ эффективности проводился на основании фактических продаж, поэтому можно было посчитать ROI SEO-трафика.

Хотите построить отчет, который показывает эффективность SEO-трафика? Запишитесь на демо — и мы обсудим с вами возможности и детали сотрудничества.

Записаться на демо

Как оценить эффективность мобильных приложений

В последнее время эта задача стала очень актуальной. Наверное, уже половина всего трафика и значительная часть продаж идет через мобильные устройства. Многие наши клиенты используют параллельно с онлайном и офлайном еще и мобильные приложения. Соответственно, отслеживают, что происходит в приложениях, потому что покупая оттуда трафик, хочется понимать, какова его эффективность.

Бизнес цель: оценить эффективность привлечения трафика через платные источники (Google Ads) для установки мобильного приложения и последующих продаж внутри приложения.

Бизнес задача: построить отчет, который покажет эффективность источников трафика в разрезе основных конверсионных действий (установки, регистрации, транзакции, доход).

Гипотеза, как можно решить задачу: У нас есть сырые данные из Appsflyer (установки, действия пользователей, источники трафика, доход), а также расходы из Google Ads. Если мы свяжем эти данные, то сможем построить отчет, который покажет ROI рекламных кампаний в разрезе актуальных для нас транзакционных действий.

Техническая задача и ее решение

1. С помощью OWOX BI выгрузили из AppsFlyer в Google BigQuery сырые данные о поведении пользователей в мобильном приложении, а также информацию об источниках установок, последующих транзакциях и доходе.
2. Проверили выгрузку на предмет наличия всех нужных для отчета данных и их совпадения с данными из CRM (доход, количество конверсий).
3. Настроили выгрузку расходов Google Ads в GBQ, используя метод Data transfer.
4. Написали SQL-запрос, который связывает данные из AppsFlyer и Data transfer, а также проводит нужные нам расчеты.
5. Построили отчет в Google Data Studio.

Особенности решения

У мобильных приложений есть отложенный эффект. Например, человек установил приложение и не зарегистрировался в нем сразу, но сделал это через месяц. Клиент хотел анализировать эффективность купленного трафика с течением времени. То есть, если в марте закупили Х установок приложения с канала Y, то сколько эти установки принесли конверсионных действий в апреле, мае, июне и т. д. Чтобы решить эту задачу, создали специальный отчет.

Также была задача сделать анализ в разрезе стран, городов и групп рекламных кампаний, чтобы можно было выбрать, например, кампании, за которые отвечает определенный менеджер, и посмотреть их эффективность. Это было реализовано с помощью фильтров.

В отчете осознанно не использовались данные из CRM, так как погрешность между реальными продажами из внутренней системы и данными приложения была незначительна.

Результат

Клиент получил автообновляемый отчет в Google Data Studio, который дает ответы на следующие вопросы:

• Сколько установок приложения принес источник трафика Х в месяц Y?
• Сколько конверсий было в приложении в месяц установки и в последующие месяцы после нее? Информация была в разрезе источников трафик.
• Какова эффективность групп кампаний в разрезе описанных выше параметров?
• Насколько эффективны рекламные кампании в разрезе стран?

К сожалению, мы не можем поделиться отчетом клиента, который содержит конфиденциальные данные, но вот пример базового отчета (без смещения по месяцам), который можно создать с помощью описанного решения:

Хотите узнать эффективность трафика из мобильных приложений? Запишитесь на демо — и мы обсудим с вами возможности и детали сотрудничества.

Записаться на демо

Атрибуция на основе воронки: как узнать реальную эффективность маркетинговых каналов

В отчетах Google Analytics по умолчанию используется модель атрибуции Last Non-Direct Click. По этой модели вся ценность от транзакции присваивается последнему непрямому источнику в цепочке перед заказом. Из-за этого другие источники, которые продвигали пользователя по воронке, остаются недооцененными.

Чтобы узнать реальную ценность каналов и эффективно распределить бюджет между ними, можно использовать атрибуцию на основе воронки от OWOX BI. Она учитывает все точки касания и все действия пользователя при движении по воронке от первого визита до покупки.

Детальнее о плюсах и минусах различных моделей атрибуции читайте в нашей статье:

Бизнес цель: повысить ROI управляемых платных источников трафика при фиксированном показателе ДРР.

Бизнес задача: построить отчет, который покажет недооцененные источники трафика и их эффективность в деньгах, а также учтет каждое касание пользователя с сайтом.

Гипотеза, как можно решить задачу: мы сможем увеличить ROI, не повышая при этом ДРР, если более эффективно перераспределить рекламный бюджет. Для этого при расчете ROI нужно учитывать вклад всех кампаний и источников, которые продвигали пользователя по воронке, а не только тех, что закрывали сделки.

Техническая задача и ее решение

1. Настроили сбор сырых данных о поведении пользователей на сайте в Google BigQuery с помощью OWOX BI.
2. Настроили импорт расходов из рекламных сервисов в GA и в GBQ.
3. Настроили корректную передачу Client ID, User ID и Transaction ID в BigQuery и в CRM.
4. Выгрузили в BigQuery данные о фактических продажах из CRM в GBQ в необходимой структуре.
5. Связали данные о поведении пользователей на сайте с выкупленными заказами по ключам Client ID, User ID и Transaction ID. Для этого не нужно писать SQL-запросы — все происходит внутри нашей атрибуции. Достаточно просто загрузить данные в правильном формате и добавить их в расчет модели.
6. Настроили модель атрибуции и запустили расчеты в OWOX BI. На этом этапе в качестве шагов воронки можно указать события, которые важны конкретному бизнесу, в том числе и те, что происходят в офлайне (встречи, звонки, вебинары и т. д.). Воронка может быть разной в зависимости от того, что вы хотите измерить и каким видите путь пользователя к покупке.
7. Провели первичный анализ данных, используя стандартные отчеты OWOX BI Smart Data, чтобы не тратить ресурсы на визуализацию данных в сторонних BI системах. В Smart Data можно без SQL-запросов смотреть уже готовые отчеты, построенные на результатах расчетов модели атрибуции. Например, ROI рекламных кампаний и как он отличается от того, который показывает Last Non-Direct Click атрибуция.

Особенности решение

Корректная передача Client ID и Transaction ID вместе с заказом в CRM требует участия команды разработки на стороне клиента. То же самое касается настройки и передачи User ID.

Для правильной интерпретации результатов расчета атрибуции нужно привлекать специалистов из команды заказчика. Так как бывает сложно правильно оценить поведение некоторых источников трафика, не зная контекста и логики настройки рекламных кампаний.

Результат

Клиент получил готовые отчеты, с помощью которых можно:

• Сравнить ROI источников трафика с учетом выкупленных заказов по атрибуции Last Non-Direct Click и атрибуции на основе воронки.
• Проанализировать эффективность источников трафика на разных этапах воронки.
• Автоматически передавать результаты расчета модели атрибуции в Alytics, Google Ads, K50 для последующей автоматизации управления ставками. У OWOX BI есть интеграция с этими сервисами.

Вот пример отчета из OWOX BI Smart Data, который показывает, как отличается ROI рекламных кампаний по разным моделям атрибуция:

К примеру, на этом скриншоте мы видим что ROI источника bing / organic на 20% больше, чем в Google Analytics. То есть на самом деле источник заработала больше денег, но был недооценен, потому что находился в середине воронки.

Хотите оценить взаимное влияние ваших рекламных кампаний и их вклад в продажи? Запишитесь на демо — и мы обсудим с вами возможности и детали сотрудничества.

Записаться на демо

Полезные кейсы по атрибуции:

Post-view аналитика: от просмотра баннеров и видео до продажи

Когда пользователь увидел где-то медийную рекламу (баннер или видеоролик), ничего не кликал, а через время зашел на сайт и совершил определенное действие — это называется Post-View конверсиями. Их сложно отслеживать, так как нет прямой связи и перехода по объявлению.

Кроме того, крупные игроки на рынке вроде Facebook, Google, Youtube, Яндекс не очень заинтересованы в том, чтобы пускать внутрь своих систем третьи стороны. То есть отдавать им данные о том, что конкретный пользователь увидел такую-то рекламу. Нам пока не удалось с ними договориться об этом.

Однако у нас есть на эту тему совместный кейс с украинским медиахолдингом. Наш общий клиент договорился с 1+1 Медиа об установке нашего пикселя на их площадках для отслеживания просмотров рекламы.

Бизнес цель: повысить эффективность вложений в медийную рекламу (баннеры, видео).

Бизнес задача: отслеживать просмотры медийных креативов (без клика) и последующие посещения сайта пользователями, которые увидели рекламу.

Гипотеза, как можно решить задачу: нужно разместить свой код (пиксель) отслеживания на площадках, где наш клиент публикует свою медийную рекламу. Этот пиксель будет присваивать уникальную Cookie пользователю, который увидел рекламу, а спустя время зашел на сайт клиента. Затем мы сможем считать присвоенную нами Cookie и использовать эти данные для построения Post-view аналитики.

Техническая задача и ее решение

Перед командой OWOX BI стояла задача работать метод отслеживания, который позволит собрать информацию о просмотрах, чтобы потом можно было объединить ее с данными о поведении пользователей на сайте. Это по сути кусок кода, который размещается на площадках паблишера.

Затем нам нужно в Google BigQuery объединить данные о просмотрах рекламы с информацией о поведении пользователей на сайте, чтобы с ними можно было работать, используя SQL.

Задача реализовывалась в несколько этапов:

1. Собрали бизнес-требования от заказчика.
2. На основании бизнес-требований подготовили ТЗ для внедрение пикселя на площадки, где будет размещена медийная реклама.
3. Протестировали качество внедрения ТЗ (тестовый запуск кампании). Тестировали качество данных, которые попадают в GBQ в процессе показов рекламы.
4. Запустили кампании и отслеживали качество передачи данных в процессе.
5. Связали данные, которые собрали в период показа кампаний, с информацией о поведении пользователей, а также CRM-данными.
6. Построили отчет, который отвечает на бизнес-вопросы заказчика.

Узнать подробнее о требованиях и технических подробностях отслеживания Post-view конверсий вы можете в нашей справке.

Особенности решения

• Не все площадки заинтересованы в размещении нашего пикселя.
• В качестве ключа для сопоставления данных мы используем собственный идентификатор OWOX User ID.
• Мы постоянно мониторим отслеживание, и следим за корректной работой нашего скрипта на площадках паблишера рекламы.
• Учитываем не только прямые продажи в рамках конверсионного окна, но и влияние рекламы на привлечение новой аудитории (один из KPI заказчика).

Результат

Клиент получил отчет, который отвечает на следующие вопросы:

• Какой ROI кампаний с учетом онлайн-заказов?
• Какой ROI кампаний с учетом выкупленных заказов в течение 10 дней с момента просмотра рекламы?
• Какой ROI рекламы с учетом влияния ROPO?
• Какие площадки оказались наиболее эффективными в разрезе ROI / CR / New users?
• Какая доля пользователей, которые видели рекламу, уже бывала на сайте ранее?
• Сколько новых пользователей привлечено на сайт в течение Х / Y / Z дней с момента просмотра рекламы?
• Сколько новых пользователей купили после просмотра рекламы?
• Какие товары покупали пользователи, которые видели рекламу?
• Сколько ушедших пользователей (не заходили или не покупали на сайте в течение Х дней) удалось «реанимировать»?

Пример отчета по Post-view конверсиям:

Хотите такой же отчет? Запишитесь на демо — мы познакомим вас с OWOX BI и расскажем, как с помощью нашего инструмента вы сможете решить задачи маркетинг-аналитики.

Записаться на демо

Краткие выводы

• Данные ㅡ это нефть 21 века.
• Работа с данными требует экспериментов и тестирования гипотез.
• Нужно быть готовым, что не все эксперименты могут оказаться успешными.
• Одного желания CMO мало, нужны процессы внутри компании, чтобы данные начали приносить деньги. Команде это должно быть нужно.
• Трансформация данных в деньги ㅡ это алхимия 21 века? Мы так не думаем 🙂

Использованные инструменты

Как повысить эффективность рекламы при небольшом бюджете

Ошибки в digital-маркетинге обходятся дорого

Рекламная кампания съела больше денег, чем удалось на ней заработать, а продвижение в интернете стоило дороже, чем товар, который вы продали? К сожалению, такая ситуация — реальность, с которой компании сталкиваются ежедневно.

Зачастую ошибки в digital-маркетинге обходятся слишком дорого. Причина, как правило, одна: отсутствие у компаний качественной аналитики.

Позволю себе дать несколько простых советов начинающему бизнесу о том, как повысить эффективность рекламной кампании в интернете, а также расскажу, какие сервисы помогут решить эту задачу.

Совет 1. Сначала постройте воронку продаж

Планируете давать рекламу? Не торопитесь! Постройте сначала воронку продаж и назначьте ответственного за каждый этап. Как показывает практика, свою воронку продаж большинство владельцев малых и средних компаний в России держат в голове.

Представим: мы будем давать рекламу и получать лиды. Необходимо четко видеть, сколько людей из тех, кто заинтересовался нашим продуктом, стал покупателем, а также знать, на каком этапе мы потеряли клиента и кто из сотрудников несет ответственность за этот этап.

Построив воронку продаж и получив точное представление о том, сколько лидов находятся на каждом из этапов воронки, стоит задуматься о рекламной кампании.

Построить такую воронку продаж мы можем в Excel, но лучше использовать для этого CRM. Например, «1C-Битрикс», amoCRM или «Мегаплан».

Пример. Мы запускаем рекламную кампанию в социальной сети. От момента первого контакта с нами до покупки человек прошел несколько этапов. Пропишите их хотя бы в общих чертах и для каждого этапа определите ответственного за результат. В идеале из этого должен появиться документ, где на каждый шаг есть подробное описание, а для продавцов есть живые скрипты.

Совет 2. Настройте сквозную аналитику

После построения воронки продаж необходимо настроить сквозную аналитику, которая позволит ответить на вопросы:

•  Какая именно реклама привела к нам лид
•  Что происходило с потенциальным клиентом на каждом этапе воронки
•  Сколько стоил каждый контакт с ним
•  На каком этапе воронки он находится прямо сейчас

Например, клиент А пришел к нам по рекламе на «Яндекс.Директ», оставил заявку по телефону, а через неделю сделка была успешно закрыта. Еще через месяц клиент А сделал повторную покупку. А вот клиент Б кликнул ТГБ на Mail.ru и ничего не купил.

Как настроить такую аналитику?

Важно быстро соединить CRM c аналитикой и собрать наглядный дашборд, для этой цели может подойти система Roistat. Кстати, она легко интегрируется не только с CRM, но и с коллтрекингом.

Сквозную аналитику можно построить и на базе Google Analytics, но тут вам понадобятся специалисты. Само собой, веб-аналитику никто не отменял, и «Яндекс.Метрика» с Google Analytics остаются важными инструментами маркетолога, аналитика и трафик-менеджера.

Совет 3. Используйте динамический коллтрекинг

Сквозная аналитика позволяет точно определить, с какого сайта пришел тот или иной клиент, если он оставляет заявку на покупку продукта или консультацию на сайте. Данные о каждом клиенте, который совершает покупку, кликнув на рекламу в интернете, автоматически попадают в аналитическую систему.

Однако в зависимости от сегмента бизнеса есть доля клиентов, предпочитающих устное общение. Если на звонки у компании приходится минимум 10% всех заказов, ей имеет смысл использовать коллтрекинг.

Именно благодаря этому инструменту маркетолог сможет отслеживать не только трафик, но и телефонные звонки, а значит, видеть полную картину. В результате он хорошо понимает, какие именно ключевые слова и реклама, размещенные на том или ином ресурсе, привели в компанию наибольшее число клиентов, предпочитающих устное общение.

Рынок коллтрекинга активно развивается, и компаний, предлагающих данную услугу, довольно много. Например, «Манго Телеком», Calltouch, CoMagic и другие.

Не только владелец, но и маркетолог должен рассматривать внедрение любого решения с точки зрения бизнеса. Часто бывает, что в компании уже используется какая-либо телефония. Например, если в компании уже используется Mango Office, тогда очевидно, что имеет смысл подключить коллтрекинг «Манго», чтобы снизить косты, а заодно получить неограниченное количество номеров своего региона.

Пример верхнеуровневых показателей по звонкам за день.

Совет 4. Определите целевую аудиторию

Если вы не готовы заниматься исследованиями и лишь теоретически представляете себе свою целевую аудиторию: ее возраст, пол, интересы, ресурсы в интернете, которые посещают ваши клиенты, СМИ, которые они читают, группы в соцсетях, где они состоят и откуда к вам придет трафик, вы рискуете потратить лишние деньги.

Определив ЦА, можно уточнить таргетинг с помощью SimilarWeb. В ВК можно посмотреть группы конкурентов с помощью «Церебро Таргет» или «Таргет Хантер», которые помогут собрать ID-профили целевой аудитории этой соцсети.

Совет 5. Не теряйте контакты

К сожалению, не все компании понимают одну простую вещь: современный темп жизни часто заставляет потребителя отказываться от покупки тех или иных товаров и услуг, если ему некогда.

Например, у него никак не найдется лишней минутки, чтобы позвонить и задать вопросы о товаре или услуге, а заполнять на сайте форму заявки на приобретение товара он пока не готов… Если компания не хочет потерять потенциального клиента, она должна иметь различные каналы общения с покупателем.

В большинстве случаев чат на сайте, обратный звонок клиенту, а также страница в соцсетях помогают не упустить тех, кто заинтересовался вашим продуктом.

Источник

Как повысить эффективность рекламы в категории лекарственных средств | Публикации

Пандемия коронавируса, как уже очевидно, изменила и образ жизни, и покупательские привычки, и списки любимых брендов во множестве категорий товаров и услуг. Одно из последствий — люди, обеспокоенные возможностью заболеть, начинают внимательнее относиться к своему здоровью. Для фармацевтических компаний это время может стать переломным моментом, чтобы напомнить о себе эффективной рекламой. Уже в прошлом году из тридцати крупнейших рекламодателей семь были производителями лекарств, а 2020 год может стать для них временем роста. Но как убедиться в том, что реклама действительно работает и приносит пользу брендам?

Обширная база знаний Millward Brown (количество тестов по всему миру превышает 200 тыс. роликов, из них более 6 тыс. было проведено в России) позволяет говорить не только об эффективности рекламы вообще, но и учитывать специфику отдельных категорий, в том числе и лекарственных средств.

Что отличает рекламу лекарств от других категорий товаров?

В первую очередь, это объективные законодательные ограничения, запрещающие напрямую говорить об эффективности препаратов и выздоровлении. Это вынуждает рекламодателей прибегать к метафорам и иносказаниям. Но есть и субъективные особенности, связанные именно со зрительским восприятием, которые столь же важны. Например, существующее в сознании потребителей убеждение, что эффективное «сильное» средство может иметь побочные эффекты, тогда как более мягкое и натуральное средство может быть недостаточно эффективным. Создателям фарм-рекламы приходится принимать во внимание это убеждение и балансировать на грани между гарантированной эффективностью и столь же гарантированной безопасностью.

Это во многом определяет стилистику фарм-рекламы, преобладание рационального над эмоциональным, простые и понятные сюжеты: герои сталкиваются с какой-то проблемой, бренд предлагает решение – к общему удовольствию героев и зрителя.

Вызывать сильные положительные эмоции в этой категории действительно непросто, хотя бы потому, что людям неприятно думать о болезнях, пока они сами не заболели. Изображения недомогающих людей: больного горла, заложенного носа или грибка ногтей – скорее отталкивают, чем привлекают внимание, звучат раздражающим напоминанием, которое хочется проигнорировать. Кроме того, безрецептурные лекарства — не та категория, в которой люди охотно пробуют что-то новенькое: они скорее выберут знакомый препарат, прислушаются к совету друзей и родственников или к рекомендации фармацевта. Для расширения базы потребителей нужно не просто напомнить о бренде, а достучаться до зрителя, убедить выбрать именно этот препарат – иногда вместо привычного и знакомого. Одновременно рекламе нужно сделать задел на будущее, запомниться тем, кто в данный момент не нуждается в лечении, чтобы название бренда всплыло в памяти именно в тот момент, когда проблема станет актуальной и человек пойдет в аптеку. А это значит, что реклама в категории лекарств также должна создавать яркие и запоминающиеся впечатления о бренде на длительный срок: ведь для многих брендов срок следующей покупки может исчисляться неделями или даже месяцами.

Но как раз с этим, со способностью оставлять впечатления на сколь-нибудь длительный срок, у фармацевтических брендов бывают проблемы: их реклама скорее отличается убедительностью, чем по-настоящему ярким креативом.

Важно, чтобы рациональность не превращалась в занудство

Научный стиль, апелляция к экспертам, использование статистики хорошо подходят для рекламы лекарственных препаратов, помогают брендам выглядеть солиднее. Но у этой медали есть и обратная сторона: зачастую реклама хочет рассказать зрителю сразу обо всех свойствах препарата. Это приводит к переизбытку сообщений.

В категории нередки примеры рекламы, рассказывающей о новом формате «экспресс» «форте» в капсулах, которые помогают в 3,5 раза быстрее таблеток, с уникальной формулой «натура плюс», которая действует не 8, а 9 часов, в новой упаковке на 15% больше. Если это предложение кажется вам громоздким и нескладным, вы можете представить ощущения зрителей, на которых в течение 30 секунд вываливают аналогичное количество информации. А ведь есть еще герои и их история. Слишком большое количество сообщений приводит к тому, что ни одно из них толком не запоминается.

Желание рассказать в одном ролике как можно больше вполне понятно, особенно если эта реклама планируется для размещения на долгое время, иногда на несколько лет. Но количество сообщений нужно оптимизировать, чтобы они запоминались зрителям, а не сливались и путались между собой. В большинстве случаев достаточно одного-двух ключевых сообщений, подкрепленного убедительными аргументами (RTB, reason-to-believe).

Аналогично и с сюжетами роликов. Выстроенные по принципу «проблема-решение», такие сюжеты часто оказываются простоватыми, что неизбежно приводят к недостатку эмоционального вовлечения. Если герои кажутся слишком типичным, а сюжет – слишком стандартным, есть риск, что зрители не запомнят рекламу, решат, что они уже видели это раньше. Добавьте к этому, что бренды часто используют похожую визуализацию симптомов, и реклама многих лекраств станет практически неразличимой.

А ведь именно эмоциональное вовлечение и способность создать уникальные впечатления о бренде помогают рекламе запомниться и повышают вероятность, что зритель вспомнит бренд в момент покупки.

Рациональная реклама вполне может быть увлекательной

Благодаря нашему многолетнему опыту в тестировании рекламы мы знаем, что помогает рекламе привлекать внимание и нравиться зрителям – и это не только дети и животные. Можно обратить на себя внимание песней или динамичной сменой кадров, юмором, яркой и красивой картинкой. Нестандартный подход к сюжету, необычный для категории креативный стиль также помогают привлечь зрителей. Но лучший способ запомниться – интересная и эмоциональная история, симпатичные герои, которым зрители будут сочувствовать. Не нужно недооценивать и качества самого бренда: если зрители услышат то, что им важно и актуально, реклама им наверняка понравится.

Еще важнее, чтобы реклама была хорошо связана с брендом

В категории лекарственных средств огромное количество игроков, много похожих названий и «дженериков», поэтому рекламе особенно важно выстроить четкую связь с брендом. Однако показать бренд так, чтобы он запомнился – непростая задача для любой рекламы.

Речь здесь вовсе не о том, что бренд или логотип должен постоянно присутствовать на экране: хорошая запоминаемость бренда не связана с тем, когда он появляется или как долго присутствует.

Хорошо брендированная реклама:

 — Подходит бренду – причем именно конкретному бренду, а не категории в целом. Например, она выполнена в том же стиле, что и прошлые кампании с точки зрения настроения, тона, оформления. Также важно, чтобы она соответствовала характеру и ценностям бренда.

 — Интегрирует бренд в историю, так что он является активно действующим героем, принимает участие в самых запоминающихся моментах ролика, а не просто появляется в демо или в последнем кадре. Лучшая проверка здесь: сюжет ролика невозможно пересказать без упоминания бренда.

 — Создает у зрителей уникальные впечатления о бренде, то есть рассказывает об уникальных свойствах и не подойдет никому из основных конкурентов.

Также брендингу способствуют так называемые брендированные элементы (brand cues) – повторяющиеся из ролика в ролик детали, которые помогают узнать бренд, даже если он не назван напрямую. Это может быть необычный стиль (например, полностью анимированный ролик), узнаваемая музыка или джингл, запоминающийся слоган, одни и те же персонажи. В фармацевтической рекламе эти приемы работают так же эффективно, как и в других категориях.

А еще всегда полезно тестировать креатив перед размещением

Единственный способ достоверно узнать, насколько хороша ваша реклама – протестировать ее. Чем больше вы тестируете, тем больше знаете о своей рекламе, тем лучше понимаете, какой лучше использовать стиль, какие приемы. Методика Link™ позволяет оценить рекламу любого типа, в том числе телевизионную и диджитал, получить прикладные рекомендации для улучшения креатива. Результаты Link™ валидизированы относительно реальных продаж. На практике это означает максимизацию эффективности рекламных бюджетов и гарантирует, что инвестиции не потрачены впустую и работают на ваш бренд, а не на конкурентов.

Автор: Мария Петрухина,
cтарший консультант по количественным исследованиям, эксперт по направлению Creative Development Millward Brown

Как повысить эффективность рекламы в Facebook за 120 минут | Блог YAGLA

Результаты рекламы на Facebook непредсказуемы: трудно сказать, что вызвало взлет или падение показателей. Цена за клик разных объявлений варьируется на тысячи процентов.

Таргетинг на разные аудитории приводит к разнице CPC более 500%. Есть тысячи причин провала рекламных кампаний: не те аудитория, предложение или метод аукциона, сезонность и т.д. 

Неважно, работают ваши кампании как старый Запорожец или новенький BMW, – увеличить отдачу реально. Как это сделать за 120 минут без увеличения бюджета – в этой статье.

Начните с быстрой аналитики. Это займет 30 минут.

Шаг 1. Создайте таблицу аналитики

Чтобы что-то улучшать, нужно сначала найти то, что работает не так, как хотелось бы.

Создайте таблицу с названиями ваших рекламных кампаний и рекламными объявлениями. Включите информацию о каждой группе объявлений и целевой аудитории.

Шаг 2. Проверьте последние 30 дней работы кампаний

Проверьте, дает ли реклама желаемые результаты, есть ли скачки в статистике.

На этом графике – огромное увеличение стоимости клика (зеленая кривая) 28 ноября и низкий процент CTR (оранжевая кривая).

Так обычно влияют изменения в рекламе. А возможно, аудитории надоели ваши объявления и на них не кликают. Запустите рекламу для новых пользователей.

Отдача от рекламы не такая, как в начале? Это первый звоночек о необходимости перемен.

Сделайте выводы для каждой кампании и группы объявлений и добавьте их в таблицу аналитики.

Шаг 3. Отрегулируйте частоту объявлений

Исследования AdEspresso показали: когда люди видят одни и те же объявления два раза, стоимость клика растет на 49%. А при повторе четыре раза – уже на 68%!

Происходит выгорание аудитории, которое вредит эффективности рекламной кампании.

Чтобы проверить частоту объявлений, в меню «Менеджер объявлений Facebook» нажмите на «Кампании», в разделе отчетов выберите столбец «Доставка».

Если в столбце «Частота» цифра больше 3, смените аудиторию или измените визуальные эффекты (расскажем в следующих шагах).

Шаг 4.  Выберите оптимальное время показа рекламы

Вы можете запланировать показ объявлений.

Разбейте результаты кампании по времени суток:

Обратите внимание: объявления учитывают часовой пояс аудитории.

Определите точку с максимальным CTR и минимальной ценой заявки для каждой группы объявлений и запишите в таблицу.

Шаг 5.  Выберите место размещения 

При создании объявлений вы выбираете места для показа объявлений на Facebook, Instagram, и Audience Network. Но не все площадки подходят для ваших кампаний.

Чтобы проверить, какие площадки показали лучшие результаты за последние 30 дней, узнайте минимальную и максимальную цену заявки внутри них:

Например, заявки с мобайла стоят почти в 2 раза дороже, чем с десктопа:

Добавьте в таблицу аналитики цену лида в разрезе мест размещения для каждой кампании и объявления.

Анализ результатов готов. Следующие 90 минут посвятите улучшению рекламных кампаний.

Шаг 6.  Остановите или измените кампании с высокой частотой показов (15 минут)

У вас есть кампании с высокой частотой показа объявлений? Если да, настройте новую аудиторию в рекламных объявлениях.

Если вы таргетируетесь на пользователей на основе их интересов, добавьте новые интересы в список. Главное, чтобы они совпадали с вашим предложением.

Если вы настроили объявления на аудитории на основе посещений сайта, приостановите кампанию на 10 дней, а затем повторно активируйте.

Шаг 7. Исключите из показа пользователей, которые уже конвертировались за последние 30 дней (15 минут)

Люди уже кликнули по объявлению и оставили заявку. Если они по-прежнему видят вашу рекламу, это вам вредит, так как:

• Вы расходуете бюджет впустую.

• Вы надоедаете им.

• Это ухудшает результаты кампании, по собранной статистике сложнее делать правильные выводы.

Создайте специальную аудиторию всех прошлых конверсий. Затем исключите ее из всех групп объявлений.

Шаг 8. Оптимизируйте размещение объявлений (15 минут)

Все зависит от предложения и аудитории. В таблице аналитики вы видите, какие места размещения показали лучшие результаты для конкретных групп объявлений и кампаний – выбирайте их.

Если вы таргетируетесь на небольшую аудиторию и получили мало конверсий, сохраните все места размещения, если они приносят хоть какие-то результаты, до момента накопления достаточной статистики.

Шаг 9. Настройте показы объявлений (15 минут)

В зависимости от времени суток разница в стоимости рекламы может достигать 300%.

Чтобы изменить расписание показов, перейдите в «Менеджер объявлений» и выберите один или несколько наборов. Затем откройте окно «Бюджет и график».

Когда люди видят конкретное объявление только раз в неделю, они не устают от него.

Шаг 10. Обновите объявление (30 минут)

Лучший способ вернуть внимание аудитории – обновить визуальное восприятие рекламы. Не просто изменить текст, а сделать так, чтобы пользователи заметили это. Например, измените цветовую палитру.

Как было:

Как стало:

Или сделайте карусельную рекламу, чтобы рассказать историю:

Привлекайте внимание пользователей. Статья об эффективной рекламе в Facebook вам в помощь.

Совет: начните с изменения изображения в кампаниях с самой высокой частотой показов. Скопируйте группы объявлений и создайте новые с обновленными картинками. Так вы получите полное представление об эффективности каждого изображения.

Статья подготовлена по материалам Adespresso.com.

Как повысить эффективность рекламных кампаний с помощью «Всестороннего анализа»

Во время проведения кампании медийной рекламы можно проанализировать влияние кампании и то, как она повлияла на поведение тех, кто просматривал и взаимодействовал с компонентами реклама в реальном времени. Такой комплексный подход позволяет рекламодателям и предприятиям оценивать эффективность отдельных компонентов рекламной кампании, таких как таргетинг, места размещения, креативы и трафик, в ходе кампании.Это помогает оценить эффективность конкретных кампаний и проанализировать их рентабельность инвестиций. «Всесторонний анализ» позволяет рекламодателям вносить корректировки в конкретные компоненты в реальном времени, чтобы постоянно повышать эффективность отдельных кампаний.

Нам важно помнить, что медийная реклама — это не то же самое, что реклама с прямым откликом. Главное отличие, когда дело доходит до медийной рекламы, заключается в том, что поисковые объявления обслуживают спрос, создаваемый медийными объявлениями, и по сравнению с ними находятся ниже в воронке продаж.

«Всесторонний анализ» — это технический процесс, заслуживающий внимательного изучения. Для каждого продукта или услуги, запускаемых в рамках кампании медийной рекламы, требуются разные временные рамки и разные гипотезы. В то время как некоторые продукты и услуги вызывают немедленную реакцию на различные рекламные компоненты, для других потребуются более длительные и разнообразные методы воздействия, чтобы оказать максимальное влияние на их целевую аудиторию.

Метод «Всестороннего анализа» измеряет как действия после клика, так и просмотры, а также анализирует такие показатели медийной рекламы, как охват и частота, с которой реклама взаимодействует с желаемой целевой аудиторией.

Некоторые из методов, которые мы используем в нашем Комплексном анализе, основаны на сопоставлении файлов cookie и идентификации пользователей между устройствами. Мы используем расширенные инструменты отслеживания, такие как Менеджер кампаний и Gemius, измеряем и анализируем как переходы по кликам, так и данные по рекламным объявлениям наших клиентов. Так мы получаем четкую картину в отношении конверсий, сегментации аудитории и поведения. Мы также анализируем данные сопоставления пользователей, чтобы лучше понять аудиторию, которую охватывает наша реклама.Наш анализ охватывает многоплатформенное использование. Например, если пользователь нажимает или просматривает рекламу на своем телефоне, а затем совершает покупку на ноутбуке и вошел в систему под одной и той же учетной записью Google, мы можем отслеживать пользователя на обоих устройствах и соглашаться с тем, что наша реклама повлияла на решение о покупке.

Важно помнить, что полагаться только на анализ после клика; вы теряете значительный объем данных, что резко меняет вашу способность интерпретировать и извлекать уроки из кампании.

Поэтому, анализируя данные методом Комплексного анализа, мы можем ответить на следующие вопросы, которые крайне важны при планировании и проведении рекламных кампаний в СМИ:

• Какова оптимальная частота проведения кампании?
• Какой креатив эффективен, а какой нет?
• Как часто пользователи должны видеть рекламу, как долго они ее запомнят?
• Какие сайты / таргетинг работает, а какой нет?
• По какому каналу (поисковый, прямой, рекламный) пользователь попадает на сайт клиента после обращения к медийной рекламе?

Ответы на эти вопросы могут значительно повысить эффективность рекламных кампаний.Ниже мы обсудим практические примеры по каждому из вопросов.

Оптимальная частота кампании

Анализируя данные о частоте и количестве охваченных пользователей, о том, как они заходили на веб-сайт, просматривали продукт или общались с нашим клиентом, мы можем оценить, сколько нам обходится каждый контакт. Используя эти данные, мы можем ответить на вопрос, какова оптимальная частота проведения кампании? В первом примере ниже мы видим, что частота более 4 показов в неделю на пользователя больше не является оптимальной для клиента (веб-сайт по трудоустройству), а на втором графике (веб-сайт розничной торговли) мы видим, что это важно для бренд для проведения «модных» кампаний,

Эффективность креативов

Часто рекламодатель задумывается, какой креатив работал лучше.Иногда они могут попытаться оценить это по CTR, но это, по сути, ложный подход. Основываясь на данных Комплексного анализа, используя метрики, мы можем легко продемонстрировать, какой баннер привлек больше аудитории на сайт клиента и привел к большему количеству конверсий / желаемых действий.

Из приведенного ниже примера мы видим, что в некоторых случаях баннерная реклама может быть более эффективной, чем более дорогие варианты, такие как видеокампании. В случае, показанном ниже, эта информация позволила нам оптимизировать рекламную кампанию клиента более чем на 30%.

Многие пользователи уже видели видеообъявление по телевизору; рекламные баннеры служили напоминанием, которое заставляло людей действовать после того, как они увидели рекламу.

Вам не нужно гадать, какой из баннеров работает лучше, просто запустите предварительный тест, соберите статистику и оставьте тот, у которого результаты лучше.

Как часто пользователи должны видеть рекламу

Эта диаграмма показывает, как пользователи реагируют на вашу рекламу за определенный период.

Имея эти данные, вы можете сделать необходимые выводы, когда реклама неэффективна, и когда пользователям необходимо ее снова увидеть.

Оптимизация мест размещения / таргетинга

Не все веб-сайты и типы таргетинга эффективны. Следовательно, вам необходимо оценить, какие места размещения, таргетинг и сегменты аудитории работают лучше всего. Вы можете быть удивлены фактическими результатами.

Оптимизация канала

Важно понимать, что медийная кампания только генерирует спрос; рекламные кампании должны удовлетворить этот спрос.Чтобы оценить это и построить карту атрибуции, важно собрать данные о том, как пользователи посещают сайт после просмотра медийной рекламы и какая цепочка рекламных объявлений является наиболее эффективной.

В заключение — самое главное — принять к сведению данные и изменить свои кампании в соответствии с тенденциями. С помощью этих данных вы можете ответить на немалое количество вопросов, которые так важны при планировании и оптимизации рекламных кампаний.

Раньше для ответа на такие вопросы проводились дорогостоящие фокус-группы и полевые исследования, теперь есть возможность проанализировать это в живой кампании и внести правки на месте, изменить настройки и проверить гипотезы.

Для получения дополнительной информации о редактировании живых рекламных кампаний в режиме реального времени с целью повышения эффективности, увеличения рентабельности инвестиций и точного определения целевой аудитории щелкните здесь, чтобы просмотреть нашу презентацию.

Пять способов повысить эффективность вашей рекламы — Pt78

Иногда в жизни самые маленькие изменения могут иметь наибольшее влияние. Pt78 напомнил об этом на прошлой неделе, когда посещал последнюю выставку ADFX Energiser IAPI, размещенную во впечатляющем здании GPO. Эта сессия была посвящена теме «почему эффективность спасает творчество», и в данном случае не было такого понятия, как бесплатный кофе, и нам пришлось действительно поработать в форме значимого участия аудитории.

Если реклама действительно «находится под угрозой», о чем свидетельствует огромное количество ежедневных заголовков, утверждающих, что конец близок для рекламы / крупных агентств / медиаагентств / вставьте здесь подходящее существительное, то это, безусловно, лежит на всех нас в индустрии, чтобы продемонстрировать эффективность рекламы при каждой возможности?

Измерение — это то, что мы делаем в конце кампании, верно? Конечно нет! Неудивительно, что ключом к повышению эффективности рекламы является обеспечение ее заблаговременности на этапах планирования, а не ожидание до самого конца кампании, чтобы заняться измерением и оценкой.

В данном случае мы решили взять все 5 этапов процесса творческого развития и посмотреть, где могут быть самые большие препятствия, каковы проблемы и как их преодолевать.

5 советов по повышению эффективности вашей рекламы:

1. Установка целей — Вот где это начинается. Убедитесь, что цели четко определены, понятны всем участникам (клиентской стороне и агентствам) и согласованы показатели, которые окажут существенное влияние на достижение этих целей.Запишите их!

2. Брифинг — Лучшие брифинги разрабатываются совместно агентством и клиентом, при этом оба уже имеют очень четкое понимание цели (целей) кампании и согласованных показателей, которые будут оцениваться в конце. Таким образом, все лучшие мозги сосредоточены исключительно на написании брифа, который вызовет большой отклик у команды планирования.

3. Согласование стратегии — Да, метрики здесь тоже играют ключевую роль, и самая распространенная ошибка, которую мы делаем, — упускаем их из виду на этапе разработки стратегии.Мышление в общих чертах не должно происходить за счет жестких показателей, которые мы будем использовать для измерения успеха. На этом этапе убедитесь, что вы устанавливаете цепочку эффектов, соединяющую каждое действие вместе.

4. Креативное развитие — Вы не поверите, но ваша целевая аудитория — это реальные люди с настоящими эмоциями. На самом деле, иногда говорят, что мы более эмоциональны, чем рациональны при принятии решений о покупке, но это тема для другого дня. Итак, вопрос здесь сосредоточен на том, что мы можем сделать, чтобы сохранить и защитить великие идеи.Верните его в путь клиента к вашим исходным метрикам; используйте свою « цепочку эффектов », чтобы создать защитный слой вокруг идеи (при условии, что она заслуживает такой защиты!) и установить надежную защиту, используя вашу стратегию, ваши амбиции и то, как она будет двигать стрелку на ваших метриках. пытаемся добиться.

5. Отчетность и оценка — А теперь момент истины… Надеюсь, к настоящему времени вы так идеально прошли этапы с 1 по 4, что это будет просто момент празднования.Вы просматриваете кампанию в целом, сосредотачиваясь на целях, которые вы поставили перед собой, и теперь легко увидеть, какие иглы были сдвинуты, поскольку все показатели и ключевые показатели эффективности понятны всем. Пришло время поддержать ваше творчество, НО ………. делай это как финансовый директор.

В конечном счете, секрет долгосрочного успеха и большей эффективности заключается в создании культуры, которая поддерживает эффективность как системы жизнеобеспечения для творчества , а не просто результат.

10 способов улучшить продажи с помощью эффективной рекламы ⋆ Egg Marketing

Завершение продаж — важнейший аспект вашего бизнеса. Без него у вас нет бизнеса. Однако с точки зрения бизнеса процесс продаж фактически начинается с маркетинга.

Маркетинг можно определить как бизнес по привлечению потенциальных клиентов. Однако опытные маркетологи не полагаются на хитрые стратегии, хитрые приемы или поиск идеального брокера по списку, чтобы получить постоянный поток целевых потенциальных клиентов в воронку продаж.Вместо этого они сосредотачиваются на вещах, которые веками доказали свою эффективность: на эффективной рекламе.

Без маркетинга нет перспектив, а без продаж нет превращения потенциальных клиентов в клиентов. Так что думайте о хороших продажах как о командном виде спорта, в котором продажи и маркетинг работают вместе, как бутерброд с арахисовым маслом и желе.

Имея это в виду, вот 10 способов привлечь больше потенциальных клиентов с помощью рекламы:

1. Рекламируйте там, где тусуются ваши клиенты . Немногие потребители просыпаются утром с сильным желанием узнать, как получить ваши продукты или услуги. Обычно они не подозревают о существовании вашей компании. Чтобы привлечь их внимание, вы должны закинуть сеть над водой, в которой они плавают. Это делается путем выяснения того, какие средства массовой информации используются на вашем целевом рынке чаще всего. Например, какие блоги ваша целевая аудитория будет читать чаще всего или какие социальные сети они будут использовать?
2. Рекламируйте в течение достаточно длительного периода. Чтобы протестировать свою рекламу, вы должны делать это в течение определенного периода времени, чтобы собрать любую важную информацию о ее эффективности. Ваша реклама будет скучать и беспокоиться задолго до того, как ее увидит большинство ваших потенциальных клиентов. Так что держитесь курса и дайте своей рекламе время сделать свою работу, прежде чем тянуть ее и пробовать что-то новое.
3. Уникальная реклама . Если вы размещаете рекламу в Интернете, не полагайтесь только на контекстную рекламу, рекламу в Facebook или баннеры.Хотя эти методы работают, клиенты также научились избегать откровенной рекламы. Они заходят в Интернет, чтобы просмотреть информацию, а не читать рекламу. Вот почему рекламные решения RevTap CAPTCHA используют другой подход, эффективную рекламу для целевой аудитории, когда они заполняют форму CAPTCHA, чтобы получить доступ к веб-сайту.
4. Рекламируйте быстро и эффективно. Чтобы реклама была эффективной, ее нужно быстро читать и так же быстро понимать.Согласно исследованиям, продолжительность внимания человека в Интернете сейчас составляет восемь секунд, а это значит, что теперь он всего на секунду дольше, чем у золотой рыбки. Излишнее словоблудие, непонятная графика и расплывчатые намеки не подействуют. Ваше маркетинговое сообщение должно быть доставлено быстро и четко сформулировано.
5. Рекламируйте с помощью показателей . Если у вас нет способа измерить свои объявления, вы не будете знать, что работает, а что просто тратит деньги. Вам нужны надежные показатели, а не интуитивное понимание того, что может сработать.
6. Рекламируйте с четкой целью. Думайте о своей рекламе как о научном эксперименте. Чтобы проверить гипотезу, у вас должны быть четкие цели относительно того, чего вы хотите достичь.
7. Рекламируйте, используя четкие слова и соответствующую графику. Важно отойти от того, что вы хотите для своего бизнеса, и подумать о том, какие потребности и желания ваш клиент может попытаться удовлетворить, отвечая на вашу эффективную рекламу.Например, то, как вы описываете свой продукт или услугу, может иметь смысл для вас, но показаться вашему покупателю непонятным жаргоном. Понимают ли клиенты, о чем вы говорите? Знают ли они, что вы им предлагаете? Это то, чего они хотят, в чем они нуждаются или чего желают?
8. Рекламируйте преимущества. Забудьте о возможностях и говорите только о преимуществах. Рекламу нужно делать быстро, чтобы это было сделано. Хотя функции могут быть важны, клиенты в первую очередь хотят знать, что ваш продукт или услуга сделает для них.Только когда они убедятся, что ваше предложение актуально и полезно, они зададутся вопросом, как оно работает. Поскольку у вас ограниченное пространство для рекламы, сосредоточьтесь на преимуществах. Затем клиенты могут узнать подробности, когда они перейдут на ваш веб-сайт.
9. Разместите рекламу, чтобы оценить скорость отклика. Подумайте о мелочах. Потратьте время на создание объявления, проверку показателей, сплит-тестирование и настройку. Объявление — это механизм получения ответа, и недостаточно просто создать умное объявление.Вы должны смотреть на это как ястреб, чтобы увидеть, что происходит, как это происходит и когда это происходит.
10. Рекламируйте в нужное время. Не забывайте о времени. Когда люди с наибольшей вероятностью увидят вашу рекламу и когда вы хотите, чтобы они отреагировали на нее? Говорят, что всему есть время и место, в том числе и реклама. Правильная реклама, показанная в нужное время, принесет результаты. Однако правильная реклама, показанная в неподходящее время, также может быть неправильной рекламой.

Чтобы повысить эффективность рекламы, прекратите продажи!

Карон Такстон

Последнее обновление 7 ноября 2013 г.

Повысьте эффективность своей рекламы: если вы хотите, чтобы ваша реклама была более эффективной, вы должны прекратить продавать то, что ВЫ хотите, чтобы покупатель купил, и начать решать его проблемы.

Сколько раз вы слышали старую пословицу: «Заказчику не нужна дрель, ему нужна дыра в стене»? Хотя я могу не согласиться с некоторыми частями этой фразы, одно можно сказать наверняка.Если вы хотите повысить эффективность своей рекламы, вы должны перестать продавать то, что ВЫ хотите, чтобы покупатель купил, и начать решать его проблемы.

Что именно это означает? Для начала это означает выяснить, кто ваши клиенты и с какими проблемами они сталкиваются. Это также означает, что ваш рекламный текст, ваш слоган, дизайн вашего веб-сайта, ваша брошюра, ваш план обслуживания клиентов и ваша поддержка должны работать согласованно, чтобы предоставить решения этих проблем.

Самые эффективные рекламные материалы не продаются, они исполняются.Они не говорят о компании, они говорят о клиенте. Они не повышают цену, они предлагают решения.

Когда вы сосредотачиваетесь на клиенте в своем рекламном тексте, когда вы проникаете в сознание своего клиента и говорите с его эмоциональными потребностями, вы увидите лучшие результаты.

Вот 7 советов по созданию копии, которая не продается… но дает решение.

1. Поговорите с клиентом , а не О компании. Да, вы должны упомянуть название своей компании, чтобы они знали, кто вы.Но большая часть вашего экземпляра должна говорить с клиентом и его / ее потребностями. Не: «ABC Web Site Designers работает уже 13 лет. Мы отлично работаем. Наши клиенты думают так или иначе. Мы обеспечиваем дизайн, Java и CGI. Нашу службу поддержки клиентов невозможно превзойти. должны использовать нас «.

2. Используйте «вы» и «ваш» и пишите так, как если бы только один человек читал ваше объявление или сайт. Сделайте вашу копию личной.

3. Реально! Используйте в своей копии реальные примеры.Достигните своих клиентов на их уровне, отождествляя себя с ними. Вместо того, чтобы что-то вроде «Вы можете стать более организованным и оставаться таким», скажите: «Вы сможете найти ключи за 5 минут или меньше, и никогда больше не будете задаваться вопросом, должны ли вы или ваш супруг сегодня забирать детей. »

5. Льготы, льготы, льготы. Я знаю, что вы слышали это 1000 раз, но вы просто должны заполнить свой экземпляр пособиями. Всегда отвечайте на вопрос: «Что это для меня?»

6.Покажи им, что они добьются результатов. Расскажите своим клиентам, какой будет жизнь ПОСЛЕ того, как ваш продукт или услуга решат все их проблемы. Показывая им, что они получат желаемый конечный результат, вы приводите очень убедительный аргумент в пользу своего продукта.

7. Будьте их другом. Пусть ваша копия будет изображать вас как «легко нравиться». Покажите своему клиенту, что вы его друг, который готов и может помочь, а не просто другой бизнес, который хочет, чтобы они купили.

Если вы сосредоточите внимание на людях с деньгами… людях, которые поддерживают ваш бизнес, вы можете творить чудеса с вашим экземпляром.Вы увидите, что ваши продажи увеличатся, если просто перестанете продавать!

Большинство решений о покупке являются эмоциональными. Ваш рекламный текст тоже должен быть!

Об авторе

Карон является владельцем и генеральным директором Marketing Words, Inc., которая предлагает услуги по копирайтингу, редактированию копий и статьям электронного журнала. Посетите ее веб-сайт http://www.marketingwords.com

.

10 шагов к повышению эффективности маркетинга в условиях экономического спада

1.Быть доминирующим: Многие исследования показывают, что компании, которые замедляют расходы на маркетинг, проигрывают сейчас, а также после восстановления. Вы хотите, чтобы ваши клиенты знали, что они выбрали победителя, а ваши потенциальные клиенты знали, что вы выживете — и преуспеете — как в трудные, так и в хорошие времена.

2. Проведите аудит вашего бренда: Точно ли ваша компания или торговая марка продукта отражает, кто вы… и кем вы хотите быть? Правдоподобно ли то, что вы говорите, и важно ли это для вашей целевой аудитории? Убедитесь, что бренд, с которым вы продвигаетесь, является правильным, и внедрите системы для поддержания его стоимости.Последовательный опыт, единый «голос» и то, как вы сообщаете о своем бренде другими способами, имеют решающее значение. Если вы похожи на большинство компаний, ваш бренд — самый ценный нематериальный актив, которым владеет ваша компания. Улучшайте его и защищайте.

3. Переоцените свой набор продуктов и услуг: Есть ли способы переупаковать существующие продукты или услуги так, чтобы они приносили больше пользы? Или разработать линейку продуктов или услуг, которые могут удовлетворить клиентов меньшего размера или клиентов с ограниченным бюджетом? Спросите своих клиентов — они будут рады помочь.

4. Используйте свою базу данных: В вашей текущей базе данных, вероятно, содержатся бывшие клиенты и потенциальные клиенты, а также текущие клиенты и поставщики. Пришло время пойти за ними. Повторно активируйте неактивные учетные записи и потенциальных клиентов с помощью новых продуктов, рекламных акций и услуг. Также свяжитесь с текущими клиентами для получения рекомендаций. Предложите им идеи, которые они могут использовать, чтобы помочь своему бизнесу в условиях нынешней экономики, и они будут рады передать вас другим, кому ваши знания пригодятся.

5.Измерьте рентабельность инвестиций в маркетинг: Проблема многих маркетинговых усилий заключается в неспособности руководства определить, что действительно работает и почему. Вот почему умные маркетологи всегда оценивают результаты, чтобы точно знать, куда инвестировать с максимальной отдачей. Чем больше вы тестируете и измеряете, тем более релевантные данные вы получите. И чем больше данных вы получите и проанализируете, тем умнее станет ваш маркетинг.

6. Контроль затрат: Контроль затрат не означает сокращение затрат.Это означает, что нужно разумнее распоряжаться имеющимся у вас бюджетом и извлекать большую выгоду из каждого доллара, вложенного в вашу маркетинговую программу. Тесно связанный с рентабельностью инвестиций в маркетинг, контроль затрат позволяет вам вкладывать деньги туда, где они приносят наибольший доход.

7. Запустите целевую интегрированную кампанию по привлечению новых клиентов: Сейчас прекрасное время для запуска кампании по привлечению клиентов. Ставьте конкретные цели, усиливайте контроль над расходами и стремитесь продавать продукт и создавать бренд. Ориентируйтесь на свои лучшие сегменты клиентов с помощью интегрированной кампании в различных средствах массовой информации (включая социальные сети и другие онлайн-тактики), используя ориентированные на результаты стратегии прямого маркетинга и взаимодействия с клиентами.

8. Пересмотрите свои отношения с маркетинговой службой: Вы полностью удовлетворены работой своих маркетинговых или PR-агентств? А как насчет стратегического маркетингового совета? У вас есть агентство по социальным сетям или эксперт в штате? Есть много умных практиков, и многие из них могут дать вам более глубокое понимание, более высокий уровень обслуживания и большую отдачу от ваших инвестиций.

9. Повысьте качество обслуживания клиентов: Предоставляете ли вы «пуленепробиваемое» обслуживание клиентов? Стоимость привлечения новых клиентов намного выше, чем увеличение бизнеса от существующих клиентов.Каждый потерянный клиент со временем вынимает деньги из вашего кармана. Повышая качество обслуживания клиентов — вы повышаете узнаваемость, привлечение, лояльность и удержание клиентов.

10. Повышение осведомленности о клиентах: Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем точнее вы можете нацеливать сообщения бренда и маркетинговые сообщения для удовлетворения их конкретных потребностей. Для этого маркетологам необходимо сесть в окопы. Чего хотят или в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты и клиенты и почему? От опроса клиентов до отслеживания репутации вашего бренда в Интернете — теперь проще собирать данные в режиме реального времени и действовать в соответствии с ними, чем когда-либо прежде.

Определение эффективности рекламы | Малый бизнес

Автор: Danielle Smyth Обновлено 10 ноября 2020 г.

Компании тратят значительную часть своих бюджетов на рекламу и маркетинг. Для этого есть веская причина; эффективные маркетинговые кампании повышают узнаваемость компании, повышают узнаваемость бренда и, что наиболее важно, клиентскую базу.

Однако невероятно сложно определить, правильно ли расходуются средства компании на рекламу, потому что сложно соотнести сумму денег, потраченных на маркетинг, с реальными рыночными результатами.Нельзя недооценивать важность эффективности рекламы; это показатель того, насколько хорошо рекламная кампания соответствует целям компании.

Цели эффективности рекламы

Чтобы понять цели маркетинга, компании необходимо знать, почему она вообще вкладывает деньги в рекламу и как измерить эффективность своего маркетинга. Ожидается, что эффективный маркетинг будет делать несколько вещей.

Первой из этих целей является расширение охвата.Охват — это количество людей, которые видят рекламу компании. Это можно представить двумя способами. Например, охват рекламы на телеканале можно найти, посмотрев количество зрителей на тот вечер. Reach призван повысить осведомленность рынка о компании, ее продуктах и ​​любых сделках, которые она может предлагать в то время.

Однако фактический охват отличается от потенциального охвата; не все смотрят рекламу по телевидению или читают рекламу в журналах, и из тех, кто видит рекламу, не все помнят ее или действуют в соответствии с ней.Таким образом, хотя общее представление об охвате может быть легко получить, эффективность этого охвата определить труднее.

Увеличение продаж как цель

Следующая цель — увеличение продаж. В конечном итоге маркетинговые кампании предназначены для увеличения продаж и увеличения прибыли компании. Об этом следует помнить при любой рекламе. Его эффективность должна измеряться прибылью, которую он приносит.

Тем не менее, может быть трудно точно измерить, какая часть продаж связана с конкретной рыночной кампанией, а не с предложением, которое в настоящее время находится на столе, изменением, которое сделал конкурент , или изменения в рыночной среде.Иногда это можно оценить, используя информацию о клиентах, звонки в службу поддержки или гарантийные талоны; однако эта информация не всегда напрямую влияет на эффективность рекламы.

Повышение узнаваемости бренда

Как и охват, повышение узнаваемости бренда связано с количеством людей, которые знают о компании и бренде компании. Бренд воплощает в себе набор ценностей и опыта, которые компания выдвигает как свои собственные, а также полный портфель продуктов.Где охват — это количество людей, которые видят рекламу, узнаваемость бренда — это количество людей, которые знают о самом бизнесе.

Реклама для повышения узнаваемости бренда обычно фокусируется на целях и задачах компании, а также на увеличении продаж. Большинство показателей узнаваемости бренда основаны на опросах клиентов или рыночных исследованиях, проводимых внешними компаниями.

Удержание клиентов как цель

Для бизнеса важно привлекать новых клиентов, но не менее важно для них удерживать клиентов, которые у них уже есть.Маркетинг может быть ориентирован на удержание, сосредоточив внимание на преимуществах, которые компания продолжает давать с течением времени, или на новых продажах или ценах, которые существующий клиент может счесть выгодными.

Удержание клиентов — это еще один показатель, который может быть трудно напрямую соотнести с маркетинговым бюджетом, поскольку удержание клиентов связано с рядом факторов, а не только с рекламой, которую видит клиент.

Измерение эффективности рекламы

Помня об этих целях, компаниям необходимо измерять свою маркетинговую эффективность.Несколько источников предоставляют информацию, которую компании могут использовать для расчета показателей для такой оценки, объясняет AdStage. Такие данные можно получить с помощью различных методов.

При оценке узнаваемости бренда исследуются определенные сегменты рынка, что им известно о компании, ее продуктовом портфеле и репутации компании. Эти оценки могут быть выполнены самой компанией или сторонней компанией, специализирующейся на исследованиях подобного рода. Часто компании покупают исследования рынка у компаний, у которых есть свои собственные способы сбора информации.

Компании могут проводить опросы клиентов во время фактических продаж или во время звонков в службу поддержки. Преимущество онлайн-взаимодействия состоит в том, что к нему легко добавить; Многие клиенты могут не отвечать на холодный звонок, но готовы ответить на несколько вопросов после покупки. Эта информация может помочь компании понять, что именно привело клиента к совершению покупки, где они слышали о компании и почему они выбрали эту компанию среди других.

Другие способы измерения эффективности

Есть несколько других способов измерения эффективности рекламы.Модели атрибуции — это бизнес-инструменты, которые используют набор входных данных и информации для отслеживания того, какие части маркетинговой стратегии ответственны за конверсию, а именно превращение потенциального клиента в реального. Эти модели, как объясняет Google, пытаются напрямую связать конкретные действия с фактическими продажами. Это похоже на то, что больше всего могло бы помочь компаниям, но поскольку моделирование является новым и предполагает некоторые допущения, которых нет в других методах, менее 25% агентств и 15% компаний используют модели атрибуции.

Показы и вовлеченность измеряют взаимодействие с рекламой компании, и их намного легче измерить в наши дни, когда онлайн-взаимодействия стали самым популярным способом рекламы. Сюда входит количество людей, которые видят рекламу, но они также измеряют количество людей, которые взаимодействуют с рекламой. Например, онлайн-реклама измеряет количество людей, которые видят рекламу, просматривают ее до конца и нажимают на само объявление. Эта информация также может включать взаимодействие с социальными сетями.Бумажные объявления могут включать купон с номером, который можно отслеживать для измерения взаимодействий.

Использование финансовых данных

В конце концов, данные, наиболее часто используемые для определения успеха рекламной кампании, — это увеличение продаж за счет изучения финансовых данных. Более половины компаний и агентств, которые измеряют эффективность рекламы, используют рост объема продаж, чтобы определить, была ли рекламная кампания успешной.

Это имеет смысл, потому что это показатель чистой прибыли компании, которая является конечной целью всего маркетинга.В случае неудачной рекламной кампании может наблюдаться рост в других категориях, но если она не приводит к увеличению дохода, это неуспешная кампания. Тем не менее, хотя продажи в качестве единственной меры можно определить, насколько эффективной была реклама, это не поможет воспроизвести эффект в будущем.

С учетом всех этих факторов легко понять, почему сложно собирать статистику эффективности рекламы таким образом, чтобы это помогало формировать будущую рекламу. Со временем компании смогут лучше понять, какие виды кампаний приносят успешные результаты по доходу, сравнивая результаты и другие показатели с ответами в итоговой строке и другими данными, которыми управляет рекламная кампания.Лучше всего использовать все данные исследования эффективности рекламы, чтобы рекламный бюджет компании со временем стал более стратегическим, что дало компании больше отдачи от ее маркетинговых вложений.

Эффективность рекламы для целевой аудитории | Small Business

После того, как ваши маркетинговые стратегии определяют целевую аудиторию для ваших продуктов, вы можете использовать одинаково таргетированную рекламу для доставки правильных рекламных сообщений потенциальным покупателям. То, что говорится в вашей рекламе и как в ней говорится, является частью совокупности факторов, влияющих на ее успех, но, как гласит старая пословица, «доказательство — в пудинге», а точная мера эффективности рекламы — в результатах, которые она достижений для вашего бренда.

Определение вашей цели

Каждый продукт обращается к целевому рынку, но некоторые подходят более широким слоям потребителей, чем другие. Например, туалетную бумагу покупают больше людей, чем электроинструменты. Целевой рынок может состоять из людей, которые фактически используют то, что вы продаете, тех, кто принимает решения о покупке для этой категории продуктов, или того и другого. В некоторых случаях эти два определения существенно пересекаются; в других они могут отличаться частично или даже полностью. Реклама детских игрушек часто предназначается для молодежи напрямую через средства массовой информации, транслируемые для детской аудитории.Увидев ваше объявление, ребенок убеждает родителей купить товар. С отдельными рекламными целями и группами покупателей ваши маркетинговые усилия должны доходить до влиятельного лица. Когда две группы совпадают, ваша рекламная задача становится менее сложной.

Обмен сообщениями через соответствующие средства массовой информации

Чтобы донести свое сообщение до людей, которые будут внимательно его просматривать или слышать, вы должны пойти туда, где вы можете достичь своей целевой аудитории. Как только вы узнаете демографические данные вашей целевой группы, выберите средства массовой информации и методы, доказавшие свою привлекательность для этой аудитории.Недостаточно разместить рекламу нового мужского одеколона на всю страницу в журнале, который читают мужчины. Вам также необходимо передать сообщение, которое предлагает правильное убеждение в отношении покупки, апеллируя к эмоциональным потребностям, основанным на самооценке.

Измерение результатов

Для количественной оценки результатов рекламной кампании вы можете встроить механизмы отслеживания в сами объявления. Телевизионные ролики с прямым откликом используют телефонные номера, по которым зрители звонят, чтобы отследить, где они увидели рекламу. В кампаниях прямой почтовой рассылки используются номера отделов или коды для определения источника рассылки.Немедленный скачок продаж после рекламной кампании может указывать на успех ваших усилий по нацеливанию. Однако отличная творческая работа может не повысить узнаваемость вашего бренда и продажи, поэтому наиболее важные показатели эффективности рекламы заключаются не в получении творческих наград, а в достижении ваших маркетинговых целей.

Другие соображения

Каждый рекламный носитель имеет свои сильные и слабые стороны как таковые, так и с точки зрения вашего подхода к вашему целевому рынку.Рекламные щиты требуют краткости. Телевизионные ролики требуют больших производственных бюджетов.